cleavercombinaciones basicas

Cleaver: Combinaciones bsicas Autor: Esta es una copia no autorizada, corregida y revisada por Lisa Warn

COMBINACIONES BSICAS DE COMPORTAMIENTOAl evaluar la frmula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus aplicaciones en el comportamiento deben ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el prrafo F.H. (Factor Humano) est escrito en trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo A.D. (Auto Descripcin) indica los aspectos de comportamiento del puesto as como la conducta esperada del individuo que posea estas caractersticas. 1. CREATIVIDAD D/I

F.H. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Est orientado, en general, hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Se requieren soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de las ideas o las cosas. A.D. E l sujeto en este puesto tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y crtico con la gente. 2. EMPUJE D/S.

F.H. An en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse a los problemas y para solucionarlos en un ambiente plagado de variedad de situacin es y de interrupciones inesperadas. A.D. El sujeto en este puesto responde rpidamente a los retos. Demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador, verstil y responde rpidamente a la competencia. 3. INDIVIDUALIDAD D/C

F.H. Las situaciones antagonistas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones an cuando sean impopulares. A. D. El sujeto en este puesto acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuerte que toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede an ignorar niveles jerrquicos.

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4.

BUENA VOLUNTAD

I/D

F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder de crear y mantener la buena voluntad, as como de una impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este trabajo es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo y que son de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar nuevas relaciones es generalmente requerido. A.D. El sujeto en este puesto tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando agresividad social" en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ella. 5. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S

F.H. EI ambiente de trabajo requiere de influir y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. Es necesario generar activamente muchos contactos con la gente. Cuando se lleve a cabo la venta de un producto o un concepto deber ser con la aceptacin voluntaria por parte del comprador. A.D. Este individuo tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso. Trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin de un acercamiento emotivo. 6. CONFIANZA EN S MISMO I/C

F.H. En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como gua. Debe ser capaz de manejar por s mismo cualquier situacin en la que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (y que se refuerce una combinacin con una D alta). A.D. Este individuo despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qu situacin se presente, l ser capaz de actuar de forma exitosa. 7 . PACIENCIA S/D

F.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. Cuando sea necesario resolver problemas, stos debern ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto al igual que el perodo de entrenamiento necesario para desempear estas actividades. A.D. Tiende a ser constante y consistente y prefirie tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en l mismo.

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8.

REFLEXIN (CONCENTRACIN)

S/I

F.H. La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre las cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D Alta, refleja, en general, reflexin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados. Si se combina con una D baja, implica, en general la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores de oficina u operacionales. A.D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y premeditacin en la mayora de sus acciones. An bajo presin, proyectar una disposicin tranquila y despreocupada. En general, enfoca la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin. 9. PERSISTENCIA S/C

F.H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. Sin embargo, su autoridad est limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (sta sera en combinacin con una D Baja y una I Baja). A.D. Este sujeto tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo de trabajo y a apegarse a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar, exasperando a otros que requieran de su adaptacin. 10. ADAPTABILIDAD C/D

F.H. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. En combinacin con una I alta, el evitar problemas con la gente es de marcada importancia. En combinacin con una I baja, el rasgo importante es el de eludir problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son caractersticas de este trabajo. A.D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora. En general, est dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Es un estricto observador de las polticas que puede parecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona. 11. PERFECCIONISMO C/I

F.H. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La atencin al detalle y la precisin son necesarias para asegurar que los estndares se cumplan de manera precisa y sin error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo con las especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. A.D. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya sea por s mismo o por los dems.3


12.

SENSIBILIDAD

C/S

F.H. La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista nfasis en la correcta medicin de situaciones. Se debe tener conciencia de las jerarquas o las reglas. Sin embargo, existe la urgencia de hacer algo. A.D. Esta persona estar muy conciente de evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar los significados ocultos. La tensin puede ser evidente, particularmente si est bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientas que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta. 13. AMBIVALENCIA D igual a C

Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estmulo aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre s, o al menos a modificarse a s mismos, citado de Emociones de las Personas Normales escrito por William Moulton Marston. D alta y C alta F.H. Este trabajo implica el hacer proposiciones de seleccin ante los problemas analizando los pros y los contras de cualquier situacin. Puede requerir revisar una y otra vez la accin final, elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. En este trabajo no existe la autoridad para implementar las acciones. Bandera Roja: Muchas veces esta combinacin indica responsabilidad sobre los resultados sin que exista la autoridad requerida para llevar a cabo con efectividad esos resultados. A.D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, se le ve con frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta y esto puede indicar que el individuo tiene dificultad al tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta situacin son la tensin y la vacilacin. D baja y C baja Rigidez F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est presente, indica, en general, que no existe la actividad de solucin de problemas y una posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad que le hacen los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su independencia. Se mostrar, en repetidas ocasiones, reacio a seguir las sugerencias de otros, aunque tal vez no tenga otra idea qu proponer.

