Post on 04-Jul-2015
transcript
DESARROLLO DE LA
NEGOCIACIÓN
Tipos de negociación
• Negociación distributiva
• Negociación integrativa
Negociación distributiva
Para ser un excelente negociador, usted debe
comprender las motivaciones de quienes están
negociando. ¿El único asunto es la cantidad de
dinero que obtiene cada uno?
En una negociación distributiva las partes
compiten por distribuir una cantidad fija de valor.
Negociación distributiva
Ejemplo: En la venta de un automóvil, no existe una relación entre el comprador y el vendedor y lo único que importa es el precio. Cada parte intenta lograr el acuerdo más conveniente y la ganancia de uno representa la pérdida del otro.
Con frecuencia en una negociación distributiva hay un solo tema que importa: el dinero. La meta del vendedor es negociar un precio tan alto como sea posible, y la del comprador es negociar un precio tan bajo como sea posible. Así, el trato está limitado: no hay oportunidades de creatividad o de ampliar el alcance de la negociación.
Tácticas para las negociaciones
distributivas
No divulgue información significativa acerca
de sus circunstancias.
Es mejor no divulgar por qué quiere hacer un
trato, sus verdaderos intereses o limitaciones de
negocios, sus preferencias y opciones o el
punto en que usted se retiraría. Es ventajoso
dejar que la contraparte sepa que usted cuenta
con alternativas si fracasa la negociación.
Aprenda todo lo que pueda acerca de la
contraparte.
Investigue por qué desea hacer un trato, sus
verdaderos intereses y restricciones de
negocios y sus preferencias.
Tácticas para las negociaciones
distributivas
Tácticas para las negociaciones
distributivas
Establezca un ancla.
Muchas veces la oferta inicial fija el rango del
tira y afloja. Los estudios ponen de manifiesto
que a menudo los resultados de la negociación
se correlacionan con la primera oferta; por lo
tanto comience en el punto apropiado. No sea
demasiado agresivo ni codicioso, de lo contrario
es posible que la contraparte se retire.
Aleje la discusión de anclas inaceptables.
Si el otro negociador hace la primera oferta,
usted debe reconocer y resistirse a la
potencialidad de ésta como ancla psicológica.
No permita que ella determine el rango de
regateo a menos que considere que es un punto
de partida razonable.
Tácticas para las negociaciones
distributivas
Tácticas para las negociaciones
distributivas
Haga jugadas cautelosas, que impliquen
concesiones.
Un movimiento atrevido indica una gran
flexibilidad adicional. En cambio, un movimiento
muy pequeño indica que el negociador esta
acercándose a su umbral mínimo. En este
punto, las personas tienden a avanzar en pasos
incrementales cada vez menores, y la
contraparte con frecuencia espera un patrón
conductual de este tipo.
Tácticas para las negociaciones
distributivas
Use el tiempo como herramienta de
negociación.
Fije una fecha límite para cualquier propuesta
de compra. De lo contrario, tal vez el vendedor
lo haga esperar a la espera de otra oferta mejor.
Tácticas para las
negociaciones distributivas
Ofrezca varias propuestas y considere un
conjunto de opciones.
Ofrezca al menos dos propuestas y cuando sea
posible un conjunto de opciones.
Dé señales de su interés de cerrar el trato.
Haga saber a la contraparte cuando usted esté
cerca de un acuerdo aceptable para que no
espere muchas más concesiones
Negociación integrativa
Las partes cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. Esto también se conoce como una negociación ganar-ganar.
En una negociación integrativa existen muchos aspectos y temas por negociar, y la meta de cada parte es “crear” tanto valor como sea posible, tanto para sí mismo como para la otra parte.
Negociación integrativa
Cada parte hace concesiones para obtener lo que valora más, renunciando a otros factores menos esenciales.
Algunas veces sus intereses no son iguales a los de su contraparte.
