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EstrategiasProductos
Final
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Leandro Zipitría - Fernando Borraz
2013
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Introducción
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Introducción
¿Cómo podemos apoyar a su empresa?
Somos un equipo de profesionales en economía con sólidaexperiencia en análisis económico de mercadosSomos docentes en las principales universidades del país ycontamos con amplia experiencia asesorando al sector privadoConocemos el sector minorista y contamos con informaciónsobre precios, estructura y dinámicaPodemos apoyar la toma de decisiones para una política deprecios consistente
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Introducción
¿Cómo podemos apoyar a su empresa?
Somos un equipo de profesionales en economía con sólidaexperiencia en análisis económico de mercadosSomos docentes en las principales universidades del país ycontamos con amplia experiencia asesorando al sector privadoConocemos el sector minorista y contamos con informaciónsobre precios, estructura y dinámicaPodemos apoyar la toma de decisiones para una política deprecios consistente
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Final
Introducción
¿Cómo podemos apoyar a su empresa?
Somos un equipo de profesionales en economía con sólidaexperiencia en análisis económico de mercadosSomos docentes en las principales universidades del país ycontamos con amplia experiencia asesorando al sector privadoConocemos el sector minorista y contamos con informaciónsobre precios, estructura y dinámicaPodemos apoyar la toma de decisiones para una política deprecios consistente
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Final
Introducción
¿Cómo podemos apoyar a su empresa?
Somos un equipo de profesionales en economía con sólidaexperiencia en análisis económico de mercadosSomos docentes en las principales universidades del país ycontamos con amplia experiencia asesorando al sector privadoConocemos el sector minorista y contamos con informaciónsobre precios, estructura y dinámicaPodemos apoyar la toma de decisiones para una política deprecios consistente
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EstrategiasProductos
Final
Introducción
Presentación
¿Sabe Ud. en cuánto debe ajustar los precios de susproductos?¿Sabe Ud. cuando tiene que ajustar los precios de susproductos?¿Puede Ud. evaluar cuál será el cambio en las ventas obeneficios de estos ajustes?
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Introducción
Presentación
¿Sabe Ud. en cuánto debe ajustar los precios de susproductos?¿Sabe Ud. cuando tiene que ajustar los precios de susproductos?¿Puede Ud. evaluar cuál será el cambio en las ventas obeneficios de estos ajustes?
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Introducción
Presentación
¿Sabe Ud. en cuánto debe ajustar los precios de susproductos?¿Sabe Ud. cuando tiene que ajustar los precios de susproductos?¿Puede Ud. evaluar cuál será el cambio en las ventas obeneficios de estos ajustes?
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Introducción
Presentación (cont.)
¿Sabe Ud. cómo reacciona la competencia cuando ajusta losprecios de sus productos?¿Sabe Ud. cuál es la diferencia de precios relativa que debetener entre los productos de su empresa?¿Puede Ud. evaluar cuál será el impacto de las ventas deproductos en oferta sobre sus beneficios globales?
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Introducción
Presentación (cont.)
¿Sabe Ud. cómo reacciona la competencia cuando ajusta losprecios de sus productos?¿Sabe Ud. cuál es la diferencia de precios relativa que debetener entre los productos de su empresa?¿Puede Ud. evaluar cuál será el impacto de las ventas deproductos en oferta sobre sus beneficios globales?
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Final
Introducción
Presentación (cont.)
¿Sabe Ud. cómo reacciona la competencia cuando ajusta losprecios de sus productos?¿Sabe Ud. cuál es la diferencia de precios relativa que debetener entre los productos de su empresa?¿Puede Ud. evaluar cuál será el impacto de las ventas deproductos en oferta sobre sus beneficios globales?
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Final
Introducción
Presentación (cont.)
NUESTRO APORTE...Dominamos técnicas estadísticas que le permiten cuantificar losefectos de los cambios de precios
Podemos apoyar la toma de decisiones para establecer unapolítica de precios consistente que permita
1 aumentar beneficios o ganar mercado2 evaluar la reacción de la competencia3 evitar la competencia entre productos propios (canibalización)4 medir el impacto de las rebajas
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Introducción
Presentación (cont.)
