WEBCONFERENCE: ¿CÓMO INTERNACIONALIZAMOS NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?
EAE Business School 11 de junio de 2014
LEAN STARTUP, CUSTOMER DEVELOPMENT Y BOOTSTRAPPING APLICADOS A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
1. ¿Qué es Lean Startup?
2. Visión
3. Conducción
4. Aceleración
LEAN STARTUP Índice
Cada vez se encuentran:
• Clientes más exigentes y volubles,
• La tecnología ha conseguido que lo que antes
sucedía en días ahora ocurra en segundos
• ¿Tiene sentido planificar qué va a suceder los
próximos 5 años?
LEAN STARTUP ¿Qué es Lean Startup?
Nacieron con el objetivo de capturar una realidad bastante estática en la que los clientes no cambiaban sustancialmente.
En los últimos años la unidad de planificación de la mayoría de las empresas ha pasado del año al mes.
Frente a la creación tradicional de negocios presentando la creación de empresas como un proceso científico, medible y controlable hasta conseguir el éxito.
LEAN STARTUP ¿Qué es Lean Startup?
LEAN STARTUP…
“Lanza tu producto y utiliza al consumidor para mejorarlo y adaptarlo a sus necesidades.”
Proceso iterativo que es continuo hasta alcanzar un producto estable, robusto y lo más importante: muy ajustado a las necesidades del público.
•No es necesaria una fuerte financiación inicial, puesto que se lanza un producto mínimo viable. •Se acortan espectacularmente los ciclos de desarrollo. •Se reduce el gap entre lo que se creía que necesitaba el target y lo que realmente necesita. •Se encuentra a los clientes reales.
Ventajas:
LEAN STARTUP Visión
Business Model Canvas
LEAN STARTUP Visión
LEAN STARTUP Visión
Business Model Canvas
Customer Development
Proceso de validación de hipótesis
LEAN STARTUP Visión
LEAN STARTUP Conducción
MVP – PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
De forma empírica a través del lanzamiento de diversas iteraciones del MVP, controlando una serie de métricas de las que se podrá extraer conocimiento del que se nutra la siguiente iteración.
¿Qué es?
El MVP es aquel que nos permite lanzar el producto con el mínimo de características posible con tal de que podamos aprender información relevante de su lanzamiento y uso de los usuarios mediante una serie de métricas
¿Cómo extraer el conocimiento?
LEAN STARTUP Conducción
Build – measure - learn
¿Existe un conjunto de usuarios con el problema que nuestro producto pretende solucionar?
LEAN STARTUP Conducción
MVP y los early-adopters
LEAN STARTUP Conducción
Perseverar o pivotar
Métricas vanidosas
Perseverar Pivotar
Iterando bajo la línea que estamos siguiendo si las hipótesis son bastante acertadas
Cambiar de forma drástica la formulación de nuestras hipótesis, en caso de que no nos estemos acercando a la solución adecuada.
LEAN STARTUP Conducción
Algunas métricas
Visitas Conversión a
cliente
Conversión a usuarios
Medio y origen
Visitas + tiempo medio + páginas vistas
Porcentaje nuevas visitas
Visitas + tasa de rebote
CPA
CPC
CPL
ROI
LEAN STARTUP Conducción
Veamos un ejemplo…
Visitas = 1000 Conversiones = 50
Tasa de Conversión = (50/1000) *100 = 5% Coste= 500€
Impresiones = 2000 Clicks Totales = 200
CPC = 500/200 = 2,5€ Conversiones = 25 leads
CPL = 500/25 = 20€ Conversiones a ventas = 5 (20%)
CPA (Ventas) = 500/5 = 100€
Total ingresos por ventas = 750€
Ingreso medio por usuario (ARPU) = 750/5 = 150€
Tiempo de vida del cliente = 18 meses
Recurrencia de Compras por cliente = 4 compras
Valor de vida del cliente (LTV) = 150*4 = 600€
Coste de adquisición del cliente (500€) < LTV (600€)
LEAN STARTUP Aceleración
Existen varias técnicas que permiten a los emprendedores crecer en los proyectos sin sacrificar la velocidad ni la agilidad
Pequeños lotes
Motores de crecimiento
5 por qués
LEAN STARTUP Aceleración
Maquinaria y equipos similares que se agrupan en las mismas secciones y los distintos productos en curso van pasando por ellas de acuerdo con las tareas que hay que ejecutar.
LOTES
Evitar inversiones en masa en conseguir maquinarias
Los problemas de calidad se pueden identificar mucho antes
Minimizar el gasto de tiempo, dinero y esfuerzo que finalmente ha sido un despilfarro
PEQUEÑOS LOTES
LEAN STARTUP Aceleración
“El objetivo del Método Lean Startup no es producir más de forma eficiente, es aprender, tan rápido como sea posible, cómo crear un negocio sostenible.”
“Los nuevos consumidores provienen de las acciones de los consumidores pasados”
- Boca a boca - Efecto secundario del uso
de producto - Publicidad financiada - Compra o uso repetido
LEAN STARTUP Aceleración
Los motores de crecimiento están diseñados para dar a las startups un conjunto pequeño de indicadores en los que centren sus energías:
- Dependen de la transmisión de persona a persona como consecuencia del uso normal del producto.
- Coeficiente viral : cuántos nuevos consumidores usarán el producto como consecuencia de que se registre un nuevo consumidor
- Tasa de deserción: la fracción de los clientes que durante un determinada periodo de tiempo nos mantienen fieles al producto de la empresa
VIRAL
POR RETENCIÓN
DE PAGO
LEAN STARTUP Aceleración
VIRAL
Una variación diminuta en esta cifra originará cambios espectaculares en sus perspectivas futuras.
LEAN STARTUP Aceleración
El METODO LEAN STARTUP sólo funciona si somos capaces de crear una organización adaptable y rápida ante los retos a los que se enfrenta.
Para acelerar de manera estable antes que se agoten los recursos sin causar problemas:
«En definitiva, el método Lean Startup sólo funciona si somos capaces de crear una organización adaptable y rápida ante los retos a los que se enfrenta»
Eric Ries
Lean Startup e Internacionalización: 1.- Aspectos a tener en cuenta: RIESGO PAÍS ASPECTOS NORMATIVOS ARANCELES … MERCADO
Herramientas aplicadas a la internacionalización: Instapage Godaddy Fiverr SurveyMonkey Feeboo Powtoon Google Adwords Mixpanel Skype Out-YoRespondo Task Rabbit MBA and Company Co-working