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NEGOCIACIÖN
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1. Concepto de Negociación
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Elementos básicos de la Negociación
1. Es un proceso de comunicación
2. Implica la persuasión de otro/s
3. Atiende a resolver diferencias
4. Está orientado a la consecución de un resultado
5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas
6. Implica una actitud de cooperación
1. Concepto de Negociación
“La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.”
Definición de Negociación
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• La formación académica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de “competencias negociadoras”.
• El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de déficit o errores en áreas como la comunicación, el control de las respuestas emocionales o los anclajes perceptivos.
• Proporciona una importante “facultad de interpretación” de los hechos que ocurren en la negociación.
Ventajas del entrenamiento sistemático
1. Concepto de Negociación
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1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO
Habilidades intelectuales y analíticas Habilidades comunicativas
• Obtención de la información apropiada • Preguntar
• Comprensión de las posiciones ajenas • Escuchar
• Valoración de la posición propia • Seleccionar las formas de lenguaje (comunicación verbal)
• Planificación del proceso negociador • Saber expresar (comunicación no verbal)
• Capacidad creativa para generar opciones • Habilidades para el control emocional
• Empatía
• Capacidad de persuasión
1. Concepto de Negociación
1.2. Ámbitos de la Negociación1. Concepto de Negociación
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Ámbito internoNo trascienden del
ámbito de la empresa. No interviene ningún
agente externo
Ámbito externoTrascienden al exterior
de la empresa. Intervienen agentes
externos como clientes y proveedores
Ámbitos de la Negociación
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1.2. Ámbitos de la Negociación1. Concepto de Negociación
Laborales
Ámbito Interno
Horizontales: entre personal del mismo nivel
Verticales: entre personal de diferente nivel
Organizacionales
Productivos: relativos al proceso productivo
Propiamente dichos: relativos a la estructura
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1.2. Ámbitos de la Negociación1. Concepto de Negociación
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ContractualesRelativos a las
relaciones entre la empresa y clientes o
proveedores
EstratégicosRelativos a las
relaciones con otras empresas
Ámbito externo
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Método de Negociación1. Concepto de Negociación
EstiloComponentes más
subjetivos del método. Los que definen a cada uno de los negociadores
TécnicaTodos aquellos
elementos pragmáticos que se pueden aprender de
forma sistemática
Método de Negociación
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1.3. Estilos de Negociación1. Concepto de Negociación
Posicional Posicional En base a
Blanda Dura Principios
Hace concesiones porque privilegia la relación
Exige concesiones como condición para la relación
1. Separa a las personas del problema
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Mantiene su posición, también sin lógica
2. Se centra en los intereses, no en las posiciones
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
3. Genera diversas opciones antes de tomar la decisión
Insiste en lograr un acuerdo...
Insiste en su posición 4. Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo
• Se trata de un estilo orientado hacia una solución que sea resultado de transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperación conjugando ambas formas de cooperación: “blanda” con la gente y “dura” con el problema.
• Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el problema.
Orientación: Solución conjunta de problemas
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1. Concepto de Negociación
Criterios exponentes:
1. Definición de objetivos que deben guiar nuestra actuación
2. Atención al proceso
3. Actuación orientada a la obtención de un resultado
4. Actuación deliberada: proactiva y no reactiva
5. Elección de las formas comunicativas
6. Aspectos éticos
La orientación del Centro de Negociación y Mediación del IE
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1. Concepto de Negociación
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1. La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa
2. La negociación es una comunicación entre personas concretas
3. La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad
4. La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo
La Negociación como proceso de comunicación
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1. Concepto de Negociación
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1. Establecer el primer contacto entre los negociadores
2. Posibilitar el conocimiento mutuo
3. Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma clara
4. Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos
5. Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el cierre
Funciones de la comunicación en los procesos negociadores
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1. Concepto de Negociación
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Objetivos de la comunicación interpersonal1. Concepto de Negociación
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Objetivos informativos
Dan prioridad a la transmisión fiel de datos y contenidos
Objetivos interpersonalesDan prioridad a la
relación y al efecto de esta relación sobre uno mismo y el otro
Objetivos de la
comunicación
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1. Concepto de Negociación
Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo):
A. Preguntar y escuchar B. Empatizar C. Responder
EFECTO PERSUASIVO
Continuo de la comunicación
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1. Concepto de Negociación
A. Preguntar y escuchar
Continuo de la comunicación
Según el formato
Preguntas
Abiertas
Cerradas
Según el efectoPreguntas guía
Preguntas refuerzo
Según el tipo de lenguaje
Concretas
Abstractas
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• Escucha empática
• Control emocional
• Expresión emocional
o Elementos expresivos no verbales
o Elementos expresivos verbales
Orientación: Solución conjunta de problemas1. Concepto de Negociación
Continuo de la comunicación
B. Empatizar
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1. Concepto de Negociación
C. Responder con una u otra forma de lenguaje
Continuo de la comunicación
Funciones del lenguaje
Formas del lenguaje
Descriptiva
Valorativa
Tipos de lenguajeColoquial u ordinario
Técnico: jurídico, médico
Niveles del lenguaje
Concreto
Abstracto
Deductiva o explicativa
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1. Concepto de Negociación
D. Efecto persuasivo
Continuo de la comunicación
AutoafirmaciónHabilidad de mostrar claramente nuestra
identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que
reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad.