NUESTRO APORTE...Dominamos técnicas estadísticas que le permiten cuantificar losefectos de los cambios de precios
Podemos apoyar la toma de decisiones para establecer unapolítica de precios consistente que permita
1 aumentar beneficios o ganar mercado2 evaluar la reacción de la competencia3 evitar la competencia entre productos propios (canibalización)4 medir el impacto de las rebajas
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Directa (I)
La Elasticidad Precio Directa (EPD) cuantifica el impacto-inverso- de cambios en los precios de un producto sobre lasventas del mismoNuestras técnicas permiten estimar en forma precisa elimpacto de los cambios en los precios sobre las ventas y losbeneficiosCon esta información se puede predecir el efecto de loscambios de precio sobre los beneficios
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Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Directa (I)
La Elasticidad Precio Directa (EPD) cuantifica el impacto-inverso- de cambios en los precios de un producto sobre lasventas del mismoNuestras técnicas permiten estimar en forma precisa elimpacto de los cambios en los precios sobre las ventas y losbeneficiosCon esta información se puede predecir el efecto de loscambios de precio sobre los beneficios
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Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Directa (I)
La Elasticidad Precio Directa (EPD) cuantifica el impacto-inverso- de cambios en los precios de un producto sobre lasventas del mismoNuestras técnicas permiten estimar en forma precisa elimpacto de los cambios en los precios sobre las ventas y losbeneficiosCon esta información se puede predecir el efecto de loscambios de precio sobre los beneficios
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Directa (II)
La elasticidad es mayor cuando:1 existen muchos sustitutos cercanos2 la lealtad de marca es menor (existe baja diferenciación
horizontal)3 el consumidor destina una proporción importante de sus
ingresos a la compra del bien4 el precio del bien es más alto (para un mismo bien, cuanto más
caro mayor la elasticidad de la demanda)
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Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Cruzada
La Elasticidad Precio Cruzada de la Demanda cuantificala respuesta de la demanda ante cambios en los precios debienes sustitutosPermite conocer los principales productos sustitutoscompetidoresTambién permite identificar la sustitución entre productospropios
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Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Cruzada
La Elasticidad Precio Cruzada de la Demanda cuantificala respuesta de la demanda ante cambios en los precios debienes sustitutosPermite conocer los principales productos sustitutoscompetidoresTambién permite identificar la sustitución entre productospropios
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Elasticidad Precio Cruzada
La Elasticidad Precio Cruzada de la Demanda cuantificala respuesta de la demanda ante cambios en los precios debienes sustitutosPermite conocer los principales productos sustitutoscompetidoresTambién permite identificar la sustitución entre productospropios
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Funciones de reacción
Las Funciones de Reacción permiten identificar la respuesta deun cambio en el precio de un producto sobre los productossustitutosSirve para predecir y cuantificar la respuesta de loscompetidores
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Funciones de reacción
Las Funciones de Reacción permiten identificar la respuesta deun cambio en el precio de un producto sobre los productossustitutosSirve para predecir y cuantificar la respuesta de loscompetidores
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Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Funciones de demanda
Las funciones de demanda permiten representar la demandade cada producto de la empresaSirven para explicar y predecir el comportamiento de losconsumidores y competidores
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Final
Elasticidad Precio Directa y CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
Funciones de demanda
Las funciones de demanda permiten representar la demandade cada producto de la empresaSirven para explicar y predecir el comportamiento de losconsumidores y competidores
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Objetivos de la empresa
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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EstrategiasProductos
Final
Objetivos de la empresa
Estrategias (I)
¿Cuáles son los objetivos de la empresa? ¿Maximizar laganancia o las ventas?¿Tiene la empresa una ventaja de costo o de valoraciónrespecto a los rivales?
ventaja de costo: el costo de producción de una empresa esmenor a los competidoresventaja de valoración: los consumidores perciben el productode mejor calidad
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Objetivos de la empresa
Estrategias (I)
¿Cuáles son los objetivos de la empresa? ¿Maximizar laganancia o las ventas?¿Tiene la empresa una ventaja de costo o de valoraciónrespecto a los rivales?
