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CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
Construir el contexto teórico de una investigación compromete al
investigador con la tarea de hacer comprensible la estructura explicativa del
estudio. Esto se logra, indagando los antecedentes de otros estudios
semejantes a las variables objeto de estudio, en este caso Competencias
Comunicativas y Proceso de Negociación y revisando diversas teorías
relacionadas con la temática tratada, por esta razón el presente capítulo
hace referencia a los antecedentes de la investigación, bases teóricas que
sirven de fundamento a las variables competencias comunicativas y proceso
de negociación, asimismo, incluye el sistema de variables.
1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
Atendiendo al Capítulo II se desmiembran y estudian varias
investigaciones que se relacionan con la investigación. En tal sentido, se
hace referencia al estudio de cada una de las variables para determinar los
trabajos que se han hecho en relación a este tema de investigación y los
aportes que estas pueden brindar. De tal manera, que se desarrollan a los
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antecedentes de la primera variable Competencias Comunicativas y Proceso
de Negociación, a fin de analizar los aportes teóricos de estos estudios. En
primer lugar se presenta Guevara (2009) quien realizó un estudio para optar
al título de magister en Gerencia Educativa en la Universidad Rafael
Urdaneta, el cual se tituló “Competencias Docentes en Docentes
Universitarios” cuyo propósito fue determinar las competencias docentes del
egresado de la Universidad del Zulia, en atención a las nuevas exigencias.
Esta investigación fue de tipo descriptiva. Para recoger la información se
aplicó un cuestionario el cual fue sometido a un proceso de validez y
confiabilidad resultando altamente significativo con un 0.95.
Para analizar la información se utilizó la estadística descriptiva,
específicamente frecuencia y porcentaje. Los resultados permitieron
establecer que el licenciado en Educación Superior, desde el punto de vista
de sus conocimientos, actitudes, habilidades y preparado para ejercer
funciones gerenciales en el contexto educativo; sin embargo se detectaron
debilidades en lo que se refiere a la articulación de sus funciones en práctica;
por lo que se concluyó que es necesario realizar ajustes en este sentido,
para lograr en el egresado un perfil gerencial más acorde con las
necesidades educativas.
En un segundo término tenemos a Palacino (2007), en su investigación
titulada: Competencias comunicativas, aprendizaje y enseñanza de las
Ciencias Naturales: un enfoque lúdico, expuesto en Colombia, expone como
propósito principal de investigación la creación de estrategias para acceder a
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herramientas educativas que ayuden a mejorar las competencias
comunicativas y a superar algunas dificultades que se han venido
presentando en la sociedad, a la hora de educar científicamente.
A fin de sustentar teóricamente la investigación, el autor se valió de
autores como: Bautista y Guzmán (2003), D’ Angelo (2000), Daza (2000),
Fontanille (2001), entre otros autores que hacen referencia al campo
semiótico y comunicacional. El tipo de investigación es de carácter
cualitativo, en la cual se hace seguimiento a una rejilla de competencias
establecidas por el Instituto Colombiano para el Fomento de la Educación
Superior (ICFES). En ese sentido, también se aplicó como método de
investigación la etnografía para observar directamente algunas situaciones
dentro de las escuelas colombianas.
Se aplicaron cuestionarios a una muestra de quinientos (500) estudiantes
de educación básica y media vocacional con edades comprendidas entre los
diez (10) a dieciocho (18) años. Para evaluar, las respuestas emitidas en los
cuestionarios se utilizó la herramienta etnográfica de observación
participante, en la cual se hizo un seguimiento oral a cada uno de los
entrevistados.
Dentro del desarrollo de la investigación se obtuvieron como resultado
que el consenso teórico entre conocimiento y juego como un ejercicio
recreativo (ludocreatividad) da a los estudiantes la posibilidad de elegir y
decidir libremente, con el fin de desarrollar habilidades comunicativas y
construir conocimientos; debido a que facilita la expresión y desarrollo de sus
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potencialidades, concientizándolos de que esto puede servir
Asimismo, se evidenció que el juego es un medio lúdico que fortalece
una competencia académica sana, a partir de la cual se superan obstáculos
y se cumplen metas que se creen inaccesibles. Es decir, que quienes
aprenden, creen en sí mismos(as) y elevan su autoestima al evidenciar que
ello(as) ayudan de manera eficaz a construir y a lograr un verdadero
aprendizaje.
De tal manera, que este trabajo representa un aporte significativo, pues
hace relevancia en la importancia de crear estrategias dinámicas e
innovadoras que propicien los procesos de comunicación dentro del aula de
clases; además de educar al estudiante a buscar alternativas que lo
conviertan en un individuo participativo, activo y competente dentro de su
proceso de enseñanza y aprendizaje.
En este orden, Ramírez (2007) desarrolló una investigación titulada:
Diseño de un software educativo Interactivo para el mejoramiento de los
contextos comunicativos y comunicacionales, investigación realizada en la
Universidad Rafael Belloso Chacín. El propósito del estudio fue brindar una
nueva herramienta con capacidad potencial para la aplicación del
computador en el proceso de aprendizaje, al permitir al estudiante
involucrarse en experiencias reales que lo estimulen cognitiva y
efectivamente en el control, construcción y evaluación del aprendizaje.
La investigación fue de tipo descriptiva y aplicada, ya que permite
determinar cómo es y cómo se comporta la aplicación del computador.
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Asimismo, la utilización del software educativo agiliza en el estudiante, la
captación del conocimiento, utilizando como recurso instruccional el
computador, motivado al crecimiento y madurez de los procesos cognitivos.
Para desarrollar la investigación se aplicó la metodología propuesta por Vivid
Studios Web (2009), para la construcción y desarrollo del prototipo se utilizó
Authorware Profesional 2.1.
La muestra utilizada fue de doscientos quince (215) docentes. La
investigación constó con un instrumento cerrado con tres alternativas de
respuestas el cual fue validado por juicio de expertos, asimismo, fue
confiabilizados por medio del coeficiente alfa Crombach obteniéndose un
resultado de 0.85. La técnica de análisis de los datos fue la estadística
descriptiva, específicamente frecuencia y porcentaje. Los resultados de la
investigación determinaron que con la creación del software educativo
aplicado al C.E.D.I.C. permitirá beneficiar a gran cantidad de alumnos,
aumentando el interés por el aprendizaje y promocionando un
autoaprendizaje individualizado.
El antecedente reporta un marco de referencia amplio sobre las técnicas
pertinentes para construir un ambiente interactivo que permita a los
estudiantes, elevar el desarrollo de habilidades de pensamiento a través de
la aplicación de la informática educativa. Ahora bien, después de estudiar y
detallar los aportes de varias investigaciones relacionadas con la primera
variable, también es de importancia verificar estudios que brinden insumos
para desarrollar la segunda variable: Proceso de Negociación.
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En tal sentido, se revisaron y estudiaron diversas investigaciones que le
brindan insumos de interés a esta investigación, por ejemplo Morán (2009)
realizó su investigación titulada: Gestión Científica y Proceso de Negociación
en los Institutos de Investigación Universitarios. El propósito de este
proyecto, es formular los lineamientos generales para el funcionamiento de
una Unidad de Gestión Científica y de Proceso de Negociación en el Instituto
de Investigaciones Biológicas de la Facultad de Medicina de la Universidad
del Zulia.
La investigación es de carácter descriptiva, de modalidad correlacional o
relación casual, ya que el objetivo general de la investigación estuvo referido
a la formulación de Lineamientos generales para el funcionamiento de una
Unidad Científica. El diseño se basó en un método empírico- no
experimental, debido a que permite hacer tangible la realidad que se
pretende estudiar. En cuanto a la modalidad se optó por la de campo, por las
actividades en las que se recopilaron los datos requeridos.
La población de estudio estuvo constituida por siete (7) investigadores
activos adscritos al Instituto de Investigaciones Biológicas. Se utilizó un
instrumento tipo cuestionario con los ítems cerrados, algunos de los cuales
fueron estructurados de manera dicotómica, mientras que, otros incluyeron
una o varias alternativas de respuesta. La validación del instrumento estuvo
sustentado por cinco (5) expertos en el área. Para la confiabilidad del
instrumento se utilizó la fórmula de coeficiente alfa Crombach, dando de
confiabilidad un 0.93. Para el procedimiento de análisis de datos, se llevó a
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cabo dos actividades fundamentales: la primera, referida a la tabulación de
datos; y la segunda al tratamiento estadístico.
Por tanto, se seleccionó estadísticos descriptivos en la aplicación,
utilizando frecuencia absoluta y frecuencia relativa. En conclusión, la gestión
científica y proceso de negociación aporta herramientas fundamentales para
establecer estas nuevas formas de organización. A través de la conformación
de un sistema de apoyo especializado para orientar y utilizar eficientemente
los recursos, disponibilidades y capacidades para el desarrollo de la
investigación.
Por tal motivo, se recomendó implantar la unidad de gestión científica y
de negociación con la finalidad de garantizar su continuidad y operatividad en
la estructura universitaria. Esta investigación es de utilidad al presentar una
relación marcada entre las competencias técnicas del docente y las
capacidades de los mismos para afrontar negociaciones, asimismo aporta
beneficios a la sustentabilidad educativa.
Bermúdez (2008) realizó una investigación denominada: Factores que
inciden en el desarrollo de la negociación de conflictos en los institutos
universitarios de tecnología. La fundamentación teórica estuvo basada en los
postulados de: González y Mandado (1999). El propósito de la investigación
estuvo orientado a determinar los factores que inciden en el desarrollo de la
negociación de conflictos en los institutos universitarios de tecnología.
El tipo de investigación fue correlaciona l, basado en un diseño no
experimental y de campo, de tipo transeccional, correlacionalexpofacto, de
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verificación observacional multivariado. La población considerada fue
constituida por una muestra seleccionada de 89 directivos de los institutos
universitarios de tecnología públicos de la Región Centro Occidental.
La técnica e instrumento de recolección de datos utilizado fue el
cuestionario, de actitud cerrada con escala dicotómica. Para determinar la
validez del instrumento, en cuanto a contenido fue sometido al juicio de diez
(10) expertos, donde se aplicó a treinta (30) docente en calidad de prueba
piloto. Para efectos en la confiabilidad se utilizó el coeficiente Alfa de
Crombach, arrojando como resultado un valor de 0.89. Para el análisis
estadístico discriminante, acompañado del análisis de la varianza
multivariado (Manova) y pruebas de medias de comparación múltiple de
Tukey, presentado los resultados en tablas de porcentaje y frecuencia
absoluta.