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Combinacin H.F.No. 1 SEGMENTO FUNCIONAL. DESARROLLO Caracterstica Central: Desarrollo de Ideas Prcticas e Innovadoras Contenido Funcional Este puesto requiere del desempeo en situaciones nicas e inexploradas, donde, mediante un anlisis lgico y objetivo de los hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implcita la autoridad para actuar independientemente y as poder llevar a cabo una amplia variedad de funciones siempre cambiantes. Los resultados se obtienen en forma individual ms que trabajando con la gente o a travs de ella. Existe una presin considerable por obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el lmite que fijen los lineamientos generales de la poltica de la empresa. La resolucin de problemas de naturaleza cientfica o tcnica es comn en campos donde existe poco o ningn precedente que sirva como gua. Contenido de Comportamiento Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtencin de resultados frente a la oposicin o al reto de lo desconocido. El estar poco satisfecho con el estado actual de las cosas y el cuestionamiento del orden establecido son caractersticas importantes para el xito. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rpido al cambio y que sea impaciente por la obtencin de resultados. No. 2 SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR Caracterstica Central: Administracin del trabajo y de la Gente para la Obtencin de un Objetivo Contenido Funcional Es caracterstica de este puesto lograr resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus funciones y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. Las responsabilidades claves del trabajo son la planeacin, la solucin de problemas y la organizacin. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar estn implcitas en el puesto y existe tambin la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y, en general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente. An cuando existen las polticas de operacin, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes.

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Contenido de Comportamiento Este trabajo requiere de un sujeto con una mente orientada hacia metas as como de empuje e iniciativa hacia la obtencin de resultados. Se requiere reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo fsico. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros para actuar a travs de la persuasin y la generacin de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposicin. No. 3 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS Caracterstica Central: Venta de Ideas y Cosas a la Gente Contenido Funcional La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto se realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo est relativamente libre de anlisis detallado de datos, de elaboracin de reportes o de mantenimiento de estadsticas. Existe una considerable presin por obtener resultados. Viajar puede ser una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Contenido de Comportamiento El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecte seguridad en s mismo y se desenvuelva con tranquilidad. Es una persona sociable que demuestra gran inters por la obtencin de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene inters por la gente y se gana su respeto y confianza. El ocupante debe reaccionar rpidamente al cambio y ser impaciente por la obtencin de resultados.

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No. 4 SEGMENTO PROFESIONAL: PROMOCIN Caracterstica Central: La Promocin de Ideas y Productos al Pblico Contenido Funcional Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relacin favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Requiere de un buen grado de armona y concordancia a largo plazo ms que de resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles. El ocupante de este puesto deber tratar con una gama muy amplia de individuos. Contenido de Comportamiento El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquila y en confianza con extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con xito de sus objetivos y proyectar este sentimiento hacia los dems. No. 5 SEGMENTO PROFESIONAL: INVESTIGACIN Caracterstica Central: Investigacin del Contexto de Trabajo para Obtener Hechos. Contenido Funcional La responsabilidad por la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir de un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situacin, de una compaa, o de la aplicacin prctica de una idea o producto. El trabajo se relaciona ms con el manejo de situaciones y "cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de "un proyecto a la vez. Existe una considerable necesidad de hacer un anlisis objetivo de los hechos y datos as como de la solucin de problemas. Contenido de Comportamiento El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presin, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posicin impopular o difcil en situaciones de oposicin. Ser, hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendr entereza y seguimiento en su desempeo. La persistencia y constancia bajo presin son importantes.

