Post on 05-Dec-2014
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Mentoring 1
Emprendimiento y Modelo de Negocios
Recepción de ideas
Modelo de Negocio
Análisis tecnología. Equipo y Elevator Pitch
Evaluación de proyectos y riesgos
Customer Development y Lean Start Up
Selección Prototipos
Premiación Final
Lanzamiento
Errores comunes al emprender…
• Extrapolar grandes verdades desde unos pocos datos.
• Usar el capital inicial para construir un equipo, arrendar una oficina…
• Millones después, tratar de salir a mercado con la solución creada.
¿Qué es lo que sucede?
• 90% Nuevos emprendimientos fallan
• 65% nuevos productos en empresas establecidas fallan
¿Cómo gastando el 10% del presupuesto puedo evitar perder el 90%?
Haciendo una adecuada validación de mercado
Modelo de Negocio
Corazón de la Propuesta Mostrar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios
Muestra el flujo de generación de valor
Dónde el sistema cobra y a quién.
¿Qué es un Modelo de Negocios?
¿Qué es un Modelo de Negocios?
Un modelo de negocio describe cómo una organización CREA,
ENTREGA y CAPTURA valor.
Cómo ganas dinero: Quién te paga, Canales de Distribución;
Margen Bruto
Modelo CANVAS: 9 Bloques
1. ¿Para quién creamos valor?
2. ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Segmentos de Clientes
Propuesta de Valor
1. ¿Qué valor entregamos al cliente? 2. ¿Qué problema lo ayudamos a solucionar? 3. ¿Qué necesidades satisfacemos? 4. ¿Qué productos o servicios ofrecemos?
Canales
1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser servidos?
2. ¿A través de qué canales los atendemos actualmente? 3. ¿Qué canales funcionan mejor?
Relación con el cliente
1. ¿Qué tipo de relación espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?
2. ¿Qué relaciones tenemos?
Flujo de Ingresos
1. ¿Por qué están dispuestos a pagar? 2. ¿Por qué pagan actualmente? 3. ¿Cómo están pagando actualmente? 4. ¿Cómo prefieren pagar?
Recursos Clave
1. ¿Qué activos claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?
Actividades Clave
1. ¿Qué actividades claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?
Alianzas Clave
1. ¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿nuestros proveedores clave?
2. ¿Qué recursos clave adquirimos de aliados? 3. ¿Qué actividades clave ejecutan nuestros aliados?
Estructura de Costos
1. ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocio?
2. ¿Qué actividades clave son las más costosas? 3. ¿Qué recursos clave son los más costosos?
Propuesta de valor 2
Canales de distribución
3
Relación con el cliente
4
Flujos de ingreso 5 Recursos clave 6
Actividades clave 7
Aliados clave 8
Estructura de costos
9
Segmentos de clientes
1
Modelo CANVAS: 9 Bloques
CREA VALOR
DISTRIBUYE VALOR
CAPTURA VALOR
Modelo CANVAS: 9 Bloques
Suscripción
Descuentos Masivos
Long Tail
Freemium
Publicidad dirigida
Ejemplos
¿Y ustedes…. ?
¿Cómo llegaron a sus ideas? Explica brevemente tu modelo de negocio ¿Quiénes son sus clientes?
Emprendimiento Start up vs Gran Empresa
Start up vs Empresa
Un Emprendimiento es una organización temporal utilizada para descubrir un modelo de negocios escalable y repetible
Start up vs Empresa
Los start up’s NO son versiones chicas de empresas grandes
Steve Blank
Start Up: Descubrir Modelo de
Negocio
Empresa: Ejecutar Modelo
de Negocio
Hay una ley de vida, cruel y exacta, que
afirma que uno debe crecer o, en caso
contrario, pagar más por seguir siendo el
mismo.-
Norman Mailer
Buscamos emprendimientos ESCALABLES
Entonces…
Segmento de clientes
1
Start Up: Descubrir
Técnicas para descubrir un Modelo de Negocios
Clientes
Observación
Observación
Observar prácticas:
“Actividades que refieren a significados compartidos y que están mediadas por el
cuerpo y los objetos materiales”
Schatzki, 2001
La importancia de observar
• Usualmente la gente no hace lo que dice.