Los resultados arrojados permitieron concluir que el Instituto Universitario
de Valencia (IUTV), es el que mejor desarrollo sobre la negociación de
conflictos, por lo tanto, los factores que se asocian con este proceso de
negociación son: los recursos asignados para la investigación e
implementación de políticas de investigación y los factores que discriminan a
los IUT, según el nivel de generación de cambios tecnológicos son: la
planificación estratégica, establecimiento de líneas de investigación y
vinculación entre centros de investigación. Los factores que están asociados
con las innovaciones a nivel de procesos gerenciales son: tipos de
investigación y vinculación con el sector económico.
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Con base a las conclusiones expuestas, se recomendó que los institutos
asuman con responsabilidad el compromiso que le corresponde cumplir ante
la sociedad de crear, difundir y aplicar el conocimiento, fortaleciendo los
nexos que permitan la incorporación tanto del estado venezolano como de
los sectores académicos y empresariales, a través de la integración como
ente participativo de convenios. La investigación es de importancia para el
presente estudio, ya que facilita información relacionada al proceso de
negociación de conflictos en los institutos y colegios universitarios de la
región zuliana y como esta permite dinamizar los procesos y adecuar las
acciones a las demandas de formación.
En el mismo orden, Martínez (2008) realizó un estudio sobre: Procesos
Gerenciales de aula en la negociación de conflictos en la Universidad Rafael
Belloso Chacín. El estudio fue de tipo descriptivo, bajo la modalidad de
proyectos factibles apoyados en el diseño de campo, la población estuvo
representada por 96 docentes de la II etapa de la Educación Básica y la
muestra estuvo constituida por una porción representativa de la población, la
cual indica las mismas características generales.
El instrumento fue un cuestionario estructurado con tres alternativas de
respuestas constituidas por 39 ítems, la validez y confiabilidad del
instrumento se determinó utilizando la técnica de juicio de expertos, así
mismo la validez de constructo, diseñado midió lo que se pretende medir,
aspectos importantes desde el punto de vista científico. La confiabilidad se
obtuvo aplicando los procedimientos de alfa Crombach con 0.95.
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El tratamiento estadístico fue descriptivo, se concretó a través de la
tabulación de los datos. Los resultados obtenidos indican que deben
desarrollarse en el estudiante procesos en torno a la negociación de
conflictos, los cuales facilitaran nuevas formas de aprendizaje, para que de
esa manera se formen hombres capaces de sentirse inquietos y
transformadores de su entorno. Esta investigación aportó insumos,
específicamente, herramientas que contribuyan al entendimiento de los
procesos gerenciales de aula en la negociación de conflictos, destacando la
importancia que tiene su uso pedagógico en la escuela sobre todo su
carácter innovador.
2. BASES TEÓRICAS
Analizar las competencias comunicativas de los miembros de la
comunidad educativa y en especial los docentes en conjunto con los
procesos de negociación, implica explicar las habilidades de pensamiento
lógico y pedagógico que demanda, las cuales pueden dimamizarse con el
uso de la negociación en las áreas específicas de formación estudiantil, lo
cual ofrece al docente la oportunidad de estar a la par con los avances
didácticos; en este orden se direcciona el estudio, que está orientado a
determinar la relación entre las competencias comunicativas y procesos de
negociación en docentes de las escuelas privadas de educación primaria del
circuito escolar 01 del municipio Maracaibo,
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2.1. Competencias Comunicativas
Cuando se habla de competencias comunicativas se tiende a pensar que
es algo simple. Pero suele ser algo mucho más complejo que eso como lo
define Hymes citado por Serrón;(2008 p. 51) “es lo que uno niño debe saber
sobre el habla más allá de las reglas de la gramática y del diccionario, para
llegar a ser miembro de una comunidad”. Por lo tanto, las competencias de
comunicación son integradas dentro del desarrollo de cualquier relación
social e induce a la participación.
En referencia a esta temática, Franco (2007), expone que para el
desarrollo de competencias en el campo de la comunicación se deben
desarrollar acciones como describir, identificar, relacionar, crear, profundizar,
deducir, inducir, dialogar, escuchar, diferenciar, negociar, entre otras, porque
están considerando que se encuentran estrechamente relacionadas con la
posibilidad de lograr aprendizaje y además desarrollar capacidades de
dirigirse a otros.
De tal manera, que entendiendo las categorías que se requieren para
ejercer una labor comunicacional el individuo debe entrenarse para la
adquisición de destrezas que le permitan entablar relaciones más efectivas
con los otros. En este sentido, juegan un papel muy importante los docentes,
que como líderes, deben propiciar herramientas que nutran los procesos de
comunicación entre los miembros de la comunidad educativa; esto con el
propósito de enriquecer el quehacer diario dentro de la organización.
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Al respecto, Mejía (2006) entiende por competencias aquellas
capacidades integradas por un variado conjunto de conocimientos,
habilidades, actitudes y valores que permiten la realización de determinadas
tareas y funciones. Ahora bien, relacionando el desarrollo de competencias
comunicativas a través de la apropiación de los procesos de negociación,
debe detallarse cómo la capacidad para la producción, recepción e
interpretación de mensajes de diferentes tipos y a través de diferentes
medios, pueden promover interacciones educativas.
Resulta evidente, que las competencias comunicativas de los directivos y
docentes de algunas instituciones privadas, no se reducen al manejo
instrumental del lenguaje (buena expresión oral y escrita) o manejo ágil y
eficaz de nuevas tecnologías de comunicación, abarcan mucho más allá,
pues son conceptos integrales que abarcan el conjunto de tareas,
conocimientos, habilidades, actitudes y valores que permiten realizar una
función específica.
Al respecto Palacino (2007), señala que lamentablemente en la
actualidad todavía se mantienen vestigios de una educación tradicional, que
no percibe más allá de lo evidente, es decir que potencializa aspectos como
las competencias comunicativas como estrategias que favorecen el proceso
de enseñanza y aprendizaje de una manera innovadora y dinámica. Al
respecto también señala Palacino (2007):
35
Es indudable que la formación académica y social del docente debe serexcelente para poder abordar de manera efectiva, una práctica en la que lasestrategias que se planteen para enseñar se tornan diferentes para cadagrupo de estudiantes y hasta para cada persona en particular. Esto, con elfin de que el conocimiento sea el resultado de un proceso en el cual eldocente muestre y motive en sus educandos, la necesidad de losaprendizajes como herramientas útiles que puedan ayudar a desarrollarpotencialidades y competencias que se relacionen con la realidad en la queviven. (p. 275-276)
En este entendido, el autor señala claramente la necesidad de elaborar
estrategias que favorezcan de manera frontal la participación activa dentro
del aula de clases, lo cual no se puede lograr sin el uso adecuado de
competencias comunicativas ya que la utilización de las mismas permite no
solo hacer llegar el conocimiento, sino estimular las capacidades, resolver
conflictos, hacer propuestas entre otras que condicionan el enriquecimiento
de la educación, especialmente en el nivel de educación primaria.
Considerando las exposiciones de los autores, se evidencia que
particularmente Franco (2007), señala la importancia de las competencias
comunicativas como el desarrollo de habilidades, mientras que Mejía (2006)
las define como un tipo de conocimiento que debe dominar el individuo,
finalmente Palacino (2007) resalta las competencias comunicativas como
estrategias motivadoras. Si bien existen diferencias en su concepción
coinciden los autores, en que el desarrollo de las competencias
comunicativas debe ser materia obligatoria para el ejercicio docente, pues
estas condicionan toda la relación que se entreteje en la enseñanza-
aprendizaje.
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Tomando como punto de partida las confrontaciones de los autores, se
puede entender que en las escuelas privadas de educación primaria del
circuito escolar 01 del municipio Maracaibo, específicamente: U.E. Salto
Ángel, Colegio Elisa Faría, U.E Miguel Servet y U.E Rafael López Baralt;
escasamente los docentes muestran un desarrollo amplio de las
competencias comunicativas, entendiendo estas no solo como orales sino
también escritas y gestuales por lo que según observaciones, el aprendizaje
en los niños se hace más tedioso, aburrido y complejo al momento de
desarrollar sus actividades.
2.1.1. Nivel de Competencias
Las competencias se definen como un conjunto de características
subyacentes en una persona, las cuales están relacionadas estrechamente
con la actuación y el desempeño de sus labores en el trabajo. Igualmente se
conceptualiza como conjunto de conocimientos, destrezas y aptitudes
necesarias para ejercer una profesión que caracteriza al individuo en el
desempeño de sus labores, desde el ámbito cognoscitivo de su actuación.
En este mismo orden de ideas, Goodstain y otros (2001) plantea que
“una competencia no proviene de la aprobación de un currículo escolar
formal, sino de un ejercicio de aplicación de conocimientos en circunstancias
críticas. Este conocimiento es necesario para la resolución de problemas no
es mecánicamente transmisible, llamado también conocimiento indecible”
(p.120).
37
Dentro de este orden de ideas, el conocimiento indefinible mezcla los
conocimientos técnicos previos y de la experiencia concreta que proviene
fundamentalmente del trabajo en el mundo real. Con respecto a las
competencias técnicas, Bank (citado por Vargas (2004) define las
competencias técnicas como “el dominio como experto de las tareas y
contenidos del ámbito de trabajo, los conocimientos y destrezas necesarias
para ello” (p.86). En este sentido, conforman los conocimientos específicos
que debe poseer un profesional en el cumplimiento de sus tareas. Dichos
conocimientos benefician la actividad laboral, ya que establece pautas y
guías para un excelente desarrollo profesional.
Por consiguiente, facilitan el dominio y comprensión de información
específica en el área donde se desarrolla el profesional. En la actualidad,
parte de las competencias técnicas la conforman la habilidad en la aplicación
de las tecnologías, constituyendo un valor agregado en la vida personal y
laboral de todo profesional. Dentro de este marco, a través de la formación
profesional se prepara al individuo atendiendo la exigencia de las
competencias técnicas para mejorar la calidad
Además, constituyen un referente o estándar que facilita el cumplimiento
efectivo de una determinada ocupación. El desarrollo de las competencias
técnicas, por parte del docente representa la base para el crecimiento de la
educación, a medida que pasa el tiempo las instituciones evolucionan y
necesitan actualizar sus competencias laborales.