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No. 6 SEGMENTO PROFESIONAL: OPERACIN Y SERVICIO Caracterstica Central: Consistentemente Contenido Funcional Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario desarrollar habilidades especiales para la realizacin de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra a travs de la participacin en los equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto debe actuar con exactitud. Las reas del trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos. El trabajo est supervisado y puede desempearse en un solo lugar. Es repetitivo o cclico en su naturaleza. Contenido de Comportamiento El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, consistente da con da. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que est dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los dems. Debe llevarse bien con sus compaeros en una relacin de moderada amistad. No. 7 SEGMENTO PROFESIONAL: PRECISIN Caracterstica Central: Desempeo con Precisin de Acuerdo con Estndares Establecidos Contenido Funcional El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos con el fin de desempearse en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia de un trabajo meticuloso y esmerado que se lleva a cabo mediante un examen cuidadoso de los hechos. Contenido de Comportamiento Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier accin. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomtica. Debe ser un individuo sistemtico y ordenado que acte siempre en forma predeterminada. Callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de l.8

Operacin y/o Servicio a Mquinas o Personas


No. 8 SEGMENTO PROFESIONAL: CREATIVIDAD Caracterstica Central: Creacin de Ideas Abstractas y de Innovacin Contenido Funcional An cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de este puesto que recomiende soluciones a problemas especficos slo despus de un estudio exhaustivo de todas las posibles alternativas. Existe la presin por obtener resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio que podra causar confusin y tensin en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran variedad de asuntos; no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. Contenido de Comportamiento El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado para as buscar continuamente un mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra, deber ser un perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a cuestionar el estatus y tambin debe cuestionarse los propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y que tenga una buena visin de los proyectos. Se requiere de un anlisis objetivo, lgico y basado en los hechos.

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Combinacin S.D.No. 1 SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO: PERSONALIDAD: EL DESARROLLISTA. FORMA DE VENTA: DOMINANTE Caractersticas Sobresalientes Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses; es lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver ms all de lo convencional, se le ocurrirn soluciones originales y poco usuales. Posibles Limitaciones Bajo Presin Bajo presin este individuo tiene dificultades con la gente, es fro, seco e imperioso, tiende a ser egocntrico y falto de empata. Puede ser muy crtico y censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta los niveles organizacionales. Se muestra impaciente y poco satisfecho con el trabajo de rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a participar como miembro de un equipo. Motivacin Interna Quiere libertad en los controles, la supervisin y el detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio, le gusta lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por s mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes para l. Motivacin Externa Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar consiente de que las sanciones existen. Ocasionalmente puede necesitar una "zarandeada". Responde bien a las tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compaa.

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No. 2 SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIN PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA Caractersticas Sobresalientes Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasin cuando sea necesario. Es agresivo y confiado, est orientado hacia las metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general, planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado iniciador, acta positivamente tanto en un ambiente competitivo como social. Posibles Limitaciones Bajo Presin Puede parecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo el mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotacin de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde inters en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros. Motivacin Interna Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados mensurables y tangibles y se pueda mostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compaeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de operacin. Quiere tareas que representen un reto y que le darn oportunidad para ascender en la escala administrativa. Motivacin Externa Necesita compromisos negociados de igual a igual. Tambin requiere de oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para manejarse a s mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de tcnicas basadas en experiencias prcticas.

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No. 3 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: EL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA Caractersticas Sobresalientes Es un lder integrador que trabaja con y a travs de la gente. Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo lucha por lograr su objetivo y vender sus ideas. En general, es un buen coordinador que est dispuesto a delegar. Demuestra esta habilidad y confianza en casi todas sus situaciones. Posibles Limitaciones Bajo Presin Tiende a prestar poca atencin a las pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobreactuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivacin Interna Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente. Busca liberarse de la rutina y la reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que sta conlleva. El reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes para l. Motivacin Externa Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analticos. Necesita tareas que requieran movilidad y oportunidad de viaje. Necesita un supervisor democrtico con el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.

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No. 4 SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIN PERSONALIDAD: PROMOTOR TIPO DE VENTA: PROMOCIONAL Caractersticas Sobresalientes Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre s mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso nmero de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situacin. Siempre est dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles Limitaciones Bajo Presin Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivacin Interna Quiere liberarse del control y los detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. Es importante que se integre con un ingreso psquico basado en la identificacin con la compaa. Motivacin Externa Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los resultados. Necesita tener una supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de datos. Necesita hacer tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita tener el control de su desempeo con base en proyectos definidos. Necesita un supervisor democrtico en el cual pueda asociarse.

