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TECNOLÓGICO DE ESTUDIOS SUPERIOR DE JOCOTITLÁN
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
MATERIA: HABILIDADES DIRECTIVAS II
UNIDAD II
TEMA: 2.2.1 LA NEGOCIACIÓN
GRUPO: IG-402
INTEGRANTES
ROBERTO BLAS PASCUALEDUARDO REYES GALINDO
RODOLFO ESPINOA ESTEBANORALIA
GUSTAVO EMANUEL BELTRÁN FERNÁNDE
JORGE LUIS LÓPE ORTA
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2!2!"!" BASES PARA LA NEGOCIACIÓN
Negociación
: Proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individu
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intere
mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolu
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multila
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• La negociación sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un
ste es el principio básico:
• debe e!istir una disposición, una voluntad firme " una capacidad suficiente para
un acuerdo.
•
• #ebe de $aber beneficio para todas las partes. Si sólo una de las partes sale bene
es algo a lo
• que se le pueda llamar negociación.
•
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%egociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador debe
cuáles son sus $abilidades, sus debilidades " fortale&as, con el fin de poder
o ser apo"ado, perjudicar o ser perjudicado.
'.( )spectos generales de la negociación. !isten dos formas de negociac
antagónica " la de sinergia.
( )ntagónica o distributiva: se centra en la postura, en defender los intere
Las otras posturas son observadas como contrarias " se ignoran.
Se busca imponer.( #e sinergia o de integración: todos trabajan en la misma dirección. %adie es
%o $a" disposiciones, $a" acuerdos.
*odo buen negociante debe ver la negociación no sólo desde su propio punto d
desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista e!tern
un simple espectador.
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2!2!"!2 COMO COMUNICARSEEFICAMENTE EN UNA NEGOCIACIÓN• +riterios de la comunicación en la negociación Para desarrollar una buena com
negociación se deben tener en cuenta los siguientes criterios.
• Límites de negociación )l momento de llevar a cabo una negociación es import
antemano los márgenes " los límites de la misma.
• Tiempo l tiempo es un factor clave para el !ito de una negociación. -
apresurada puede causar muc$os problemas, lo mismo que una negociación que ta
puede perder su valor debido al conte!to temporal.• Nivel jerárquico ste elemento debe tenerse en cuenta para delimitar el
negociación.
• Poder de decisión )l reali&ar una negociación es importante que cono&cam
decisión de nuestra contraparte para que la negociación tenga valide&
• . Circunstancias personales y factores externos Las circunstancias personale
tambin deben tenerse en cuenta en una negociación, "a que estos no pueden contro
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• Resultados de la comunicación en la negociación
• !isten tres tipos de resultados en la negociación:
• Acuerdo +uando las partes cumplen los objetivos " metas que se $abían fijado "
comprometerse mutuamente en stos resultados.
• Acuerdo parcial +uando las partes logran consolidar algunos de sus intereses p
no, pueden esperar $asta que se acuerde todo completo o ejecutarse en parte si es
aceptable para ambos.
• %o acuerdo Las partes no conclu"en en feli& trmino la negociación. Sus diferenc
ma"ores a sus acuerdos. )l desarrollar una negociación es importante que siempre se logren acuerdos o
parciales que permitan que ambas partes consigan, en medida de lo posible, cu
objetivos de negociación.
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• La comunicación efectiva es indispensable para alcan&ar el !it
negociaciones. lementos como intereses, transacciones, me
alternativas, criterios " resultados, son factores importantes par
el cumplimiento de las metas comunes en una organi&ació
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2!2!"!# PROCESO PARA LA NEGOCIACIÓE$ITOSA!
• n una negociación e!itosa, todos ganan. l fin debe ser el ac
no la victoria./
• . 0ert$eim
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• ! "alga al #alcón
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• (! )nvente opciones para ganancias mutuas
• La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario " es de gran imp
para la negociación. l ma"or obstáculo a la invención " creatividad es la vo&
que dice: 5so no se puede5. 7a" que dar rienda suelta alas 5brainstorms5 m
se lleva adelante el proceso.
• *! +se criterios o#jetivos para decidir lo justo
• La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utili&an los
negociadores más $ábiles son mu" diversos, desde el valor del mercado " lo
costos, las le"es " la eficiencia, $asta aspectos como la reciprocidad, el trato
igualitario " el juicio científico, entre muc$os otros.
• ,! Cono-ca cuál es la mejor alternativa
• -n buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir en el cas
llegar a un acuerdo. 8 dic$o en una pregunta: 539u $acer si fracasa la
negociación45. #elimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental com
otras alternativas.