Cómo aprender a ser un diseñador de su negocio
+ 27 diseñadores estratégicosRodrigo Gajardo Valdés
Taller de “Canvas” ó
Programa SERNAM para jefas de hogarDepartamento de Desarrollo Económico Local
Municipalidad de Quinta Normal
¿?
TALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO ·
TALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO ·
EMPRENDER V/S EMPLEARSE
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Emprender para sobrevivir
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Emprender para sobrevivirde algo que nos haga feliz
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PROACTIVO
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PROACTIVO
ESTRATEGICO
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CONTAR CON HERRAMIENTAS
PROACTIVO
ESTRATEGICO
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BUENAS IDEAS V/S INNOVACIÓN
Clip. Diseño simple y funcional que perdura hasta hoy. (Noruega, siglo XIX)
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Gorro de ducha de bebé. Para esos enojones
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Iphone 1. Cambio el paradigma acerca de cómo se usa y qué es un teléfono móvil.
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Urinario ecológico. Hay aparatos donde no necesitamos usar agua limpia para hacerlos funcionar.
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Equipo de limpieza-bebé. Por qué no usar la energía desaprovechada del regalón de la casa.
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Maletín y Mesa de estudio. Reutilizar el material en desuso para mejores y nuevos usos.
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Una invención o buena idea puesta en el mercado
INNOVACIÓN:
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Una invención o buena idea puesta en el mercado
INNOVACIÓN:
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VALOR
EJEMPLO LOCAL
No es una sopaipilla ni tampoco un completo
PISTA:
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Necesidad
• Alimento • Barato… como una
sopaipilla • Sabroso y llenador..
como un completo
Usuario
• Estudiante • Trabajador • Hambriento de turno
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Necesidad
• Alimento • Barato… como una
sopaipilla • Sabroso y llenador..
como un completo
Usuario
• Estudiante • Trabajador • Hambriento de turno
CREÓ VALOR
Sopaipleto!Más llenador que una sopaipilla Más barato que un completo
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Necesidad
• Alimento • Barato… como una
sopaipilla • Sabroso y llenador..
como un completo
Usuario
• Estudiante • Trabajador • Hambriento de turno
CREÓ VALOR ENTREGÓ VALOR
Sopaipleto!Más llenador que una sopaipilla Más barato que un completo
¿A quién?!Estudiante hambriento con poco dinero ¿Cómo?!Carrito o tienda cerca de de la U
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Necesidad
• Alimento • Barato… como una
sopaipilla • Sabroso y llenador..
como un completo
Usuario
• Estudiante • Trabajador • Hambriento de turno
CREÓ VALOR ENTREGÓ VALOR CAPTURÓ VALOR
Sopaipleto!Más llenador que una sopaipilla Más barato que un completo
$100 > $250 +¿A quién?!Estudiante hambriento con poco dinero ¿Cómo?!Carrito o tienda cerca de de la U
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Necesidad
• Alimento • Barato… como una
sopaipilla • Sabroso y llenador..
como un completo
Usuario
• Estudiante • Trabajador • Hambriento de turno
CREÓ VALOR ENTREGÓ VALOR CAPTURÓ VALOR
Sopaipleto!Más llenador que una sopaipilla Más barato que un completo
$100 > $250 +
MODELO DE NEGOCIO
¿A quién?!Estudiante hambriento con poco dinero ¿Cómo?!Carrito o tienda cerca de de la U
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Proceso de diseño
Diseño
Mejoramiento
Rediseño y nuevo concepto
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Entregar valorCrear valor Capturar valor
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MODELO DE NEGOCIO
¿COMO FUNCIONA NUESTRO NEGOCIO?
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Entregar valorCrear valor Capturar valor
MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO
2 Voluntarias
Producto -Servicio ¿Quién lo compra - usa?
¿Dónde lo encuentra?
¿Como pagan por este producto o servicio?¿Qué es lo que necesita?
SU MODELO DE NEGOCIO
CanvasLienzo del Modelo de Negocio
¿Cual es su propuesta de
valor?
¿Quienes son sus clientes?
¿Cómo establecen su relación con sus
clientes?
Información
Comunicación
Servicio
¿Qué necesidades tienen?
¿Que venden?
¿Productos estrellas?
¿Que medios utilizan para comunicar y distribuir su producto?
¿Con quienes construyen redes?
¿Cuales son las principales actividades?
¿Cuales son los principales recursos?