38
Al respecto, Vargas (2004) definen las competencias técnicas como
“aquellas que son referidas al conocimiento instrumental y funcionamiento de
máquinas, herramientas y procedimientos de trabajo” (p.86). Según el autor,
la exigencia de desarrollo de competencias facilita el logro de resultados de
calidad en términos de eficiencia y seguridad, que permite resolver los
problemas emergentes a través del ejercicio de la responsabilidad social.
Los docentes pertenecientes al nivel primario, que se desempeñan bajo
un sistema de evaluación por competencias, representan un capital
profesional sustentado en conocimientos, habilidades y destrezas, el cual
conforma el andamiaje de la gerencia educativa. En el mismo orden, los
estudios realizados por El Consejo de Normalización y Certificación de
Competencias Laboral de México (CONOCER, 2005) sitúa a las
competencias de índole técnica como la base de la función productiva de la
empresa, organización o institución.
De allí que, conforman el nivel de exigencia que el personal deben
poseer para determinadas labores y así aumentar la productividad de éstas.
Transfiriendo esto a las instituciones del nivel primario de enseñanza, se
encuentran que las competencias técnicas del docente “representan la
sumatoria de un conjunto de conocimientos y destrezas que están asociadas
a un área funcional, especialidad o disciplina técnica necesaria para realizar
a cabalidad los procesos de trabajo, que éstas involucran.
En este sentido, están relacionadas con la aplicación de conocimientos
técnicos y profesionales que otorgan un valor agregado y certificación de
39
calidad a los procesos productivos y gerenciales que tienen lugar en toda
organización escolar. Es importante destacar, que en el ámbito del nivel de
enseñanza primaria, existe la necesidad del desarrollo e implementación de
las competencias técnicas, debido a que los docentes deben poseer
conocimientos teóricos y prácticos específicos, en el área donde se estén
desenvolviendo; lo cual constituye la base de su aprendizaje organizacional.
En efecto, el docente posee competencias técnicas para cumplir con su
función social y desarrollar con éxito el proceso enseñanza-aprendizaje, por
cuanto es la guía y ejemplo a seguir. Por consiguiente, en las instituciones de
enseñanza primaria, las competencias técnicas las conforman el conjunto de
habilidades específicas que tipifican el ser, conocer y hacer en los programas
de cada nivel educativo. Las competencias, tal como se plantea, incluyen la
capacidad de aplicar conocimientos, la resolución de problemas, el manejo
apropiado del idioma técnico, el manejo de las tecnologías de la información
y comunicación, entre otros.
En consecuencia, es oportuno mencionar algunas competencias técnicas
que sustentan de manera concreta los aspectos relacionados con la
actuación académica del personal docente en el nivel medio diversificado y
profesional, tales como: Habilidades del pensamiento lógico-analítico En la
actualidad el nivel medio diversificado y profesional, requiere que el personal
docente fundamente sus acciones en atención a competencias técnicas que
garanticen el éxito del proceso educativo.
40
Asimismo, Falcón (2003), el pensamiento lógico-Analítico se define
como el descubrimiento de una nueva forma de hacer negocios; significa
reenfocar de manera diferente los mecanismos y las formas por medio de las
cuales se logra mayor productividad. Representa el reinterpretar las formas
de hacer las cosas, es decir, utilizar todos los enfoques que beneficien o
aumenten la productividad; permite desarrollar ideas para inventar
procedimientos en el que la institución educativa establezca como norte
principal la calidad de la educación y logre ser más eficiente en el proceso de
enseñanza y aprendizaje.
Una definición más formal del pensamiento lógico–analítico apunta hacia
la focalización de los aspectos fundamentales de los procesos educativos,
con miras a lograr mejoras efectivas y sustentables. En este orden de ideas,
Alarcón (2003) dice que el pensamiento lógicoanalítico, “no solo supone
cambiar los procesos pensamentales del individuo, sino que lleva también
consigo una transformación de cambio en la manera de trabajar de las
personas y en los valores considerados por la institución” (p.62).
Por tanto, la manera de trabajar del individuo suele estar estrechamente
relacionada con la disposición cognitiva del pensamiento de allí, la
pertinencia de aplicar procesos lógicos-matemáticos porque permiten
adaptarse a las circunstancias actuales y renovar todo ese conocimiento
correspondiente a las competencias técnicas.
41
1.1.1.1. Nivel Referencial
Dentro de lo que corresponde al estudio de este tema, Al-Monami (2007),
exponen que es a partir de los años 1965 con Noam Chomsky que se
empieza a hablar de la utilidad referencial del lenguaje. Según estos autores
todo lenguaje tiene normativas y reglas restrictivas que deben seguirse, para
darle inteligibilidad al idioma que domina el grupo.
Sin embargo, el conocimiento de reglas sociales y reglas
extralingüísticas, se encuentran enmarañadas dentro de esas normativas, allí
la practicidad o carácter referencial del lenguaje. Este nivel, se hace evidente
según Jáimez (2008) en las nuevas concepciones de la lengua, ya que en el
presente se reconoce que con la lengua no solamente se comunica, sino que
se realizan varias actividades que van más allá del simple hablar, como:
informar, reclamar, declarar, persuadir, convencer, entre otros.
Debajo de esta concepción se expresa claramente, que la lengua se
construye y se reconstruye, en los contextos sociales, en el acto de habla, en
la actuación, y su vez, esta concepción atiende a características individuales
(jefe, empleado, conocido, entre otros) y sociales (el contexto formal,
semiformal, informal, entre otros).
Ahora bien, como plantea Rodríguez (2006), refiriéndose a la utilidad
práctica del lenguaje, que el uso de la lengua y su practicidad se hace en el
contexto de la comunicación misma, especialmente en las relaciones que se
establecen entre las oraciones, los hablantes, las intenciones de éstos y las
situaciones o contextos culturales en que se usan las palabras.
42
Este autor expone que, también pueden presentarse estas situaciones
de cambios de palabras según el contexto, cuando un individuo domina una
segunda lengua; por lo general existe la tendencia de insertar elementos
propios de la cultura primigenia a la nueva cultura o lengua que se domina,
esto es lo que le brinda un carácter práctico y utilitario a la lengua; acciones
que deben considerarse en las escuelas privadas de educación primaria.
2.1.1.2. Nivel Conceptual
En principio Lotman (2008), explica que lo conceptual representa el
resultado de la apropiación que el individuo hace acerca de un conjunto de
creencias, que generalmente comparte con un colectivo, y que a pesar de
que en muchas ocasiones no son argumentadas, cumplen la función de
justificar el poder que ostenta un grupo hegemónico (o que pugna por serlo)
y pueden dar cuenta de la ubicación de ese grupo en la organización social.
Dentro de este orden de ideas, Villoro (2005), considera que para partir
hacia una definición profunda de lo que se considera formación conceptual o
epistemológica, se debe buscar una explicación interdisciplinaria para
abordarla, puesto que se corre el riesgo de caer en errores en los que puede
incurrir la razón en un afán por intentar explicar de manera lógica todos los
hechos.
Sin embargo, es necesario aclarar que no toda creencia justificada es un
concepto, como tampoco toda creencia social lo es: sólo se consideran
43
conceptuales las creencias no justificadas que a la vez busquen promover el
poder de un grupo social. Por otra parte y en palabras de Alegretti (2008)
resulta importante recordar que el nivel conceptual subyace dentro de las
demás competencias e interviene dinámicamente en la selección,
estructuración y depuración de los elementos culturales, que a su vez se
involucran con todo saber que se construya a partir de la acción individual o
supraindividual.
Aunado a lo antes expuesto, se maneja en líneas generales que los
autores antes mencionados muestran similitud al momento de considerar el
nivel conceptual como la manera de compartir creencias e ideas así no sean
argumentadas pero son justificadas por los autores de las mismas, en este
sentido esto conceptos cumplen la función de evidenciar las competencias
de directivos y docentes de las escuelas de educación básica.
2.1.1.3. Nivel lingüístico
Dentro de las características que se exponen en el nivel lingüístico se
tiene por referencia a Coseriu citado por González (2009), el cual expone
que el lenguaje es una actividad humana universal que se realiza
individualmente, pero siempre según técnicas históricamente determinadas.
De tal manera, que se trata, de escalones del lenguaje en la medida en que
se da una progresiva determinación del hablar, que dependen de las
características socio-culturales del grupo en cuestión e inclusive de las
características físicas y psicológicas del sujeto hablante.
44
En este sentido, Norman (2008) expone que un primer nivel todos los
hombres adultos hablan, pero esta actividad se atiene a las normas
históricas de una tradición idiomática de una comunidad determinada, es
decir, siempre se habla en una lengua particular. Además, que esta actividad
se realiza siempre de manera individual, es decir, la actividad discursiva no
es una actividad coral.
Ahora bien Pilleux (2007), expone la importancia que poseen las
diferencias de una tradición histórica a otra en la actuación lingüística en lo
que se refiere al idioma. Esto determina ciertas anulaciones originadas en el
idioma sobre las reglas de los niveles superiores del lenguaje. De tal, manera
que si existe un buen uso del lenguaje se puede detectar y comprender
fácilmente la funcionalidad del nivel universal del mismo, en la medida en
que se explica lo que no se dice.
A medida que se crean herramientas de competencias lingüísticas del
idioma que se maneja por nacimiento e inclusive otros aprendidos de manera
académica, se ayuda al fortalecimiento y comprensión de lo que se dice (o lo
que se quiere decir, más bien); dentro de las escuelas básicas primarias más
aún cuando intencionalmente en los textos se suspenden los principios
elocucionales y su incongruencia que finalmente contribuye precisamente a
la constitución de su sentido, tomando en cuenta las competencias
desarrolladas por el personal directivo y docente.
En esta misma línea de ideas, los autores antes citados mantienes
similitudes al momento de definir el nivel lingüístico ya que lo consideren
45
como una actividad humana e individual manejando técnicas y normas
determinadas para un grupo específico tomando en cuenta el nivel de
desarrollo académico de cada docente y personal directivo que integran una
comunidad escolar.
2.1.1.4. Nivel Discursivo
Dentro de las competencias comunicativas, se hace presente Según
Corre y Santiago (2008) un proceso de construcción del nivel discursivo en el
área lingüística consideran como fuente de cimiento cognitivo a todos
aquellos aspectos del universo emocional de los sujetos, tanto en su rol de
productores como de interlocutores de un proceso comunicativo.
