Date post: | 09-Mar-2015 |
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Diplomado en Habilidades Directivas
NegociaciónNegociación
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Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación
CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNCONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN
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¿Qué es NEGOCIAR? ¿Qué es NEGOCIAR?
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DefiniciónDefinición
• Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas.
• Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito
• Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas.
• Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito
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¿Qué negociamos?¿Qué negociamos?
• Dónde ir a cenar con la pareja…• A dónde ir de vacaciones…• Los intereses de un préstamo…• La compra de un carro…• La venta de los productos a clientes…• Aumentos de sueldo…• Etc.
• Dónde ir a cenar con la pareja…• A dónde ir de vacaciones…• Los intereses de un préstamo…• La compra de un carro…• La venta de los productos a clientes…• Aumentos de sueldo…• Etc.
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Tipos de negociaciónTipos de negociación
Negociaciones de cada día
Negociaciones informales
Negociaciones formales
Negociaciones mediadas
Negociaciones en crisis
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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación
Personas
Contexto
Estructura
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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación
1. Estructura:
– Actores
– Intereses
– Potencial para tomar o crear valor
– Alternativas en caso de no acuerdo
– Potencial para cambiar el juego
1. Estructura:
– Actores
– Intereses
– Potencial para tomar o crear valor
– Alternativas en caso de no acuerdo
– Potencial para cambiar el juego
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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación
2. Personas:
– Individuo: negociación uno-a-uno
– Grupo: negociación con varias personas
2. Personas:
– Individuo: negociación uno-a-uno
– Grupo: negociación con varias personas
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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación
3. Contexto:– Urgencia o no de obtener resultados– Variables culturales en la negociación– Conocimiento o no de la contraparte– Experiencia o no en el tema
3. Contexto:– Urgencia o no de obtener resultados– Variables culturales en la negociación– Conocimiento o no de la contraparte– Experiencia o no en el tema
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Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación
PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓN
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Proceso de negociaciónProceso de negociación
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Preparación de la Negociación
Intercambio de información
Regateo
Lograr un acuerdo
Formalizar el acuerdo
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ZONA DE ACUERDO
MI POSICIÓN MÍNIMA
MI POSICIÓN MÁXIMA
SU POSICIÓN MÍNIMA
SU POSICIÓN MÁXIMA
Zona de acuerdoZona de acuerdo
I. PreparaciónI. Preparación
1. Analizar la situación / contexto:1. Analizar la situación / contexto:
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ALTO BAJO
CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO
BA
JA
A
LTA
IMP
OR
TAN
CIA
DE
LA
RE
LA
CIÓ
N
A
Resolver problemas y lograr compromisos.
EQUILIBRIO
Tratar bien a la contraparte sin agredir.
RELACIONES
Los resultados son importantes. Hay que
buscar acuerdos.
TRANSACCIONES
Evitar conflictos. La negociación no es
necesaria
COORDINACIÓN
I. PreparaciónI. Preparación
2. Establecer el estilo de negociación:– Cooperación– Competidor
3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte.
4. Establecer objetivos propios.
2. Establecer el estilo de negociación:– Cooperación– Competidor
3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte.
4. Establecer objetivos propios.
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I. PreparaciónI. Preparación
