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No actúes como un cazador.
Actúa como un consultor.
El objetivo no es reclutar de inmediato a tus prospectos.El objetivo inicial es dar
lo que tienes para ofrecer y después dejar que ellos decidan
si es algo que quieren hacer.
Queremos que ellos conozcan lo que tenemos y que entiendan cómo beneficia sus vidas.
COMO INVITO A MIS CONTACTOS.
NO vas a presentar tu propuesta a las personastratando de maravillar al mundo con tu sabiduría.
Hay cinco reglas básicas.
1 - Sepárate emocionalmente del resultado.
Si te enfocas únicamente en la educación y el entendimiento, todo se vuelve más simple
Es normal al principio tener algo de temor al momento de prospectar y presentar el negocio. Lo primero que debes hacer es entender que produce el temor.
CAPACITACIÓN PRÁCTICA
Capacítate y aprende como hacerlo como un profesional, después ponte a practicar. Practica con tu familia, con tu novia(o) y con personas que sean de toda tu confianza antes de realizar la invitación a las personas de tu lista. No puedes parar de practicar hasta que se te haga fácil hacerlo, esto te dará muchísima confianza.
2 - Sé tu mismo.
Muchas personasse convierten en alguien máscuando comienzan a invitar.
Esto hace:
- Todos estén incómodos.- No creen en lo que dices.- Difícil de lograr
Sé tu mismo.
Adapta los guiones a tu forma de hablar.
3 - Trae algo de pasión
El entusiasmo es contagioso.
Está bien emocionarse un poco.
Sonríe cuando hablas por teléfono.
Tus emociones positivas se traduciránen mejores resultados.
Muestra energía al hablar.
4 - Ten una postura fuerte
Los profesionales son:audaces, son fuertes y seguros de sí mismos
UN LENGUAJEDE PODER.
5 – Ten presente la regla de oro. Los profesionales entienden y aplican la regla de
oro al momento de realizar la invitación.
Nunca mencionan en la invitación las palabras: Compañía multinivel, ventas, comercialización, redes de mercadeo y plan de compensación.
Si son los invitados los que preguntan por los anteriores aspectos contesta con una pregunta, después sea cual sea la respuesta manéjalo de manera positiva y sigue con la invitación.
Ejemplo: ¿Me estás invitando a un multinivel? - ¿Porqué te gustan los multiniveles? - Si -perfecto este negocio es para ti -No -perfecto este negocio es para ti Entonces nos reunimos el jueves…………….
LOS PROFESIONALES UTILIZAN DIFERENTES FORMAS PARA INVITAR A UNA PERSONA A QUE CONOZCA LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO:
A través de una herramienta.
Generando un interés en el invitado para que sea él mismo quien solicite más información.
Programando una cita con el invitado por medio de una llamada telefónica.
¿ Cómo promover la oportunidad de negocio a través de una herramienta?
Ocho pasos para invitar como un profesional por medio de las herramientas que brinda la compañía.
1. Tienes prisa2. Elogia al prospecto3. Realiza la invitación4. Si yo, ¿tú lo?5. Confirmación #1-Compromiso de tiempo6. Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo 7. Confirmación #3-Agenda la siguiente llamada8 . Cuelga
1 - Tienes prisa
Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten atraídas por otra persona que tiene cosas que hacer.
Si comienzas cada conversación dando la impresión de que tienes prisa, verás que tus invitaciones son:Cortas, con menos preguntas, menor resistencia y las personas te respetarán más a ti y a tu tiempo.
Ejemplos:
“No tengo mucho tiempo para hablar, pero es importante hablar contigo”.
“Tengo un millón de cosas que hacer, y me da gusto encontrarte”.
“Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente”.
“Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero….”
2 - Elogia al prospecto
Esto es fundamental. Un elogio (y debe ser sincero) abre la puerta a la comunicación real yhará que el prospecto pueda aceptarde mejor maneraescuchar lo que tienes que decir.
4 - Si yo, ¿tú lo?
“Si yo te diera un DVD, ¿lo verías?“Si te diera un CD, ¿lo escucharías?“Si te diera un folleto, ¿lo leerías?
“Si te diera una muestra, ¿la probarías?
Esta pregunta es tan poderosa por muchas razones. 1 - Es recíproca. Estás diciendo que harás algo si ellos hacen algo.
2 - Te coloca en una posición de poder. Estás en control. No estás rogando. No estás pidiendo favores. Solo estás ofreciendo un intercambio de valores.
3 - Implica que TÚ tienes algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás algo, pero solamente si la otra persona hace algo a cambio. Cuando tú valoras lo que tienes, las personas te respetarán.
