• NELLY LONDOÑO• JOSE TORO• EYLEEN AYALA• JESSICA NAVAS • ANGELICA LOGREIRA
IMPORTANCIA DE LOS PROVEEDORES Son personas o entidades encargada
de suministrar las cosas para que la empresas puedan desarrollar sus actividades normalmente
Ayudan en parte a financiar los inventarios
El proveedor juega un papel importante en la empresa
El comprador sabe que el proveedor representa una oportunidad de generar utilidades
Veinte criterios para seleccionar proveedores
Los aspectos que se deben tener en cuenta entre ellos están:
La seriedad - La puntualidad - La asesoría
La trayectoria - El tiempo - Su ubicación
La confianza - Sus condiciones - La naturaleza
Veinte criterios para seleccionar proveedores
Los aspectos que se deben tener en cuenta entre ellos están:
La seriedad - La puntualidad -
La trayectoria - El tiempo -
La confianza - Sus condiciones
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe
tenerLa información mínima que usted debe tener es:
1.Razón social2.Sigla
3.Fecha de fundación4.Identificación tributaria
5.Régimen del IVA6.Dirección, apartado aéreo, teléfono,
telefax7.Adecuacion logistica
8. Dirección electrónica, pagina web9. Representantes10. frecuencia de visitas11. distribuidores principales12. bodegas13. tiempo de entrega14. calidad y sistema de producción
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe tener
16. condiciones de venta o negociación17. condiciones de devolución18. líneas de productos y lista de precios actualizada19. apoyo publicitario20. proyectos futuros
Veinte datos básicos de sus proveedores que usted debe tener
Condiciones de negociación
Son todas aquellas normas en el momento como se realizan las operaciones comerciales
Dos tipos de negociación
Condiciones básicas: Se refieren a todas cosas que rigen en forma
habitual para cualquier pedido y que no requiere negociación
particular. De la calidad de estas condiciones dependerán
en gran partes las
utilidades
Descuento basico: son los que se liquidan a pie de factura y se aplican sobre el precio de lista en forma permanente
Pueden ser únicos o en serieLos descuentos en serie o en cascada se
aplican al saldo que va quedando después de haber aplicado
forma de pago: es el plazo o numero de días que el proveedor concede para cancelar las facturas
El proveedor busca la manera para que el cliente cancele rápido
Despacho: los gastos por fletes son a cargo del proveedor o del comprador o a cargo de ambos.
Existen varios términos para determinar cual de las partes debe asumir el costo de los fletes de la mercancía
CIF: ¨Cost insurance free¨FOB XX: ¨Free on board¨
CONCICION DE DEVOLUCION
EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEVOLUCION POR EXCESO:ESTO SUELE SUCEDER CON
FRECUNCIA DEBIDO A LA MALA ORGANIZACIÓN.
POR CAMBIOS DE PRESENTACION : ESTO SUCEDE CUANDO UN PRODUCTO ESTA PROXIMO A TERMINAR SUU CICLO DE VIDA
POR PRECIOS: POR AVERIAS: ESTO SUCEDE CUANDO A
LOS PRODUCTOS DELICADOS NO SE MANIPULAN COMO ES O NO SE TIENE SUMO CUIDADO
ALGUNAS COSAS QUE DEBEMOS TENER EN CUENTA CUANDO SE VA A EFECTUAR UNA DEVOLUCION
HAY QUE DEFINIR EL PRECIOS EN EL CAPITULO 10, LAS NUEVAS VARIABLES DE
NEGOCIACION, LAS CONDICIONES O REGLAS NO VAN A HACER SIEMPRE LAS MISMA
LAS EMPRESAS TIENEN SUS PROPIAS POLITICAS EN ALGUNOS CASOS HAY EXCEPCIONES Y SE
PUEDE NEGOCIAR DEJANDO A UN LADO LAS POLITICAS DE LA EMPRESAS
A LA HORA DE NEGOCIAR ETAMOS EN LA OBLIGACION DE ACATAR LAS NORMAS
EL ESTILO ES DEPENDIENDO DE SU FORMACION, PRINCIPIOS ETC CON CADA NEGOCIADOR
CLASIFICACION DE LOS NEGOCIADORES SEGUN ROGER FISHER
PARA EXITOSA NEGOCIACION DEBEMOS TENER EN CUENTA LOS TIPOS DE NEGOCIADORES•SUAVE: ESTE TRATA DE EVITAR PROBLEMAS COMO DE LUGAR•DURO:ESTE TRATA DE SER VENTAJOSO, Y SIEMPRE GANAR.•SEGUN SUS PRINCIPIOS: ES NEUTRALIZADOR, ES CORRECTO.
CLASIFICACION DE LOS NEGOCIADORES SEGUN ROGER FISHER
PARA EXITOSA NEGOCIACION DEBEMOS TENER EN CUENTA LOS TIPOS DE NEGOCIADORES•SUAVE: ESTE TRATA DE EVITAR PROBLEMAS COMO DE LUGAR•DURO:ESTE TRATA DE SER VENTAJOSO, Y SIEMPRE GANAR.•SEGUN SUS PRINCIPIOS: ES NEUTRALIZADOR, ES CORRECTO.
SEGUN SHOON MAKERUNA BUENA NEGOCIACION PRODUCE DOS TIPOS DE RESULTADO:
•BUENOS RESULTADOS OBJETIVOS: NADIEN RESULTA AFECTADO•BUENOS RESULTADOS PSICOLOGICOS: CUANDO TODOS ESTAN DE ACUERDO CON LA METODOLOGIA.
