Táktice - Cómo aprovechar las oportunidades del entorno actual: 5 claves para impulsar tu negocio

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“Cómo aprovechar las oportunidades del entorno

actual: 5 claves para impulsar tu

negocio”

Granada, 12 enero 2012

Conferencia - Coloquio

Objetivos y expectativas

Qué me van a contar? •  Crisis viene de cambio, y éste no tiene por qué tener connotaciones

negativas. Es una oportunidad si sabemos adaptarnos mejor y/o antes que la competencia.

•  Filosofía de Táktice: –  En estos momentos (y en casi todos) es mejor hacer unas pocas

cosas muy bien que muchas de forma mediocre… •  … lo importante es saber cuáles son esas cosas

•  Objetivo: compartir con vosotros esas 5 cosas (claves) que en base a nuestra experiencia formarían parte de la prioridad en la mayoría de las empresas… –  … hay más y no se puede generalizar, pero éstas son las nuestras

Las 5 claves

Cuáles son?

MT IMN

DF CCC Ac

Clave 1

Innovación en Modelo de Negocio

Definición

Es la lógica de la empresa… … respondiendo a 4 preguntas: 1.  Qué vendo? 2.  A quién le vendo? 3.  Cómo se lo vendo? 4.  Cómo gano dinero haciéndolo?

Ventaja competitiva

Estrategia

Modelo de Negocio

Operativa

Estrategia, MdNegocio y Operativa

Ventaja competitiva

La clave no está en la idea sino en definir el Modelo de Negocio más adecuado para un

contexto determinado

Componentes

Socios y asociaciones

Estructura de costes

Actividades clave

Recursos clave

Propuesta de valor

Fuentes de Ingresos

Canales y distribución

Relación Clientes

Segmentación de Mercado

Ejemplo Google

• Ges$ón de la plataforma • Ges$ón de Servicios • Ampliación de alcance

• Plataforma de búsqueda

• Costes de la plataforma

• Anuncios específicos

• Búsqueda (y servicios de valor) gratuita

• Mone$zación de contenidos

• Anunciantes

• Usuarios de Internet

• Creadores de Contenidos

Subasta de palabras clave

Innovación Modelos de Negocio

Diseñar

Ajustar

Reinventar Innovar

Viable

Rentable Sostenible

Ejemplos

Pero también...

Caso de éxito

Taller Mecánico

•  Tipo de empresa: PYME

•  Producto/servicio: Taller Mecánico

•  Problemática: Mecánico en paro tras el cierre de la

empresa donde trabajaba

•  Solución: Reinvención del MdN taller tradicional

è Nueva empresa con una propuesta de valor diferencial donde el

cliente es el que arregla su propio coche

Clave 1

IMN Cuánto hace que nos has revisado,

repensado o actualizado tu Modelo de Negocio?

Hazlo!!!

Sí, sí, aunque tengas un producto diferencial, eso es sólo la propuesta de valor…

Clave 2

Disciplina Financiera

Umbral de Rentabilidad

•  El nivel mínimo de ventas, cuyo margen bruto permite cubrir los gastos de estructura o generales

Nivel Ventas

Gastos Estruc. (Fijos)

Gastos Tot. (Fijos + Var.)

Ingresos

UR (0)

•  Disminución de costes de estructura

Nivel Ventas

Ingresos

UR (0) UR (1)

•  Disminución de costes directos

Nivel Ventas

Ingresos

UR (0) UR (2)

Visión funcional

Gastos Financieros -> Necesidad de optimizar

•  Ajustes en el Fondo de Maniobra… acortar los plazos de cobro y alargar los de pago •  Gestión de la Caja (fechas valor, descubiertos, descuentos de papel,…) •  Optimización del Activo Circulante (gestión de impagados) •  Optimización del Pasivo Circulante (negociación con proveedores)

Gastos Marketing y Ventas -> Mejor incrementar

•  “Parar la publicidad para ahorrar costes, es como parar el reloj para ahorrar tiempo” (Henry Ford)

Clave 2

Otra revisión de los costes… … pero desde el punto de vista de negocio

Clave 3

Marketing táktico

Ámbitos; las 4 P’s

Price Product

Place Promotion

Marketing táktico > Producto

Producto y entorno

Price Product

Place Promotion

Conocéis a Joshua Bell? Cobra 1000 US $ por minuto de actuación con un violín Stradivarius valorado en 3 millones de dólares.