Este concepto de nivel discursivo, puede verse complementado con las
propuestas teóricas de Sánchez (2007:78), en la cual expone que en el
alcance de nivel discursivo, se producen actividades fluyentes, no reflexivas,
en las que reconocen tres pasos específicos para que se dé su surgimiento:
1. Revisión de la situación con miras a encontrar los aspectos que
posibilitan o imposibilitan los siguientes procesos: acercamiento a objetivos,
goce de situaciones placenteras, cumplimiento de comportamientos mínimos
esperados y rechazo de las situaciones adversas.
2. Estimación de lo impredecible, de sus efectos y de la magnitud de la
inversión de tiempo y esfuerzo.
46
3. Si el efecto es desfavorable (para el goce, el logro de los objetivos o el
cumplimiento de una forma de comportamiento) se debe llevar a cabo una
estimación de factibilidad, con lo cual puede tanto cambiar el tipo de emoción
inicialmente determinado como modificar la intensidad con que la haya
producido.
Al respecto, Zabala (2006) plantea que el desarrollo de las competencias
comunicacionales, está íntimamente ligado con el alcance de habilidades del
pensamiento, como la discursiva. Este saber, se encuentra presente en toda
interacción comunicativa, de hecho influye sobre la determinación y
construcción de contextos, así como sobre el saber lingüístico mismo,
llevando al usuario a transformar (o evadir) normas y estrategias
gramaticales con miras a expresar o entender la carga discursiva del locutor
o ponente que le subyace a los enunciados compartidos dentro del discurso
preparado por el mismo.
Teniendo en cuenta estos aspectos se hace necesario que en las
escuelas privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio
Maracaibo, específicamente las instituciones objeto de estudio, se
desarrollen con amplitud competencias comunicativas que permitan
aumentar el nivel discursivo de los docentes y del personal directivo pues,
sus capacidades con respecto al manejo de la palabra a medida que se
desarrolle el discurso, permitirá la creación de procesos de aprendizaje
constructivo más complejos dentro del contexto escolar.
47
2.1.2. Contexto Comunicativo
Según Estanga (2005), los docentes en cuanto a actores del quehacer,
educativo, deben desarrollar ciertas habilidades y capacidades para el
ejercicio de la labor educativa. En este sentido, se deben considerar, los
contextos comunicativos, donde se pueden desarrollar cada una de ellas.
Las primeras, incluyen acciones específicas, concretas y fácilmente
observables que se producen en breves periodo de tiempo (de segundos a
minutos), como por ejemplo, realizar un paso de danza, sumirse en un
estado especial, lanzar un balón a la canasta, entre otros. Mientras que las
segundas, implican procesos mentales que se producen a lo interno de la
persona.
Cabe destacar la importancia de los contextos comunicativos, en el
desarrollo de habilidades, que permitan llevar a cabo procesos mentales
complejos. De tal manera, que estos contextos no representan aquellos
procesos mentales específicos, fácilmente identificables y susceptibles de ser
sometidos a prueba que se producen dentro de un periodo breve de tiempo
(segundos a minutos) como por ejemplo, recordar nombres, la ortografía, la
adquisición de vocabulario simple, crear una imagen mental, entre otros.
Este tipo de habilidades según Lepeley (2003) producen resultados en el
comportamiento, fácilmente observables que pueden medirse y proporcionan
una realimentación inmediata. Por consiguiente, las habilidades lingüísticas
incluyen el reconocimiento, uso de palabras, frases y preguntas claves
específicas, como por ejemplo: formular preguntas, reconocer y responder a
48
palabras claves, analizar o recapitular frase claves que están relacionadas
con el modelo expuesto, entre otros. Una vez más, se puede observar y
medir fácilmente el desempeño de estas habilidades.
En esta perspectiva, Gento (2006) plantea, que las habilidades del
comportamiento complejas o interactivas comprenden la construcción y
coordinación de secuencias o combinaciones de acciones del
comportamiento como hacer malabarismos, aprender una técnica de artes
marciales, ejecutar con éxito una jugada en un determinado deporte, realizar
una presentación, actuar en una película u obra de teatro, entre otros.
En este sentido, los contextos comunicativos complejos son aquellos que
requieren una síntesis o secuencia de otras habilidades mentales sencillas,
tales como diagnosticar los problemas comunitarios, solucionar un problema
de álgebra, componer una canción planificar un proyecto de trabajo con
modelos, entre otros. En cuanto a las habilidades lingüísticas, éstas
comprenden el uso interactivo de la lengua en situaciones sumamente
dinámicas y a menudo espontáneas, entre ellas se ubican la persuasión, la
negociación y los proyectos.
En referencia a lo expuesto Van Dijk (2009: 71) reseña lo siguiente:
Una teoría adecuada del lenguaje/discurso incluye una teoría delas estructuras verbales/discursivas, una teoría del contexto, y una teoría que establecerelaciones entre las estructuras del `texto' y las estructuras del contexto. La teoría del contexto explica cómo los participantes son capaces de adaptar (laproducción y la recepción/interpretación) del discurso a la situación comunicativainterpersonal-social.
49
En referencia a lo reseñado por el autor, está claro que es el ser humano
quien da significado a las palabras, entendiendo que es el sujeto creador que
las dinamiza. En este sentido, cada una de las categorías que explicita se
relaciona directamente con una situación u objeto en específico. Es por ello,
ver claros ejemplos de palabras que existen en un idioma pero no en otro, o
que la misma categoría puede tener un significado distinto en una localidad;
he aquí el gran dilema que ocasiona malos entendidos entre grupos que no
conocen el contexto en el cual se construyen determinados conceptos.
Esta propuesta de Van Dijk (2009) resulta muy pertinente, para analizar
la situación de lasescuelas privadas de educación primaria del circuito
escolar 01 del municipio Maracaibo, específicamente en las instituciones
objeto de estudio, pues resulta común que los docentes no analicen cómo se
han construido las palabras en el contexto de sus oyentes, por lo cual se
convierten en sujetos con pocas habilidades para la comprensión del otro.
2.1.2.1. Contexto Semántico
El docente del nivel de enseñanza primario para vincularse con el
contexto semántico que se le presenta en los campos educativos, requiere
de la astucia para tener un entendimiento claro sobre los diversos asuntos,
recoger información continuamente; relacionar la información obtenida; a fin
de llegar al punto central del problema. Por lo cual es capaz de identificar las
líneas más productivas de sus planes y programas, analizando todas las
50
variables que afectan un asunto; adapta su pensamiento a la luz de la nueva
información; tolera y maneja ideas o información conflictiva o ambigua.
Por consiguiente, cabe resaltar que el desarrollo de habilidades del
pensamiento, según Falcón (2008) genera procesos mentales, que llevan al
individuo a considerar opciones que permiten evaluar los aspectos negativos
o positivos de diversas situaciones; anticipar necesidades de recursos;
anticipar los efectos de las opciones en otras personas; demostrar sentido
común e iniciativa.
En consecuencia, plantea Falcón que de esta manera, se asegura la
organización para trabajar productivamente pues identifica las prioridades, y
organiza los elementos de las tareas; anticipa recursos necesarios; ubica los
recursos para las tareas, establece los objetivos para el personal; maneja su
tiempo y el de los demás, al respecto, Gento (2007) plantea, que en el
ámbito escolar es fundamental que el docente adquiera una serie de
habilidades cognitivas y del pensamiento que eleven su capacidad resolutiva
ante la creatividad e hipótesis propias, que a su vez nutren su capacidad
crítica, mejorando su rendimiento escolar.
En este sentido, cabe considerar como características de los estudiantes
con repercusión en su rendimiento escolar las relativas a su capacidad
intelectual en general las que se refieren a diversos factores como el verbal,
espacial y aunque con menos repercusión el numérico, en opinión del autor,
el elevado nivel de aspiración de docentes y alumnos constituye otro
predictor de mayor calidad educativa: este nivel de aspiración a conseguir
51
metas que requieren esfuerzo y superación produce un impulso que mueve a
aprender y a formarse mejor, es decir, a alcanzar una educación de calidad.
Tal como plantea San Martín y Pastor (2009), que la objetividad se
sustenta en la racionalidad. Es una actitud permanente de vigilancia
razonada, de crítica de lo que está diciendo y realizando, así se ha
verificado, que la objetividad es la capacidad del individuo para centrarse en
lo fundamental dejando a un lado lo accesorio, lo esencial pasa a ser la
misión, visión, objetivos y estrategias requeridas para dar respuestas a la
transformación demandada. Desde esta perspectiva, el razonamiento
alternativo tiene una intencionalidad marcada que busca mejoras
sustanciales para el perfil del estudiante.
Ante lo planteado, el docente se encuentra frente a la responsabilidad de
esculpir y formar integralmente a los estudiantes, ya que está
intrínsecamente relacionado al desarrollo de competencias técnicas del
docente, apoyadas en conocimientos especializados para proceder e
intervenir con la mayor sapiencia, en la construcción de una vida escolar,
cónsona con los cambios científicos, sociales y culturales del entorno.
En tal sentido, esta crea las condiciones para que las innovaciones
docentes se amplíen proporcionando la oportunidad de superar la rutina y
gestionar lineamientos cónsonos con las exigencias del nivel medio
diversificado. Criticidad y objetividad son dos indicadores que se
complementan promoviendo los cambios con autonomía en las decisiones,
fortaleciendo la participación, el diálogo y el consenso, dentro de una
52
reflexión continua en el proceso de aprendizaje, para de esa manera logar
los objetivos planteados en los que tiene que ver con la estructuración de
unas competencias comunicativas aptas con el proceso educativo.
2.1.2.2. Contexto Situacional
Aunque la situación es el entorno en el cual se genera el texto, no puede
interpretarse con un sentido de inmediatez en el tiempo o en el espacio,
porque bien puede ocurrir que el contexto de situación no esté presente en el
momento de la producción y sea una evocación o un propósito de los
participantes. Además, es la estructura social la que define los diversos tipos
de contexto social; la que regula los significados y los estilos empleados en
las interacciones humanas y, finalmente, es la que crea las jerarquías
sociales, los correspondientes registros que las expresan y las normas que
regulan el uso de esos registros.
