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Tendencias 2012 enGestión Comercial y
Marketing
CONTEXTO DE CRISIS Y TRIUNFO DEL LOW COST
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Tendencias en gestión comercialy de marketing
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Últimas tendencias en el marketing
A la caza de las ofertas
Más por menos
Intereses salud y
bienestar
Gusto por la
personalización
Vidas múltiples
Economía de la
experiencia
Disminución en precio
1º Categoría asequible
Mejora del bienestar
Soluciones a medida
Necesidades
diferentes
Valoración experiencia
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Protagonistas de la economía mundialA POR LOS NUEVOS RICOS
Las economías emergentes impulsan el crecimiento de la economía mundial, con aumentos del 52 % de Brasil, del 28 % de Arabia Saudí, del 26 % de Rusia o del 17 % de China.
Dos tendencias contrapuestas que deben
convivir sin problemas
Fidelización
VSBúsqueda de la diferenciación de los nuevos ricos
Tendencia al low cost de la población en general
a través de la satisfacción de sus necesidades
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De la satisfacción del cliente al deleite
Te conozco
Te reconozco
Te respeto
Primero… …Y ahora te hago especial
RewardsProductosServicios
Beneficios-Privilegios
Servicio Excelent
eSuscripcionesEtc..
PersonalizaciónOferta única y
exclusiva para personas únicas
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Experiencias holísticas¿Dónde vamos hoy? No es la pregunta
Dime mejor ¿qué experiencia quieres vivir hoy?
Consumo es
experiencias
Vivencia
PensamientoSensación
Emoción
Sexto sentido
Cuarta dimensión
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Gestión 1to1Cada persona es única.
Es necesario tratar de forma diferente a clientes que son diferentes entre sí.
Vincular las a cada persona al destino genera fidelización
La gestión de 1to1 de los clientes se estructura en función de cuatro fases diferenciadas:
I Identificar a los clientes
CClasificar y
diferenciar a los clientes
TInteractuar
con los clientes
AAdaptación
de productos, servicios y forma de
relacionarse
¿Por qué no revisar las necesidades de nuestros clientes?
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Gustos y preferencias
Necesidad de Customer Experience Management
Conocer gustos y preferencias de los clientes significa mantener una base de datos dinámica de sus necesidades.
CRM
Vínculo irrompible
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Marketing 2.0
Estrategias de resultados
Marketing en buscadores Redes de afiliados Email marketing
Estrategias de marca Publicidad gráfica Material corporativo Difusión de marca Notas de prensa
Social media marketing Usuario que conversa
opina y critica Profesionales de la red Líderes de opinión
Marketing democrátic
o
PARA TODOS
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Y llego el low cost
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El fenómeno LOW COSTUn mercado accesible independientemente de tu nivel económico
¿Qué ha generado este tipo de consumo?
1. Liderazgo en costes: atraer a consumidores a través de los precios bajos.
2. Alto nivel de diferenciación:
conseguir que el producto sea presentado como único.
3. Enfoque de concentración o alta segmentación.
Filosofía LOW COST…
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Causas de la proliferación del LOW COST
Factores empresariales
• Ampliación a otros mercados
• Aumento de la presión sindical
• Crisis económico financiera mundial
• Cambio en los paradigmas de pago
• Cambios en el estilo de vida
• Ventas electrónicas
Comportamiento de los consumidores
• Consumidor requiere la
adaptación de la empresa a sus
necesidades.
• Importante proporción de
mileuristas que requieren el
acceso a determinados servicios
reservados a clases mas altas.
• Consumidor híbrido.
• Savvy shopper: comprador
inteligente.
• Cheap&chic: barato y elegante
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Modelo LOW COST
• Low cost: los costes se mantienen a sus niveles más bajos posibles.
• Low fare: esto permite ofrecer precios más bajos y tarifas más simples y fáciles de comprender.
• No frills: se eliminan los florituras y adornos.
Los consumidores aceptan “inconvenientes” pagando
un precio más bajo.
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Una LOW COST ¿como puede afrontar la competencia a la vez que atraer a mas clientes?
Combinación de tres factores:
1. Servicio diferencial (que no tiene por qué ser de lujo).
2. Percepción de calidez en la experiencia de los clientes.
3. Al precio subjetivamente justo.
LIDERAZGO EN COSTES MÁS DIFERENCIACIÓN
EN CALIDEZ A TRAVÉS DE LAS PERSONAS,
REDUCIENDO RIESGO PERCIBIDO
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El precio justo cuidando el valor percibido a través de la calidez clave de éxito
LA CALIDEZ NO CUESTA MÁS Depende de las actitudes del personal y no de sistemas, procesos o equipos costosos y
sofisticados.
El cliente es aliado de la empresa y de su
personal
El trato del personal es directo
Aspecto del personal desenfadado
Utilización de registro léxico coloquial
Personal joven con perfil urbano
ATRIBUTOS COMÚNES EN
LAS EMPRESAS LOW COST
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Gestión de la marca LOW COST
Buen diseño a precio muy accesible.
Mayor valor a mejor precio.
Diseño del entorno de compra.
Integrar a la empresa en la CULTURA LOW COST
“EL LOW COST LO CONTAMINA TODO”
“Glamour LOW COST” Concepto CATCH ALL
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Gracias