ventaja de costo: el costo de producción de una empresa esmenor a los competidoresventaja de valoración: los consumidores perciben el productode mejor calidad
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EstrategiasProductos
Final
Objetivos de la empresa
Estrategias (II)
TIPO DE VENTAJA
ELA
STIC
IDA
DP
RE
CIO
Costo Valoración
DE
LAD
EM
AN
DA Alta (baja
diferenciación)
Pequeñas reducciones deprecio permiten obtener cuotas
de mercado
Pequeños aumentos de precioresultan en pérdidas
importantes de cuotas demercado
Estrategia: reducir el preciorelativo con los competidorespara ganar cuota de mercado
Estrategia: mantener el preciorelativo con los competidores
Baja (altadiferenciación)
Grandes reducciones de preciopermiten obtener poca cuota
de mercado
Grandes aumentos de precioprovocan una pérdida reducida
de cuota de mercadoEstrategia: mantenerel preciorelativo con los competidores
Estrategia: cobrar un premiode precio sobre la competencia
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Productos
Si la empresa cuenta con información de precio y cantidad delos productos en el mercado, ofrecemos 4 productos:
Producto 1: Descripción del mercado y cálculo deelasticidadesProducto 2: Determinación del precio óptimo de losproductos de la empresaProducto 3: Simulación de escenariosProducto 4: Evaluación del impacto de las rebajas
Si la empresa no cuenta con información de precio y cantidaddel mercado:
Diseño de encuestas para el análisis de los Productos anteriores
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Productos
Si la empresa cuenta con información de precio y cantidad delos productos en el mercado, ofrecemos 4 productos:
Producto 1: Descripción del mercado y cálculo deelasticidadesProducto 2: Determinación del precio óptimo de losproductos de la empresaProducto 3: Simulación de escenariosProducto 4: Evaluación del impacto de las rebajas
Si la empresa no cuenta con información de precio y cantidaddel mercado:
Diseño de encuestas para el análisis de los Productos anteriores
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Este producto permite identificar las características delmercadoDetalla la evolución de precios y ventas de cada producto(propio y de la competencia)Analiza las características de los puntos de ventaDetermina las EPD y EPC
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Este producto permite identificar las características delmercadoDetalla la evolución de precios y ventas de cada producto(propio y de la competencia)Analiza las características de los puntos de ventaDetermina las EPD y EPC
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Este producto permite identificar las características delmercadoDetalla la evolución de precios y ventas de cada producto(propio y de la competencia)Analiza las características de los puntos de ventaDetermina las EPD y EPC
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Este producto permite identificar las características delmercadoDetalla la evolución de precios y ventas de cada producto(propio y de la competencia)Analiza las características de los puntos de ventaDetermina las EPD y EPC
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Permite un detalle analítico del mercado e identifica losprincipales puntos de venta para el diseño de estrategiasespecíficasCuantifica el impacto de los cambios de precio sobre lasventas de los productos propios y de los rivalesPermite construir una estrategia de marca y evaluar sufortalezaPermite establecer una estrategia empresarial (¿maximizaciónde beneficios o de ventas?)
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Permite un detalle analítico del mercado e identifica losprincipales puntos de venta para el diseño de estrategiasespecíficasCuantifica el impacto de los cambios de precio sobre lasventas de los productos propios y de los rivalesPermite construir una estrategia de marca y evaluar sufortalezaPermite establecer una estrategia empresarial (¿maximizaciónde beneficios o de ventas?)
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Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Permite un detalle analítico del mercado e identifica losprincipales puntos de venta para el diseño de estrategiasespecíficasCuantifica el impacto de los cambios de precio sobre lasventas de los productos propios y de los rivalesPermite construir una estrategia de marca y evaluar sufortalezaPermite establecer una estrategia empresarial (¿maximizaciónde beneficios o de ventas?)
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Permite un detalle analítico del mercado e identifica losprincipales puntos de venta para el diseño de estrategiasespecíficasCuantifica el impacto de los cambios de precio sobre lasventas de los productos propios y de los rivalesPermite construir una estrategia de marca y evaluar sufortalezaPermite establecer una estrategia empresarial (¿maximizaciónde beneficios o de ventas?)
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Análisis del mercado
Figura : Evolución de las cuotas de mercado de los productos X, Y y Zpor canal de venta 1, 2, 3 y 4.