• Visitas a terreno nos muestran nuevas oportunidades e inspiran soluciones.
• Permite ponernos en los zapatos de los clientes
Durante la Observación debes fijarte en:
Cosas que produzcan cambios en los comportamientos.
Soluciones alternativas y adaptaciones. Lenguaje corporal. Cosas que sean importantes para las personas. Cualquier cosa que te sorprenda. Cualquier cosa que cuestione las presunciones
que tienes acerca de cómo funciona el mundo. Cualquier cosa que encuentres irracional.
Ejemplos
Observa y registra todo el comportamiento que ocurre dentro de un contexto determinado, sin interferir con las actividades de las personas.
MOSCA EN LA PARED TOUR GUIADO
Pide a algún encargado que te haga un tour guiado de los espacios y actividades más relevantes que ellos experimentan en sus proyectos.
MAPEO SOCIAL
Date cuenta de los diferentes tipos de relaciones sociales dentro de un grupo de usuarios y has un mapa de su red de interacciones.
UN DÍA EN LA VIDA DE..
Acompaña a alguien durante un día entero y cataloga sus actividades y los contextos en que las experimentan.
Lo concreto Lo emocional
Observación
¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?
¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están haciendo?
¿Por qué lo hacen de esa manera?
Verbos ¿?
Verbos ¿?
Verbos ¿?
Actividad
Observa y escribe el comportamiento de la siguiente imagen…
Lo concreto Lo emocional
¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?
¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están haciendo?
¿Por qué lo hacen de esa manera?
Actividad
¡Ahora puedes hacer lo mismo en la calle! Trata de no interferir con lo que está haciendo la gente e intenta ser un mero espectador.
Entrevistas
Las entrevistas son una herramienta sencilla y eficiente para descubrir necesidades de un mercado.
Entrevistas en profundidad
• Frustraciones con las soluciones
actuales.
• Proceso de decisión para comprar un
producto.
• El qué, cómo y por qué compra.
Al entrevistar se quiere entender:
• El cliente NO dice lo que hace.
• El cliente NO sabe lo que quiere o necesita.
• El cliente está resignado a lo que ocurre y no imagina nuevas formas de hacer las cosas.
Problema de preguntarle a los clientes:
Si le hubiera preguntado a la
gente qué querían, me habrían dicho
que un caballo más rápido.
Henry Ford
• No preguntar sobre atributos del producto que quieren o sobre qué les parece mi producto o servicio..
• Preguntar cómo resuelven actualmente el problema que yo estoy intentando resolver.
• Nuevamente, el objetivo es entender el Cómo y Por Qué se comportan de determinada manera.
Entonces…
Cómo entrevistar
1. Conoce tus objetivos y preguntas de antemano. 2. Separar lo comportamientos del feedback. 3. Incentivar la sinceridad en el entrevistado. 4. Hacer preguntas abiertas. 5. Escucha, ¡No hables! 6. Mantén la conversación en marcha pero no influyas
en el entrevistado. 7. Sigue tus instintos y profundiza. 8. Nunca preguntar “en general”. Hay que preguntar
sobre instantes específicos. “Dime la última vez que tú___”
9. Preguntar por qué. Incluso cuando creas conocer la respuesta.
10.Animar a contar historias. 11.Solo diez palabras en una pregunta. 12.Solo una pregunta a la vez, una persona a la vez. No
emboscar al usuario.
¡Pongamos en práctica lo aprendido¡
- ¿Cómo escogiste el supermercado?
- ¿Qué define para ti una buena experiencia de compra? ¿y una mala?
- ¿Cómo es un día típico en el
supermercado? - ¿Qué productos son los que con más
frecuencia pones en tu carro?
- ¿Cómo se compara comprar en el supermercado a otros lugares?
¿Cómo fue tu última experiencia en el supermercado?
Captura lo descubierto
Metas y deseos: ¿Qué busca el usuario cuando va al supermercado? *usa verbos
Insights: nuevos aprendizajes sobre los sentimientos y motivaciones de tu compañero. ¿Qué ves tú en la experiencia de tu compañero que él no ha visto? *Haz inferencias respecto a lo que has visto.
