Construyendo Construyendo Estrategias de Estrategias de Crecimiento con base Crecimiento con base en la Madurez del en la Madurez del MercadoMercadoBolívar Arosemena,Vice Presidente Asistente y Director de América Latina, LIMRA y LOMA

¿Qué oportunidades nos ofrece ¿Qué oportunidades nos ofrece la situación económica la situación económica mundial?mundial?

““LA MEJOR DE TODAS”LA MEJOR DE TODAS”

Seguro de VidaSeguro de VidaSeguro de VidaSeguro de Vida

Ahorro Ahorro SistemáticoSistemático

Protección Protección Contra RiesgosContra Riesgos

Regresar a los BásicosRegresar a los Básicos

Desafíos = OportunidadesDesafíos = OportunidadesLa industria de los servicios Financieros está cambiando y generando nuevas oportunidades:

Crisis mundial de crédito pronostica un Boom en América Latina

- The Daily Report

La Economía Mundial muestra nuevas oportunidades-Wall Street Journal

Crisis financiera: un aviso de Oportunidades para América Latina

-Washington Post

El auge económico de América Latina amenaza profundizar la congelación de créditos

-Bloomberg

“Quienes no aprenden de la Historia, están condenados a

repetirla.”-George Santayana, Poeta y Filósofa Norteamericana

Desafíos = OportunidadesDesafíos = Oportunidades

Modelo de Madurez de MercadoModelo de Madurez de Mercado

Fase I II III IV

Reclutamiento Aumento de Mantener vinculado Fusionar retención y Incorporar nueva compañías productividad distribución de distribución del agente

Reglamentación

Agentes vinculados

Canales múltiples de distribución

Expansión vida útil del producto

Crecimiento:

Emergente

Servicios financieros completamente integrados

Contracción del Reclutamiento por:

Mayor Competencia

Mayores Requisitos en la Legislación

Mayores requisitos de productividad

Reclutamiento

La distribución depende de los Agentes Exclusivos

Reclutamiento y contrataciónde tantos agentes como sea posible

Contratación de cualquierpersona que esté interesada

Los reclutados son todos nuevos agentes

Los agentes son los reclutadores

Emergente

Servicios financieros completamente integrados

Modelo de Madurez de Mercado…Cont.Modelo de Madurez de Mercado…Cont.

Exigencias Actuales en ReclutamientoExigencias Actuales en Reclutamiento

Las estrategias de Reclutamiento deberán estar basadas en:

Identificación de NUEVOSNUEVOS Talentos

DESARROLLO Y RETENCIDESARROLLO Y RETENCIÓÓNN de Talentos Existentes

Continuidad de Desarrollo de PRPRÁÁCTICASCTICAS

Planificación de la SUCESISUCESIÓÓNN

“Los canales maduros y exitosos reclutan anualmente

entre 20% y 40% de la Fuerza de Ventas”

“Necesidad de renovar el Talento”

Exigencias Actuales en Reclutamiento… Cont.Exigencias Actuales en Reclutamiento… Cont.

Conocimiento del MercadoConocimiento del MercadoAsí como los Clientes maduran y se vuelven más exigentes …

… el proceso de ventas evoluciona:

De la Venta por Relación A la venta por Asesoría

Agente Social Agente con conocimiento profundo

CAPACITACIÓNCAPACITACIÓN

EXPERIENCIAEXPERIENCIA

En un estudio que realizó LIMRA en Latinoamérica sobre la percepción que los clientes tienen de los Agentes de Seguros:

Conocimiento del Mercado… Cont.Conocimiento del Mercado… Cont.

“NO tienen buena reputación ni son

confiables”

2 de cada 3

“NO tienen capacitación para asesorar sobre los productos que

ofrecen”

1 de cada 2

EL 60% DESEA INTERACTUAR EN PERSONA CON LOS AGENTESEL 60% DESEA INTERACTUAR EN PERSONA CON LOS AGENTES

Sin embargo:

Las ventas del segmento obligan a vender a:

Mercado de masas

Middle market

Mercado de ricos

Se ofrece asesoramiento durante el proceso de venta

Marketing

Sin mercado objetivo

Venta de relaciones

El asesoramiento representa una pequeña parte de la venta

Emergente

Servicios financieros completamente integrados

Conocimiento del Mercado… Cont.Conocimiento del Mercado… Cont.

¿Quién compra?

¿A quién le compra?

¿Por qué compra?

ReclutamientoProductividad

Retención

““Conocimiento Conocimiento del Mercado”del Mercado”

Profesionalización de la

Fuerza de Ventas

Conocimiento del Mercado… Cont.Conocimiento del Mercado… Cont.

Impulsores Clave de ProductividadImpulsores Clave de Productividad

El impulso sólo es útil si se lleva la dirección correcta:

Estrategia de DistribuciónEstrategia de Distribución

Canal de Distribución

Emergente

Servicios financieros completamente integrados

Incremento de Recursos para el Desarrollo de la Fuerza de Ventas:

El soporte tecnológico

Mayor estructura y servicios administrativos esenciales

Una guía y asesoramiento constante

Enfoque financiero para una constante evaluación de la Inversión

Formación de Equipos de Trabajo Productivos

Mejora de habilidades de Gestión

Evolución de las AgenciasEvolución de las Agencias

Recomendaciones de los Modelos de LIMRARecomendaciones de los Modelos de LIMRA

Prepárese para el futuro identificando las próximas tendencias

que determinarán su negocio.

Identifique las mejores prácticas.

Implemente soluciones que maximizarán la productividad de

sus canales de distribución.

Construya estrategias de crecimiento.

Muchas Gracias ……