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Breve análisis
Se observa que la marca X es líder en todos los canalesEn los canales 3 y 4 se observa un crecimiento a costa de lamarca YEl mayor liderazgo de la marca X es en el canal 4, el mejorposicionamiento de la marca Y es en el canal 3 (aunquedecreciendo), y el mejor posicionamiento de la marca Z es enlos mercados 1 y 2La marca Z ha tenido un comportamiento estable en elperíodo en todos los segmentos
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Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Breve análisis
Se observa que la marca X es líder en todos los canalesEn los canales 3 y 4 se observa un crecimiento a costa de lamarca YEl mayor liderazgo de la marca X es en el canal 4, el mejorposicionamiento de la marca Y es en el canal 3 (aunquedecreciendo), y el mejor posicionamiento de la marca Z es enlos mercados 1 y 2La marca Z ha tenido un comportamiento estable en elperíodo en todos los segmentos
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Breve análisis
Se observa que la marca X es líder en todos los canalesEn los canales 3 y 4 se observa un crecimiento a costa de lamarca YEl mayor liderazgo de la marca X es en el canal 4, el mejorposicionamiento de la marca Y es en el canal 3 (aunquedecreciendo), y el mejor posicionamiento de la marca Z es enlos mercados 1 y 2La marca Z ha tenido un comportamiento estable en elperíodo en todos los segmentos
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Breve análisis
Se observa que la marca X es líder en todos los canalesEn los canales 3 y 4 se observa un crecimiento a costa de lamarca YEl mayor liderazgo de la marca X es en el canal 4, el mejorposicionamiento de la marca Y es en el canal 3 (aunquedecreciendo), y el mejor posicionamiento de la marca Z es enlos mercados 1 y 2La marca Z ha tenido un comportamiento estable en elperíodo en todos los segmentos
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Estimación de la EPD y EPC
Cuadro : Valores de estimación de EPD y EPC
Prod 1 Prod 2 Prod 3 Prod 4Prod 1 -3,2Prod 2 0,6 -5Prod 3 0,8 0,7 -2,8Prod 4 1,4 0,5 1,8 -3,6
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Interpretación
La mayor elasticidad precio directa la tiene el Producto 2 conun valor de -5, lo que indica una baja posición de mercado dela marcaLa mayor robustez de marca la tiene el Producto 3, con unaelasticidad precio directa de 2,8El Producto 4 es cercano al 3 y al 1: son los principalescompetidores
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Interpretación
La mayor elasticidad precio directa la tiene el Producto 2 conun valor de -5, lo que indica una baja posición de mercado dela marcaLa mayor robustez de marca la tiene el Producto 3, con unaelasticidad precio directa de 2,8El Producto 4 es cercano al 3 y al 1: son los principalescompetidores
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Interpretación
La mayor elasticidad precio directa la tiene el Producto 2 conun valor de -5, lo que indica una baja posición de mercado dela marcaLa mayor robustez de marca la tiene el Producto 3, con unaelasticidad precio directa de 2,8El Producto 4 es cercano al 3 y al 1: son los principalescompetidores
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Recomendación
Si existe una diferenciación cualitativaAcercarse al precio de los competidores, de forma de ganar cuotade mercado por la percepción de mejor marca (a precios máscercanos los consumidores prefieren la marca)
Si existe una ventaja de costoReducir el margen de precio con los competidores, de forma deganar cuota de mercado por los mayores precios de aquellos
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PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Recomendación
Si existe una diferenciación cualitativaAcercarse al precio de los competidores, de forma de ganar cuotade mercado por la percepción de mejor marca (a precios máscercanos los consumidores prefieren la marca)
Si existe una ventaja de costoReducir el margen de precio con los competidores, de forma deganar cuota de mercado por los mayores precios de aquellos
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Una vez realizado el análisis del primer producto, se puedepasar a determinar el mix de precios óptimo de la empresaEste nivel es condicional a la estrategia: ganar mercado obeneficiosIdentifica el nivel óptimo de precios de cada producto delportafolio de la empresa y la distancia relativa entre ellos
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Una vez realizado el análisis del primer producto, se puedepasar a determinar el mix de precios óptimo de la empresaEste nivel es condicional a la estrategia: ganar mercado obeneficiosIdentifica el nivel óptimo de precios de cada producto delportafolio de la empresa y la distancia relativa entre ellos
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Una vez realizado el análisis del primer producto, se puedepasar a determinar el mix de precios óptimo de la empresaEste nivel es condicional a la estrategia: ganar mercado obeneficiosIdentifica el nivel óptimo de precios de cada producto delportafolio de la empresa y la distancia relativa entre ellos
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Establece una estrategia consistente con el objetivo de laempresaReduce la competencia entre productos propiosPermite identificar nichos de mercado para la introducción deproductos nuevos
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Establece una estrategia consistente con el objetivo de laempresaReduce la competencia entre productos propiosPermite identificar nichos de mercado para la introducción deproductos nuevos
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Establece una estrategia consistente con el objetivo de laempresaReduce la competencia entre productos propiosPermite identificar nichos de mercado para la introducción deproductos nuevos
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Otra utilidad de la técnica es estimar escenarios de forma deidentificar la respuesta de los agentes a los cambios de preciosSe establecen cambios hipotéticos de precio y se determina elefecto sobre las ventas y los beneficios de la empresaPermite predecir la respuesta de la competencia
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Otra utilidad de la técnica es estimar escenarios de forma deidentificar la respuesta de los agentes a los cambios de preciosSe establecen cambios hipotéticos de precio y se determina elefecto sobre las ventas y los beneficios de la empresaPermite predecir la respuesta de la competencia
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Otra utilidad de la técnica es estimar escenarios de forma deidentificar la respuesta de los agentes a los cambios de preciosSe establecen cambios hipotéticos de precio y se determina elefecto sobre las ventas y los beneficios de la empresaPermite predecir la respuesta de la competencia
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Esta herramienta es útil para determinar el momento de losajustes de precio de la empresaPermite monitorear el mercado y predecir su comportamiento
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Esta herramienta es útil para determinar el momento de losajustes de precio de la empresaPermite monitorear el mercado y predecir su comportamiento
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Escenarios de variación de precio
4q P(1) (%) 4q P(2) (%) 4q P(3) (%) 4q P(4) (%)
∇p P(1) 5% +6% -2% -6% -7%∇p P(2) 5% -3% +8% -2% -4%∇p (3) 5% -5% -3% +10% -8%∇p (4) 5% -8% -2% -6% +9%
Una caída del 5% en el precio del Producto 1 provoca unincremento en los ingresos de la empresa del 6%, y una caídadel 2% para el Producto 2⇒ las ganancias del Producto 1 sonmayores a las pérdidas en el Producto 2Lo mismo pasa ante una rebaja del 5% para el Producto 2
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Escenarios de variación de precio
4q P(1) (%) 4q P(2) (%) 4q P(3) (%) 4q P(4) (%)
∇p P(1) 5% +6% -2% -6% -7%∇p P(2) 5% -3% +8% -2% -4%∇p (3) 5% -5% -3% +10% -8%∇p (4) 5% -8% -2% -6% +9%
Una caída del 5% en el precio del Producto 1 provoca unincremento en los ingresos de la empresa del 6%, y una caídadel 2% para el Producto 2⇒ las ganancias del Producto 1 sonmayores a las pérdidas en el Producto 2Lo mismo pasa ante una rebaja del 5% para el Producto 2
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Escenarios de variación de precio (cont.)
Bajar el margen de los Productos 1 y 2 de la empresaaumenta las ventas respecto a los competidoresCorresponde analizar el peso relativo de cada segmento paradeterminar el resultado global en las gananciasSi el Producto 1 pesa poco en las ventas globales de laempresa puede no ser conveniente ajustar el precioSi el Producto 2 pesa mucho en las ventas globales de laempresa puede ser conveniente ajustar el precio
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Escenarios de variación de precio (cont.)
Bajar el margen de los Productos 1 y 2 de la empresaaumenta las ventas respecto a los competidoresCorresponde analizar el peso relativo de cada segmento paradeterminar el resultado global en las gananciasSi el Producto 1 pesa poco en las ventas globales de laempresa puede no ser conveniente ajustar el precioSi el Producto 2 pesa mucho en las ventas globales de laempresa puede ser conveniente ajustar el precio
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Escenarios de variación de precio (cont.)
Bajar el margen de los Productos 1 y 2 de la empresaaumenta las ventas respecto a los competidoresCorresponde analizar el peso relativo de cada segmento paradeterminar el resultado global en las gananciasSi el Producto 1 pesa poco en las ventas globales de laempresa puede no ser conveniente ajustar el precioSi el Producto 2 pesa mucho en las ventas globales de laempresa puede ser conveniente ajustar el precio
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Escenarios de variación de precio (cont.)