¿Qué es un “Insight”?
Entendemos un insight como una revelación de oportunidad única que deriva de una manera especial de percibir la realidad. Todos vemos los mismos pedazos de realidad. Lo que hace la diferencia es como los ordenamos y conectamos entre si.
¿Qué se necesita? BUENOS INTERPRETES
Hay diferentes niveles: • Cliente • Usuario • Influenciador
Para tener en consideración…
Segmentación
Segmentar por comportamientos de consumo
Los clientes en realidad no compran productos sino que los contratan para hacer un trabajo...
Volvemos al POR QUÉ compran
Existen trabajos: • Funcionales • Sociales • Emocionales
Segmentación tradicional “marketing” Edad Género Estado civil Nivel de ingresos Atributos del producto
Al enfocarme en el “por qué” entiendo realmente como se comporta el mercado Competencia real: Otros candidatos a realizar el trabajo
Segmentar por comportamientos de consumo
Objetivo: Identificar el segmento de entrada. Segmento con mayor dolor. Una empresa NO le puede vender a todo el mundo Mercado objetivo inicial: Un subconjunto discreto y limitado de personas o empresas cuyo dolor es tan grande sin el producto que están dispuesto a comprarlo Ya!
Segmentar por comportamientos de consumo
Entonces…
Segmento de clientes
1
Start Up: Descubrir
Propuesta de valor
2
Técnicas para descubrir un Modelo de Negocios
Propuesta de Valor
Innovación en Valor
¿Cómo agrego valor?
“La innovación en valor se trata de mantener bajos los costos y simultáneamente aumentar
el valor para el cliente”.
Innovación de Valor
Una herramienta útil:
Matriz CREA
“Búsqueda simultánea de mayor valor con bajos costos”
Innovación en Valor
Atributos
Niv
el
Caso de éxito en Innovación en Valor.
Innovación de Valor
VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS
Lo que ofrece la industria del vino.
Grupos estratégicos polarizados
Selección Masiva.
Innovación de Valor
Variables de competencia del sector de Vinos.
• Precio • Imagen de elite • Marketing above the line • Edad del Vino • Viñedo
Vinos Premium v/s vinos económicos.
La estrategia de Yellow Tail:
Buscar oportunidades de innovación.
Enfocarse en el NO cliente…
Matriz CREA -Crear -Reducir -Eliminar -Aumentar
¿Qué atributos deben ser
cuestionados?
Innovación de Valor
VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS
Yellow Tail creó espacio de oportunidad
Eliminar: Terminología especializada y distinciones, cualidades de envejecimiento, mercadeo Above the Line.
Reducir: Complejidad del vino, rangos de vinos, prestigio del viñedo.
Aumentar: Precios versus Vinos económicos, Simplicidad del entorno de la tienda de retail, entusiasmo de la gente de venta.
Crear: Fácil de beber, Fácil de seleccionar, Sensación de diversión y aventura.
Matriz CREA
Innovación en Valor
PREGUNTA!
¿Qué tomas en cuenta al momento de elegir un
supermercado?
¿ATRIBUTOS?
1. Cercanía
2. Precio
3. Variedad de productos
4. Cantidad de cajas
5. Tiempo de compra
6. Atención
MATRIZ CREA Qué atributos?... …El cliente no está apreciando? Eliminar! …Podrían ser disminuidos, sin perjudicar la atención a este cliente? Reducir! …Son apreciados por su cliente y que no han sido reconocidos por la industria? Aumentar! …Nunca han sido ofrecidos por la industria y serían muy apreciados? Crear!
Canvas
Propuesta de valor 2
Canales de distribución y comunicaciones
3
Relación con el cliente
4
Flujos de ingreso 5 Recursos clave 6
Actividades clave 7
Red de partners 8
Estructura de costos
9
Segmentos de clientes
1
Modelo CANVAS
Modelo CANVAS
Al diseñar Modelos de Negocio…
Diseñar modelos alternativos para
un mismo producto, servicio
o tecnología.
No enamorarse
de la primera Idea.
Al diseñar Modelos de Negocio…
Formulario Evaluación
Evaluación
Validación de
Clientes