De igual forma, Mejía (2006:78), entiende a los contexto situacionales
desde una perspectiva etnográfica, analizando el contexto, tanto físico como
cultural de una en enunciado, “como el conjunto de rasgos relevantes del
ambiente en que ocurre”, de esta misma manera Martín (2005) expresa que
este punto de vista se observa en los antropólogos para quienes existen
estos dos conceptos: contexto lingüístico y contexto de situación, porque si
cada lengua tiene su propia organización semántica, cada cultura en la cual
está inscrita la lengua- tiene sus situaciones relevantes y específicas.
53
Es así como el potencial combinatorio de cada palabra o emisión está
determinado por dos factores: el mensaje y la situación cultural. El mensaje
determina el significado contextual o lingüístico y la situación cultural define
el contexto situacional, con marcos de referencia diferentes y tomando la
comunidad como contexto buscan descubrir el papel de la lengua en la
cultural y en la sociedad.
Se sitúa, así, la lengua dentro del proceso de comunicación para analizar
la relación entre el mensaje y el contexto, la relación de la lengua tanto con el
ambiento natural con social y las habilidades que demuestran los hablantes
para seleccionar el código de acuerdo con el evento y la situación pues como
anota Bloomfield (2007) es increíble lo variadas que pueden ser las
capacidades de los hablantes aún en pequeñas tribus que se presuponen
homogéneas.
Por tales razones resulta pertinente que los docentes de las escuelas
privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio
Maracaibo estado Zulia, específicamente en las instituciones objeto de
estudio, realicen diagnósticos de las situaciones que se entretejen alrededor
del discurso, así como los procesos que llevaron a la construcción de
categorías, esto permitiría la complejización del lenguaje oral y del tema que
el locutor o ponente quiere desarrollar durante su participación, y con esto,
un mejor entendimiento entre los grupos escolares que intervengan el
mismo.
54
2.1.2.3. Contexto Físico
El contexto físico es el dominio de habilidades que alude la originalidad y
flexibilidad. Según Martín (2009), la capacidad de creatividad se refiere al
dominio de las técnicas aplicadas a la innovación, comprende habilidades
relacionadas con la capacidad de innovación y cambio para modificar una
situación introduciendo elementos distintos a los contemplados por el
sistema y el desarrollo del pensamiento inductivo entendido como la
capacidad de llegar a los principios a partir del conocimiento de datos,
mediante un método lógico ascendente.
Sin duda, esta habilidad es necesaria para la aplicación de técnicas que
se usan individualmente o en grupo para la búsqueda de soluciones
creativas. Además, comprende conocimientos relacionados con tormenta de
ideas, diseño de escenarios, método integral e inventario de características.
Para Leis (2006), la superación de retos educativos, exige de los docentes,
mucha fidelidad creativa para atreverse a volar, afincados en las raíces de
los valores fundamentales; esto significa capacidad de renovar e innovar,
asumir las nuevas tareas, creativa y audazmente, escapar de dogmas
estigmas y del miedo a volar.
En este sentido, Gardner (2008), plantea que un docente creativo es la
persona que resuelve problemas con regularidad eficiente y eficazmente ,
elabora productos o define cuestiones nuevas en el campo educativo de un
modo que al principio es considerado original, pero al final llega a ser
aceptado en un contexto cultural concreto.
55
Se vincula según Daza (2005), con procesos básicos para desarrollar o
inventar ideas constructivas, estéticas o productos relacionados con
percepciones y conceptos, integrando los aspectos de iniciativa del
pensamiento con lo racional. De tal manera, que este proceso de
pensamiento se centra en la resolución de problemas, lo cual incluye la
capacidad de decidir en términos de soluciones críticas para centrar las
decisiones y acciones, dentro de un pensamiento crítico que vincula al
estudiante con contextos comunicativos para llegar al conocimiento
pertinente.
Esto quiere decir, que se direccionan para tener la capacidad de
encontrar y proponer formas originales de actuación, superando las rutas
conocidas o los cánones preestablecidos. La estructura cognitiva según Díaz
y Hernández (2006) “está integrada por esquemas de conocimientos, los
cuales son obstrucciones o generalizaciones que los individuos hacen a
partir de objetos, hechos y conceptos que se organizan jerárquicamente”
(p.139).
De acuerdo a lo establecido por el autor, la información se procesa para
organizarla y darle sentido para ser integrada a los conocimientos que
comienzan a ser elaborados en esquemas o mapas cognitivos. En efecto, la
concepción se refiere a la posesión de interacción adscrita a ciertos
principios que determinan la dirección de las acciones y resultados:
socioconstructivas o reproductivas.
56
De tal forma, que esto se asocia con la amplitud de la cultura imperante,
encontrando que unas concepciones son muy abiertas y realizan sus
actividades con participación en comunidad y en el otro extremo, se
encuentran las culturas que consideran importante que los asuntos sean
privados. En un contexto educativo, la cultura es determinante como punto
de partida para insertar una concepción educativa que pretenda modelar el
espacio a partir de ciertos principios democráticos y de sustentabilidad de la
escuela.
2.1.2.4. Contexto Cultural
Cuando se hace referencia a la categoría de cultura, se hace uso de todo
lo que realiza el hombre en su transitar cotidiano. Al respecto, Leis (2006),
considera que el contexto cultural, es entendida como el saber construido
acerca de las representaciones que los seres humanos se han hecho del
mundo, lo cual incluye toda producción humana de orden mental, sentimental
y simbólico.
De tal manera, que a pesar que las competencias culturales se hacen
manifiestas en la acción individual de cada hablante, resulta difícil reconocer
su relación colectiva o social, puesto que es el grupo quien hace factible y
posible uno u otro comportamiento. Se trata, entonces, de un saber que da
cuenta de una multiplicidad de saberes que interactúan y pueden referirse a
dos realidades complejas: el ser humano individual y el contexto del que
hace parte.
57
Dentro de este marco de ideas, Lotman (2008), plantea que el
conocimiento que se hace presente en la competencia cultural hace
referencia a esa inteligencia supraindividual sin que por esa razón se oculten
o anulen los saberes que son producto de la inteligencia propia del individuo.
Con esta dinámica de lo individual-colectivo se enriquece el entramado
social, a partir de ese proceso de construcción y deconstrucción que permite
una apropiación de la realidad que circunda al individuo.
Por lo demás, el desarrollo de competencias que involucren el aspecto
cultural, representan un modelo que explica de manera detallada las
estrategias de representación locales, ya que el procesamiento de la
información se configura a partir de la totalidad de estructuras simbólicas que
sustentan la complejidades cultural; de tal manera, que el desciframiento de
los códigos de lenguaje se logra a partir de la sistematización de los mismos
a través de las relaciones que entre ellos existen, aspectos a considerar en
lasescuelas privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del
municipio Maracaibo.
2.2. Proceso de Negociación
Todas las personas enfrentan diferencias en su vida personal y en las
actividades de las instituciones, esto implica un desacuerdo en cuanto a un
choque entre metas, valores o perspectivas diferentes. Para lo cual, es
importante establecer la negociación, así como también, saber qué tipo es la
más conveniente en cada uno de los casos, siempre teniendo en cuenta que
se debe llegar a un acuerdo. Asimismo, la negociación es el juego de la vida.
58
Cada vez que se intenta conciliar diferencias, resolver disputas,
establecer o armonizar relaciones, se juega el juego de la negociación. Es
verdaderamente el alma de las relaciones. Aunque las personas aceptan la
importancia en los tratos diplomáticos y las relaciones laborales de esta
destreza adquirida, a veces no ven las oportunidades que se les presentan
de lograr un mayor dominio de sus vidas cotidianas a través del conocimiento
de la negociación.
Aunado a lo antes expuesto, se puede decir que la vida es un continuo
proceso de tratar de influir en los demás, ya sea el jefe, un cliente o
comprador, el dueño de la casa que se habita, un vecino, un banquero, un
agente de seguros, un profesional de la medicina o de la ley. Parece que
eternamente se está intentando que los demás se pongan de acuerdo.
Cualquiera que sea el caso o la causa, cada vez que alguien se expresa
con un objetivo en mente o participa en un intercambio social con el
propósito de afectar la conducta o el comportamiento de alguien, está
jugando a la negociación. Está claro que cuando interactúan dos partes, por
medio de la negociación, para resolver un conflicto, las dos partes tienen una
idea de lo que quieren sacar del conflicto. Los negociadores capaces buscan
la estabilidad del resultado que han conformado en común.
Si una de las partes, o las dos, acepta un resultado negociado, que
puede ser fuente de lamentaciones o resentimientos, tendrá un motivo para
reanudar las negociaciones, muchas veces con hostilidad, sin embargo, si el
resultado negociado perdura con el tiempo, es un resultado estable. La
59
estabilidad no es la única característica de las negociaciones con éxito, sino
que es una del todo necesaria. La negociación, para Harvard Business
Essentials (2004: p 1) “es el medio que utilizan las personas para hacer
frente a sus diferencias”, es decir, buscar un acuerdo mutuo para lograr lo
que se quiere de otro, a la vez, también se comparten intereses opuestos sin
acudir a la fuerza, su base es la comunicación.
Muchas veces los directivos pasan buena parte del día negociando con
personas de dentro y de fuera de la institución, y muchas veces sin siquiera
darse cuenta. Así mismo, Schermerhorn (2005: p 86) define la negociación
como “un proceso en el que dos partes o más intercambian bienes o
servicios y procuran llegar a un acuerdo en el porcentaje o tasa de cambio
para ellos”. Ello supone como cada uno desea lo que posee el otro, pero,
evidentemente, al menor precio posible. Supone además, obtener lo que se
desea y dar lo que se posee, al mismo tiempo, como un acto de reciprocidad
entre las partes involucradas.
Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno quiere obtener algo a
costa del otro. Por otra parte, Omaña (2005: p 130) establece que la
negociación es “un proceso en el que el director y los docentes intercambian
ideas para alcanzar un cambio organizacional”. Es decir, la habilidad del
docente para crear un espacio de discusión entre personas que tienen
preferencias distintas pero deben llegar a un acuerdo por cuanto sólo él
posee la capacidad y los conocimientos que este rol exige, y por ello, con
frecuencia surgen desacuerdos sobre los objetivos o metas.