(Metodología: Business Model Generation // A. Osterwalder 2009)
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?
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Un modelo de negocio describe la manera y da forma lógica, a como una organización intenta ganar dinero, a través de la creación, distribución y captura de valor
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Modelo de negocio¡ E S D I S T I N T O D E U N P L A N D E N E G O C I O !
P L A N D E N E G O C I O M O D E L O D E N E G O C I O
1 º2 º
I n f o r m e e s c r i t o D e t a l l e t é c n i c o
F a c t i b i l i d a d D e t a l l e s y m á s d e t a l l e s !
I d e a C o n c e p t o
O p o r t u n i d a d C re a t i v i d a d
!. . . d e n e g o c i o
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Metodología
By!
Alexander Osterwalder
PA R A E L L E VA N TA M I E N T O , D I S E Ñ O Y R E D I S E Ñ O D E M O D E L O S D E N E G O C I O
(2006) Publicada en formato libro el 2009
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CANVAS ( P L A N T I L L A ) !B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !A R E A S T E M Á T I C A S
INFRAESTRUCTURA OFERTA USUARIOS
FINANZAS
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !9 T E M A S A D E S A R R O L L A R
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !9 T E M A S A D E S A R R O L L A R
PROPUESTA DE VALORACTIVIDADES CLAVES RELACIÓN CON LOS CLIENTES
RED DE ALIADOS SEGMENTOS !DE CLIENTES
RECURSOS!CLAVES
CANALES !DE COMUNICACIÓN !
Y DISTRIBUCIÓN
COSTOS! RELEVANTES
FUENTES!DE INGRESOS
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¿Todas las empresas tienen un Modelo de Negocio?
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SI
TODA EMPRESA QUE SE SUSTENTA TIENE UN
MODELO DE NEGOCIO
EL PROBLEMA ES QUE NO TODAS LOGRAN VISUALIZARLO
KIOSKO
DIARIOS !Y REVISTAS
COMESTIBLES!Y!
BEBESTIBLES
TRANSEUNTES
KIOSKO!EN LA CALLE
COMISION POR !VENTA DE !
DIARIOS Y REVISTAS
MARGEN!POR VENTA!
DE COMESTIBLES!Y BEBESTIBLES
EDITORIALES
PROVEEDORESKIOSKO
STOCK
PERMISOS
GESTION !DIARIA DE!DIARIOS
COMPRA DE !COMESTIBLES Y !
BEBESTIBLES
PERMISOS
ARRIENDO O!COMPRA DE KIOSKO
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¿COMO SE INNOVA EN MODELOS DE
NEGOCIO?
A n t i g u o M o d e l o
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Industria EditorialE J E M P L O C O M PA R A D O
A n t i g u o M o d e l o
CONTENIDO!GENERAL!
(Idealmente hits!o best-seller)
ADQUISICIÓN !DE CONTENIDO!!PUBLICACIÓN!!VENTAS
KNOWHOW !DE EDICIÓN !Y PUBLICACIÓN!!CONTENIDO
PUBLICACIÓN!!MARKETING
VENTA AL POR MAYOR
RED !DE TIENDAS !
RETAIL
AUDENCIA!EN GENERAL
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Industria EditorialE J E M P L O C O M PA R A D O
N U E V O M O D E L O D E L A I N D U S T R I A E D I TO R I A L
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Industria EditorialE J E M P L O C O M PA R A D O
N u e v o M o d e l o
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Industria EditorialE J E M P L O C O M PA R A D O
N u e v o M o d e l o
SERVICIOS DE!AUTO!
PUBLICACIÓN
DESARROLLO!DE PLATAFORMA!!LOGÍSTICA
PLATAFORMA!!INFRAESTRUCTURA!DE IMPRENTA!POR DEMANDA
DESARROLLO DE PLATAFORMA!!GESTIÓN Y MANTENCIÓN PLATAFORMA
COMISIÓN POR VENTA!!FEE POR SERVICIO DE PUBLICACIÓN
LULU.COM
NICHO DE!AUTORES
COMUNIDADES!DE INTERÉS
PERFIL DE !AUTORES!ONLINE
NICHO DE!AUDENCIAS
IMPRENTA!POR !
DEMANDA
MERCADO!PARA !
CONTENIDO!DE NICHO
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¿QUE NEGOCIO
DESARROLLA
ESTA PERSONA?