PersuasiónCualquier cambio que ocurra en las
actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una
comunicación.
Efecto persuasivo
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1. Concepto de Negociación
D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir
Continuo de la comunicación
1. Conocernos a nosotros mismos y saber “cuál es nuestro objetivo”
2. Conocer al otro lo mejor posible3. Cambiar las condiciones (ambientales y personales)
para facilitar el logro de nuestros objetivos4. Esperar las condiciones adecuadas para actuar5. Probar formas diferentes de influir en el otro6. Reflexionar acerca de los resultados7. Avanzar en forma gradual y continua hacia los
objetivos
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1. Concepto de NegociaciónElementos reguladores del poder interpersonal
• Límite entre lo comunicativo y lo coercitivo
• Reglas propias de cada situación de negociación
• Código ético propuesto por los negociadores
• Estructuración y preparación metódica
Límites del poder interpersonal en el proceso negociador:
23232323
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
1. Obtención de la información
2. Planificación estratégica
3. Planificación táctica
4. Planificación comunicativa
242424
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
1. Obtención de la información
Sobre la otra parte
Sobre el dossier en sus aspectos técnicos
Sobre otros factores influyentes
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• Identificación de los intereses de ambas partes• Identificación de los objetivos/pretensiones de ambas
partes
• Generación de normas justas y equitativas
• Establecimiento de normas justas y equitativas• Análisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de
la otra parte
2. Planificación Estratégica
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
26262626
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
3. Planificación táctica
Contexto espacial
Contexto temporal
Contexto organizativo
Reglas de procedimiento
Orden del día
Equipos de negociación
Identificación de autoridad
27272727
• Conocimiento de los elementos comunicativos en juego
• Autoconocimiento y conocimiento del otro
• Indagación, escucha, observación y reflexión
4.1. Planificación comunicativa: competencias
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
2828282828
• Obtención de la información• Previsión de la interacción comunicativa
• Planificación de la estrategia comunicativa
4.2. Planificación comunicativa: objetivos
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
292929292929
• Obtención de la información Cuántos negociadores compondrán el equipo
contrario Modos de actuar que han presentado en
negociaciones anteriores Cómo nos hemos comportado nosotros mismos
en otras situaciones complejas
4.2. Planificación comunicativa: objetivos
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
303030303030
• Previsión de la interacción comunicativa ¿Cuál va a ser, previsiblemente el estilo
comunicativo de la otra parte? Cómo será, previsiblemente, mi comunicación con
la otra parte? ¿Cuáles serán, previsiblemente, los mayores
obstáculos o problemas comunicativos que habrá de enfrentar?
