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Arriola Senka Yabar Valentín
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El Proceso de Decisión del Comprador
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El Proceso de Decisión del Comprador
El comprador reconoce un problema o necesidad.
Búsqueda de información.-
Consiste en que un consumidor interesado podría o no buscar mas información.
Evaluación de alternativas.-
En esta etapa, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra.
Decisión de compra.-
En esta etapa, el consumidor tiene la decisión de compra de la marca de mayor preferencia.
Comportamiento posterior a la compra.-
Después de comprar, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho y tendrá uncomportamiento posterior a la compra.
Reconocimiento de la necesidad.-
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El Proceso de Decisión de Compra para Productos Nuevos
Etapas del proceso de adopción.-
Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción.-
Mercados Industriales y Comportamiento de compras Industriales
Mercados Industriales.-
Características de los Mercados Industriales.-
Estructura del Mercado y Demanda.-
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Los compradores industriales están sujetos a tomar decisiones de compras.Estos pueden ser económicos, el proveedor deberá proveer el mejor precio bajos el mejor producto o mayor servicio y beneficios económicos a los compradores.Los compradores industriales responden a estos factores económicos y personales .Los mercadólogos industriales admiten que la emoción desempeña un papel importante a estas decisiones de compras industriales.
DEL ENTORNOAcontecimientos
económicosCondiciones de
suministrosCambios
tecnológicosAcontecimientos
políticos y regulatorios
Acontecimientos competitivos
Cultura y costumbres
DE LA ORGANIZACÓN
Objetos
Políticas
Procedimientos
Estructura organizacional
Sistemas
INTERPERSONALES
Autoridad
Estatus
Empatía
Poder de convencimiento
INDIVIDUALES
EdadIngreso
EscolaridadPuesto
PersonalidadActitud hacia el
riesgo
COMPRADORES
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL
EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Muestra 8 etapas del proceso de compra industrial.
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
DESCRIPCION GENERAL DE LA
NECESIDAD
ESPECIFICACION DEL PRODUCTO
BUSQUEDA DE PROVEEDORES
SOLICITUD DE PROPUESTAS
SELECCIÓN DE PROVEEDORES
ESPECIFICACION DE PEDIDO DE
RUTINA
EVALUACION DE DESEMPEÑO
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SUMINISTRO ELECTRONICO: COMPRAS VIA ELECTRONICA Y POR INTERNET
Tras los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la faz del proceso de marketing B2B. Las compras electrónicas y por internet llamadas suministros electrónico han crecido rápidamente.
Las compañías pueden practicas el suministro electrónico de varias maneras.Sitios de compra de la compañía; Donde anuncia sus necesidades de compra, solicita propuestas, negocia términos y coloca pedidos. O puede crear vínculos por medio de extranet con sus proveedores claves.
Los mercadólogos B2B pueden crear sitios web bien diseñados y fáciles de usar para ayudar a los clientes que deseen comprar por internet.
El sitio de HP (Hewlett-packard) consta de 1500 áreas diferentes y un millón de pagina. Integra información sobre la compañía y sus productos. Pueden acceder directamente a su segmento de clientes, negocios de empresas grandes, medianas o pequeñas, instituciones de gobierno, salud o educación y encontrar rápidamente perfiles del producto. Aproximadamente el 55 por ciento de las ventas totales de la compañía proviene ahora de su sitio web.
El suministro electrónico ofrece a los compradores accesos a nuevos proveedores, reduce el costo de compra y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. A su vez los mercadólogos industriales se están conectando con sus clientes en línea para compartir información de marketing, vender productos y servicios.
El suministro electrónico B2B ofrece mucho beneficios:*Reduce los costos de transacción y las compras se vuelven eficaces.*Reducen el tiempo entre la colocación de un pedido y la entrega de productos.*Mas tiempo al personal de compras para enfocarse a mas temas estratégicos.
El Uso de las compras electrónicas también presentan algunos problemas:*Relaciones mantenidas con el proveedor por décadas. muchas compañías buscan mejores proveedores en la web.*Desastres de seguridad. Aunque transacciones del hogar se pueden proteger mediante encriptado básico, las compañías necesitan sostener transacciones confidenciales. Contra los hackers.
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