Conocéis a ARCO? La feria/muestra de arte referente en España

h.p://www.youtube.com/watch?v=myq8upzJDJc

h.p://www.youtube.com/watch?v=Pj4MVtoNWZc

Marketing táktico > Producto

Producto aumentado

Price Product

Place Promotion

Levitt – Kottler Beneficio básico -> Pto. Genérico

-> Pto. Esperado -> Pto. Aumentado

-> Pto. Potencial

Fuente: 7pmix.com

Marketing táktico > Promotion

Marketing táktico

Price Product

Place Promotion

•  Marketing creativo de alto impacto pero respetuoso con la marca •  Adaptado al ciclo de vida del producto

-> Conocimiento -> Reconocimiento -> Planteamiento -> Prueba -> Repetición •  Alineado con la estrategia comercial •  Blended Marketing… “pero un poco más de online por favor”

Buscando siempre rentabilidad de la acción

Ventajas Marketing digital y 2.0

Price Product

Place Promotion

Inmediatez -> Capacidad de conocer el estado del proceso en todo momento

•  Permite obtener la información de lo que ocurre al momento, lo que facilita la toma de decisiones •  En muchos casos (e-commerce) el binomio

marketing-ventas permite que el impacto termine con la realización de la venta

Price Product

Place Promotion

Flexibilidad -> Capacidad de modificar cualquier componente de forma inmediata

•  Permite parar, seleccionar, o reprogramar cualquier componente de la campaña sin ningún problema, permitiendo una optimización continua

Price Product

Place Promotion

Interactividad -> Capacidad de interacción con el sujeto receptor del mensaje comunicacional

•  Permite generar impactos de mayor riqueza experiencial en el cliente, logrando un mayor índice de recuerdo y mayor carga de valores •  Permite la comunicación bidireccional y conocer

las opiniones, propuestas e ideas del consumidor

Price Product

Place Promotion

Personalización masificada -> Capacidad de llegar a muchos clientes potenciales particularizando la interacción

•  Es un medio masivo, con capacidad exponencial facilitada por la viralidad •  Es capaz de personalizar la interacción

haciéndola única

Price Product

Place Promotion

Rentabilidad -> Capacidad de controlar la inversión en función del retorno obtenido (ROI)

•  A través de herramientas como el CPC o el CPA, pagamos tan sólo por el click o la acción, llegando a impactar muchas veces a coste 0 •  Permite controlar las creatividades o segmentos

más rentables y establecer un umbral de rentabilidad

Ejemplos

Price Product

Place Promotion

Ejemplo

Taller Mecánico

•  Producto/servicio: Taller Mecánico

•  Problemática: Caída de las ventas

•  Solución: Marketing de guerrilla, aprovechando la

tecnología desarrollada para su web

è mejor que nos lo cuenten ellos

Marketing táktico > Place

Estrategia de Canales

Price Product

Place Promotion

•  Es una decisión estratégica, contemplada en la definición del Modelo de Negocio…

… puede ser entonces una ventaja competitiva •  Debe primar la aportación de valor y la

velocidad de penetración en el mercado … cuando se externaliza, es

normalmente un socio de referencia

Marketing táktico > Place

Ejemplo

Productos para reciclaje sanitario

•  Producto/servicio: Equipos para el tratamiento, la esterilización y el

reciclado de residuos bio sanitarios

•  Problemática: Alcanzar rápida capilaridad en el mercado

•  Solución: Estrategia de canales que aprovecha las ventajas

tecnológicas del producto (chip de uso localización)

Marketing táktico > Price

Precio

Price Product

Place Promotion

•  Equilibrio valor y precio •  Esquema de precios creativos •  Transparencia y ‘libertad’ (no cliente cautivo) •  No ‘bajar’ precios sino dar más

… política de descuentos que favorezca el consumo

Marketing táktico > Price

Ejemplo

Autoescuela

•  Producto/servicio: Formación (autoescuela)

•  Problemática: Fuerte competencia en precios

•  Solución: Ofrecer más por lo mismo - clases de mecánica

è Clases de mecánica incluidas en el precio de la matrícula (comprobar el

nivel de aceite, cambiar una rueda…)

Clave 3

Marketing táktico

“El marketing es la gasolina de tu negocio…”

•  Revisa tu propuesta de valor y vístela

(producto aumentado) •  ‘Pondera al alza’ el Marketing Digital •  Apóyate en una adecuada estrategia de

canales •  Sé creativo en el esquema de precios

Clave 4

Control, control y control

Razones para medir

•  Pilotar únicamente con el indicador del altímetro puede conducirnos al desastre

•  “Si no se puede medir no se puede gestionar”

•  Hecho diferencial en la supervivencia empresarial

Escenarios de control

CFA: Control Financiero Anual

CMN: Cuadro de Mandos de Negocio

BSC / CMI: Balance Scorecard / Cuadro de Mandos Integral

• Cierre Anual de cuentas • Cierre parcial, (con

retraso)

• Flujo de Negocio (Mkting y Vtas) •  Indicadores actividad y financieros • Alerta temprana

• Diseño, comunicación y control estrategia • Objetivos, metas e

indicadores • Organización, Procesos,

Clientes y Financiera

Clave 4

"Si no puedes medir lo que quieres, acabarás queriendo lo que puedes medir.”

Tom Peters

Nuestra oferta de servicios

Servicios Táktice

Consultoría

Servicios Ták$cos

Apoyo a la ges$ón

•  Marke[ng estratégico •  Marke[ng digital •  Innovación en modelos de negocio •  Planes de viabilidad

•  Mentoring empresarial •  Formación a medida •  Consultas a expertos

Servicios ‘paque[zados’ que permiten una respuesta rápida y alto retorno

Ruegos y Preguntas

Gracias por su atención

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