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No. 5 SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGADOR PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR TIPO DE VENTA: PERSISTENTE Caracterstica Sobresaliente Este individuo determinado y persistente brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico; ve las cosas tal y como son; es muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene xito en muchas actividades, no debido a su versatilidad, sino debido a su carcter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Es independiente y crtico. Tambin es consistente en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles Limitaciones Bajo Presin Su principal inters no es precisamente la gente: puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir la coaccin de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demuestra poco tacto en su trato con la gente. En general, ser poco demostrativo. Tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivacin interna Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. No le gusta tener una supervisin muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms que basado en el trato con la gente. Motivacin Externa Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que requieran anlisis profundos y que se realicen independientemente. Necesita estar ms dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

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No. 6 SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO Caractersticas Sobresalientes La paciencia, control y premeditacin caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayora de la gente. Una vez que se encamina en un patrn de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Es constante en la realizacin de su trabajo y se mueve con moderacin calculada. Es una persona adaptable que est siempre dispuesta a ayudar a los que considera sus amigos. Posibles Limitaciones Bajo Presin Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como estn. Espera las rdenes antes de actuar. Motivacin Interna Gusta de mantener relaciones ntimas con un grupo relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Quiere reas de especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivacin Externa Necesita tener inspiracin constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Le sern tiles los mtodos rpidos y la ayuda al iniciar nuevos proyectos para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita hacer tareas de naturaleza especializada.

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No. 7 SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISIN PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: LA DIPLOMACIA Caractersticas Sobresalientes Es una persona que sigue un sistema y busca precisin en su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su vida personal como en el trabajo. Se comporta de una forma ordenada y predeterminada, es preciso y est siempre atento al detalle. Ya que acta siempre con tacto y de una manera altamente diplomtica, raras veces antagoniza con sus compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin correcta en el momento adecuado. Es una persona extremadamente conciente, se autosacrifica en la realizacin exacta y siempre con base en estndares de sus funciones. Posibles Limitaciones Bajo Presin Tiende a verse demasiado envuelto en detalles, particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisin. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Motivacin Interna Quiere procedimientos estandarizados de operacin y no la gusta apartarse sbitamente de los estndares. Quiere la proteccin y la seguridad de un ambiente protegido que se puede obtener en un grupo. Quiere reafirmaciones y atencin personal. Prefiere compartir la responsabilidad. Motivacin Externa La motivacin debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar ms su confianza y ser apoyado para actuar con ms independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del trabajo de forma que no sienta imposicin.

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No. 8 SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREADOR Caractersticas Sobresalientes Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratar de analizar todas las posibles alternativas de solucin a un problema. Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en anlisis penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de acierto posible, se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista. Posibles Limitaciones Bajo Presin En situaciones que involucren el tomar una decisin, puede vacilar y mostrarse indeciso, lo cual resulta en una visible tensin. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como fro y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una accin sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errtico en su desempeo. Motivacin Interna Prefiere trabajar solo. En general se desarrolla en reas orientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfeccin en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus deducciones. Motivacin Externa Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien que lo ayude a llevar a buen trmino sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.

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EL CONSEJERO Caractersticas Sobresalientes Esta persona impresiona a la mayora de la gente por su cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo. Posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayora de las situaciones sociales en que se desenvuelve. Mucha gente le llevar sus problemas ya que encuentran en l la disposicin a escucharlos. En forma moderada y discreta, esta persona har sugerencias pero, en general, no intentar forzar sus ideas a nadie. Operar bien como un miembro estable y confiable de un equipo de trabajo. Esta persona es merecedora de una aceptacin positiva de un amplio rango de conocidos. Posibles Limitaciones Bajo Presin Puede ser demasiado indirecto al dar rdenes o requerir servicios de otros. Tiende a tomar las crticas de otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente con los improductivos. Puede tener resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la gente que lo critica. Motivacin Interna Prefiere tratar con la gente en una forma personal e ntima en situaciones de poca presin. Gusta de tratar con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas. Prefiere las tareas que impliquen el ofrecer sus servicios a otros ms que el solicitar servicios de otros. Prefiere el dar servicio a "clientes viejos ms que el establecer nuevos clientes". Motivacin Externa Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona puede necesitar mucho tiempo en ayudar y guiar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con programas realistas. Esta persona necesita atencin personal de su jefe y palabras de aprobacin por cada trabajo bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en reas que requieren de paciencia con otros dentro de un marco establecido de trabajo. Potencial de Desarrollo reas como entrenamiento, gua y servicios son altamente compatibles con este tipo de comportamiento.

