Guia de Supervivencia

José Ramón Luna CerdánSocio Director de DESAFÍO COACHING

Autor de:“Píldoras para el Éxito en la Venta”

para propietarios de pequeños negocios

Principios básicos de

supervivencia

La catástrofe: se llevaron el

queso

Algunas claves para la acción

Recetario: mil y una ideas para

sobrevivir

El decálogo del superviviente

Agenda

Principios básicos de supervivencia

Implica técnicas, habilidades y voluntad

Prepararse para ser superviviente

Los recursos son los que tienes

El saber cómo sobrevivir no es lo que te hace sobrevivir. Es ponerlo en práctica

Sobrevivir: el arte de permanecer vivos

Dos fases en el proceso de supervivencia

Analizar la situación

Actuar

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Análisis de la situación:Se llevaron el queso

¿Crisis, what crisis?

Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I)

Ventas y Clientes

• Posicionamiento• Diferenciación• Difícil transmitir• Difícil cerrar• Apatía en el mercado• Infidelidad

Reglas del juego

• Impuestos• Acceso a la financiación• Morosidad• Impagos• Prácticas especulativas• Regulaciones

Competencia

• Más en número• Competencia desleal• Competencia en precio

FACTORES EXTERNOSSondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)

Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II)

Planificación y organización

• Gestión del tiempo• Indefinición segmentos• Falta estrategia

Motivación y juego interior

• Estados de ánimo• Escasez de ideas• Miedo al cambio• Postergación• Individualismo• Limitaciones

Nuevas competencias

• Liderazgo• Gestión• Tolerancia a la frustración• Comunicación• Visión global• Resiliencia

FACTORES INTERNOSSondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)

I – G > 0Sobrevivir siempre significa …

Algunas claves para la acción

¿Dónde estaríamos si no nos hubiéramos adaptado al cambio?

Pequeñas diferencias generan grandes distancias

Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir

Círculo de Influencia

Círculo de preocupación

Círculo de preocupación

Dos ámbitos de actuación

El Profesional El Negocio

El impulso: Un proceso en cuatro fases

Evaluación y diagnóstico

Objetivos

Acciones

Seguimiento de

resultados

Recetario: Mil y una ideas para sobrevivir

• Toma conciencia de quien eres• Fíjate objetivos vitales• Dedícate a algo en lo que creas• Recíclate cada día. Aprende del error• Lucha contra la postergación. Actúa ya!• Tu eres tu mejor vendedor• Atrévete• Trabaja el sabes, puedes y quieres• Recompénsate. Quiérete• Rodéate de gente que merezca la pena.

Modela• Planifica, establece método

Saca a la luz la mejor versión de ti mismo

AccionesPrimero trabaja contigo:

• Define detalladamente tu cliente ideal• Detecta necesidades de tu cliente• Segmenta: una estrategia para cada tipo• Califica a tus clientes. Crea una lista

potente• Fomenta el cliente integral y la venta

cruzada. Trabaja tu base de datos

Diseña tu negocio “desde lo que quiere el mercado”, no desde tu vocación

Acciones

Clientes y mercado

Y luego con tu negocio:

• Practica la venta consultiva y estratégica• Responde al “para qué” le sirve tu

producto al cliente. Argumentarios• Adapta tu venta al nuevo

comportamiento de tus clientes• Sigue un plan riguroso de contactos y

entrevistas con clientes• Atrévete a cerrar• Nuevos canales: internet, móvil y apps

Pónselo fácil al cliente

Acciones

Distribución y venta

• Define el punto de equilibrio de tu negocio• Define las cifras con las que te sentirías

realmente bien• Analiza los precios medios de mercado• Defiende tu precio “con uñas y dientes”• Nunca se cede, siempre se intercambia• Estudia cuidadosamente tus condiciones

económicas. Ponlo fácil• Haz un plan de tesorería• Haz seguimiento a tus cobros• Viste bien tu proyecto para conseguir

financiación

AccionesRecursos financieros:

I – G > 0

• Parecer grandes• Comunica todos los días• Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?,

¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿quién?

• Publicidad en internet• Networking y redes sociales• E-mail marketing• Móviles (sms, whats app)

La comunicación no es solo de grandes

Acciones

Comunicación:

El decálogo del superviviente

• Sabe que el camino se hace andando. Constancia

• Planifica y organiza• Asume el riesgo, toma decisión y ACTÚA• Aprende de los errores• Siempre se levanta• Invierte• Abre su mente a posibilidades• Busca colaboradores y aliados• Potencia su círculo de contactos• Estado de ánimo ganador

“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente” (Peter Drucker)

El decálogo del superviviente

¡Muchas graciaspor vuestra atención!

jrluna@desafiocoaching.com

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