El discurso argumentativo tiene como característica fundamental la intención de influir en el receptor y para ello se recurre básicamente a dos formas de razonamiento: el lógico-racional y el emotivo- afectivo. El lógico apunta a convencer acerca de algo apelando a la capacidad racional de los individuos y los argumentos afectivos intentan influir en los receptores apelando a sus sentimientos y pulsiones más instintivas.
Hay varios tipos de cartas de crédito:
a) Solicitud de crédito
b) Ofrecimiento de crédito
c) Otorgamiento o negación del crédito.
La carta que solicita crédito la envía una
persona natural o una empresa a una
institución financiera con la finalidad de
conseguir un crédito para financiar
algún proyecto.
Necesidad del crédito. Por ejemplo:
compra de maquinarias, ampliaciones,
financiamiento de proyectos.
Solicitud de crédito
Garantía, referencias comerciales.
Agradecimiento.
La envían las instituciones financieras y
casas comerciales.
Su finalidad principal es ofrecer un
crédito. Captar clientes.
Predomina en ellas el discurso
persuasivo.
Despertar el interés.
Ofrecer el crédito
Enganchar al posible cliente para que
se acerque a la institución financiera.
Es el último eslabón del proceso del crédito.
La carta de otorgamiento del crédito tiene
como finalidad principal confirmar la
aceptación del crédito. Tiene un tono
positivo y constituye una bienvenida de la
empresa al nuevo cliente.
La carta de rechazo del crédito tiene que
cumplir con dos finalidades: transmitir el
mensaje del rechazo y mantener las
buenas relciones.
Agradecimiento por pedido de crédito y
envió de referencias.
Explicación de la postergación del
crédito.
Ofrecimiento de cooperación.
De acuerdo a los siguientes datos redacte las cartas correspondientes.
Con fecha 20 de octubre el Sr. Juan Pérez escribe a la financiera Cutufa con la finalidad de conseguir un crédito por 6 millones para ampliar su negocio de venta de calzado.
Financiera Cutufa acepta la petición y otorga el crédito con fecha 5 de noviembre
Como jefe de crédito del banco Chile,
le corresponde escribir una carta para
negar el crédito (10 millones) a la Sra.
Rosa Salinas quien registra antecedentes
de no pago de préstamos en DICOM.
Aviso- cobros
La misión de las cartas de cobranza es
obtener la cancelación de una cuenta
vencida.
Los esfuerzos de la correspondencia de
cobranza no deben exceder los ingresos
que puedan obtenerse de la
cancelación del crédito.
La cobranza debe hacerse en el marco
que establece la legislación vigente.
Cobrar una cuenta vencida
Preservar la simpatía, amistad y buena
voluntad del cliente deudor.
Carta de aviso de vencimiento (amistosa)
1° Carta de cobranza (aclaración)
2° carta de cobranza (notificar)
3° carta de cobranza (ultmátum)
Períodos de envío (aprox. cada 2 semanas o 1 mes)
Conocimiento amplio del cliente. Se
trata de ofrecer soluciones al un cliente
en base a lo que sabemos de su
negocio.
Tono adecuado: “lo cortés no quita…”
Mantener el tono cordial, aunque
seamos enérgicos en el cobro de lo
adeudado.
Se notifica en forma breve y amistosa al
cliente acerca del vencimiento de su
pago.
Hay que manifestar la confianza que se
tiene en el cliente.
1° carta: Recordatorio de cuenta –
solicitud de pago.
2° carta: Recordar cuenta – valorar
crédito - ofrecer cooperación – solicitar
pago o explicación
3° carta: ídem, con tono más enérgico.
4° carta: Ultimátum. Mención cartas
anteriores, extensión prórroga, acción
legal, llamado por incumplimiento.
Redacte párrafos en base a los
siguientes palabras comerciales:
Crédito
Cooperación
Prórroga
Acción legal