NEGOCIADOR IDEAL
LOS MEJORES NEGOCIADORES TRATAN DE QUE AMBOS SE BENEFICIEN
Selección o definición del surtido
El detallista debe tener en cuenta los productos que debe tener en su mostrador según el espacio y la necesidad del cliente
Es un proceso determinante para el posicionamiento y la imagen del establecimiento
Al igual que en el proceso de compras es importante que l comprador conozca bien la empresa
Cuando se logra todo esto el administrador logra atraer y ganarse la confianza de sus clientes
Conceptos que el comprador debe manejar Amplitud del surtido: es el numero de
categoría que comercializa un departamento en un almacén
Profundidad del surtido: es el numero de referencias que se ofrece en cada categoría
Finalmente para poder hacer un buen seguimiento y una buena selección de los productos que deben permanecer debe a ver una información que se obtiene a través de un sistema de pos escáner
Resurtido o reabastecimiento
continuo
Es el proceso que se inicia en la bodega del proveedor.Los objetivos principales de esta etapa es mejor la rotacion de los productos y ahorrar en los costos.
Operaciones que demandan costosLas siguientes son las operaciones:•Facturación•Cantidades a despachar en un camión•Entrega de pedidos •Sistema de recibos de pedidos•Sitios de entrega de pedidos•Sistema de reposición o reaprovisionamiento•Empaques originales•Empaques o unidades mínimas de despacho•Medición de nivel de servicios•Devolución o averías
SoluciónSe incorporar para la disminución de tiempo y ahorros•Generación de ordenes de compras: el sistema vía EDI evita el papeleo y reduce el tiempo.•Ordenes de compra automática: según el sistema POS.•Distribución fluida: trata de reducir el tiempo•Incrementar frecuencias de entrega: trata de aumentar el numero de veces a la semana la colocación de pedidos
Lanzamiento de nuevos productos: trata de minimizar los riesgos que implica la inversión de tiempo y recursos
Tiempo de entrega:se logra mediante citas previas
Empaques originales o embalages:trata de identificar el numero de unidades que debe tener un empaque
Nivel de servicio: es la previa fijacion de los parametros
Averias: consiste en llegar a acuerdos con el proveedor a cerca de esto
Las estrategias certificadas: se reaslizan entre el proveedor y el cliente bajo el enfoque de estrategias
Que diferentes estudios se muestran que es mayor el porcentaje de productos nuevos que fracasan o demoran poco tiempo que el de aquellos que se pueden considerar “exitosos” y permanencen muchos aaños en el mercado en posiciones importantes.
PROMOCION EFICIENTES
Aquí se presentan mayores ineficiencias y costos operativos y en donde se generan problemas de inventarios y falta de seguimiento y evaluación.
El exceso esta es una de las mayores fuentes de altos costos e ineficiencia así inversamente
Tienen que ser innovadoras, diferentes, que impacten
Como planear promociones eficientes
Llegar a una guerra de precios y promociones
Se reguiere trabajo en equipo Seguir una serie de pasos
Planeación, ejecución y seguimientos
Para que en las promociones no tenga errores es necesario seguir * Planeacion
CREAR UNA CULTURA DE LA MEDICION
E.C.R Tiene como objetivo reducir costos
en todo el proceso y buscar eficiencias operativas.
Para logra un buen ECR debemos tener en cuenta todo tipo de actividades
Negociaciones especiales (descuentos o rebajas)
• los norteamericanos lo conocen como rebates y los europeos rappels.
• Significa un descuento, rebaja o bonificacion
• Tiene gran importancia en el vendedor y el cliente
Diez consideraciones para definir las negociaciones especiales entre un proveedor y un comprador Incremento de precios
Lanzamiento de nuevas líneas o productos
Inversiones reconocidas versus competidores
Plan de marketing Campaña publicitaria Participación en los eventos y
promociones
Apertura de nuevos almacenes o tiendas
Cierre de actuales almacenes o tiendas
Eliminación de líneas o productos Nuevos competidores
CARACTERISTICAS DE LAS NEGOCIACIONES ESPECIALES
es importante respaldarlo con una carta o en un documento donde se consideren todos los aspectos de la negociación.
contenido
Una negociación especial, oficializada en la carta o acuerdo debe contener como mínimo los siguientes términos que lógicamente se deben discutir y acordar antes de oficializar la carta •Periodo de vigencia: debe decir cuando se vence las condiciones claramente.•Líneas que comprende la negociación •Escalas de crecimiento
Porcentajes de descuentos o bonificación
Forma de cancelación Fecha de cancelación Compromisos básicos del cliente Compromisos básicos el proveedor Nivel de servicios Firma de los funcionarios
Algunas modalidades más de negociación especial
No se puede afirmar que existe un modelo único de negociación por volumen; por el contrario, existen tantas modalidades como la imaginación y la capacidad creativa de los negociadores determine.
Negociación por escala de volumen en pesos
fija una escala de volumen en pesos para el presente periodo, teniendo como base la cifra total de la proveedor en el periodo anterior y un incremento acordado teniendo en cuenta las consideraciones ya señaladas.
El incremento, los rangos o intervalos de las escalas y los porcentajes de bonificación acordados no son más que el resultado del conocimiento de la empresa, la rentabilidad, las posibilidades de las empresas, la capacidad de negociación y la mejor preparación y argumentos que demuestren cada negociador.