Ruta management 2011

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Colabora:

¿Cómo podemos crecer?CLIENTES

Actuales Nuevos

- Entrenador Personal- Programas golf / esquí- Merchandising- Productos y servicios- Nuevas actividades- Entrenamiento funcional- Pilates- Spa

- Programas Antiaging- Programas pre-post parto- Asesoramiento nutricional- Relaciones singles- Nuevos modelos cuotas- Nuevas formas comunicar- Centros especializados- Innovación en servicios

- Mayor venta interna- Sistemas CRM- Recuperación de exsocios- Mayor oferta actividades- Más inversión equipamiento- Más inversión en personal

- Mayor difusión fitness- Campañas de captación- Mayor oferta actividades- Crecimiento nº de clubes- Crecimiento m2 instalación

+ Facturación+ Facturación

+ Penetración (< 15%)

Valor del cliente

Valor del cliente = (matrícula + (cuota media x vm) + (sva x vm))x nº referencias

Valor del cliente = (50€+ (60€ x 18 meses) + (10€ x 18 meses)) x 3 = 3.930€

+ 10% cuota / sva / vm = 4.740€ (dif. 810€)(810€ x 2.000 socios) / 2 = 810.000€

MATRÍCULA SÍ o NO

La matrícula marca el nivel y valor del club

Constituye una barrera de salida

La compra es emocional en el 90%. Menos del 10% de las compras se decide por precio

Más del 80% de las compras se deciden en el punto de venta

Permite negociar y generar urgencia en la compra

Para que el cliente valore el club, tiene que costar entrar

Puede suponer entre del 2 al 5% de los ingresos

Club con 80 altas/mes y matrícula media de 50€ = 48.000€ año

Opciones con la matrícula

Canjearla por permanencia:� Superior a la Vida Media

Subirla y utilizarla como elemento de urgencia: compra inteligente

Mantener una cantidad mínima: gastos admon, carnet, pack bienvenida…

Importancia del proceso de venta

POLÍTICA DE PRECIOSFactores de influencia

El tipo de cliente y el tipo de club

La competencia y el nivel de oferta y demanda

La sensibilidad del mercado al precio

Los márgenes deseados

Los costes: Variables (5%) y Fijos (95%)

PUNTO DE EQUILIBRIO

Es el número de clientes que hay que tener o la cifra de ventas que hay que realizar para que el resultado de la empresa sea cero.

También se le denomina: � Umbral de rentabilidad

� Punto muerto

� Break-even

PUNTO DE EQUILIBRIO

C. Fijo

C. Total

Ingresos

Nº clientes300 600 900

Cómo calcular la Cuota Media

PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%

PE socios = ��

��

� ��

Fact socio = ��

��

+ ��socio

0,7 – 1,2 socios/m2

Cómo calcular la Cuota Media

PE socios = 2.000 - 30% = 1.400 socios

Fact socio = ��.��€

�. ��+ 10€ # 60€

Ingresos = 85% cuota12% servicios valor añadido3% matrícula

Cuota media = 51€

Fact socio = ��

��

+ ��socio

Margen de seguridad o Apalancamiento operativo

CF 70.000 €

CV socio 10 €

Fact/socio 60 €

P.E. 1.400

CF 70.000 €

CV socio 10 €

Fact/socio 51 € -15%

P.E. 1.707 22,0%

Socios reales = 2.000

M. Seguridad = 600 socios (30%)

M. Seguridad = 293 socios (15%)

M. Seguridad = Socios reales – P.E.

Cuota Media

Cuota media del sector = 43€- 59€ = 50€

Tipo de cuota Nº socios % socios Cuota mensual

COMPLETA 425 25,4% 75 €

MAÑANAS 175 10,5% 59 €

FIN DE SEMANA 74 4,4% 35 €

EMPRESAS 112 6,7% 57 €

ESTUDIANTES 78 4,7% 52 €

3ª EDAD 42 2,5% 52 €

SOCIOS ANTIGÜOS 572 34,2% 52 €

EMPLEADOS Y FAMILIARES 48 2,9% 50 €

EXCEDENCIA 148 8,8% 12 €

TOTAL 1.674 100% 54,6 €

27%CUOTA MEDIA REAL 54,6 €

Opciones con la cuota

Simplicidad en las cuotas (a no ser que tu valor diferencial sea el precio):� Cuota media más alta

� Simplifica el proceso de decisión en la compra

Mínimos descuentos entre diferentes opciones de cuota

Ten cuidado con:� Cuota de Mantenimiento

� Cuotas por zonas del club (obliga a masificar)

Actualiza las cuotas que arrastras de socios antiguos

Cómo cambiar cuotas:� Prudente con el socio actual y agresivo con el nuevo

� Crea un motivo que justifique el cambio y comunica beneficios

� Aprovecha la rotación y hazlo progresivamente

¿Y si no puedo poner la cuota que quiero?