3 - Realiza la Invitación
Cada situación es diferente.
La Estrategia Directa.Debe ser reservado para las personas que te conocen y respetan
o para personas que sabes que están buscando algo mejor.
La Estrategia Indirecta.La Estrategia Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un prospecto y
poder así educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles.
La Estrategia Super Indirecta.En esta estrategia, tú le dices al prospecto que no son un prospecto y que solo
quieres saber si ellos conocen a alguien que puede beneficiarse con tu negocio.Es muy efectiva.
5 - Confirmación #1 – Compromiso de tiempo
Ya preguntaste “Si yo, ¿tú lo?, y han dicho que sí.
El siguiente paso es lograr un compromiso de tiempo.
“¿Cuándo crees que definitivamente lo harías?”
No les sugieras cuándo lo pueden hacer.
La pregunta les hace pensar en su agenda y sus compromisos, encontrar un momento para revisar tu herramienta y comunicártelo.
En otras palabras, lo hace real.
6 - Confirmación #2 – Confirma el compromiso de tiempo
Si te dicen que verán la información el martes por la noche, tu respuesta debe ser algo como:“Así que, si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?”
Te dirán que sí, o ajustarán un poco el tiempo.
La clave es que ésta no es una cita que tú estableciste. Es una cita que ellos establecieron.
7 - Confirmación #3 – Agenda la siguiente llamada
Este paso es sencillo. Solamente pregunta: “¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?”.
Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora sí tienes una cita real.
Todo lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que dijiste que lo harías.
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8 - Cuelga
Recuerda, tienes prisa
Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes decirle a alguien es algo como esto: “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.
Muchas personas consiguen concertar una cita y después logran echarlo a perder al continuar hablando más y más.
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Aquí tienes unos ejemplos para los ocho pasos:
“Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder llamarte.
Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas que conozco,y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu trabajo, ¿era en serio o solo estabas bromeando?” (Dicen que era en serio).
“Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opción de salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te mencionó.Si te lo doy, ¿lo escucharías? (Dicen sí).
“¿Cuándo crees que definitivamente podrás escucharlo? (Dicen que el martes).
“Así que si llamo el miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?” (Dicen que sí).
“Bien, te llamaré entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te dan la información).
“Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Gracias!”
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Cuáles son los pasos para interesar a tu invitado si es conocido:
1. Empieza por recuperar o fortalecer el vínculo con la persona: Aumenta el diálogo que tienes con él, pregúntale por la familia, la salud, manifiéstale la alegría de volver a saber de él y la importancia de no alejarse tanto. Muy importante no le preguntes por temas laborales o de su economía, si él propone el tema déjalo que hable, escucha muy bien e identifica la información que te pueda ser útil al momento de la presentación, pero no hables tu al respecto, sólo escucha y habla de otros temas. Cerciórate de no hablar sobre el negocio hasta que la relación no haya mejorado.
2. Identifica el momento adecuado para empezar a interesar a tu invitado: Cuando la relación ha mejorado y el diálogo o los encuentros son más frecuentes encuentra una manera creativa para que te pregunte por lo que estas haciendo. Algunas maneras de conseguirlo es:
Pregúntale por el tema laboral o por los ingresos, si está contento, si es bien remunerado, hazlo de una manera amigable que no se sienta juzgado o interrogado. Lo más seguro es que él te pregunte también por estos temas.
Si se reúnen en tu casa deja algunos dosificadores o el catálogo en un
lugar visible.
Cuando visites su casa o se festeje algún evento lleva un producto de la compañía como regalo.
3. El propósito no es hablarle inmediatamente del negocio, es interesarlo y cuadrar con él una cita para hablar de la oportunidad: Un error común que cometen los distribuidores principiantes, es que en el momento en que le devuelven la pregunta sobre temas laborales o de ingresos, se lanzan sobre el invitado a explicar la oportunidad de negocio. Los profesionales en cambio son capaces de manejar la ansiedad y solamente revelan pequeños detalles que captan la atención e interesan al invitado para que este quiera conocer más, es allí donde sacan una cita y cambian de tema.
Algunas frases que pueden captar la atención de tu invitado son: Ganar dinero por cambiar una marca. Me están pagando por algo que ya hacia. Es un negocio muy sencillo. Un ingreso extra sin vender. Estoy ahorrando muy buen dinero mes a mes. Me convirtieron un gasto obligatorio en una fuente de ingresos
Es muy importante escuchar los detalles que el invitado revela pues estos son los que me indican cual frase es la más apropiada para capturar su interés.