60
De igual manera, Murro (2001: p. 46) define la negociación como “una
herramienta muy poderosa, pues posee características profundamente
humanas, que nos define como tales”. Es decir, es una herramienta
específica de la naturaleza humana, con todo lo que ello trae aparejado, no
habrá que avanzar demasiado en este análisis preliminar para establecer
que, desafortunadamente, la negociación será contaminada con nuestros
vicios; pues no son pocas las ocasiones en que es gobernada por la maldad,
la inmortalidad, la crueldad, la manipulación, el desatino y la vocación de
dominar al semejante.
Viviendo en una comunidad civilizada, fuertemente institucionalizada, con
enorme cantidad de reglas religiosas, éticas, morales, jurídicas, llena de
organizaciones, asociaciones, corporaciones, en una economía movilizada y
dinámica, sobrecarga de intereses diferentes y opuestos, pero con
permanente interdependencia e interrelación en miras a dar forma al
entramado político-social, la negociación será una vía absolutamente
conducente para permitir adaptarse satisfactoriamente a la convivencia
humana.
Y la negociación, rara vez deja las cosas como se encontraban: es un
proceso dinámico de cambio. Para ello, deberá afectar el curso de las cosas,
y el modo en que lo consigue dependerá de la calidad humana que se posee.
Al respecto, Chiavenato (2002: p. 546) establece que la negociación o
acuerdo “es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes
involucradas tienen diferentes preferencias”. Casi siempre el docente está
inmerso en situaciones de negociación.
61
Para llegar con eficiencia a un acuerdo, el docente debe tener la
capacidad de planeación, conocimiento del asunto que se va a negociar,
habilidad para pensar con claridad y objetivamente bajo presión, capacidad
para expresar verbalmente las ideas, de escucha, tener juicio, inteligencia
general, integridad, capacidad para persuadir a los demás y mucha
paciencia.
Todo eso ayuda a saber cuándo y cómo negociar. Los análisis expuestos
por Harvard Business Essentials (2004), Gabaldón (2003) y Murro (2001)
coinciden al definir la negociación como una vía o medio que utilizan las
personas en una empresa para aclarar las diferencias y llegar a un acuerdo,
mientras, Omaña (2005) y Chiavenato (2005), la analizan desde el punto de
vista educativo siendo el eje el director como guía de la institución y
facilitador de medios para alcanzar los obje tivos y metas propuestas
especialmente escuelas privadas de educación primaria.
2.2.1. Metas del Proceso Negociación
Cualquier esfuerzo importante se beneficia con una buena preparación y
una negociación, por ello, las personas que saben lo que quieren, lo que
están dispuestas a aceptar y conocer bien a la parte contraria, disponen de
más posibilidades de negociar un acuerdo que les resulte favorable. Para el
negociador, la preparación significa comprender la posición y los intereses
propios, la posición e intereses de la parte contraria, las cuestiones en juego
y las soluciones alternativas.
62
De acuerdo al Harvard Business Essentials (2004: p.35), explica que
“Existen nueve pasos en todo proceso de negociación”, es por ello, que se
debe tomar la mejor alternativa y el precio de reserva, pero también los de
las partes contrarias, deben asumir la zona dentro de la que es posible llegar
a un acuerdo y las oportunidades de crear más valor. También significa
entender a las personas con las que se está negociando.
De igual forma, Schermerhorn (2005: p. 39), explica que “la negociación
entendida como el hecho de que un ser humano intente afectar el
comportamiento de otro, supone un proceso en el que se desarrollan
interrelaciones para cimentar los vínculos de amistad”, es decir, utilizar el
proceso de negociación para mejorar las relaciones personales entre los
miembros de una institución y de esa forma, las partes involucradas
quedarán satisfechas con los acuerdos establecidos, con miras de trabajar
todos por el mismo objetivo y tener compromiso para ello.
Es por esta razón que Murro (2001) expresa, que cuando se habla de
proceso de negociación es saber que se persigue un objetivo y que se debe
luchar para lograrlo, esté consciente que no lo podrá conseguir a través de la
fuerza sin sufrir consecuencias muy desagradables, habida cuenta que se
encuentra conviviendo dentro de una comunidad por ello, toda meta
propuesta para solucionar un problema supone una visualización del objetivo
en forma concreta y la expresión de todos los conocimientos. Para Stone,
Patton, Heen (2005: p.28) cuando se produce un desacuerdo, discutir puede
63
parecer lo natural, incluso lo razonable, pero no es útil, lo mejor es seguir un
proceso que ayude a culminar las diferencias presentadas.
Dentro de las instituciones el proceso de negociación ayudará a cumplir
una serie de pasos para que se produzca un buen acuerdo entre las partes
involucradas. En consecuencia, de acuerdo a los planteamientos de Harvard
Business Essentials (2004), Cohen (2004), Murro (2001), Stone, et al. (2005)
y Schermerhorn (2005) la negociación es un proceso que culmina en un acto:
el acuerdo. No cabe duda que el referente final no puede ser sino alcanzar
ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en todos los
esfuerzos de las escuelas para que estén dirigidas a mejorar la actuación y
ejecución a lo largo del proceso educativo .
El acuerdo es tan sólo la meta que se alcanza si la progresión ha sido la
adecuada. Con base en los aspectos antes expuestos, se podría decir que el
proceso de negociación como mecanismo solucionador de problemas y
conflictos presentados en las diferentes instituciones educativas (directivos y
docentes), específicamente las escuelas objeto de estudio.
Asimismo, las mismas deben contemplar diferentes etapas tales como:
el análisis de los resultados de cada investigación, identificar las
oportunidades de la escuela en general, la mejor alternativa que manejen,
apuntalar la alternativa correcta , se prevé el problema de autoridad entre el
colectivo, se investiga la manera de hacer mejor el desempeño laboral,
preparándose para la flexibilidad, reunir normas y alterar el proceso, las
cuales se explican a continuación.
64
2.2.1.1. Metas de Sustancia
Dentro de los procesos de negociación las metas de sustancia es uno de
los primeros pasos que se asumen, donde se busca por supuesto llegar a
suponer cuáles serán los productos de ésta, es decir, las ventajas y
desventajas de llegar a acuerdos con la otra parte, implicando con ello, una
acción profunda y compleja de lo que se quiere discutir. Según Oliver (2005:
p.26), analizar los resultados es “prepararse”. Si negocia a la ligera, de
manera informal, nunca optimizará su eficiencia e inclusive podrían
generarse conflictos.
Cuanto más importante es la negociación, tanto más debe ocuparse la
persona por tener los conocimientos suficientes y las habilidades para
generar adecuados resultados; por ello, si su formación es básica para
enfrentarse a la otra persona evitando estar en desventaja y podría generar
resultados equívocos, porque no hay equilibrio en cuanto a los conocimientos
de las personas involucradas. De igual manera, Harvard Business Essentials
(2004: p. 35), plantea “No inicie nunca una negociación sin preguntarse antes
¿Cuál sería un buen resultado para mí?”.
Es decir, debe preparase para comprender los intereses propios y los de
la parte contraria, para obtener un buen resultado. Pero determinar los
intereses de la parte contraria a veces es difícil, sobre todo cuando los
esconde, si no los identifica, se ha de usar todas las oportunidades de
comunicación para tratar de escudriñarlos. Así mismo, Stone, et al. (2005:
65
p.28) exponen, que analizar los resultados es darse cuenta que “cada cual
tiene su opinión o toda historia tiene dos lados”, es decir, cada parte debe
prepararse para exponer su punto de vista y poder comprender el de la otra,
ya que ambas tienen las mismas posibilidades, oportunidades y ventajas al
sentarse en una mesa de negociación donde se aclaran las diferencias.
En este mismo orden de ideas Murro (2001: p. 25), sostiene que el
hombre posee intereses y éstos a su vez pueden ser iguales, compatibles,
complementarios u opuestos a los intereses de otros, pero la diferencia está
en analizar para disipar el problema. No es difícil comprenderlo al estar
motivado por un determinado interés, la oposición de otro generará una
contradicción representada al imponer su interés sobre la parte contraria. Es
tarea del docente realizar un buen análisis de los resultados para que exista
una satisfacción plena en la resolución del proceso.
Los análisis realizados por Oliver (2005) y Harvard Business Essentials
(2004), Stone, et al. (2005) y Murro (2001), coinciden al expresar que antes
de iniciar una negociación se debe tener una meta de sustancia, es decir,
estar preparado, lo que permitirá ser más paciente y persistente en la
capacidad de influir, de descubrir los intereses, problemas, obstáculos,
oportunidades, preferencias de la parte contraria, lo cual conducirá a lograr
una ventaja sobre ellos y obtener el mejor resultado posible.
Es por esta razón que es importante contar con una visión general del
proceso obtenido, ya el docente educativo podrá ir con paso firme, seguro y
confiado ante la decisión que tomará en la mesa de negociación, por estar
66
integradas con competencias en las aéreas afines con la negociación las
cuales facilitan el desarrollo de la actividad docente.
2.2.1.2. Metas de Relación
Cuando se quiere negociar, además de hacer un proceso de
investigación para gozar de conocimientos suficientes acerca del tema a
tratar, preparándose adecuadamente para ello, las personas tienen que
sopesar cuáles oportunidades se presentan, de manera de asumir la más
idónea para el caso tratado y así poder determinar cuáles serán viables para
solucionar el problema que se está negociando; de igual manera resulta
pertinente conocer cómo es aquella persona con las cuales se tienen
determinadas confrontaciones, a fin de buscar una solución pacífica a la
desavenencia.
Por ello, Oliver (2005: p. 28), “en toda negociación identificar las
oportunidades es ensayar”. Es una clave para tener confianza, anticipar
problemas y dificultades más o menos probables, tener cada punto clave
sustanciado o afirmado con datos, cifras. Se revisa el material para ver cómo
podría responder a la propuesta o echarla a pique. Realizar cambios,
imaginando las posibles respuestas de la otra parte dedicando un buen
tiempo de calidad a ensayar varias aplicaciones, definiendo las
oportunidades propias y contrarias hacia la dificultad presentada.
En este sentido, Harvard Business Essentials (2004: p. 37), hace
referencia a que “Una vez descubierto cuál sería un buen resultado desde un
67
punto de vista personal y desde el punto de vista de la parte contraria,
entonces se pueden identificar áreas de terreno en común, compromiso y
oportunidades para acuerdos favorables”. En relación a lo antes expuesto, se
puede decir que identificar espacios comunes entre las dos partes conlleva a
viabilizar la mejor solución para ambos a la dificultad.