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AHÍ LLEVA
LAPICES
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HISTORIADOR DE MICRO
AHÍ LLEVA
LAPICES
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VENDEDOR DE LAPICES EN
MICRO
LAPICES !BARATOS!MIENTRAS !
VIAJAS !EN MICRO
USUARIOS!DEL !
TRANSPORTE!PÚBLICO!(MICROS)!
CONDUCTOR!DE LA MICRO
LA MICRO
PROVEEDOR!DE LAPICES!
AL POR MAYOR
MARGEN POR VENTA DE LAPICES
LAPICES
GESTION!DE VENTA
LAPICES
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HISTORIADOR DE MICRO
CONTENIDOS!HISTORIA LOCAL
JUEGO
LAPIZ DE !REGALO
USUARIOS!DEL !
TRANSPORTE!PÚBLICO!(MICROS)!
RECOMPENSAS DE USUARIOS
RECOMPENSA !A LOS USUARIOS!
QUE SABEN !DE HISTORIA
LA MICROCONDUCTOR!DE LA MICRO
PROVEEDOR!DE LAPICES
USUARIOS!QUE SEPAN!
DE HISTORIA
UN PAR!DE !
LAPICES!X VIAJE
UN PAR DE !LAPICES QUE !
REGALA!X VIAJE
SHOW!HISTORIADOR
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!!La empresa Suiza HILTI tuvo que replantearse su negocio al ver como los taladros chinos, más baratos y de menor calidad arrasaban en su mercado.
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HILTI entendió que el problema real de sus clientes era tener la herramienta correcta en el lugar y momento correcto y en buen estado de funcionamiento.!
!En 2005 lazó un servicio de arriendo de herramientas para empresas de
construcción, cobrando un fee mensual
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Partes del lienzo
CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !SEGMENTOS DE CLIENTES
Define los diferentes grupos de personas u organizaciones para servir y alcanzar un objetivo empresarial.
¿Para quién estamos creando valor?!¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Mercado masivo!Nicho de mercado!Segmentado!Diversificado!Plataforma múltiple
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !PROPUESTA DE VALOR
Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes.
¿Qué valor estamos entregando a los clientes?!¿Cuál problema estamos ayudando a resolver?!¿Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo?!¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
CARACTERÍSTICAS!Novedad!Desempeño!Personalización!“Hace el trabajo”!Diseño!Marca/Estatus!Precio!Reducción de costos!Reducción de riesgos!Accesibilidad!Conveniencia/Usabilidad
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
D e s c r i b e c o m o u n a compañía se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una propuesta de valor.
¿A través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados?!¿Cómo podemos alcanzarlos ahora?!¿Cómo se integran nuestros canales?!¿Cuáles funcionan mejor?!¿Cuáles son los más rentables?!¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
FASES!1. Concientización!2. Evaluación!3. Venta!4. Entrega!5. Post-venta
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !RELACIÓN CON LOS CLIENTES
D e s c r i b e l o s t i p o s d e relaciones establecidas en u n a c o m p a ñ í a c o n segmentos establecidos
¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos de clientes?!¿Qué relaciones hemos establecido?!¿Cuán costosas son?!¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?
EJEMPLOS!Asistencia personal!Asistencia personal dedicada!Auto-servicio!Servicio automatizado!Comunidades!Co-creation
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !FUENTE DE INGRESOS
Representa la caja de efectivo de la empresa, generada a partir de cada segmento de clientes (los gastos deben restarse de los ingresos parar crear ganancias.
¿Por cual valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?!¿Actualmente porque se paga?!¿Cómo están pagando?!¿Cómo prefieren pagar?!¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
Precios Fijos!Lista de precios!Según características del producto!Según segmento de clientes!Según el volumen!!Precios dinámicos!Negociación!Gestión del rendimiento!Subastas - Licitaciones
TIPOS!Venta de activos!Fee por tasa de uso!Fee por suscripción!Arriendo/Leasing!Licenciamiento!Advertising
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !RECURSOS CLAVES
Describe los activos más importantes requeridos para hacer trabajar el modelo de negocio.
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?!¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución?!¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes?!¿Qué recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?
TIPOS DE RECURSOS!Físicos!Intelectuales (patente de marcas, derechos de autor, información)!Humanos!Financieros
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !ACTIVIDADES CLAVES
Describe las cosas más i m p o r t a n t e s q u e u n a compañía debe hacer para hacer funcionar el modelo de negocio.