4.2. Planificación comunicativa: objetivos
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
313131313131
• Planificación de la estrategia comunicativa Elección de los recursos lingüísticos a utilizar Elección de los recursos de control o expresión
emocional Elección de los recursos de autoafirmación y
persuasión
4.2. Planificación comunicativa: objetivos
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
3232323232
• Comunicación estructuralmente difícil• Comunicación emocionalmente difícil
• Comunicación persuasivamente difícil
• Comunicación culturalmente difícil
4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
333333333333
• Comunicación estructuralmente difícil Reforzar y respetar el papel del moderador Formular “preguntas – guía” Tomar notas de lo que se va diciendo Recapitular y proponer cierres parciales por
escrito
4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
34343434343434
• Comunicación emocionalmente difícil Elegir a negociadores “no implicados” para dialogar en
representación de los afectados En caso de que negocien los implicados, preparar con
cuidado los “criterios de legitimidad” Negociar en equipo (que uno haga de observador) Preparar técnicas de control emocional
4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
3535353535353535
• Comunicación persuasivamente difícil Identificar los indicios del “juego de poder” y proponer
otra forma más igualitaria de comunicación Hablar de cómo está discurriendo la comunicación y
del perjuicio que tendrá sobre los resultados del proceso negociador
Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para neutralizar a la otra parte
4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
363636363636363636
• Comunicación culturalmente difícil Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor Preparación de contenidos, frases breves y
repeticiones de los mensajes Apoyar la comunicación en elementos gráficos Cuidar los elementos no verbales y paraverbales Evitar valoraciones y tomas de posición Preguntar mucho y escuchar con atención
4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad
2. Preparación para la NegociaciónElementos integrantes de la Fase de Preparación
37373737373737373737
• Establecer las reglas que regirán el debate• Consensuar los hechos• Definir claramente el objeto de la negociación• Plantear y debatir las propuestas• Sentar las bases de una comunicación efectiva• Sentar las bases que van a regir el encuentro
Objetivos en el inicio de la negociación
3. El encuentro
3838383838383838383838
• Utilización de un lenguaje directo, claro y enérgico.
• Sentar un precedente de escucha y respeto• Establecer unas reglas de trato adecuadas• Autoafirmación y dirección del diálogo• Control emocional y respuesta empática• Manejo de recursos para la persuasión
Recursos comunicativos en el inicio de la negociación
3. El encuentro
393939393939393939393939
• Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes
• Establecimiento del orden del día• Determinación de quién dirige el debate• Establecimiento de las “reglas de juego”• ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?
Acta de la reunión Redacción del borrador del acuerdo
Definición de las reglas formales del proceso
3. El encuentro
40404040404040404040404040
• Delimitación de los roles recíprocos de los negociadores
• Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado
• Autoafirmación adecuada • Mantenimiento o mejora de la relación entre las
partes
El inicio del diálogo como condicionante del proceso
3. El encuentro
4141414141414141414141414141
• Iniciar un encuentro afable y sereno• Establecimiento de la identidad de las partes• Obtener información• Controlar la información que se transmite
El inicio del diálogo
3. El encuentro
424242424242424242424242424242
• Hablar de forma explícita del proceso• Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores• Mostrar comprensión hacia sus intereses• Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses• Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular
una propuesta• Compartir información de forma selectiva, recíproca y
progresiva• Detenerse en el abanico de opciones• Realizar propuestas• Calibrar las concesiones
Elementos necesarios para un debate efectivo4. El debate
43434343434343434343434343434343
• El poder• El tiempo• La información
Fuerzas presentes en toda negociación4. El debate
4444444444444444444444444444444444
• Fuentes de poder asimétrico• Fuentes de poder objetivo• Fuentes de poder simétrico o de
cooperación
Fuentes de poder4. El debate
454545454545454545454545454545454545
• Fuentes de poder asimétrico El autoritarismo La debilidad o “aparente
sumisión”
Fuentes de poder4. El debate
46464646464646464646464646464646464646
• Fuentes de poder objetivo Las alternativas / el MAPAN o
BATNA El grado de conocimiento sobre las
cuestiones implicadas El tiempo y la información
Fuentes de poder4. El debate
4747474747474747474747474747474747474747
• Fuentes de poder simétrico o de cooperación Desarrollo de una buena relación entre los
negociadores Comprensión de los intereses de la otra
parte Adecuada utilización de criterios de
legitimidad Adecuado uso de los recursos
comunicativos
Fuentes de poder4. El debate
484848484848484848484848484848484848484848
• ¿Cómo deben ser las propuestas? Claras y precisas Completas Creíbles Fieles a nuestra lista de intenciones Creativas Persuasivas
Las propuestas4. El debate
49494949494949494949494949494949494949494949
• Tipos de propuestas Oferta de partida moderada
Se sitúa dentro de la ZOPA Oferta de partida dura
Se sitúa fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa
Oferta de partida extrema Excede la zona nebulosa
Las propuestas4. El debate
5050505050505050505050505050505050505050505050
Las propuestas4. El debate
ZOPA NEBULOSA EXTREMA
MODERADA DURA EXTREMA
515151515151515151515151515151515151515151515151
• Los bloqueos son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de todo el proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad para continuar en él. Parece que la ruptura está cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados.