Para encontrar oportunidades de beneficio mutuo hay que cooperar y revelar información. Cada una de las partes necesita comprender tanto sus propios intereses esenciales como los intereses esenciales de la otra parte.
En los negocios, las negociaciones
integrativas tienden a efectuarse:
1 durante la formación de sociedades u otras alianzas complejas de largo plazo.
2 cuando los aspectos financieros (o de competencia) del trato han sido establecidos.
3 entre colegas profesionales o entre superiores y subordinados directos, cuyos intereses de largo plazo se benefician de la satisfacción del otro.
Tácticas para las negociaciones
integradoras
• Averigüe los intereses de la otra persona.
Pregunte cuáles son las necesidades, los
intereses y las inquietudes de la otra parte y
determine cuán dispuesta está a intercambiar
una cosa por otra. Escuche con atención,
porque las respuestas pueden poner de
manifiesto información valiosa. Sea directo
acerca de sus propias necesidades, intereses e
inquietudes.
Proporcione información significativa acerca
de sus circunstancias.
Explique por qué desea hacer un trato. Hable de
sus verdaderos intereses, preferencias,
opciones y restricciones. Dé a conocer las
capacidades o los recursos adicionales que
podrían agregarse a un acuerdo.
Tácticas para las negociaciones
integradoras
Busque las diferencias para crear valor.
Cuando usted y la otra persona comprenden las
necesidades y los intereses mutuos, es más
probable que logre un resultado satisfactorio
para ambos. A veces se puede elaborar un
resultado de este tipo a partir de las diferencias
entre las partes. Al hacer intercambios a partir
de las diferencias, usted puede crear valor que
ninguno de los dos podría haber creado por su
cuenta.
Tácticas para las negociaciones
integradoras
Tómese su tiempo.
No ceda a la tentación de cerrar el trato
demasiado rápido, especialmente cuando se ha
puesto sobre la mesa la primera propuesta
aceptable, pero aún se ha intercambiado poca
información. Dedique más tiempo a encontrar
un trato que sea mejor para ambas partes.
Tácticas para las negociaciones
integradoras
Negociación distributiva vs.
Integrativa
Características Distributiva Integrativa
Resultado Ganar-Perder Ganar-Ganar
Motivación Beneficio individual Beneficio mutuo
Intereses Opuestos Congruentes
Relaciones Corto plazo Largo plazo
Asuntos involucrados Uno sólo Múltiples
Capacidad de hacer
cambios
Inflexible Flexible
Solución No creativa Creativa
Negociaciones multifase
Son negociaciones que se implementan en el
tiempo en diferentes fases. A medida que las
partes avanzan de una fase a otra y cada una
mantiene sus respectivas promesas, se siguen
logrando acuerdos a futuro. El contexto de las
negociaciones multifase permite a las partes
negociar sobre la base del seguimiento y de la
comunicación permanente.
Negociaciones multifase
Fases tempranas Fases finales
Familiarícese con el estilo de
comunicación y negociación de la
otra parte.
Cerciórese de que la fase final no sea ni la más
importante en términos de dinero o de impacto, ni
la más difícil. Esta práctica le ayudará a
protegerse cuando los incentivos para el
incumplimiento sean mayores. La mayoría de los
negociadores no arriesgará su reputación
incumpliendo un ítem insignificante.
Construya confianza.
Ponga atención a las señales tempranas. Genere
mecanismos de refuerzo contra el mal
desempeño u otras violaciones a la confianza en
caso de que la contraparte no haya cumplido sus
promesas.
Observe de cerca a la otra parte
para cerciorarse de que lleve a cabo
hasta el final los acuerdos y
promesas.
Aléjese de las negociaciones
desconcertantes.
Negociaciones multiparte
Las negociaciones en el mundo profesional o de
negocios suelen involucrar a más de dos partes y por lo
general, a más de dos personas.
En las negociaciones multiparte se pueden producir
coaliciones o alianzas entre las partes, las que influyen
en el proceso y el resultado.