5. Establecer el BATNA:– Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
6. Establecer el HLE:– Expectativa más Alta
7. Establecer puntos de salida:– Precio, Condiciones, Etc.
5. Establecer el BATNA:– Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
6. Establecer el HLE:– Expectativa más Alta
7. Establecer puntos de salida:– Precio, Condiciones, Etc.
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II / III. Negociación - aperturaII / III. Negociación - apertura
• Apertura de la negociación:– ¿Quién abre la negociación? – información– Anclar posturas de negociación– Enmarcar las posturas – darles el peso relevante– Posturas optimistas o razonables
• Juzgar estados de ánimo.• Establecer “malas” noticias.• Mandar señales de fuerza
• Apertura de la negociación:– ¿Quién abre la negociación? – información– Anclar posturas de negociación– Enmarcar las posturas – darles el peso relevante– Posturas optimistas o razonables
• Juzgar estados de ánimo.• Establecer “malas” noticias.• Mandar señales de fuerza
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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
• Reconocer las tácticas del contrario:– Buscar la postura más baja– Bajar expectativas y confianza– Sacar sentimientos de culpa– Establece un límite con precios– Implican disposición, pero son ofrecer nada– Silencio para que el otro de concesiones– No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro– Dividir la diferencia después de una baja oferta
• Reconocer las tácticas del contrario:– Buscar la postura más baja– Bajar expectativas y confianza– Sacar sentimientos de culpa– Establece un límite con precios– Implican disposición, pero son ofrecer nada– Silencio para que el otro de concesiones– No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro– Dividir la diferencia después de una baja oferta
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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
• Reconocer las tácticas del contrario: – Cambio de ritmo: avanza y retrocede– Retirar una concesión– Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco– Declararte ganador (no creerlo)– Tómalo o déjalo
• Reconocer las tácticas del contrario: – Cambio de ritmo: avanza y retrocede– Retirar una concesión– Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco– Declararte ganador (no creerlo)– Tómalo o déjalo
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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
• Respuesta: NO REACCIONES:– Sepárate de la situación
– Conoce tus reacciones
– Gana tiempo
– No te enojes
– No personalices
• Respuesta: NO REACCIONES:– Sepárate de la situación
– Conoce tus reacciones
– Gana tiempo
– No te enojes
– No personalices
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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
• Respuesta: NO DISCUTAS– Escucha atentamente
– Reconoce su punto
– Reconoce sus sentimientos
– Expresa tus opiniones sin provocar
• Respuesta: NO DISCUTAS– Escucha atentamente
– Reconoce su punto
– Reconoce sus sentimientos
– Expresa tus opiniones sin provocar
II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
• Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA– Haz preguntas dirigidas a la solución del
problema– Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el
juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto
• Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA– Haz preguntas dirigidas a la solución del
problema– Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el
juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto
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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
• Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO– Involucra a la otra parte
– Pídeles sus ideas y considéralas
– Pide retroalimentación
– Ofrece opciones
– Ayúdalos a sentir que no perdieron
– Busca satisfacer intereses no satisfechos
– Ve lento para poder ir rápido
• Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO– Involucra a la otra parte
– Pídeles sus ideas y considéralas
– Pide retroalimentación
– Ofrece opciones
– Ayúdalos a sentir que no perdieron
– Busca satisfacer intereses no satisfechos
– Ve lento para poder ir rápido
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• Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES– Déjale ver las consecuencias
– Advierte, no amenaces
– Comenta tu alternativa
– Neutraliza los ataques
– Resalta las opciones
– Busca la satisfacción mutua
• Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES– Déjale ver las consecuencias
– Advierte, no amenaces
– Comenta tu alternativa
– Neutraliza los ataques
– Resalta las opciones
– Busca la satisfacción mutua
II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso
IV / V. Concluya y formaliceIV / V. Concluya y formalice
• Sugerencias para concluir negociaciones:– Hacer concesiones aceptables para todos– Aceptar posiciones– Ofrecer dos opciones aceptables– Ofertas o sanciones nuevas– Presentar ideas y datos nuevos al final– Sugerir la suspensión en un punto muerto
• Sugerencias para concluir negociaciones:– Hacer concesiones aceptables para todos– Aceptar posiciones– Ofrecer dos opciones aceptables– Ofertas o sanciones nuevas– Presentar ideas y datos nuevos al final– Sugerir la suspensión en un punto muerto
26Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.
IV / V. Concluya y formaliceIV / V. Concluya y formalice
• Impulse la conclusión:– Remarque las ventajas– Estimule y aplauda– Evite una situación de ganar/perder– Salve las apariencias
• Impulse la conclusión:– Remarque las ventajas– Estimule y aplauda– Evite una situación de ganar/perder– Salve las apariencias
27Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.
Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación
TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓNTÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN
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Estilos para negociarEstilos para negociar
• Amenazar / insultar / intimidar
• Preguntas que señalan respuestas
• Divide y vencerás
• Apelar emociones
• Evitar / ceder
• Analizar
• Conciliar y cooperar
• Amenazar / insultar / intimidar
• Preguntas que señalan respuestas
• Divide y vencerás
• Apelar emociones
• Evitar / ceder
• Analizar
• Conciliar y cooperar
Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación
COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
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Comunicación y negociaciónComunicación y negociación
Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma
en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos
directos en los acuerdos y resultados de una negociación.
COMUNICACIÓN
GENTE
AMBIENTE
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Proceso de la comunicaciónProceso de la comunicación
RUIDO(Interferencias)
RETROALIMENTACIÓNVerbal, no verbal
MENSAJEVerbal, no verbal
CANALES(Formales e informales)
RECEPTOR(Decodificador)
Percepción
EMISOR(Codificador)
Percepción
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RetroalimentaciónRetroalimentación
EXPLICACIÓN RECONOCIMIENTO
MENSAJE RESPUESTA
CONFIRMACIÓN ENTENDIMIENTO
Emisor Receptor
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Barreras a la comunicaciónBarreras a la comunicación
MENSAJE BLOQUEADO
E
M
I
S
O
R
RECEPTOR
BARRERAS
AMBIENTALES
BIOLÓGICAS
VERBALES
NO VERBALES
MENSAJE
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Barreras a la comunicaciónBarreras a la comunicación
ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR
IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS
EVALUAR LA FUENTE
PREJUICIOS
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Barreras a la comunicaciónBarreras a la comunicación
INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES
PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS
INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR
EL EFECTO DE LAS EMOCIONES
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Para evitar las barreras...Para evitar las barreras...
Las 7 C’s
Credibilidad
Contexto
Contenido
Claridad
Concreto
Canales
Conocimiento
ACTITUD POSITIVA
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Principios clavePrincipios clave
Saber ESCUCHAR
¿Cómo escuchar? ¡Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y …¡Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento
Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía).
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Principios clavePrincipios clave
Adoptar un rol de motivador para incrementar la
autoestima de la contraparte.
¿Cómo motivar?
Felicitar en forma sincera al receptor.
Reconocer sus aportaciones.
Concentrarse en los hechos, no en los
sentimientos hacia la otra persona.
No culpar o desalentar.
Saber MOTIVAR
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Principios clavePrincipios clave
Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la
expresión de sus puntos de vista.
¿Cómo promover la participación?
No rechazar las “malas” sugerencias; trabajar sobre
ellas.
No mande ni exija.
Use las ideas de la otra parte siempre que sea
posible.
Promover la PARTICIPACIÓN
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Modelo de comunicaciónModelo de comunicación
1. Propósito2. Antecedentes
INICIO
9. Acordar10. Seguimiento
CIERRE
3. Obtener4. Proporcionar5. Resumir
INFORME
6. Solicitar7. Complementar8. Proponer
CLARIFIQUE
Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación
PERSUACIÓNPERSUACIÓN
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Producción y transmisión a cargo de la
Universidad Virtual del Sistema Tecnológico
de Monterrey
Producción y transmisión a cargo de la
Universidad Virtual del Sistema Tecnológico
de Monterrey
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“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”
D. R. © Instituto Tecnológicoy de Estudios Superiores
de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
D. R. © Instituto Tecnológicoy de Estudios Superiores
de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
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Dr. Raúl RuizDr. Raúl RuizProfesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios InternacionalesProfesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales
http://si.ruv.itesm.mx/participantehttp://si.ruv.itesm.mx/participanteSistema de InteracciónSistema de Interacción
01 800 112 2111 Opción 401 800 112 2111 Opción 4Teléfono en cabinaTeléfono en cabina
01 800 112 2111 Opción 401 800 112 2111 Opción 4Teléfono en cabinaTeléfono en cabina