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FACTORES PARA LA DECISIN DE UNA CARRERA 1. Edad La edad debe ser considerada en trminos de la importancia de la edad cronolgica como un factor ya sea positivo o negativo relacionado con el xito o el fracaso. En general, se toma un rango ms o menos amplio como aceptable. La edad por s misma es con frecuencia un factor de eliminacin ms que de seleccin. Por ejemplo, algunos puestos tienen un mnimo legal. Algunos otros (de desarrollo fundamentalmente) tendrn, en efecto, un lmite mximo. 2. Escolaridad El considerar la educacin formal necesaria para cubrir con xito un puesto puede ser un factor importante en la evaluacin total. Ha existido una tendencia definida a sobrevaluar este factor tanto en la cantidad requerida como en la ponderacin que debe tener. Aunque sea cierto que la cantidad de educacin recibida no debe considerarse una medida fidedigna de la habilidad, s nos da cierta idea de una exposicin a la cultura y una habilidad para la resolucin de problemas; el aprendizaje, asimilacin y seguimiento son elemento implcitos al cursar programas de estudio y realizar proyectos de investigacin. 3. Inteligencia Al evaluar la importancia relativa de este factor debe considerarse la habilidad mental requerida para el puesto. Los diversos niveles y dimensiones de la inteligencia deben ser sujetos a un anlisis objetivo: Necesita el puesto que el ocupante aprenda y memorizar cierta informacin, por ejemplo, caractersticas de un producto? Se requerir de l que trate problemas en situaciones sin precedentes? Hasta qu grado debe dar esta persona soluciones creativas e imaginativas a problemas especficos? Aunados a pruebas de inteligencia, el desempeo del trabajo y los logros actuales pueden ser de gran ayuda al evaluar esta dimensin. La inteligencia se convierte en un factor de importancia creciente segn nos movamos en la escala administrativa. Es importante reconocer que una prueba especfica de inteligencia puede no proporcionarnos toda la evaluacin requerida. La evaluacin debe ser cuidadosamente planeada para proporcionar la informacin relevante. 4. Integridad Este es un factor vital en todos los niveles organizacionales donde el ocupante del puesto debe representar a la compaa y puede ser necesario revisar algunos datos como la reputacin de una persona en cuanto a su honradez, integridad y confiabilidad. Los crditos mercantiles, antecedentes policacos y el uso de referencias personales pueden ser de ayuda para la evaluacin. Siendo ste un factor de importancia decisiva, por lo general se le pondera como de eliminacin en cualquier trabajo que requiera decisiones confidenciales en cuanto a la gente o al dinero. 5. Criterio Financiero Las consideraciones en esta rea se relacionan a las decisiones monetarias que impliquen prdidas o ganancias. Este elemento se relaciona directamente19


con las acciones encaminadas a fijar precios, manejar sueldos y salarios o precios de compra, etc. El juicio econmico es la parte medular en el manejo financiero. Para saber como se maneja el individuo, sus propias actividades financieras pueden ser un indicador vlido. Es de considerable importancia el saber cmo el candidato ha satisfecho sus necesidades y est preparado para posibles emergencias; ste es un dato que se puede obtener del nivel de vida en el que se encuentra actualmente y sus tendencias hacia una conducta extravagante o conservadora. 6. Motivacin Interna Este factor se refiere al comportamiento natural del individuo y su relacin con los requerimientos de conducta que demanda el puesto. En forma ms estricta podemos hablar del deseo o la disposicin de la persona al modificar su conducta para lograr los objetivos del puesto. Algunos trabajos muestran estructuras tan rgidas que regulan en forma estricta el comportamiento del individuo. Al ir ascendiendo en la escala administrativa, la estructura tiende a ser menos rgida desde arriba. La motivacin interna no debe ser entendida como agresividad o competitividad. Un individuo de bajo dominio puede mostrar motivacin interna "positiva cuando se le sita en una posicin que requiera cautela y moderacin. 7. Conducta La Psicologa define el comportamiento como la forma en que un organismo reacciona ante un estmulo o tensin. En la forma usada aqu, la conducta se relaciona muy estrechamente con el concepto que un individuo tiene de s mismo. Una medida de la autopercepcin de una persona nos hablar del tipo de comportamiento que mostrar al buscar cumplir con las funciones de su puesto. La conducta demandada por el puesto se refleja al utilizar la Tcnica Cleaver de la Descripcin del Puesto. Debe recordarse que es bsicamente ms factible para el ocupante de un puesto el controlar una conducta para realizar un trabajo que el producir un rasgo conductual que no se encuentre dentro del marco en el que se autodescribe la persona. 8. Situacin Familiar Puede ser de gran importancia el saber el grado en el que la situacin familiar de un individuo es compatible con sus objetivos e intereses profesionales. Las actitudes y salud de la familia deben amalgamarse para propiciar un ambiente constructivo para el xito en la carrera del individuo. En algunos trabajos, el estado civil es de relativa poca importancia. Sin embargo, en puestos que involucren horarios flexibles, considerables necesidades de viaje, atender personas, etc., la influencia de la esposa o esposo puede trabajar a favor o en contra de su carrera en la Compaa. 9. Experiencia de Trabajo Al considerar la experiencia de trabajo como un factor determinante para el xito de una persona, se debern tratar estos antecedentes en trminos tanto del tipo como de la calidad de las actividades previas. Cul sera el ideal en cuanto a puesto y tiempo de desempeo en ellos en la trayectoria de los candidatos? El haber trabajado en un mismo puesto durante muchos aos no es necesariamente lo mejor. El haber desempeado trabajos administrativos no es necesariamente el mejor antecedente para un trabajo en