Dificultades en el debate: los bloqueos4. El debate
5252525252525252525252525252525252525252525252
• Como superar los bloqueos1. Identificar el bloqueo
2. Aplicar las técnicas adecuadas Suspender la negociación antes que deteriorarla Si la cuestión en conflicto forma parte de un
contenido más amplio, dejarla aparte Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las
emociones, aplicar frialdad Solicitar la ayuda de un mediador Sustituir a los negociadores Preservar la reputación de la otra parte
Dificultades en el debate: los bloqueos4. El debate
53535353535353535353535353535353535353535353535353
• La negociación es un proceso de intercambio y, como tal, está afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas.
• En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el manejo adecuado de las concesiones.
Dificultades en el debate: las concesiones4. El debate
5454545454545454545454545454545454545454545454545454
• Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan determinadas tácticas engañosas para conseguir algo de la otra parte.
• El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas.
Dificultades en el debate: las concesiones
555555555555555555555555555555555555555555555555555555
1. Táctica del SALAME
2. Táctica del ESPEJISMO
3. Táctica del DESINTERÉS
4. Táctica del DESGASTE
5. Táctica del “GANCHO EMOCIONAL”
6. Táctica del POLICÍA BUENO y POLICÍA MALO
Dificultades en el debate: las concesiones4. El debate
56565656565656565656565656565656565656565656565656565656
7. Táctica de la LIMITACIÓN DE LA AUTORIDAD
8. Táctica de la INFORMACIÓN MISTERIOSA
9. Táctica del ATAQUE PERSONAL
10.Táctica de las AMENAZAS
11.Táctica de la INDIGNACIÓN
12.Táctica del NO PUEDO MÁS
Dificultades en el debate: las concesiones4. El debate
575757575757575757575757575757575757575757575757575757
Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones
• No ceder a cambio de nada.• Hacer pocas concesiones.• Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo
o el cierre.• Avanzar con pasos cada vez más pequeños.• Frente a cada concesión que se nos solicita,
pensar más, utilizar el silencio y la pregunta.
Dificultades en el debate: las concesiones4. El debate
58585858585858585858585858585858585858585858585858585858
1. Mantener un adecuado control emocional
2. Analizar en qué punto se encuentra la comunicación
3. Anticipar consecuencias
4. Reconducir el debate en la dirección correctaa) Describir lo que obstruye el debate
b) Recapitular
c) Proponer cambios convenientes
d) Cuidar los elementos no verbales
Habilidades para hacer avanzar el debate:4. El debate
5959595959595959595959595959595959595959595959595959595959
1. Escuchar con atención y control
2. Hacer preguntas
3. Guardar silencio
4. Formular una contrapropuestaa) Usando un lenguaje concreto
b) Haciendo uso de la empatía
c) Argumentando de forma consistente
Cómo responder a las propuestas:4. El debate
606060606060606060606060606060606060606060606060606060606060
1. Competitivos, rápidos
2. Producen gran desgaste, sin buscar una solución conjunta
3. Con empleo de tácticas para sacar concesiones de la otra parte
4. Acentúan el deterioro de la relación
5. Miden el acuerdo sólo en términos económicos
Las actitudes de negociación posicional propician cierres:
5. El cierre
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1. Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes
2. Tratan de salvaguardar la relación entre las partes
3. Con acuerdos buenos a corto plazo pero óptimos a largo plazo
4. Con criterios externos de legitimidad
5. Minimizan el empleo de tácticas de poder interpersonal
Las actitudes de negociación basada en intereses propician cierres:
5. El cierre
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1. Cierres derivados de actitudes posicionales• Cierre con intimidación y amenazas• Cierre alternativo• Cierre consecuencia del empleo de tácticas
2. Cierres derivados metodologías basadas en intereses• Cierre recapitulativo• Cierre aplazado• Cierre del pequeño movimiento negociado
Tipos de cierre5. El cierre
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1. Etapa de diseño o construcción del acuerdo• Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación• Paso 2: Validación del acta• Paso 3: Redacción de los documentos• Paso 4: Firma del acuerdo
2. Etapa de formación del compromiso
Etapas del cierre5. El cierre
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Si hay acuerdo, garantizar el cierre
1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre
2. Concretar próximas acciones y plazos
3. Mostrar satisfacción y valorar lo logrado
4. Cuidar la despedida
Si no hay acuerdo, salvar la relación
5. Recuperar el buen clima de la relación
6. Cuidar la despedida
El cierre comunicativo5. El cierre
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Negociar CON propósitoCON deliberaciónCON serenidadCON respetoCON empatíaCON firmezaCON persuasiónCON creatividadCON eficiencia
CON profesionalidad
CONCLUSIÓN