Cabe destacar, lo expuesto por Cohen (2004:50) a las personas les
gusta oír la palabra “ayúdeme” no importa cuál sea el tema, la contraparte
tiene información, conocimientos y experiencia que usted no posee, por lo
tanto puede identificar una oportunidad a su favor. En este sentido, la buena
información que se posea del problema planteado favorece una de las
partes, considerándose así una de las vías necesarias ante el proceso en
cuestión. Murro (2001: p. 34), resalta que “la oportunidad emergerá de la
combinación de tiempo y necesidad, esto es: necesito de ese objetivo pero
sólo en un determinado y específico momento, antes o luego del cual el
interés tiende a desvanecer”.
Para identificar oportunidades, se necesita tener claro un objetivo y el
tiempo necesario para resolver las diferencias presentadas en la mesa de
negociación siendo preciso aclarar cuál oportunidad resulta favorable a
ambas partes. Los planteamientos realizados por Harvard Business
Essentials (2004) y Oliver (2005), Cohen (2004) y Murro (2001), muestran
similitud al decir, como se identifican oportunidades al matizar el contenido y
alcance de posiciones o planteamientos iníciales, reorientándolos o
corrigiéndolos levemente en función de la exposición que la otra parte ha
68
hecho de las suyas o de la consecuente estrategia, la cual normalmente ya
se tendrá prevista.
Se busca incrementar las posibilidades propias de negociar más y mejor,
reducir al mínimo los límites y condicionantes que pueden coartar la
actuación (generalmente dando menos información y matizando lo dado). En
este caso se precisa que las partes involucradas en el conflicto o problema,
tengan consideración de las cosas que pueden suceder y cuáles
consecuencias positivas o negativas pueden tener de no asumir las
oportunidades de arreglar la solución y por ello, el análisis del hecho, el
escudriñar lo suficiente para brindar las mejores soluciones.
Es imprescindible en el ámbito educativo, la situación puede agravarse
cuando el docente se encarga de una situación que a veces no está en sus
manos. Se recomienda alas escuelas privadas de educación primaria del
circuito escolar 01 del municipio Maracaibo, específicamente las escuelas
objeto de estudio, buscar al supervisor y al jefe de municipio para que le
brinde el apoyo o la orientación necesaria para darle viabilidad al hecho
estudiado.
2.2.1.3. Negociación Eficaz
Luego de haberse estudiado las oportunidades que se tienen, es
necesario implementar alternativas viables y factibles con las cuales se
llegue a acuerdos adecuados para ambas partes, por lo tanto, el próximo
paso es identificar la mejor opción que conduzca a la institución al logro de
sus objetivos y a crear un ambiente sano entre sus integrantes.
69
Para Harvard Business Essentials (2004: p. 39), “identificar la mejor
alternativa es elegir la más indicada para la situación presentada”. De esta
manera, sólo haciendo un análisis de las diferentes soluciones posibles y
consecuencias de la dificultad se podrá identificar la mejor de las alternativas
presentadas, de esta manera, el acuerdo siempre originará una relación
duradera.
Al respecto, Oliver (2005: p. 29), expresa “cada parte describe su
posición con claridad, cuando elige la mejor alternativa”. Es decir, la tarea es
mantener el control haciendo preguntas, cuanto más logre que hablen, tanto
mejor. Se debe utilizar frases positivas que los inviten a hablar para obtener
un resultado eficaz. Cuando las personas analizan las distintas alternativas u
opciones, pueden considerar las ventajas y desventajas de cada una y por
ello, el docente educativo hace estudio de cada una para seleccionar los más
adecuados, que sirvan para satisfacer las necesidades y situaciones de los
actores involucrados, de igual manera y no menos importante evitar posibles
conflictos a futuro.
De igual manera, Stone, et al. (2005: p. 60) expresan, la mejor alternativa
se identifica cuando digo lo que hizo la otra persona, explíquele qué impacto
tuvo sobre usted y cuáles suponen que eran sus intenciones. Es decir, tomar
en cuenta las alternativas posibles para solucionar el desacuerdo, todo
docente está presente en el proceso para propiciar el buen funcionamiento
del proceso y que todas las partes estén satisfechas.
70
Lo anteriormente expuesto por Harvard Business Essentials (2004),
Oliver (2005) y Stone, et al. (2005) se relaciona con las diferentes soluciones
que debe plantearse el docente educativo a la hora de solucionar una
dificultad y de esa forma poder seleccionar la más beneficiosa para ambas
partes, sin ganancias ni pérdidas para una o para la otra. Dicho de otro
modo, el docente de una institución deberá realizar un estudio minucioso de
las alternativas presentadas para seleccionar la mejor opción ofrecida, es
decir, que sea satisfactoria para las partes involucradas.
En razón de esto, se aconseja a los docentes de las escuelas privadas
de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio Maracaibo,
específicamente las escuelas objeto de estudio, buscar la ayuda u
orientación del equipo de trabajo, considerando que estos deben aportar sus
ideas y opiniones para brindarlas en pro de la decisión que debe tomarse, lo
cual facilita además del buen entendimiento de los miembros, la cooperación
y justicia, así como el respeto y confianza para darle solución a las
situaciones que se presenten en la institución.
2.2.2. Estrategias en el Proceso de Negociación
El conocimiento pleno de las estrategias en el proceso negociador resulta
de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociación en la que se va a participar. Existe una gama amplia de asuntos
que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos,
hasta personales y afectivos.
71
En cada caso, resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del
objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el
efecto deseado. Por su parte, Harvard Business Essentials (2004: p. 2),
explica que “Existen dos tipos principales de negociación la distributiva y la
integradora”. Evidentemente, la negociación es generalmente voluntaria y el
objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que
uno viva aislado del mundo, la mayoría de las interacciones sociales y
comerciales involucran procesos de negociación, de allí la importancia de
poder negociar con efectividad y eficiencia.
Cabe considerar, por otra parte que, Ovejero (2004: p. 138), “distingue
dos tipos de negociación: la competitiva y la cooperativa o colaborativa”.
Siendo la competitiva la misma distributiva y la cooperativa la integradora,
expuesta por Harvard Business Essentials (2004), se debe mencionar, que el
problema básico en una negociación radica, por lo general, no en las
posiciones conflictivas que adquiere cada una de las partes sino en los
conflictos de intereses de cada una, sean éstos necesidades, deseos,
preocupaciones o temores.
Así mismo, Schermerhorn (2005: p. 87) expresa “hay dos vías de acceso
a la negociación: distributiva e integradora”. La primera deja a una parte
como perdedora y tiende a crear animadversión y la segunda construye
relaciones a largo plazo, vincula a los negociadores y crea una solución de
ganar-ganar donde hay sensibilidad de ambas partes para las necesidades
del otro, habilidad para generar confianza mutua y disposición para mantener
flexibilidad.
72
De las evidencias anteriores, expuestas por Harvard Business Essentials
(2004), Ovejero (2004) y Schermerhorn (2005) se deduce que existen dos
tipos básicos de negociación, la distributiva o competitiva y la integradora o
cooperativa, la correcta elección del planteamiento negociador debería
depender de la naturaleza de la negociación de que se trate y en
consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo debería venir definida por
ella.
Es la naturaleza de la situación donde ha de realizarse una negociación
lo que nos sirve de guía para saber el estilo más apropiado. Existe la
creencia, por parte de los docentes educativos de las instituciones objeto de
estudio, de manera no sistematizada que las negociaciones terminan cuando
se ha logrado firmar el contrato y que, por lo tanto, su trabajo de negociador
dentro de la escuela finaliza una vez que se ha redactado y firmado el
correspondiente convenio o acuerdo. Nada más lejos de la realidad. Un
contrato, un convenio, sólo es un papel.
El hecho de firmarlo representa sin duda, un gran paso en la resolución
de conflictos, pero nada más que eso, dado que aún queda lo más difícil que
es llevar a la práctica lo que dice el papel. Si los negociadores no han
conseguido el suficiente compromiso de la otra parte, y no se han asegurado
de que existe la capacidad y voluntad necesaria para llevar a término lo
estipulado de palabra o en el papel, no habrán hecho más que perder el
tiempo.
73
2.2.2.1. Negociación Distributiva
Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la cual, la
posibilidad de salir victorioso depende en gran medida que los demás no
tengan el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados,
generalmente temporales). Muchas personas suponen que cuando negocian
con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en
contraposición con los intereses y necesidades de la contraparte, y con gran
frecuencia este supuesto es equivocado.
Cuando se produce una diferencia, ya sea entre directores, docentes,
padres, alumnos, la primera actitud tiende a ser la de hablar del tema, es
decir, negociar, pero cada parte defiende su idea y ataca vehemente la idea
del contrario. La negociación distributiva para Harvard Business Essentials
(2004: p.2), “es aquella en la que las partes compiten por la distribución de
una suma fija de valor”.
En este sentido, en esta negociación la ganancia de una de las partes se
hace a expensas de la otra, ya que la meta de cada una de ellas es
conseguir la mayor cantidad posible de valor, la información que posea una u
otra de sus debilidades y preferencias, le permitirá obtener la mayor porción
en la mesa; lo cual en algunas ocasiones puede motivar a solucionar los
problemas porque todas las partes salieron beneficiadas, como puede
generar más conflictos por descontentos con los resultados.
Por su parte, Schermerhorn (2005: p.87) destaca que “esta forma de
negociación busca dividir un monto fijo de recursos en una relación de ganar-
74
perder”, es decir, negociar para ver quién obtiene, y qué porción, ya que las
tácticas se centran en conseguir que el oponente esté de acuerdo con el
punto que es el blanco específico de uno, o de llegar tan cerca como sea
posible.
En opinión de Ribeiro (2001: p. 45), se refiere a la negociación
distributiva como “actitud o intención de ganar-perder”. A este respecto, el
autor considera que para ganar es necesario que la otra persona pierda, es
muy común la práctica de esta negociación en todas las áreas de los
negocios y en todos los tipos de organizaciones, instituciones y en las
relaciones interpersonales.
Para, Robbins (2004: p. 593), la negociación distributiva es” aquella en el
que una de las partes tiende a buscar el máximo de ganancias y quiere
imponer a la otra el máximo de pérdidas”. Lo antes planteado, deja claro que
la ganancia de una parte y las pérdidas de la otra se equilibran y suman cero,
utilizando la persuasión, astucia, o mayor información se obtiene fácilmente
lo que se quiere, se desconfía, se amenaza y no se piensa en los intereses
del otro.