Este principio de interesar al invitado funciona muy bien también con las personas que conozco nuevas a propósito: en el transporte, en un restaurante o esperando a alguien.
Como lo hago:1. Me acerco2. Saludo de manera amigable.3. Busco un tema agradable para romper el hielo y entablar una conversación.4. Me presento.5. Me intereso por el invitado, hago algunas preguntas.6. Le pregunto específicamente por su oficio, lo escucho y espero a que él haga
lo mismo.7. Le respondo su pregunta. Primero le cuento sobre mi otro ingreso (contador,
administrador, ama de casa, operario, etc.) y luego lo intereso con una de las frases que mencionamos anteriormente.
8. Solo lo intereso, no revelo detalles del negocio y si nota buen interés le pregunto si quiere recibir más información.
9. Agendo con él una cita para explicarle más sobre la oportunidad. 10. Me despido o cambio el tema.
Si la persona que vamos a invitar por este medio es conocida es importante que cumpla con las siguientes características:
Debe ser una persona de mucha confianza. Con muy buena actitud ante los negocios. En pocas palabras personas con calificación 5 en la lista. Que nos haya manifestado o que sepamos que tiene una inconformidad con su
fuente de ingresos. Con la que tengamos en el momento una relación muy cercana.
De lo contrario, es mejor invitarlas generando en ellas interés, cómo explicamos anteriormente.
¿Cómo realizar una invitación a una persona conocida?
Objetivo: conseguir una cita con el invitado.
¿Cómo debe hacerse la llamada?
1. Corta :(no se extienda, entre menos dure, más efectiva)2. Honesta: (Dígale que lo esta invitando a escuchar una propuesta de
negocio.) 3. Auténtica: (sea usted mismo)4. Con entusiasmo: (lenguaje de poder)5. Generando expectativa: (Cree curiosidad, no entregue detalles)6. Dando siempre dos opciones: ( doble alternativa)
EjemploMauro con pedro, ¿como has estado?-bienMauro, recuerdo que me dijiste que querías cambiar el carro pero no te alcanzaba con tus ingresos, quiero compartirte una manera sencilla que encontré para generar ingresos adicionales a los de mi empleo.-pero, ¿de que se trata?Reunámonos, yo te lo explico con gusto esta semana, puedo el martes o el jueves.-Puedo el martes.Espérame yo miro la agenda¿En la mañana o en la tarde?-En la tarde preferiblementeOk veamos, en la tarde tengo un espacio a las 3:00 o en la noche a las 6.30-a las 3pm esta bien.Nos encontramos en laureles, anota la dirección calle 35 no. 81 -07 es muy fácil glorieta de Don Quijote o de la 35 con la 80. ya tienes la dirección nos vemos el martes.-¿pero es un multinivel?¿porqué te gustan los multiniveles?-No, estoy cansado de ellos.¡¡¡perfecto, entonces te va a encantar !!! Nos vemos el martes, chao.
Ejemplo1. volantes, E-mail, brochure, tarjetas,
etc.
2. María muy buenas tardes.
3. Mi Nombre es pedro Maldonado.
4. María me mandaste un correo electrónico promoviendo los servicios exequiales de la empresa con la cual trabajas y me llamo la atención la manera tan profesional como lo hiciste.
5. María yo soy un empresario de la ciudad de Medellín y en este momento estoy con mi empresa en una etapa de expansión en Medellín, Bogotá, barranquilla y Cali. Estoy buscando personas acá en la ciudad del área de mercadeo que tengan tu perfil.
Conceptos1. Tenga a la mano la información con los
datos de contacto.
2. Empieza con un saludo: se debe saludar por el nombre Nunca se debe preguntar ¿Buenas tardes hablo con la señora María?
3. Me presento.
4. Le explico donde conseguí sus datos y porque la estoy llamando
5. Edifícate: En este punto tu actitud y lenguaje debe ser el de un gran empresario, con visión, que esta edificando una compañía de millones de dólares.
Ejemplo6. María yo se que en este momento ya
tienes un empleo, pero ¿te puedo hacer una pregunta?
7. ¿En este momento estas abierta a nuevas opciones?
8. Reunámonos en mi oficina, quiero mostrarte el plan de expansión que estamos implementando para penetrar el mercado en Medellín y para que cuadrar los otros detalles. Puedo el ……………….
Conceptos6. Pida autorización para preguntar
7. Si autoriza, haga la pregunta
8. Si la respuesta es afirmativa cuadro inmediatamente el día y la hora de la cita utilizando la doble alternativa y lo invito a la sede (mi oficina).