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el que la ejecucin personal es lo ms importante. Un indicador significativo del trabajo de un individuo es su rcord histrico. Con base en este rcord podemos estudiar qu tan bien y por cunto tiempo el candidato se desempe en trabajos anteriores. Nos da informacin sobre los niveles de sus puestos, su estabilidad en el trabajo, incrementos en su compensacin, aos de trabajo y aos en cada puesto, etc. Es importante cerciorarse si el xito que aparentemente ha tenido la persona es el resultado de su propio esfuerzo o de un superior o asistente. El analizar una trayectoria histrica es til para evaluar otros factores como motivacin, valores, etc. 10. Valores (actitudes) Los valores son aquellas metas de importancia para el individuo y que considera como fines deseados. Las cosas de gran valor sern aquellas buscadas con dedicacin por su gran inters e importancia. Los valores pueden ser considerados como incentivos para la accin ya que son estmulos del comportamiento. Algunos de los valores principales en el mundo de los negocios son: deseo de status, poder, seguridad, dinero, conocimientos, independencia, ayuda a otros etc. Al ir incrementndose la especializacin de los trabajos, se va haciendo ms importante el realizar un anlisis de la escala de valores que sea compatible con el puesto. Como ejemplo podemos mencionar ciertos tipos de trabajo que ofrecen altos incentivos monetarios pero poca oportunidad para el desarrollo intelectual. Una persona con sed de conocimientos puede sentirse poco motivada para desempear funciones. Para explicaciones adicionales sobre este factor se puede acudir al folleto cuyo autor es Leo F. Mc. Manus Jr. titulado "La Influencia De Los Valores Sobre La Conducta Y Su Relacin Al Trabajo". 11. Relaciones profesionales El nmero, tipo y niveles de las personas con las cuales el posible ocupante de un puesto tiene relaciones puede ser de gran importancia (Este factor no se relaciona con el de Habilidad para Hacer Contactos" I/S que puede medirse en la Descripcin del Puesto). En este punto se deben considerar situaciones como la necesidad de tener una cierta reputacin, las relaciones e influencias que se tengan, etc. Para un vendedor, el conocer prospectos potenciales puede ser esencial. Sin embargo, debe recordarse que el nmero de personas a las que un individuo conozca y su habilidad para venderles a estas personas son dos cosas distintas. En trabajos ms bien abstractos o de naturaleza tcnica o creativa, los contactos que se tengan pueden ser de poca importancia. 12. Salud En casi todos los trabajos, se establece un estndar mnimo de salud y es un factor de eliminacin en caso de no cubrirse; o sea que o bien la persona tiene un estado de salud adecuado para realizar el trabajo o no puede calificar para l. Cada trabajo tiene ciertos requisitos fsicos y cada individuo tiene cierta capacidad para actividades fsicas. Una compatibilidad negativa en el trabajo tiene efectos sobre el estado nervioso de la persona que afectan su eficiencia.

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Esta relacin puede crear tensin en la situacin de trabajo agravando la condicin fsica y mental de la persona y esto da por resultado fallas en la realizacin del trabajo. 13. Imagen Personal Todas las personas proyectan una imagen de primera impresin: el impacto que una persona tenga en situaciones de contacto pblico ser un elemento esencial en donde el tiempo o circunstancias no permiten mltiples exposiciones ante el pblico. Esta es una apreciacin subjetiva, condicionada por prejuicios y apreciacin personal y, por tanto, no se puede medir ni negociar ni encontrarle justificaciones. Sin embargo es una apreciacin real.

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