La interpretación del conflicto
Negación
• La persona se siente amenazada
• Prefiere hacer de cuenta que no existe
• Cierro los ojos y avanzo al precipicio
Evitación
• La persona sabe que existe pero evita afrontarlo
• Se retira o disimula como si nada pasara
• Dan inmensos rodeos al borde del precipicio
Rendición
• Cuando sus deseos entran en conflicto con otros, se rinde
• No satisface sus necesidades
• Acampan al borde del precipicio
La interpretación del conflicto
Imposición
La persona con carácter dominante intenta imponer su solución atendiendo solo a sus necesidades
Deteriora la relación y acarrea resentimiento
Compromiso
• La persona llega a un acuerdo haciendo concesiones mutuas
• “Partimos la diferencia”
• Aquí todos pierden un poco
Colaboración creativa
• Se exploran opciones para ambas partes
• “Agrandar la torta”
• Modelo de Harvard Ambos ganan
Aprendizaje de 1er Orden
Observador
Negociador Acciones de negociación Resultados
Modelo Observador / Negociador
Aprendizaje Transformacional o de 2do orden
Paradigmas de la negociación
1. “La clave es repartir lo que se encuentra en disputa”
2. “Mis intereses son opuestos a los de la otra parte”
3. “Debo ser duro durante la negociación”
4. “Es siempre una cuestión de $ vs. $ y luego la relación”
5. “ Es mas importante que fije mi posición a que escuche a los otros”
Negociación competitiva versus colaborativa
Tendencia hacia
Nro de variables
Poder
Relación
Información
Competitiva
Una
Desigual
Puntual
Incierta
Colaborativa
Muchas
Igualado
Continuada
Objetiva
Elementos de la Negociación
1. Intereses vs. Posiciones
2. Alternativas
3. Argumentos y Legitimidad
4. Comunicación
Estilos de Negociación Modelo de Thomas y Kilmann
Competitivo
Colaborador
Evasivo Complaciente
obsequioso
Privilegia la Transacción
ASERTIVIDAD
C O O P E R A C I Ó N
Estilos de Negociación Modelo de Thomas y Kilmann
Competitivo
Trato duro o agresivo
Posiciones extremas
Ganar / Perder
El Poder es central
Poco valor a la relación
Bajo nivel de escucha
Colaborador
Abierto y flexible
Confianza inteligente
Cubre los intereses de ambos
Ayuda, escucha empática
Agranda la ”torta”
Le cuesta competir
Evasivo
Retiro de la negociación
Dificultad para coordinar acciones
Analítico, crítico y “razonable”
como forma de evitar el acuerdo
Introvertido y distante
Pospone o dilata hasta asegurarse
Complaciente
Privilegia la relación al objetivo
Los intereses del otro a los propios
Evita la discusiones de alto tono
Armoniza y concuerda
Confianza ingenua
No sostiene la tensión necesaria
Privilegia la
Transacción
Dame algo y te doy algo
Modos reservados
Tiende a la manipulación
Falta de tiempo
Prioriza la cantidad
En desmedro de la calidad
“Divide la torta”
Negociaciones entre los diferentes estilos
Competitivo
Colaborador
Evasivo
Complaciente
Transador
Mezcla permanente de presión y educación para generar el espacio colaborativo que le falta al negociador duro. Suelen pararse en la “objetividad de sus opiniones y no privilegian el vínculo. No
lo tome como algo personal – Distinga opiniones de hechos
Al igual que el competitivo, el evasivo no quiere colaborar. No quiere comprometerse y tener que dar cuentas después. No lo presiones demasiado al comienzo hasta que haya logrado confianza
para empezar a negociar.
Dos estratégicas básicas. Una es darle la oportunidad al negociador que “baje un cambio” y vea como “agrandar la torta” . La otra es indagar la agenda oculta y poner en blanco y negro los
intereses de las partes. Habrá que presionar para que se mueva de “partir la torta”
Será muy fácil colaborar dado el valor que ambos le dan a la relación. Deberá estar atento al reparto de valor con el obsequioso, porque si se obtiene mas valor y la relación es importante es
probable que la empresa cambie el negociador y reclame el valor cedido