Antes de invitar a una persona que ya esta liderando otro proyecto de red de mercadeo debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:
1. Esta persona esta enfocada en su proyecto y no quiere conocer otros.
2. Esta persona ya conoce muchas formas de prospectar de hecho las utiliza a diario, por lo que es un error prospectarlo de una manera común.
3. Si consigue una cita con él, NUNCA compare directamente los planes de compensación, los productos, la empresa, etc. Él esta tremendamente comprometido y enamorado de su compañía y si llegas con esta intención lo único que conseguirás es que se ponga a la defensiva, reaccione de una manera agresiva y lo perderás como amigo y como prospecto.
4. Aunque son excelentes prospectos porque ya traen consigo una formación , son los más difíciles de registrar pues para ellos más que una oportunidad el conocer otra compañía se convierte en una amenaza para su enfoque. Lo más recomendable es buscar en ellos una fuente de referidos y desprendernos del resultado final y que sean ellos quien se involucren con la información subministrada.
Invitación y presentación paso a paso
Llámelo y cuadre con él una cita, el motivo necesita que él le haga un gran favor. Una vez estén en la cita, recuérdele el motivo de la cita, dígale que necesita un favor
pero antes de pedírselo necesita que el entienda algo. hágale un reconocimiento de la labor que viene realizando en la otra compañía y que
usted lo entiende muy bien pues ambos se encuentran haciendo lo mismo. Dígale que necesita que entienda lo que diferencia a racvals de otras compañías para
poder solicitar el favor. Muéstrele de una manera sencilla las diferencias. Hágalo a través de una grafica de la
filosofía. Pídale el favor de que le refiera las personas que no le sirven para realizar su negocio
y dele las dos opciones, una que lo haga solo por ayudar sin esperar ningún beneficio y dos que busque un beneficiario para realizar el desarrollo de la red bajo ese código.
solicite una respuesta y si es afirmativa cuadre como y cuando inician a trabajar con las personas referidas.
Recuerda la intención no es ir por él directamente, es que él conozca y se empiece a involucrar con nuestro proyecto por su propia cuenta.
Veamos un ejemplo:
Hola Alejo, como estas……… Alejo necesito pedirte un favor personal, cuando nos podemos reunir puedo el jueves ……..
Hola alejo, como has estado, te cite porque quiero pedirte un gran favor, pero para poder pedírtelo necesito que entiendas algo.
Antes de empezar quiero que sepas que estoy enterado del gran trabajo de liderazgo que estas realizando en tu compañía y los excelentes resultados que estas obteniendo. Mi intención no es en ningún momento desenfocarte de tu proyecto de vida, y despreocúpate que tampoco te voy a presentar una oportunidad, yo también estoy haciendo un excelente trabajo con mi compañía y entiendo como funciona lo del enfoque.
Pero para pedirte el favor necesito que entiendas unos aspectos de mi compañía porque funciona de una manera muy diferente a los sistemas de redes de mercadeo tradicionales.
Mira mi compañía no busca competir con otros sistemas multinivel, a este tipo de negocios tan solo llega el 5% de la población mundial, eso ya lo sabes porque estas dentro de la industria y estoy seguro de que la estudias, mi compañía no fue por ese 5% más bien estudió las razones por las cuales no llegaba el 95% y al entenderlo hizo los cambios necesarios para poder llegarle a ese mercado gigantesco que estaba sin explotar, mira te lo voy a explicar de una manera muy sencilla (le explica gráficamente).
Ya que entiendes que no somos competencia puedo pedirte el favor, mira yo se que tu das planes y prospectas personas diariamente y muchas de esas personas no estarán en condiciones de iniciar con tu compañía, ambos sabemos que esto es normal, tu simplemente sigues con el siguiente y así es como funciona. Ese es precisamente el favor que quiero pedirte, y es de que manera podrías referirme todas esas personas que no te sirven para tu negocio y se van a perder y que precisamente son el tipo de personas que yo ando buscando y que están haciendo que mi organización se duplique mes a mes. yo no estoy buscando lideres de otras redes de mercadeo aunque ya tengo muchos en mi organización porque ellos huelen el negocio y llegan solos, yo voy más bien por personas que no les gustaban las redes, amas de casa, que no habían tenido buenas experiencias con otras compañías, personas con bajos ingresos, empresarios tradicionales, etc.
Mira yo lo estoy haciendo de dos maneras con otros amigos:1. yo puedo registrar a todas estas personas que me refieres bajo mi código.2. Podrías beneficiar a alguien cercano, crearle un código en la compañía y
beneficiarlo con todo el desarrollo de esta red. ¿Cómo te gustaría que lo hiciéramos?