Las coaliciones tienen más poder que cualquiera de las
partes individuales involucradas en la negociación.
Tipos de coaliciones
• Coaliciones naturales. Se forman entre aliados que comparten una amplia variedad de intereses.
Ejemplo: un organismo ambiental y un grupo de ciudadanos que defienden la conservación de la naturaleza comparten una agenda básica y muchas veces trabajan en conjunto para bloquear algunas iniciativas, incluso sin tener un acuerdo explícito de por medio.
• Coaliciones puntuales. Se forman cuando las partes que difieren en otras cuestiones se unen para apoyar o bloquear un tema específico, aunque muchas veces sea por razones diferentes.
Por ejemplo, un sindicato y un grupo conservacionista podrían formar una coalición para impedir que una empresa inmobiliaria con fama de anti sindicalista construya un centro comercial en un área forestal. Cada grupo tiene una razón diferente para unirse a esta coalición.
Estrategias para negociaciones
multiparte
1. Conocer cuáles son los intereses y las metas que tiene el grupo que usted representa.
2. Detectar cuáles son los intereses de las coaliciones de la contraparte.
3. Crear una estrategia. Si la parte que usted representa es relativamente débil, considere formar una coalición con otros grupos para aumentar su poder negociador. Si su parte se enfrenta a una coalición, usted podría buscar la forma de fragmentar esa coalición.
4 conceptos clave en la
negociación
1. La mejor alternativa a un acuerdo negociado. Son
sus opciones si no logra alcanzar un acuerdo durante la
negociación.
2. El umbral mínimo es el punto menos favorable en el
que usted todavía aceptará un trato negociado, también
llamado precio de ruptura.
3. La zona de posible acuerdo. Es el rango dentro del
cual se puede realizar un posible trato y que está
definido por la superposición entre los umbrales
mínimos de las partes involucradas. Escuche, pregunte
y comprométase.
Destrezas de los
negociadores eficaces
• Alinee las metas de la negociación con las
metas de la organización.
Los negociadores eficaces operan dentro de un
marco que apoya las metas estratégicas de su
organización.
• Prepárese a fondo. Un negociador eficaz reúne
tanta información como sea posible antes de las
deliberaciones, se organiza para todas las
reuniones y usa cada fase de la negociación
con el fin de prepararse para las siguientes.
• Determine su umbral mínimo y el de la otra
persona. Un negociador astuto usa el diálogo
con el oponente y el trabajo detectivesco fuera
de la mesa de negociaciones para determinar el
umbral mínimo de la contraparte.
• Identifique los intereses de ambas partes y
genere opciones para crear valor. Un
negociador perspicaz puede ayudar al
interlocutor a ver el valor de compartir
información y ampliar las oportunidades de
crear valor.
Destrezas de los
negociadores eficaces
• Separe los temas personales de los temas de
la negociación. Los negociadores consumados
saben que los temas en discusión no se refieren
ni a ellos ni a las personas sentadas al otro lado
de la mesa. Ellos operan con una distancia
objetiva y se concentran en producir el mejor
resultado posible.
• Reconozca los posibles obstáculos a un
acuerdo. Los obstáculos no siempre son
evidentes. Un negociador experto los encuentra
y los neutraliza.
Destrezas de los
negociadores eficaces
Sepa como formar coaliciones.
No a todos los negociadores les toca una mano
ganadora. Muchas veces el oponente tiene más
poder. Un buen negociador, sin embargo, sabe
que una coalición de varios jugadores débiles a
menudo puede contrarrestar dicho poder. Y más
importante, un negociador hábil sabe cómo
formar una coalición de ese tipo sobre la base
de intereses compartidos.
Destrezas de los
negociadores eficaces
• Fórmese una reputación de ser fiable y digno
de confianza. Las negociaciones más eficaces
se construyen con base en la confianza. Un
negociador se gana la confianza mediante un
comportamiento ético y cumpliendo todas las
promesas.