Desde estas perspectivas, los conceptos expuestos dejan ver la similitud
con que se refieren los autores Harvard Business Essentials (2004),
Gabaldón (2003), Ribeiro (2001), Robbins (2004) y Schermerhorn (2005) en
cuanto a la forma utilizada por las personas para adquirir lo que desean, se
concentran en ganar, dando valor a la independencia y competencia sin
importar que la otra pierda, se busca que el oponente se sienta
75
emocionalmente generoso y acepte un resultado que esté cerca del punto
que uno tiene.
Esta negociación se caracteriza porque intervienen dos negociadores,
cada uno tiene un punto de resistencia que marca el resultado más bajo
aceptable, lo cual quiere decir, que es el punto en el cual quieren romper las
negociaciones o aceptar un arreglo más favorable. Existe un área intermedia
entre esos dos puntos que constituyen el terreno de aspiración de cada uno.
Mientras haya alguna superposición entre los terrenos de aspiraciones entre
ambos negociadores, existe un área de arreglo donde pueden satisfacerse
las aspiraciones de cada uno.
Dicho de otro modo, esta forma de negociar deja a una de las partes
como perdedora, lo cual tiende a crear animadversión entre los participantes
y profundiza las divisiones cuando se tiene que trabajar juntos de manera
continua. Como no es muy frecuente que en las instituciones existan
personas abiertas a la información y francas acerca de sus preocupaciones,
sensibilidad de ambas partes para las necesidades del otro, habilidad para
generar confianza mutua y una disposición de ambas partes para mantener
flexibilidad, no es de extrañar que las negociaciones tomen a menudo una
dinámica de ganar a cualquier costo, generando un clima de desconfianza,
inseguridad y egoísmo entre los miembros que participan en ella, buscando
la solución de la diferencia.
Como se ha señalado anteriormente, en este tipo de negociación, la
lucha de personalidades y las disputas por el poder tienen demasiada
76
importancia entre el personal directivo y docente, lo cual los motiva a sentir
desconfianza y deseos de dominación. Aquí se le llama a los acuerdos
victorias y a observar a sus conegociadores como enemigos a ser
derrotados. Su método es el juego de suma-cero, por el cual, toda ganancia
es proporcional a lo que pierdan los demás, tratando todos los temas en
términos de disputa o confrontación, así como se busca siempre resultados a
corto plazo, se logran los objetivos sin importar los efectos posteriores o el
futuro del negocio o acuerdo.
2.2.2.2. Negociación Integradora
En torno, a este tipo de negociación, Schermerhorn (2005: p. 89) expone
que “se trata de alcanzar una o más soluciones al conflicto que puedan crear
una situación de ganar-ganar”. Es decir, ambas partes salen victoriosas, se
construyen relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro,
vincula a los negociadores permitiendo que cada uno salga de la mesa de
negociación con la percepción de haber logrado una victoria.
Dentro de esta perspectiva, Harvard Business Essentials (2004: p.2), la
define expresando que “las partes cooperan para lograr beneficios máximos
integrando sus intereses en un acuerdo”. Lo antes expuesto, permite decir
que existe una disposición por ambas partes para resolver la diferencia
presentada de la forma más eficaz posible, o sea, que la habilidad de una de
las partes para ganar lo que quiere o necesita, no disminuye necesariamente
éste de la parte contraria para obtener exactamente la misma cantidad.
77
En este contexto, Ribeiro (2001: p. 45), manifiesta que la negociación
integradora “es la actitud o intención de ganar-ganar”. Es decir, una de las
dos partes ejerce su capacidad de comunicación para llegar a un acuerdo
que será bueno para ambas, manteniendo claro que para que uno gane, el
otro no necesita perder, a no ser que insista; en ese caso que el problema es
suyo. Por su parte, Robbins (2004: p. 593) expone que la negociación
integradora “es el proceso en el cual existen bastantes perspectivas para que
ganen las dos partes, también conocido como situación ganar-ganar”.
La afirmación anterior, plantea que cada una de las partes trata de
conciliar sus intereses, a través de comunicaciones francas, confianza,
compartir información de forma voluntaria, y propicia que la otra parte haga lo
mismo haciendo uso de la empatía. Las conclusiones derivadas, acerca de la
negociación integradora expuesta por Gabaldón (2003), Harvard Business
Essentials (2004), Ribeiro (2001), Robbins (2004), Schermerhorn (2005),
dejan claro que cuando una diferencia es resuelta de la forma ganar- ganar,
ha sido porque las partes son entes comunicativos, dispuestos, empáticos,
dados a mantener una relación a largo plazo. Por lo cual es necesario que el
negociador se beneficie de la confianza de sus mandantes como condición
indispensable en el status de defensor de sus intereses.
En términos generales, la negociación integradora es preferible a la
distributiva porque establece relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos
hacia una solución que vincula a los negociadores y deja que cada uno tenga
la sensación de haber obtenido la victoria. Es una negociación, que trata de
78
alcanzar una o más soluciones al conflicto que pueda crear una situación de
ganar-ganar.
Por lo cual, en función del compartimiento organizacional, el manejo
interactivo es el que optimiza mayores resultados porque construye las
relaciones a largo plazo y facilita el trabajo en equipo para el futuro. Cabe
destacar, que este tipo se encuentra muy difundido por la escuela de
negociación de Harvard, donde lo llaman método de negociación según
principios o basándose en los méritos, tiene que ver con un modo de
negociar donde se privilegien las relaciones personales, la negociación por
intereses y el hecho de poseer siempre alternativas y opciones.
Debe mejorarse la interacción, tratando mejor a la gente y separando a
las personas del problema, estableciendo una buena comunicación y
manteniendo los compromisos, determinando primero si podrán ser
cumplidos. Por otro lado, se le da mucha importancia a la mejor alternativa,
por lo cual, el criterio para aceptar un acuerdo es que el mismo sea más
conveniente en comparación con la mejor alternativa que se posea fuera de
esa negociación.
Se sugiere, que en las escuelas objeto de estudio, posean tantas
alternativas como sea posible al efecto de incrementar el poder de
negociación entre el personal directivo y docente según sus competencias
comunicativas, en la cual se debe dar mucha importancia a las opciones de
beneficio mutuo para poder salir de las situaciones complicadas, es
conveniente utilizar la legitimación como espada cuando haya que avanzar
79
en la tarea de persuadir a la otra parte respecto de los objetivos propios, y de
escudo, cuando haya que defenderse de los ataques de argumentos injustos
o disparatados, tomando en cuenta por ello, el proceso de la negociación.
3. Sistema de las variables
3.1. Variable: competencias comunicativas
3.1.1. Definiciónconceptual:
Según Mejía (2006),son competencias integradas por un variado
conjunto de conocimientos, habilidades, actitudes y valores que permiten la
realización de determinadas tareas y funciones, relacionadas con el
desarrollo de los procesos comunicativos, es decir, la capacidad para la
producción, recepción e interpretación de mensajes de diferentes tipos y a
través de diferentes medios, pueden promover interacciones educativas.
3.1.2. Definición Operacional:
Es la capacidad de expresar, escuchar e interpretar un mensaje, pues
implican el esfuerzo por darse a entender y por comprender al otro. Es decir,
son conceptos integrales que abarcan el conjunto de tareas, conocimientos,
habilidades, actitudes y valores que permiten realizar una función
comunicativa específica. Esta variable junto a sus dimensiones e
indicadores, se midieron a través de un instrumento con alternativas de
80
respuestas múltiples, cuyos resultados fueron cotejados estadísticamente a
fin de obtener un análisis teórico del mismo.
3.2. Variable: Proceso De Negociación
3.2.1. Definición Conceptual:
Según Omaña (2005), es “un proceso en el que el director y los docentes
intercambian ideas para alcanzar un cambio organizacional creando un
espacio de discusión entre el colectivo con distintas preferencias, llegando a
un mutuo acuerdo”.
3.2.2. Definición Operacional: es la capacidad que tienen las personas
para llegar con eficiencia a un acuerdo, teniendo conocimiento del asunto
que se va a negociar, habilidad para pensar con claridad y objetivamente ,
expresar verbalmente las ideas, escucha, tener juicio, inteligencia general,
integridad y mucha paciencia. Esta variable junto a sus dimensiones e
indicadores, se medió a través de un instrumento con alternativas de
respuestas múltiples, cuyos resultados fueron cotejados estadísticamente a
fin de obtener un análisis teórico del mismo.
81
3.3. Operacionalización de las variables
Fuente: Rojas Roldan (2011)
OBJETIVO GENERAL
Determinar la relación entre las competencias comunicativas y el proceso de negociación en las escuelas privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio Maracaibo
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES AUTORES
Identificar los
niveles de competencias
comunicativas en docentes de
escuelas privadas del circuito escolar 01 del municipio
Maracaibo Estado Zulia.
Competencias Comunicativas
Nivel de Competencia
Nivel Referencial Nivel Conceptual Nivel lingüístico Nivel discursivo
Franco A (2007)
Caracterizar el
contexto comunicativo en
docentes de escuelas privadas del circuito escolar
01 del municipio Maracaibo.
Contexto Comunicativo
Contexto Semántico Contexto Situacional
Contexto Físico Contexto Cultural
Mejía A
(2006)
Describir las metas
del proceso de negociación en
docentes de escuelas privadas del circuito escolar
01 del municipio Maracaibo Estado
Zulia.
Proceso de Negociación
Metas del Proceso
Negociación
Metas de Sustancia Metas de Relación Negociación Eficaz
Schermerhorn (2005)
Definir las
estrategias en el proceso de
negociación en docentes de
escuelas privadas del circuito escolar
01 del municipio Maracaibo.
Estrategias en el Proceso de Negociación
Negociación Distributiva Negociación Integradora
Schermerhorn (2005)
Establecer la relación entre competencias comunicativas y proceso de negociación de docentes en las escuelas privadas del circuito escolar 01 del municipio Maracaibo.
SE DETERMINARÁ CON COEFICIENTE DE CORRELACIÓN
Formular lineamientos para la mejora del nivel de competencia comunicativa de los gerentes educativos durante el proceso de negociación en las escuelas privadas del circuito escolar 1 del municipio Maracaibo
SE LOGRA A TRAVÉS DE LOS RESULTADOS