CF 70.000 €

CV socio 10 €

Fact/socio 60 €

P.E. 1.400

PE socios = ��

��

� ��

• Costes de personal• Alquiler• Suministros• Coste de la deuda

• Toalla• Compra mercaderías• SVA margen• Personal a horas

• Cuota media• Servicios valor añadido (ventas)• Matrícula• Otros ingresos

LA CURVA DE EXPERIENCIA DEBERÍA AYUDAR A REDUCIR LOS COSTES

RR.HH. y tipo de demanda

No previsible

Previsible

Especialistas vs Polivalentes

¿QUÉ MODELO ES MÁS PRODUCTIVO?

COSTEE

FLEXIBILIDADE

CALIDADEINNOVACIÓNE

El peso de la CUOTA EN los INGRESOS

Ingresos = (CM x nº socios) + (SVA x nº socios) + (MM x nº altas)

Ingresos = (50€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 139.500€

Ingresos = (55€ x 2.500) + (7€ x 2.500) + (30€ x 80) = 157.400€

+17.900€/mes

Ingresos = (55€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 152.000€

+12.500€/mes

TODOS A VENDER: de Técnico a Asesor

CREA SERVICIOS NUEVOS: estrategia In&out

OBJETIVOS DE VENTAS: mensuales y a todo el equipo

LA TEORÍA DEL ESPIRAL: la venta y la fidelización

Servicios de Valor Añadido

MÁS SERVICIOS GRATIS NO TIENE SENTIDO

FUERZA DE VENTAS

El Marketing Emocional:

No hay que vender zapatos sino pies bonitos

COMUNICAR = EMOCIONAR = VENDER

Tasa de Rotación

T. Rotación= %º'��

%º��(�)��

Media: 70% anual – 5,8% mensual

Líderes: <40% anual – 3,3% mensual

T. R. 70% = **+'��/(��

-....��T. R. 60% =

*..'��/(��

-....��

Diferencias:• 17 bajas menos al mes• Valor = (17 x 3.500€)/5 = 11.900€

• Protocolo gestión de bajas• Equipo comercial preparado• Plan de Fidelización

Vida Media

Vida Media = *

/.0��ó%x 12 meses

V.M. 70% = *

.,+.x 12 = 17 m

V.M. 40% = *

.,3.x 12 = 30 m

Diferencias:• 13 meses• Valor = (13 x 65€) x 2 ref = 1.690 €/persona

RATIOS DE GESTIÓN

RATIOS DE GESTIÓN Media LíderesSocios / metro cuadrado 1,0 1,5

Facturación por socio/mes 55 € >100 €

Facturación / metro cuadrado 390 €/m2 > 600 €/m2

Facturación sobre cuota al mes 5 € > 20 €Matrícula / ingresos 2% 4,5%SVA / ingresos 15% > 25%

RATIOS DE GESTIÓN

RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes

Gastos personal / ingresos 45% < 35%

Gastos suministros / ingresos < 12%

Gastos alquiler / ingresos < 15%

EBITDA 10,0% > 30%

Beneficio por socio/mes 3 € > 20 €

Beneficio por socio/año 36 € > 240 €

M. Seguridad sobre P.E. 10% > 30%

RATIOS DE GESTIÓN

% éxito en ventas 50% > 75%

% impagados 3% < 1,5%

Asistencia diaria al club 35% > 40%

Tasa de rotación clilentes 70% < 40%

Vida media del cliente 17 meses > 30 meses

Valor del cliente 2.200 € > 4.000 €

Socios utilizan Fitness 45% > 50%

Socios utilizan Activ. Dirigidas 40% > 50%

Socios utilizan Pisicina 20% > 30%

Socios utilizan otros servicios 3% > 5%

• 20 – 30% de los clubes no ofrecen PT

• Más del 50% no tienen Departamento Comercial

• Poca inversión en publicidad: no contamos historias

• Más altas que en US pero también más bajas

• Baja ocupación en Actividades Dirigidas (30 – 40%)

• Mucha calidad pero precios bajos

¿POR QUÉ MI CLUB NO ES RENTABLE?

“Si dentro de cinco años sigue en el mismo negocio en el que está ahora estará fuera del negocio”.

P Kotler

Pablo Viñasprepablo@gedo-formacion.com

www.wscconsulting.netwww.upfitness.es

¡RESÉRVATE LAS FECHAS!

Barcelona, 16 y 17 Noviembre 2011

Ruta management 2011

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