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?!¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución?!¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes?!¿Qué actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?
CATEGORIAS!Producción!Resolución de problemas!Plataforma/Redes
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !ALIANZAS CLAVE (RED DE PROVEEDORES)
Describe la red de proveedores y socios que hacen trabajar el modelo de negocio.
¿Quiénes son tus aliados clave?!¿Quiénes son nuestros proveedores clave?!¿Cuáles recursos clave adquirimos desde nuestros aliados?!¿Cuáles actividades clave realizan nuestros aliados?
MOTIVACIONES PARA ALIARSE!Optimización y economía!Reducción de riesgos e incertidumbre!Adquisición de recursos o actividades determinadas
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CANVAS B L O Q U E S C O N S T R U C T I V O S !ESTRUCTURA DE COSTOS
Describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio.
¿Cuáles son los costos inherentes más importantes en nuestro modelo de negocio?!¿Cuáles son los recursos clave más costosos?!¿Cuáles son las actividades clave más costosas?
EJEMPLO DE CARACERÍSTICAS:!!Costos fijos!Salarios, arriendo,utilidades!!Costos variables!Economía de escalas
SI EL NEGOCIO ESTÁ:!Impulsado por los costos!(Bajos precios, automatización máxima, outsourcing)!Impulsado por el valor!(creación valor, premium)
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Herramienta que nos permite tener un lenguaje común y un soporte sobre el cuál diseñar nuestros negocios
Voluntaria
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Actividad #1Se juntan en parejas por afinidad, complemento o diferencia de oficios. Primero, una le cuenta a la otra cual es su modelo de negocio, mientras la otra lo describe en el lienzo y luego al revés.
Propuesta!de Valor
Actividades!Clave
Recursos!Clave
Relación con los clientes
Canales
Segmento de Clientes
Red de Aliados
Costos!Relevantes
Fuente de Ingresos
15 minutosTALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO ·
Desafíos
1
2
3
4
5
6
7
9
9
10
11
Creative Communities , “People inventing sustainable ways of living”
12
Creative Communities , “People inventing sustainable ways of living”
13
Creative Communities , “People inventing sustainable ways of living”
14
Actividad #2Se juntan en grupos de a 4, por afinidad, complemento o diferencia de oficios y en conjunto diseñan un nuevo modelo de negocio, asociadas, para resolver o aprovechar alguno de los casos anteriormente presentados.
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Entregar valorCrear valor Capturar valor
MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO
Observar la necesidad del cliente
Producto -Servicio
¿Quién lo compra - usa?
¿Dónde lo encuentra?
¿Como pagan por este producto o servicio?
¿Qué es lo que necesita?¿Qué problema tiene?
¿Cómo soluciono esa necesidad o problema?
Propuesta!de Valor
Actividades!Clave
Recursos!Clave
Relación con los clientes
Canales
Segmento de Clientes
Red de Aliados
Costos!Relevantes
Fuente de Ingresos
30 minutosTALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO ·
Propuesta!de Valor
única
Solución
Métricas!clave
Ventaja especial
Canales
Segmento de Clientes!(¿cuales serán
los compren primero?)
Problema
Costos!Relevantes
Fuente de Ingresos
30 minutosTALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO ·
Lean Canvas
Lluvia de ideas
REGLAS
• Una conversación a la vez. • Ir por cantidad, no por calidad. • Construir sobre las ideas de los demás. • Promover ideas “locas”. • Ser visual. • No bloquear las ideas de los demás.
La lluvia de ideas es una herramienta que permite llegar a una gran cantidad de ideas que no se podrían generar con sólo sentarse con lápiz y papel. !La idea es aprovechar el pensamiento colectivo. !!¿Cómo se hace? !1. 15 minutos en modo lluvia de ideas. 2. Se debe adoptar una actitud activa (física y mental) 3. Escribir con claridad en el centro del papel, el desafío anteriormente
planteado. 4. Cada integrante escribe sus ideas y las comparte con el grupo. 5. Preocuparse de que se cumplan las “reglas”.
Recurso
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PresentacionesExplique su nuevo modelo de negocio en 3 minutos
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Emprender para VIVIR de algo que
nos haga feliz Trabajar
asociativamente
Usar esto como una herramienta, un
medio para lograr hacer tangible sus
ideas
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@RodrigoGajardo
https://www.slideshare.net/rodrigogajardo
Gracias ;)