Como incrementar los resultados del despacho con nuevas propuestas de valor añadido
Barcelona 5 de junio de
2.012
2 © 2008 Sage
Ignasi Vidal Diez
Director Zona Cataluña
SAGE Despachos Profesionales
Mail: [email protected]
www.ignasividaldiez.com
@ignasividal
3 © 2008 Sage
4 © 2008 Sage
Sage es líder mundial en software y
servicios para empresas y administraciones públicas
Sage worldwide
Oficina centralNewcastle (Reino Unido)
Fundada en 1981
5 © 2008 Sage
Sage hoy
África, Australia, AsiaAmérica del Norte
12.300 empleados
Desde 1999 cotiza en el FTSE 100
Una compañía global
26 países
Más de 6 millones de clientes en
todo el mundo
40.000Consultores y desarrollador
es independient
es
28.000partners
15Centros de
desarrollo de productos en
todo el mundo
Europa
6 © 2008 Sage
Sage en España
7 © 2008 Sage
Historial de adquisiciones
|Octubre 2003SP
|Diciembre 2003Sage Finance
|Abril 2005ARS
|Julio 2005Logic Control
|Noviembre 2005Adonix
|Diciembre 2006Cogestib
|Septiembre2007XRT
|Junio2008DCS Global
|Junio2008Eurowin
|Noviembre2008Aytos
|Septiembre2008LC Hardware Disposal
|Marzo2009Matrix
|Julio2011Hominex
8 © 2008 Sage
Sage en España
8.000 Llamadas de clientes al día
4.700 partners
250 partners
de valor añadido
100.000
Clientes con contrato de
servicio
354.000
clientes
22 oficinas en
España
1.300 empleados
9 © 2008 Sage
Sage España: Estructura corporativa
División Pymes y Autónomos y
Formación
División Soluciones
Financieras y Administracion
es Públicas
División Despachos
Profesionales
División Soluciones de
Gestión Empresarial
10 © 2008 Sage
División Despachos Profesionales
11 © 2008 Sage
+500Consultores Expertos
+20 Oficinas en todo territorio nacional
+20.000 Clientes Asesores
Fiscales, Contables, Graduados Sociales,
Abogados, Economistas, Titulados Mercantiles, etc..
Sage DespachosProfesionalesLíder en España
+100 Socios de Valor
Añadido
12 © 2008 Sage
Organización
Despachos Profesionale
sProductos
y Servicios
Marketing y Venta
Telefónica
Comercial
Consultoría y
Formación
Customer Services
Definición de la Estrategia relacionada con los Productos y Servicios de la División
Definición de la Estrategia de Marketing y Comunicación Equipo de Telemarketing (4 personas + equipo externo)Equipo de Venta Telefónica (10 personas )
3 Zonas Comerciales3 Directores Comerciales21 Comerciales Presenciales con cobertura en toda España
32 Técnicos de Consultoría y Formación
Soporte Telefónico70 Personas: Madrid y San Cugat
13 © 2008 Sage
Cubrimos todas las Áreas de Gestión del Despacho
¿Por qué de la conferencia?
Como incrementar los resultados de la asesoría con nuevas propuestas de valor añadido
15 © 2008 Sage
… por que?
¿Es posible la diferenciación de servicios en
los DP?
¿Hacia donde va el Despacho
Profesional?¿Es importante una estrategia
de marketing en los DP?
¿Que está haciendo SAGE
Despachos Profesionales?
¿Se puede aumentar la
facturación del DP? ¿y la
productividad?
16 © 2008 Sage
Objetivos Generales
Un enfoque desde la estrategia y la táctica.
Una visión desde el marketing de servicios profesionales.
El reto de encontrar oportunidades en tiempos de cambio.
Cómo usar la tecnología para incrementar ingresos y reducir costes.
Variables del cambio
18 © 2008 Sage
1.- Intención
Del Mercado de Demanda al Mercado de Oferta
19 © 2008 Sage
2.- Instrumentación - Tecnologia
Revolución 2.0
20 © 2008 Sage
3.- Inteligencia
Joshua Bell
¿Qué son pasarelas digitales?
22 © 2008 Sage
CLIENTE
LABORAL
RRHH
CONTABLE
FISCAL
GESTIÓN INTERNA PRODUCCIÓN
TAREAS
CONTRATOS
MiNUTACIÓN
EXPEDIENTES
C.R.M.
Gestión Documental
Análisis de Negocio
CONTABLE
FISCAL
PASARELAS DIGITALES
LABORAL
RR HH
SERVICIOS
LEGALES
CONSULTORIA
FORMACION
SERVICIOS
LEGALES
CONSULTORIA
FORMACION
23 © 2008 Sage
Beneficios Producción Digital
Incrementar la facturación
Incrementar productividad
Evitar errores en la comunicación de datos
Potenciales barreras de salida de los clientes
Aumentar cuota de participación en los clientes
Aumentar cuota de mercado
Ampliar el mercado geográfico de actuación
Diferenciación con la competencia
Mejorar la profundidad de la oferta de servicios
Mejora del posicionamiento de marca
Canal de comunicación disponible 24 x 365
… un ejemplo de un despacho
25 © 2008 Sage
.Atributos de SEGMENTACIÓN según …
Tipo de servicio al cliente
Experiencia esperada por el cliente
Tarifa de precios
Frecuencia de los servicios
Rentabilidad por cliente
Tipo de organización
NIVEL DE AUTOMATIZACIÓN DE LOS CLIENTES
FACTURACIÓN AL CLIENTE DEL DESPACHO
26 © 2008 Sage
.
Atributos de SEGMENTACIÓN
NIVEL DE AUTOMATIZACIÓN Gestión con documentos
Introduce datos
Gestiona datos
Externaliza gestión de datos
FACTURACIÓN AL CLIENTE DEL DESPACHO Pequeña
Mediana
Grande
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Segmentación Cartera Números Clientes
28 © 2008 Sage
Mapa de Posicionamiento Cartera Clientes
29 © 2008 Sage
Área de Productividad – Ingreso por cliente
Eje de aumento de PRODUCTIVIDAD
Eje
de
aum
ento
de
ING
RE
SO
S
30 © 2008 Sage
PRODUCCIÓNCONTABLE FISCAL
BABEL
31 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal Importador de datos (BABEL)
32 © 2008 Sage
Fiabilidad en la información.
Inmediatez de la información.
Hacer una importación de los datos para
trabajar directamente con
los datos contables y los
impuestos consecuentes.
Área Contable Fiscal Importador de datos (BABEL)
Empresas que tienen una aplicación
informática no SAGEy desean enlazarla con la
asesoría. Bajos niveles de facturación con la
asesoría
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
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Área Contable Fiscal Importador de datos
34 © 2008 Sage
PRODUCCIÓNCONTABLE FISCAL
SPA SINCRONIZADO
35 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SPA Sincronizado
36 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SPA Sincronizado
37 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.SPA Sincronizado
38 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SPA Sincronizado
Seguridad de la contabilidad
correctamente gestionada.
Fiabilidad en los impuestos, en los
cierres. No paradas en la
operativa contable.
Trabajar con la contabilidad del cliente a modo
de sincronización bidireccional.
Facilidad en la supervisión y
modificación de los asientos.
Empresas que tienen una
aplicación de contabilidad del grupo SAGE y
deseen una relación fluida con su asesor.
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
39 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SPA Sincronizado
40 © 2008 Sage
PRODUCCIÓNCONTABLE FISCAL
SPA EXTRANETSAAS
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Área Contable Fiscal SPA Extranet
42 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SPA Extranet
43 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SPA Extranet
El usuario puede imprimir, guardar
y enviar las facturas de sus
clientes. Controla el registro de
ingresos y gastos de su negocio.
El propio cliente introduce las facturas y los gastos en un
entorno web que enlaza con la
asesoría evitando errores y mejorando la productividad.
Empresas que tienen ordenador
pero no programa de
contabilidad ni de facturación.
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
46 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.SaaS
47 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SaaS
El usuario puede visualizar la contabilidad
desde cualquier sitio y en cualquier
momento. Solo necesario una
conexión internet.
El propio cliente introduce los
asientos contables
(plantillas) en la Web. La asesoría
completa la gestión contable y la administra.
Empresas que tienen ordenador
pero no programa de contabilidad.
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
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Área Contable Fiscal SPA Extranet o SaaS
49 © 2008 Sage
PRODUCCIÓNCONTABLE FISCAL
SCANFACTURAS
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Área Contable Fiscal SCAN Facturas
51 © 2008 Sage
Área Contable Fiscal SCAN Facturas
Cuando el cliente desee llevar su
contabilidad podrá disponer
de los datos si el programa es del
grupo SAGE
Escanear las facturas de los
clientes y proveedores para la generación de
los apuntes contables
automáticamente.
Empresas que solo manejan papel en la
relación con el asesor o pocas facturas en pdf
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
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Área Contable Fiscal SCAN Facturas
MAPA DE OPORTUNIDADES ESTRATÉGICASCONTABLES
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Mapa Global de Soluciones Contables
SCAN Facturas
SPA Estranet SaaS
Importador de datos
SPA Sincronización
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PRODUCCIÓNLABORAL
USUARIOTERMINALSERVER
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Área Laboral y RR.HH.Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
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Área Laboral y RR.HH.Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
58 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
Incidencias y explotación de
los datos a tiempo real. Participación directa en la gestión de la
BBDD y de los procesos.
Es el propio cliente que es usuario de la aplicación.
Trabajo on line en datos y procesos.
Empresas con volumen
importante de incidencias y seguimiento..
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
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Área Laboral y RR.HH.Usuario Terminal (Terminal Server o Citrix)
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PRODUCCIÓNLABORAL
PORTALDEL
EMPLEADO
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Área Laboral y RR.HH.Portal del Empleado
62 © 2008 Sage
Área Laboral y RR.HH.Portal del Empleado
Delegación en la gestión de
nomina y de los RR.HH. Valor
añadido para los empleados de la
empresa, Información en
Web.
Mayor valor añadido a la
gestión laboral. Idealización del
cliente por volumen de
procesos y de datos.
Empresas con volumen
importante de incidencias y seguimiento.
Administración de RR.HH.
PúblicoObjetivo
Beneficios
ASESORÍA
Beneficios
CLIENTE
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Área Laboral y RR.HH.Portal del Empleado
MAPA DE OPORTUNIDADES ESTRATÉGICASLABORAL
65 © 2008 Sage
Mapa Global de Soluciones Laborales
Excel de Nómina Portal del Empleado
Uso Terminal
SPA Sincronizado
SaaS
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PRODUCCIÓNGESTIÓN DE LA INFORMACIÓN
GESTIÓNDOCUMENTAL
SERVICIOS CONECTADOS
EDICIONES FRANCIS LEFEVRE
67 © 2008 Sage
GESTIÓN DOCUMENTAL
68 © 2008 Sage
Sendas de Actuación
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Sendas de Actuación CONTABILIDAD
SCAN Facturas
SPA E
xtranet S
aaS
SPA S
incroniza
do
Importador Datos
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Sendas de Actuación LABORAL
Porta
l Empleado
Terminal
SaaS
Excel SPA S
incro,
71 © 2008 Sage
Como priorizar las acciones a realizar
• Pasarelas que aporten INGRESOS respecto a las que solo aportan PRODUCTIVIDAD.
• Actuación en segmentos de clientes MAYORES en número respecto a segmentos MENORES.
• Pasarelas con beneficio económico a CORTO PLAZO respecto a pasarelas con beneficios a MEDIO PLAZO.
• Actuaciones con personal PROACTIVO antes que con personal REACTIVO.
COMO VARIAEL MAPADEPOSCIONAMIENTO
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Mapa de Posicionamiento Cartera Clientes (I)
74 © 2008 Sage
Mapa de Posicionamiento Cartera Clientes (II)
Aumento de PRODUCTIVIDAD
Aum
ento
de
ING
RE
SO
S
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C.R.M.
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CRM Marketing y Comercial
Gestión BBDD. Clientes, potenciales
Visión 360º del cliente
Segmentación mercado
Precisión en las acciones. Eficiencia.
Cross Selling
Acciones contra competencia
Reporting actividad comercial
Definición y retorno de las campañas comerciales
Primer paso para el Social CRM
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Nuevo SAGE DESPACHOS
Contamos contigo para formar parte de este gran
impulso
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Las HERRAMIENTAS SON OPORTUNIDADES
La rápida caída en el coste de los teléfonos inteligentes significa que en 2016 el 80% de los usuarios de Internet accederán a la web
mediante un dispositivo móvil. (Boston Consulting informe 2.012)
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VIDEO CONFERENCIA
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VIDEO CONFERENCIA
• Uso de las tecnologías
• Productividad en los encuentros
• Imagen de marca
• En cualquier momento en cualquier lugar
• Comunicación multimedia
• Varias localizaciones simultaneas
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WEB
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Herramienta Comercial
Herramienta de comunicación
Herramienta de promoción
Existe una estrategia?
Somos visibles?
Existe retorno?
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REDES SOCIALES
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RELACIONES 2.0 BLOG’s
85 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 BLOG’s
86 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 LINKEDIN
87 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 SOCIAL CONNECTOR
88 © 2008 Sage
RELACIONES 2.0 TWITTER
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RELACIONES 2.0 FACEBOOK
90 © 2008 Sage
ASESOR INFORMA
91 © 2008 Sage
ASESOR INFORMA
92 © 2008 Sage
VIDEO MARKETING
93 © 2008 Sage
VIDEO MARKETING
COMERCIALMARKETINGFORMACION
INFORMACIONBRANDING
CANAL YOUTUBELIVECAST
LIFESTREAM
94 © 2008 Sage
PRODUCCIÓNC.R.M.
VIDEO CONFERENCIAWEB
REDES SOCIALESVIDEO MARKETING
INTENCIÓNTECNOLOGIAINTELIGENCIA
95 © 2008 Sage
www.despachointeligente.com/diagnóstico
GRACIAS