Bajar el margen de los Productos 1 y 2 de la empresaaumenta las ventas respecto a los competidoresCorresponde analizar el peso relativo de cada segmento paradeterminar el resultado global en las gananciasSi el Producto 1 pesa poco en las ventas globales de laempresa puede no ser conveniente ajustar el precioSi el Producto 2 pesa mucho en las ventas globales de laempresa puede ser conveniente ajustar el precio
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Las rebajas de precios de los productos incrementan las ventasdurante la misma¿Cuál es su efecto de largo plazo sobre las ventas? ¿Losconsumidores arbitran y los beneficios bajan?Podemos estimar las distintas sensibilidades de losconsumidores a las rebajas
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Las rebajas de precios de los productos incrementan las ventasdurante la misma¿Cuál es su efecto de largo plazo sobre las ventas? ¿Losconsumidores arbitran y los beneficios bajan?Podemos estimar las distintas sensibilidades de losconsumidores a las rebajas
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Las rebajas de precios de los productos incrementan las ventasdurante la misma¿Cuál es su efecto de largo plazo sobre las ventas? ¿Losconsumidores arbitran y los beneficios bajan?Podemos estimar las distintas sensibilidades de losconsumidores a las rebajas
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Esta herramienta permite diseñar correctamente las rebajaspara discriminar consumidoresTambién es útil para evitar que los consumidores arbitrenventas y aumentar los beneficiosSirve para afinar los plazos y los valores de las rebajas
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Esta herramienta permite diseñar correctamente las rebajaspara discriminar consumidoresTambién es útil para evitar que los consumidores arbitrenventas y aumentar los beneficiosSirve para afinar los plazos y los valores de las rebajas
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Utilidad
Esta herramienta permite diseñar correctamente las rebajaspara discriminar consumidoresTambién es útil para evitar que los consumidores arbitrenventas y aumentar los beneficiosSirve para afinar los plazos y los valores de las rebajas
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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EstrategiasProductos
Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Muchas veces la información no está disponible para serevaluadaSi se diseña adecuadamente una encuesta se puede calculartodos los productos anterioresPodemos asistir en el diseño del formulario de encuesta y en eldiseño de la muestra para poder obtener resultados confiables
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Muchas veces la información no está disponible para serevaluadaSi se diseña adecuadamente una encuesta se puede calculartodos los productos anterioresPodemos asistir en el diseño del formulario de encuesta y en eldiseño de la muestra para poder obtener resultados confiables
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Final
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix de precios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño de encuestas)
Descripción
Muchas veces la información no está disponible para serevaluadaSi se diseña adecuadamente una encuesta se puede calculartodos los productos anterioresPodemos asistir en el diseño del formulario de encuesta y en eldiseño de la muestra para poder obtener resultados confiables
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Final
Conclusiones
Índice
1 PresentaciónIntroducción
2 InstrumentosElasticidad Precio Directay CruzadaElasticidad Precio CruzadaFunciones de reacciónFunciones de demanda
3 EstrategiasObjetivos de la empresa
4 Productos
Nuestros productosProducto 1.-Ejemplo.-Producto 2.- (Mix deprecios óptimo)Producto 3.- (Escenarios)EjemploProducto 4.- (Rebajas)Producto 5.- (Diseño deencuestas)
5 FinalConclusiones
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PresentaciónInstrumentos
EstrategiasProductos
Final
Conclusiones
Podemos....
Asistir a su empresa en el diseño de políticas de precioEncontrar el portafolio óptimo de precios para sus productosEvaluar la mejor política de rebajasPredecir el comportamiento de la competencia
Leandro Zipitría - Fernando Borraz Estrategias de precio.
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Final
Conclusiones
Podemos....
Asistir a su empresa en el diseño de políticas de precioEncontrar el portafolio óptimo de precios para sus productosEvaluar la mejor política de rebajasPredecir el comportamiento de la competencia
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Conclusiones
Podemos....
Asistir a su empresa en el diseño de políticas de precioEncontrar el portafolio óptimo de precios para sus productosEvaluar la mejor política de rebajasPredecir el comportamiento de la competencia
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Conclusiones
Podemos....
Asistir a su empresa en el diseño de políticas de precioEncontrar el portafolio óptimo de precios para sus productosEvaluar la mejor política de rebajasPredecir el comportamiento de la competencia
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Final
Conclusiones
... aumentar sus beneficios
Contactoleandro.zipitria@gmail.com
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