• Reconozca el valor de las relaciones. Algunas
negociaciones, por lo general las del tipo
integrador, involucran a participantes que tienen
relaciones importantes que esperan conservar.
Destrezas de los
negociadores eficaces
9 pasos para llegar a un
acuerdo
Paso 1: Determine los resultados satisfactorios
Paso 2: Identifique las oportunidades para crear valor
Paso 3: Identifique su mejor alternativa de acuerdo negociado y su umbral mínimo
Paso 4: Mejore su alternativa de acuerdo negociado
Paso 5: Determine quién tiene autoridad
Paso 6: Estudie a la contraparte
Paso 7: Prepárese para ser flexible en el proceso
Paso 8: Reúna criterios objetivos para establecer lo que es justo
Paso 9: Modifique el proceso en su favor
Consejos en el desarrollo de
la negociación
Frente a frente
Conocerse y de establecer un clima de confianza:
Si se consigue un buen grado de sintonía puede
facilitar enormemente la negociación.
No desdeñar: "contacto personal". Una buena
relación personal ha sido la clave de muchos
acuerdos.
Consejos en el desarrollo de
la negociación
Manejo de intereses:
• Los intereses racionales son aquellos que
responden a aspectos objetivos (precio,
prestaciones, plazo de entrega, garantía, etc.).
Estos intereses suelen primar en las
negociaciones entre empresas.
• Los intereses emocionales son de carácter
subjetivo (gusto particular, imagen pública,
tradición, etc.). Estos intereses son más
frecuentes en negociaciones entre particulares.
Consejos en el desarrollo de
la negociación
Agenda:
Preparación en los temas que se van a tratar
Quienes van a intervenir de cada lado
Pausas, almuerzo, hora de finalización
Centrar la discusión sobre dichos puntos
Hacer un seguimiento de los temas a abordar
obliga a ir avanzando
Se recomienda cierto grado de flexibilidad
Consejos en el desarrollo de la
negociación
Discusión:
comienzo= posiciones distantes
La falla de este planteamiento reside en no entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.
REFLEXIÓN Posiciones encontradas No personas encontradas
INTERLOCUTOR NO ENEMIGO… COLABORADOR.
Procurar un mejor ambiente (negociación)
Consejos en el desarrollo de la
negociación
PAUSAS
ANALIZAR LA SITUACIÓN
Evaluar la información
Verificar el estado en que se encuentra la
negociación
Enfrentar problemas con determinación vs.
Respeto a las personas
Compatibilizar discusiones
Sin dañar la imagen del otro
Opiniones con firmeza pero sin
arrogancia
No rechazar las opiniones del otro
con desprecio
Consejos en el desarrollo de
la negociación
USO APROPIADO
DEL LENGUAJE
“No estoy de acuerdo…”
“Lo que dices es un estupidez”
Lenguaje suaviza las formas sin
perder firmeza
” “Lo que usted plantea es a todas luces es
inaceptable”
“Lamento decirle que no podemos aceptar su
planteamiento”
Consejos en el desarrollo de la
negociación
Comunicación:
No interrumpir
Contestar las preguntas que nos formulen
No monopolizar la conversación
Mantener contacto visual con el interlocutor
Aprovechar las pausas para hacer una atmósfera más
distendida (una cosa, negociación; otra la relación)
No olvidar que se pueden generar enojos
En ninguna discusión se debe acorralar al oponente
Mantener reglas básicas de
cortesía
Argumentos:
• Emplear aquellos argumentos que mejor
respondan a los intereses reales de la otra
parte.
• Ser selectivo.
• Se debe preparar en la etapa inicial
• Presentarlos con firmeza, con convicción, pero
sin prepotencia
Consejos en el desarrollo de la
negociación
Consejos en el desarrollo de la
negociación
Objeciones:
• Anticipar las posibles objeciones
• La objeción no hay que interpretarla negativamente (señal de que la otra parte está interesada en la negociación).
• La objeción es una fuente de información
• distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas (ganar tiempo, etc.)
¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !