10 Nota de tapaEl futuro ya llegó

DirectorLuciano Esteban Aba

Diseño GráficoNicolás de la Fuente

RedacciónPatricio Jiménez

PublicidadGisele Blanque

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Colaboran en esta edición: Juan Carlos Aba, Roberto Dughetti, Carlos Imparato.

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A no subestimar a los veterinarios

¿Con qué perfil de productores tratamos?

Volvieron los Simuladores…

Prescripción versus Venta

Lo pasado ¿pisado?

Oportunidades de inversión en avicultura

Un libro, un mono y mucha creatividad

Es la hora, es la hora

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Palabra de lectores

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Escaleras al éxito

Para prestar atención

Staff

DOSmasDOS es una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

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Edición N° 9Junio de 2011

A no subestimara los veterinarios

Desde el momento en que decidimos comenzarcon esta aventura llamada DOSmasDOS, distintasfueron las voces que nos recomendaron tratar conmucho -pero mucho- cuidado la relación de losveterinarios con temáticas vinculadas a las ventas,el marketing y la gestión, entre otras.En ese momento sentimos que estaba mal vistoque un medio irrumpiera en el sector con un pro-ducto "cuyos contenidos no eran de interés”, se-gún nos explicaban algunos supuestos referentes.Por suerte estaban equivocados y gracias, entreotras cosas, a la confianza de depositamos en to-dos nuestros lectores es que hoy nuestra revista si-gue creciendo tanto en su cantidad de ejemplares,como en el número de empresas que -mediante suauspicio- posibilitan que más de 5.000 veterinariosargentinos puedan recibirla sin costo alguno.Las distribuidoras comienzan también a sumarse ala propuesta y ello seguramente obedece a que losprofesionales se muestran cada vez más interesa-dos en las herramientas que proponemos.Otro dato que tiene que ver con el crecimiento deDOSmasDOS está ligado a que llega a todo elpaís y nuestra sección “Palabra de Lectores” es unfiel reflejo del interés de los veterinarios por parti-

cipar en las discusiones que proponemos.Esto nos llena de orgullo. Tanto, como el hecho decomenzar a publicar notas sobre clínicas veterina-rias en las que se instrumentan ideas o sugerenciassurgidas desde los especialistas de este medio.Tenemos que avanzar en algunos puntos clave.Esas mismas voces que desconfiaron en 2009 delas capacidades comerciales de los profesionales,son quienes sostienen que DOSmasDOS es unproducto destinado a centros veterinarios especia-lizados en los animales de compañía, ubicados enla Ciudad Autónoma de Buenos Aires y el GBA.Sinceramente, creemos que alcanza con mirar rápi-damente los temas que planteamos en todas lasediciones para ver que los veterinarios del interiordel país cuentan también con artículos más queútiles para sus emprendimientos...Los veterinarios son veterinarios. No es necesarioradicarse en las grandes ciudades para poder reci-bir información actualizada sobre gestión, marke-ting y ventas. Tanto Asociación de Ideas, como lasempresas que auspician DOSmasDOS, apuestanpor el avance de la actividad, sin distinguir por ne-gocio o ubicación.Si crece la profesión, crecemos todos. L.A.

editorial

Frente al crecimiento de una actividad embarcada en un ambicioso plan de expansión para el cual se necesitaráincrementar la producción actual, Las Camelias estimula la construcción de nuevas unidades productivas.

Oportunidades de inversión en avicultura

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Tiempo estimado de lectura: 7 min.

l sector avícola se encuentra en plena etapa de consoli-dación. Tal es así, que la Cámara que agrupa a las empre-sas procesadoras (CEPA) se propuso un ambicioso plan

de crecimiento para el mediano plazo. Con una producción supe-rior a las 1.600.000 toneladas en 2010, la actividad apunta a lle-gar al año 2017 -en base a un crecimiento del 7% acumulativo-a las 2.400.000 toneladas; de las cuales 800.000 se volcarían alexterior. El resto, se consumirá internamente, lográndose un con-sumo per cápita cercano a los 44 kilos, de aquí a siete años.

Queda claro que para cumplir este objetivo, la actividad debe-rá incrementar sus niveles actuales de producción y es allí dondeentran en juego las Sociedades de Garantías Recíprocas, comoherramientas fundamentales para que los productores obtenganel financiamiento necesario que les permita reacondicionar susinstalaciones y/o construir nuevas unidades productivas.

En este caso nos enfocaremos sobre la SGR Vínculos, la cualestá conformada en su mayoría por las granjas integradas de LasCamelias, empresa avícola radicada en Entre Ríos desde 1936,que actualmente cuenta con una producción semanal de 800 milpollos y el trabajo en conjunto de cerca de 1.100 empleados.

Con el objetivo de conocer más respecto del proyecto de ex-pansión de Las Camelias, nos entrevistamos con Raúl Marsó, unode los máximos responsables de llevar adelante el desarrollo deuna de las principales empresas avícolas del país.

¿Cuáles son los planes con las granjas integradas?Si bien nuestra empresa está focalizada en las localidades de

Colón y San José, también queremos avanzar hacia el Norte yEste de la provincia, con la construcción de nuevas granjas y la ac-tualización de las ya existentes.

Recordemos que Entre Ríos es una provincia con muchas ver-tientes culturales e inmigración de diferentes partes del mundo,ligadas a distintos productos. Estamos encontrando muy buenarecepción por parte de productores que estaban en relación conotras actividades (citrus, ganadería, forestación, etc.) y que venen la avicultura una forma de asegurar parte de su sustento.

Se trata de un negocio que cada 60 días permite lograr ingre-sos en forma permanente, situación distinta a tener que esperaruna cosecha anual o el desarrollo de un ternero o una vaca.

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Escribe Nicolás de la Fuente

Raúl Marsó: “Es un negocio que genera ingresos cada 60 días”.

La avicultura compite muy bien en esta situación.

¿Cómo se desarrollan los proyectos? ¿Tienen financiación?Sabemos que para el desarrollo de esta propuesta es clave la

financiación de los productores. En este sentido, Las Camelias es socio protector de la SGR

Vínculos, la cual hace ya 8 años trabaja de manera conjunta conlos distintos granjeros integrados a la empresa.

Su función es la de estudiar los proyectos y vincular a los inte-resados con los bancos.

A su vez, se los ayuda con las garantías correspondientes. Se realizan algunas pruebas con aquellas personas selecciona-

das en pequeñas granjas y, en base a ello, les ofrecemos garantí-as para una construcción más importante. Estamos construyendounos 7 galpones por mes con productores nuevos y haciendocrecer a los que ya habían demostrado potencial.

Creemos que un productor puede manejar entre 70 y 100 milpollos con las tecnologías actuales, pero para ello, antes debepoder hacer frente a 20 mil.

Sobrepasado ese escalón, los seguimos apoyando.

¿Cuáles son las tasas que manejan esos bancos?Son variables y muy bajas, gracias a la implementación de dis-

tintos planes nacionales y provinciales. Concretamente trabajamos con la SEPyME y demás proyectos

del Banco Nación, orientados a incrementar la productividad delas granjas y los pequeños productores. Vínculos funciona comonexo entre todo este sistema y el productor, brindándole todo elasesoramiento contable que necesitan.

¿Cuál es la capacidad de repago del negocio?Teniendo en cuenta el ingreso promedio de las granjas integra-

das actuales, estamos hablando de una capacidad de repago queronda los cuatro años. Y esto es muy interesante ya que los cré-ditos que logramos son a cinco años, en la mayoría de los casos.

Estamos hablando de una inversión aproximada, cercana a los300 mil pesos por galpón. A partir de allí, realizamos un contra-to de locación y comenzamos a trabajar crianza tras crianza conel productor, dentro de nuestra red de integrados.

¿Cuáles son las características más destacadas de los galpo-nes que proponen?

Queremos prepararlos para que sean túnel el día de mañana,con aislación en los techos. Estamos trabajando en prototipos degranjas que van a ser totalmente cerradas, con ventilación.

Esto nos lleva a tener en cuenta el tema del suministro de laenergía eléctrica, por lo cual estamos incorporando generadoresa las unidades productivas. Estamos trabajando sobre la base degalpones de 150 metros de largo por 12 de ancho y una capaci-dad para 20 mil pollos, con sus respectivas campanas, comedo-res y sistemas de iluminación.

Vamos rápidamente hacia el control del medio ambiente a tra-vés del túnel. Esto generará mejoras productivas también.

¿Qué otras ventajas podría destacar del negocio avícola?En primer lugar, se necesita una baja proporción de tierra con

respecto a otras producciones. Es una actividad intensiva y está concentrada en superficie. Un tema importante es que con la avicultura la familia se afe-

rra al campo; queremos que esto suceda y que tengan las mismasposibilidades que alguien en las grandes ciudades. Más allá de es-to, estamos hablando de un negocio sumamente interesante: te-ner 70 mil pollos en crianza genera ingresos suficientes como pa-ra apostar por este tipo de iniciativas.

La inversión para instalar un galpón de 150 metros de largo por 12 de ancho y una capacidad para 20 mil pollos ronda los 300 mil pesos.

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Iniciamos un repaso por las notas de tapa de DOSmasDOS, desde sus inicios hasta la actualidad.Aquí, volvemos a formularnos el interrogante: ¿Cuánto vale cada uno de mis clientes?

Lo pasado ¿pisado?Tiempo estimado de lectura: 2 min.

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oder determinar el valor potencial de los clientes que to-man los servicios y adquieren los productos ofrecidos porun veterinario representa una herramienta imprescindible

a fin de trazar una estrategia de comunicación realmente efecti-va entre ambas partes. Este fue el eje central del primer ejemplarde la revista DOSmasDOS, allá por el año 2009.

¿Cuánto vale cada uno de mis clientes?El conocimiento de aquellos que requieren de los servicios pro-

fesionales y la posibilidad de asignarles, a cada uno de ellos, unvalor de referencia, constituye uno de los ejes sobre los cuales sepodrían plasmar acciones de marketing, orientadas a mejorar elposicionamiento de los veterinarios frente a la sociedad.

Más allá del trato personal o la amistad que se pueda tenercon aquellos que habitualmente solicitan el asesoramiento de unprofesional, resulta imprescindible comenzar a obtener datosbásicos sobre los cuales plantear estrategias de desarrollo comer-cial, brindando siempre la mejor opción disponible y sin pasar poralto, en absoluto, los límites establecidos por la ética profesional.

La recomendación, difusión e implementación de planes sani-tarios es de exclusiva incumbencia de los médicos veterinarios ybasados en los mismos, se pueden establecer criterios claros yconcisos que brinden información en cuanto al potencial valor delos clientes.

Es por esto que los invitamos a solicitarnos el artículo comple-to a través de dosmasdos@aideas.com.ar o bien ingresando en lasección “Marketing Veterinario” dentro de www.motivar.com.ar.

Allí, Diego Baldini, Daniel Pampin y Juan Carlos Aba, exponenejemplos prácticos referidos a los segmentos de equinos, anima-les de compañía y grandes animales, respectivamente.

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Un plan sanitario básico en el caso de los equinos impli-caba en 2010 una inversión cercana a los $350 al año.Mientras tanto y en el caso de los animales de compañía,la cifra ascendía a unos $3.160 como valor promedio deun cliente potencial. Por último y en un ejemplo referidoa una explotación ganadera, ese número ascendía a los$30.000 promedio al año, como parte de un calendariosanitario productivo básico, establecido sobre una canti-dad determinada de animales. Solicite más información a: dosmasdos@aideas.com.ar.

La importancia de los números

Con el objetivo de mejorar la relación de los veterinarios con las personas, comprenderlas y guiarlas hacia laadopción de sus recomendaciones, la clínica del Dr. Romero incorporó a su personal una psicóloga.

El futuro ya llegó

ía a día los veterinarios comienzana incorporar conceptos ligados almanejo de sus clínicas. Es que an-

te un nivel médico científico elevado y re-conocido internacionalmente, gran partede la diferenciación que se pueda lograrentre colegas de cara al futuro pasará poracciones de gestión empresarial y atenciónal público, entre tantas otras.

Vemos con orgullo que cada vez seanmás los profesionales de todo el país quetrabajan en este sentido, logrando exce-lentes resultados. Resultados que no sola-mente redundan en una mejora económi-ca sino, fundamentalmente, en la posibili-dad de brindar un servicio más completo asus clientes. Es por esto que nos resultósumamente atractiva la posibilidad de en-trevistar al propietario de la clínica veteri-naria "Dr. Romero", ubicada en la locali-dad bonaerense de Olivos, al enterarnosque había incorporado a su equipo de tra-bajo ni más ni menos que a una psicóloga.

Imagínense ustedes nuestras sensacio-

nes al confirmar que los esfuerzos porconcientizar respecto de la importancia delas relaciones interpersonales habían co-menzado a instalarse en el sector.

Es que desde DOSmasDOS siempre sos-tuvimos que la posibilidad de cambiar elángulo desde donde se analizan los temas,resulta una acción decisiva a la hora deprofundizar los vínculos.

Sabemos que esto no es sencillo, razónpor la cual se requiere de la ayuda de otropara resolverlo. Para comprender más res-pecto de la propuesta, nos acercamos a laveterinaria en cuestión a dialogar con elDr. Juan Enrique Romero y la psicóloga clí-nica, Norma Reguero.

Todo tiene que ver con todoA las horas que el Dr. Romero le dedica

a su centro veterinario -que son muchas-debemos sumarle su rol también como co-municador social, donde se lo puede escu-char desde hace 10 años en Radio Mitre yver, en varias señales de televisión.

Además, es alguien que está constante-mente investigando situaciones que permi-tan mejorar su profesión. Así fue como ha-ce unos años decidió cursar una Maestríaen Psicoinmunoneuroendocrinología, o siprefieren una denominación menos dignade Mary Poppins para la especialidad y másfácil de recordar, llamémosla PINE.

"Era el único médico veterinario de laMaestría", recuerda Romero de su llegadaal ámbito en el cual rápidamente se cruzócon Norma Reguera, una licenciada en le-tras y psicóloga clínica.

"Ni bien lo conocí, me pareció alguienen constante búsqueda. Nos acercamos ycreo que nos ha unido una filosofía en co-mún. El año pasado me propuso este vín-culo que, al principio, parecía una locura;no para nosotros, sino para el resto.

DTiempo estimado de lectura: 8 min.

Escribe Patricio Jiménez

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Norma Reguera y Juan E. Romero: “Hace unos años, hubiesen pensado que estábamos locos”.

Imaginate la unión de un psicólogo yun médico veterinario".

La "locura", como la denominó Reguera,consistía en la incorporación de una psicólo-ga a un grupo de trabajo de veterinariosdedicados a los animales de compañía.

¿Por qué llevar esto a la práctica?Los fundamentos de Romero para in-

tentar la experiencia tienen vertientes. Por un lado, la necesidad de consolidar

el trabajo en equipo: "Nuestra profesiónes excesivamente liberal en ese sentido ymuchos creen que la omnipotencia es par-te de la potestad de nuestros conocimien-tos. Esto no es verdad", explicó el profe-sional al tiempo que agregaba: "En unaépoca cada vez más compleja desde elpunto de vista técnico, trabajar en equipotiene altísimas ventajas, como la posibili-dad de cotejar periódicamente todo lo quehacemos con el otro, obteniendo una vali-dación importante y protocolizando todoslos procedimientos".

La otra razón por la cual avanzar en launión con una profesional de la psicologíaestá ligada a la posibilidad de comprenderal máximo el vínculo entre las personas:"Sinceramente, nunca me pidió un turnoun perro, ni un gato; y si lo hicieron, no loscomprendí. Siempre hablamos con perso-nas. El vínculo no es veterinario-animal, si-no veterinario-persona, mediatizado por elanimal; de manera que el vínculo racional-mente es con la gente", argumentóRomero, quien percibe en ese pensamien-to una ventana por donde incursionar.

Luego de meditarlo se decidió a encararel proyecto "para que el grupo tenga me-jores herramientas de vincularse con laspersonas y para terminar de comprenderque no a todo el mundo se le puede decirde la misma manera lo mismo. Muchas ve-ces nos manejamos de formas distintas

ante situaciones similares y ese no es elobjetivo", explicó el profesional.

Asimismo, Romero asegura que el tra-bajo de Reguera no solamente redundaráen una mejor relación con los clientes, si-no que también permitirá abordar el vín-culo entre el personal de su veterinaria.

"Apuntamos a normalizar y protocoli-zar nuestras tareas, como parte del éxitodel grupo. Sin dudas que el análisis de loscasos-problema nos permitirá sacar con-clusiones respecto de nuestro accionar ynos dará indicios de cómo mejorarlo", sos-tuvo el veterinario.

Concretada recientemente, esta ideasobrevuela la mente de Romero hace yaun tiempo, inclusive desde el momentoque un profesional de la medicina huma-na le comentara que: "en el momento quelos médicos veterinarios jerarquicen a suspacientes y los dejen de cosificar paratransformarlos en seres sintientes, la pro-fesión cambiará rotundamente".

Hoy la visión del propietario de esta ve-terinaria en particular es distinta y aseguraque los profesionales ya iniciaron ese cam-bio, comprendiendo -a su vez- el nuevo rolde las clínicas especializadas en pequeñosanimales: "Se trata de una rama de la pro-fesión que tiende a devolver la sonrisa y/oel equilibrio emocional a un grupo familiarmediante la salud integral de sus masco-tas. Trabajamos con las personas a travésde los animales. Puede que no sepa mu-cho de psicología, pero entiendo que metengo que esforzar por generar un vínculocon la gente", resumió.

¿Cómo lograr la mejor información?Un punto clave a tener en cuenta a la ho-

ra de establecer vínculos con las personasestá ligado con la importancia de recolectarinformación que sea sensible al desarrollo detodas las actividades que se llevan adelante

¿Qué es PINE?

Se trata de una disciplina integradora,cuya denominación completa es:Psicoinmunoneuroendocrinología. Porcuestiones lógicas se la llama PINE.Estudia la interacción mente-cuerpo ysus consecuencias sobre la salud.Basada en estudios experimentales rea-lizados en diferentes animales y huma-nos que muestran una estrecha relación

entre las emociones negativas, los di-versos estilos de pensamiento y cogniti-vos, los diferentes tipos de personali-dad, la ansiedad, la depresión y otrosafectos con patologías médicas como lahipertensión arterial esencial, la obesi-dad, la diabetes tipo II, la enfermedadcoronaria, el asma, las enfermedadesautoinmunes y el cáncer, entre otras.

en las veterinarias. Es en este punto dondetambién entra en juego el trabajo de NormaReguera: "Obviamente que los seres huma-nos nos comunicamos consciente, incons-cientemente y subliminalmente también. Laempatía, el amor por los animales y el len-guaje que emplearemos será clave paraello", asegura la especialista.

Es por esto que el trabajo conjunto se dia-gramó basado en el pilar ideológico de"comprender que toda relación entre seresvivos es un vínculo y no con todo el mundopodemos vincularnos de la misma manera",según Reguera. Asimismo, señala que estarelación está implícita en la relación animal -dueño. "Si la gente no tiene empatía con elmédico veterinario, es absurdo que lleve allía su mascota, porque en realidad el gran de-codificador de lo que diga el veterinario es elpropietario de los animales", agregó.

"Esta situación, entonces, requiere de unbuen vínculo; el cual muchas veces falla por-que es difícil la transducción vincular de có-digos... porque al animal generalmente se lohumaniza y se pierde de vista que es una en-tidad absolutamente diferenciada, con ca-racterísticas propias que deben ser acepta-das y comprendidas por el humano para po-der vincularse, no esclavizando al animal alservicio del deseo y la necesidad humana.

Debe convertirse en un vínculo de pro-fundo respeto por la identidad del animal",afirmó Reguera.

Asimismo, la psicóloga señaló que gene-ralmente la mascota está al servicio de ladescarga de impulsos, de la sustitución deobjetos perdidos, de la satisfacción narcisis-ta y en absoluto de la consideración en símismo y de sus propias necesidades.

Hacia adelanteEl trabajo en conjunto recién se inicia y

los resultados seguramente comenzarán averse en el futuro inmediato, razón por lacual desde DOSmasDOS entendimos vitaltrasladar la novedad al resto de los veteri-narios argentinos.

Reguera se muestra realmente entusias-mada al respecto: "Veo sumamente intere-sante la propuesta de abordar la rutina pro-fesional diaria desde las diferencias y que, asu vez, un psicólogo participe en el ámbitode los colegas de la salud veterinaria parapoder soportar el quiebre narcisista que im-plica que el 70% de los dueños haga lo quequiere y no lo que el profesional le reco-mienda". Según sus propias palabras, estaes una gran incógnita para los médicos ve-

terinarios, los cuales replantean sus dudasen cuanto a por qué las personas no adop-tan sus dichos. "Esto generalmente se tra-duce en malestar hacia el dueño, cuandoen realidad se debe comprender por qué nose sigue el código del médico y analizar enqué se falla. Si logramos comprender esadimensión nos convertiremos en aliados delas personas, con un esquema metodológi-co y médico, con el animal como puente. Estodo un camino a recorrer".

Sin prejuiciosAcerca de los prejuicios que muchas ve-

ces sufren los psicólogos, Reguera afirmó:"No somos brujos, simplemente ayuda-mos a pensar. Mi inserción en el grupo queel Dr. Romero propone es un ejercicio depensamiento. Poder analizar el vínculoanimal-dueño, para ayudar a decodificarel vínculo con el médico veterinario y lo-grar que su inserción no sea meramentetécnica, sino que también incluya variablesde comprensión, de afectividad y de respe-to, es todo un desafío".

Asimismo la especialista comentó quepercibe muchos otros aspectos sobre loscuales trabajar, con diferentes niveles, comopuede ser la decodificación animal-dueño,veterinario-propietario de la mascota y entrelos colegas que abordan al paciente.

Las interdisciplinas avanzan en distintos

campos y según Reguera la medicina ha sidoun nicho para ellas desde siempre.

"Recién ahora se está empezando a per-cibir la actividad como un todo. ¿Por qué nopensar que la inmunología de un perro de-pende del trato hacia su dueño?", pregunta.

Su rol en la clínica será como mera ob-servadora, en las reuniones médico - pa-ciente y participará activamente de las reu-niones periódicas entre los veterinarios delcentro, analizando la conducta de los pro-pietarios y los animales, y sobre todo delos veterinarios. "Allí me interesa indagarsobre sus sensaciones ya que las distintasopiniones sobre ese vínculo que todos pre-senciaron da lugar a una discusión grupalque será coordinada por mi persona enbase a conocimientos técnicos, pero queen absoluto está orientada a trabajar so-bre la psicología o problemática de los ve-terinarios", concluyó Reguera.

Ya finalizando nuestra visita, el Dr.Romero mencionó sus objetivos a futuro:

"Me encantan los desafíos, y este esuno de ellos. Lamento tener la edad quetengo, me gustaría volver a los 25 años ypensar así. El objetivo es mejorar nuestraatención, nuestra cohesión de grupo y cre-cer. Tenemos muchas expectativas. Esto se-guramente nos hará avanzar como perso-nas y como grupo. La atención de la clíni-ca será, sin dudas, también mejor".

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Un caso en particular

Interesante resulta también comenzar aver en la práctica el cambio de mentali-dad manifestado en la clínica veterina-ria a partir de comprender la importan-cia de generar empatía con los propie-tarios de las mascotas.En este sentido, el Dr. Juan EnriqueRomero comenta un caso en el cual sehacen presentes en su consultorio unpadre junto con su hija y el paciente(perro) en cuestión. "Estaba claro quela relación era tirante, fundamental-mente porque el animal tenía una pato-logía irreversible que los llevaba a tenerque decidir la amputación o no de unode sus miembros. Luego de comunicar-les esto, la hija me dice que yo nunca lehabía hablado de una medida similar yque ella no quería para su perro unacarnicería. Créanme que si hubiera te-nido 30 años menos, me hubiera en-

ganchado en esa discusión, dejándolebien en claro que soy veterinario y nocarnicero. Sin embargo, comprendí suestado y le expliqué que lejos de tratar-se de una carnicería, la amputación esuna opción válida, que si no se lleva acabo le generará aún más dolor al pe-rro, situación que seguramente ella noiba a querer. Lo comprendió y fue asícómo a través del diálogo y la confian-za logramos el objetivo de tomar real-mente la mejor decisión para el pacien-te, dejando también tranquilo a su en-torno", explicó Romero.Por último, el profesional dejó una refle-xión más que interesante: "Si no hubié-ramos utilizado este método, segura-mente no hubiésemos resuelto el caso; lafamilia seguiría aún con sus discusionesinternas y el perro continuaría sufriendo,ya que nadie lo habría operado".

¿Con qué perfil de productores tratamos?

laudia Altieri es directora delDepartamento de Comunicacionesde la Universidad de Belgrano y la

principal responsable del MBA enMarketing de la Escuela de Negocios deesa institución. A su vez, es docente deMarketing y Comunicación de la Maestríaen Agronegocios de la UBA. Una voz másque autorizada para referirse a los meca-nismos existentes a la hora de optimizarlas relaciones interpersonales en las trans-acciones comerciales.

"En las distintas capacitaciones de lascuales participé en el pasado, quedaba enclaro que todos los asistentes sabíamosvender y también comunicarnos. Sin em-bargo y por cansancio, stress o rutina, mu-chas veces estas acciones se efectuaban deun modo muy casero. Esto generaba dosreacciones: se pensaba que atender bien alcliente era quedarse a vivir con él y transfor-mar la relación comercial en una de amis-tad; o se presuponía que le estábamos ha-ciendo un favor cada vez que debíamos co-municarle o venderle algo. Muchos profe-sionales tomaban el tema de las ventas co-mo algo peyorativo y ligado al engaño".

Basada en estas experiencias, la licen-ciada Altieri se propuso encontrar nuevasherramientas que permitieran brindar lamejor calidad de servicio, en el menortiempo posible y sin morir en el intento.

"Tomando en cuenta los dichos deLacan en cuanto a que la voz es un objeti-vo, durante cinco años estuve intentandoencontrar un patrón en función de los to-nos de voces. Se sostiene que antes delnacimiento las personas se encuentran"fantásticas" en el vientre materno. Allí y

frente a un estímulo, generamos una res-puesta positiva. El tema es que al pocotiempo de nacer se genera un estado detensión, de insatisfacción y de desasosie-go", asegura Altieri.

Ahora bien, ¿qué tiene que ver estocon el Marketing y las Ventas?

Por suerte, mucho."A lo largo de la vida nos vamos a ir co-

nectando con objetos -un perro, una vacao un producto veterinario- intentando vol-ver a encontrar esa ilusión que perdimos altiempo de nacer. Lo que cada uno compraes la imagen que queremos tener de nos-otros mismos a través de un determinadoobjeto; nos completamos con ellos".

Comprendiendo que frente a un uni-verso tan grande como el de las relacionesinterpersonales, no siempre dos más doses cuatro, la especialista encontró 32 tipo-logías de clientes distintos, agrupables encuatro grandes grupos.

"No se trata de personalidades, sino deformas de comunicarse", aclara Altieri; altiempo que describe puntualmente cadauno de los perfiles a tener en cuenta:

Materno FilialesSon personas que utilizan mucho el

"me" en su discurso. Son afectuosas,comparten lo que tienen, buscan una rela-ción de cercanía y evidencian un tono devoz en forma de cántico (como una tona-da particular). ¿Qué necesitan comprar através de ese objetivo? Justamente: pro-tección, contención, aprobación.

Para cerrar la venta frente a alguien quese vincula de esta manera es clave hacerlosentir persona. Esta tipología de clientes

CTiempo estimado de lectura: 5 min.

En esta primera parte de nuestra entrevista con Claudia Altieri, la directora del Departamento de Comunicacionesde la Universidad de Belgrano nos brinda pautas a tener en cuenta a la hora de ofrecer servicios y productos.

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Escribe Luciano Aba / Producción: Patricio Jiménez

“Compramos la imagen que queremos tener de nosotros mismos, a través de un objeto”.

piensa: ¿soy un negocio o realmente meconsidera como persona? Normalmenteson personas a las que les gusta que se lasllame por teléfono, aunque sea para pre-guntarle cómo está; utilizan un método na-rrativo: nos cuentan su vida, obra y pasión.

Aquí será clave definir una estrategiaque nos evite pasar al nivel de amistad. Esel tipo de cliente que nos va a avisar cómose está manejando la competencia.

Un buen argumento de fidelización se-ría llamarlos por su cumpleaños. Si, a esenivel. Es recomendable no llamarlos sola-mente cuando hay que venderle algo, sinolograr que exista algún otro tipo de comu-nicación. Siempre van a tener cinco minu-tos para recibirnos.

El SimbologistaTiene un tono de voz distante; es arro-

gante. Compra en la medida en que lo ha-gamos sentir el mejor… lo hace por status.Es esa persona que va a estar en lo que élsupone el mejor remate, por ejemplo, losea o no. Normalmente la relación conellos es bastante asimétrica: son cortantes,no nos van a comentar nada de sus vidaspersonales. Compra en la medida que otrono haya comprado.

En el transcurso de las conversaciones,siempre nos pasarán algún aviso respectode algún viaje u objeto importante que ha-yan adquirido recientemente.

Sus oficinas parecen Stands, con sillasde montar, mates de plata, retratos de va-cas junto con ellos, etc. Proyectan, pormás que no lo verbalicen, la imagen de

"¿vos sabés quién soy yo?". Cuando tra-tan con alguien, da la impresión de estarhaciéndole un favor. No son empáticos.

La comunicación con estos clientes esmuy complicada, en tanto y en cuanto nodejemos nuestra autoestima en sus ma-nos. Su comportamiento es histérico; nosacercamos y se alejan, pero cuando nosalejamos, se acercan.

Normalmente, el Simbologista es muysimpático hacia la gente que presupone tie-ne poder y bastante antipático con aquellasque supone dependen de él o que, segúnél, están en otro nivel. La clave es no espe-rar cosas que ellos nunca van a dar. No esde felicitar. Sin ser obsecuentes y con los re-caudos del caso, deberemos hacerlo sentircomo el mejor o como que va a comprar lomejor, pero presentándole siempre un des-afío. Atención: si el llega a olfatear obse-cuencia, perderemos todo su respeto.

No tiene capacidad de escucha y, encierta forma, es descalificador. Es por elloque debemos tener mucho cuidado res-pecto del tono de voz con el cual le res-pondemos. No deberíamos disputar conellos el mismo lugar de poder. Para evitarconflictos, no debemos contradecirlo enprimera instancia, ni ir al choque. Muchasveces el conflicto se genera cuando dospersonas necesitan el mismo objeto sim-bólico, que en marketing se denomina"objeto ausente".

Otro dato a tener en cuenta: le encan-tan todos los títulos: ingeniero, doctor, li-cenciado, etc. Si es feliz, hay que decírse-lo. Esto no es obsecuencia.

Compra el producto o el servicio peroademás, el hecho de sentirse importante.

Siempre es éste el cliente que menosestá dispuesto a pagar, supone que es de"descendencia divina", pide descuentos ofletes gratis.

Que quede claro: No siempre hay quedarle estas ventajas, sino transformarlasde algo económico en algo simbólico, co-mo puede ser el hecho de comunicarle lafecha de un remate o un lanzamiento an-tes que al resto.

El ComunitarioEs el materno filial, elevado a la enési-

ma potencia. Mientras que el MaternoFilial tiene como objeto ausente a la con-tención y la protección, el Comunitariocompra un producto, pero también el he-cho de pertenecer a un grupo. Compra enla medida que otros hayan comprado. Lopeor que le podemos hacer es hablarle ensingular. Normalmente habla en "nos-otros" y la venta se cierra sola si tenemosla suerte de, en algún momento, haberlevendido o asesorado a algún conocido.

Estos clientes están permanentementeen movimiento: conoce vida obra y pasióndel pueblo y sus aledaños.

Es amigo de todos y genera rápidamen-te niveles de simpatía: es como si lo cono-ciéramos de toda la vida. Generalmentecompra por referencias y cuando quedasatisfecho, es un gran difusor. Aunque ex-trovertidos, son la mano invisible de cual-quier estrategia de marketing. Siempretendrán tiempo para recibirnos.

El RacionalPara este tipo de clientes, siempre dos

más dos van a ser cuatro. Si los saludamos,bien; y si no, les da lo mismo. Ellos com-pran conocimiento. Son aquellos que in-conscientemente están todo el tiempo to-mando examen. Valoran y compran siem-pre evaluando las relaciones entre el costoy el beneficio de sus inversiones.

No hay que prejuzgarlos, ya que no sonde los que menos están dispuestos a pagarpor lo que adquieren.

Un dato a tener en cuenta, nunca hayque llamarlos por cualquier cosa.

No entienden ese código. Si lo llamamos para saludarlo, presupo-

nen que nos sobra el tiempo.

La segunda parte de esta entrevista serápublicada en nuestra próxima edición.

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ncontradas eran las sensaciones de quienes nos especiali-zamos en la sanidad de los animales de producción allápor al año 2004, momento en el cual se elaboraba uno de

los primeros esbozos de un Plan Ganadero Nacional -que valeaclarar, nunca llegó a llevarse a la práctica-. Es que quienes tuvi-mos la oportunidad de conocer su diseño, veíamos con ciertafrustración profesional cómo el mismo consideraba los elementosbásicos para el crecimiento de la ganadería bovina en acciones apartir de una serie de subsidios destinados a mejorar cuestionesforrajeras, genéticas y estructurales, sin mencionar en ningunode sus párrafos la relevancia del manejo sanitario.

A partir de ese momento y tanto desde los colegios de veteri-narios, como los laboratorios y, en particular, desde Caprove(Cámara Argentina de la Industria de Productos Veterinarios) secomenzó a trabajar con el firme objetivo de incorporar concep-tos concretos respecto de la importancia de la sanidad, como ele-mento mejorador de la rentabilidad de los rodeos argentinos.

El trabajo de difusión del Plan Sanitario Productivo se propusodemostrar de qué manera se podía hacer rentable un negocioganadero en un momento en el cual -por razones climáticas y po-líticas- era totalmente y absolutamente improductivo.

La situación cambió y el concepto de sanidad es hoy claramen-te reconocido como piedra fundamental de la productividadbovina, posicionándose como una de las más destacadas herra-mientas para la recuperación de los rodeos nacionales.

Que quede claro. Los cambios a los que aquí se hace referen-cia, se han manifestado en dos sentidos.

Por un lado y desde lo técnico, se le da a la sanidad y a la in-serción de los veterinarios a campo un lugar preponderante en lasdistintas estrategias oficiales, como herramienta impulsora de larecuperación productiva.

Por otra parte y ya basados en una mirada económica, se co-menzaron a proponer alternativas para hacer más rentables ex-plotaciones que no lo eran, a partir de la posibilidad de lograrmejores resultados productivos en base a una módica pero másque recuperable inversión en asesoramiento y tecnología.

Esta visión ha sido recientemente reafirmada por distintos es-pecialistas, como el Dr. Gustavo Zielinski, del INTA Marcos Juárez,quien sostiene: "La salud animal y la parición son los pilares pararecuperar el stock vacuno. Un 40% de vacas son huéspedes enlos campos y no producen terneros: la mitad de esta pérdida sedebe a un déficit en la concepción; mientras que la otra, es pro-ducto de enfermedades reproductivas".

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Volvieron los Simuladores…

La implementación de modelos de simulación que evalúan el impacto de la sanidad en la producción, plantea lanecesidad de intensificar el vínculo entre veterinarios y productores, por medio de planes estratégicos.

Escribe Juan Carlos Aba

A los númerosRealizando un análisis más profundo sobre estos conceptos,

les propongo analizar -en un ejemplo- lo que ocurriría en uncampo con 100 vacas madres; que sea representativo del totaldel rodeo nacional, con un 60% de destete (Ver Gráfico N° 1).

Vayamos por partes: en nuestro país y de cada 100 vacas sepreñan 75. De las 25 no preñadas, 18 sufrieron problemas nutri-cionales o de manejo, mientras que 7 no se preñaron por incon-venientes ligados exclusivamente con la sanidad.

Los números son más que elocuentes, así que sigamos ejem-plificando en base a ellos.

De las 75 vacas preñadas en nuestro ejemplo, sólo llegarán a pa-rir unas 68 y cuando analizamos las razones de esta diferencia vere-mos que, en promedio, de los 7 no nacidos, 2 sufrieron por proble-mas de manejo o de parto y que los restantes 5, no nacen por cues-tiones sanitarias, básicamente por la ocurrencia de abortos.

De esta manera llegamos a tener 68 terneros nacidos, de loscuales sólo se destetan hoy 59, perdiendo 9 terneros por causasexclusivamente ligadas a muertes neonatales, enfermedades dela joven edad -diarreas y neumonías- y luego, clostridiales.

En definitiva, esta sumatoria de las pérdidas producidas porproblemas sanitarios nos permite sostener que de los 40 ternerosno nacidos, 20 (18 no preñadas y 2 perdidos) no lo hacen porproblemas ajenos a la sanidad, pero que 21 no nacen por temasligados a IBR, DVB, vibriosis, brucelosis, leptospirosis, diarreas ne-onatales, neumonías neonatales, enfermedades clostridiales,ciertas carencias y otras enfermedades que afectan a los anima-les desde la concepción hasta el destete.

Otro aspecto a tener en cuenta es que -en la actualidad- el pe-so promedio del destete es de 160 kilos debido, básicamente, ala incidencia de las parasitosis subclínicas en la hacienda, situa-ción que también se puede revertir sanitariamente con el uso es-

tratégico de antiparasitarios, elevando estos resultados a 175 ki-los sin inconvenientes.

Resumiendo cuentasLa decisión de trabajar sobre estos aspectos está más que fun-

damentada. Y si no, trataremos de hacerlo en estas líneas. A causa de problemas sanitarios, en nuestro país no nacen

4.060.000 terneros. Pero esto no es todo, ya que -a su vez- los12.180.000 terneros destetados lo hacen con 15 kilos menos delo que sería un promedio aceptable para un correcto manejo sa-nitario, a cargo de un profesional matriculado.

A valores actuales, esta pérdida de kilos al destete representapara el productor $180 por animal destetado.

Los SimuladoresSi efectuamos un análisis económico de la situación planteada

(Ver Gráfico N° 3), veremos que un rodeo con este nivel de pro-ducción está recibiendo una inversión en sanidad -considerandoen ella todas las herramientas preventivas, como lo son los pro-ductos biológicos, antiparasitarios, mosquicidas y vitamínicos mi-nerales- de $10.70 por animal y por año, dato que surge de lasestadísticas generadas por Caprove (www.caprove.com.ar).

Esta inversión, nos dá como resultado, un 59% de destete,con un peso promedio de 160 kilos, lo cual se traduce en un pro-blema para el desarrollo del sector. Esta falta de terneros le impi-de al productor ganadero hacer las reposiciones necesarias paramantener los rodeos y crecer para recomponer los stocks, con undato adicional: los rodeos se envejecen, ya que se deja la vaca vie-ja con el objetivo de sacarle un ternero más... tornándose todo elsistema menos productivo.

Para el caso de la de cría y tal como se evidencia en el Gráfico N°2, las experiencias a campo demuestran que aplicando las herramien-

currículumJuan Carlos Aba.Médico Veterinario, recibido en la Facultad de Tandil (1977). Gerente de Tecnofarm. Miembro de la Comisión de Estadísticas de Caprove.E-mail: jcaba@tecnofarm.com.ar.

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Gráficos N° 1 y 3. Modelos de simulación para un rodeo ejemplo de 100 vacas, un destete del 60% y un peso promedio de 160 kilos.

tas sanitarias disponibles se pueden reducir las pérdidas por sanidaden la concepción de 7 a 2, logrando preñar 80 vacas en lugar de las75 del rodeo original. Asimismo y de esas 80 preñadas se logrará ha-cer parir a 77, en lugar de las 68 anteriormente mencionadas.

Queda más que claro, entonces, que luego de aplicar un correc-to plan sanitario -atendiendo como corresponde las enfermedadesperinatales y clostridiales- se podrán evitar al menos 7 de las 9 pér-didas de animales que se dan entre el nacimiento y el destete.

De esta manera y aplicando sanidad lograríamos destetar 75terneros. Para llevar a cabo este planteo sanitario se necesitaríauna inversión extra de $10.10 por animal y por año

Si a esto se le suma una correcta estrategia antiparasitaria quecontemple el uso de productos de alta eficacia y rotados deacuerdo a las necesidades puntuales de cada establecimiento, elpeso del destete pasará de los 160 kilos actuales a uno promediode 175 kilos. Estos 15 kilos adicionales corresponden, en la ma-yoría de los casos, a las pérdidas por parasitosis subclínicas.

Si analizamos comparativamente este modelo de simulacióncon el esquema actual (Ver Gráfico N° 4), podremos observar ladiferencia del margen bruto obtenido en cada caso teniendo encuenta sólo los ingresos obtenidos por la venta de los terneros,luego de retener las terneras necesarias para la reposición y paraincrementar el número de madres en un 5% por año.

Si bien estos gráficos no pretenden mostrar un resultado eco-nómico de la explotación, dejan en claro cómo inciden los aspec-tos sanitarios en dos rodeos de cría de 100 vacas cada uno.

Con una inversión extra de $10.10 por animal y por año se lo-grarían reducir las pérdidas por sanidad del 21% al 5% y se ele-varía el peso de destete de 160 kilos a 175 kilos, con una renta-bilidad bruta extra de $45.000 y una inversión adicional de$2.262. Esto generaría una rentabilidad del 1.989%.

En resumen: por cada peso extra invertido en sanidad se ob-tienen $19.89 de rentabilidad.

ComunicándonosFrente a esta realidad y a la contundencia de las cifras, la pro-

fesión veterinaria ingresa en una nueva etapa. El objetivo de aquíen más pasa por diagnosticar las causas por las cuales no se ha

podido trasladar al común de los productores esta realidad, paraluego avanzar en la puesta en marcha de planes sanitarios pro-ductivos como factores multiplicadores de la rentabilidad.

Quizás sea necesario rever la relación actual entre los profesiona-les y sus clientes. Una relación que arroja como resultado que en laactualidad sólo se realice tacto al 45% de las vacas en producción;que se vacune contra carbunclo al 40% del rodeo susceptible, al33% contra enfermedades reproductiva y que menos del 10% delos ganaderos cuenten con un veterinario a cargo de la sanidad delestablecimiento de manera permanente. La mayoría, simplementeutiliza los servicios profesionales en forma específica y sin una parti-cipación efectiva en las decisiones. Esto no puede seguir ocurriendo.

Mucho se avanzó en los últimos años y ha quedado demostra-do que con un veterinario involucrado en un determinado tema,ese segmento se desarrolla favorablemente.

Enfoquémonos, por ejemplo, en el crecimiento de la implementa-ción de IATF, herramienta moderna que de la mano del profesionalllegó y se instaló en la mente de los ganaderos.

Quizás debamos volver a las fuentes y hacer un desarrollo seme-jante con tecnologías más sencillas como puede ser el uso estratégi-co de los antiparasitarios, la rotación de las drogas, la implementa-ción de la doble vacunación contra mancha en los campos que la ne-cesiten, el uso de vacunas reproductivas en forma estratégica, la re-cuperación del empleo de cobre en los establecimientos con caren-cias. En definitiva, todas tecnologías disponibles y sencillas que me-recen una mayor dedicación en la relación entre productores y vete-rinarios para que los primeros recapaciten y entiendan que con unapequeña inversión pueden lograr un magnifica rentabilidad.

No perdamos nunca de vista que esta descripción y evaluación delos problemas derivados de la falta de sanidad nos permite dimensio-nar las pérdidas que se producen a nivel país. Es así que las principa-les pérdidas se producen a causa de las parasitosis subclínicas, valua-das en $3.450.000.000; por enfermedades de la reproducción,$1.800.000.000; por enfermedades infecciosas $1.100.000.000 ypor enfermedades carenciales $1.000.000.000.

Transmitamos esto a todo el sector: las pérdidas por sanidadarrojan un total de $7.350.000.000 al año, cifra que requeriría deuna inversión adicional de $380.000.000 para ser evitada.

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Gráficos N° 2 y 4. Modelos de simulación en los cuales se demuestra el impacto económico de la inversión en manejo e insumos sanitarios.

ndicaba Roland Barthes: "El mito es unhabla. Claro que no se trata de cual-quier habla: el lenguaje necesita condi-

ciones particulares para convertirse en mito.El mito constituye un sistema de comunica-ción, un mensaje. Esto indica que el mito nopodría ser un objeto, o un concepto; se tratade un modo de significación de una forma".

Un mito no está definido por el objeto delmensaje, sino por cómo se lo profiere.

Esa ciencia de las formas es la semiología,puesto que estudia las significaciones inde-pendientemente de su contenido. Ella postu-la una relación entre dos términos, un signifi-cante y un significado, existiendo un tercero(el signo) el cual los une y constituye el totalasociativo de los dos primeros términos.

El mito se construye a partir de una cade-na semiológica que existe previamente.

Lo que constituye el signo (es decir, eltotal asociativo de un concepto y de unaimagen) en el primer sistema, se vuelvesimple significante en el segundo.

Y es precisamente este término final elque va a convertirse en primer término otérmino parcial del sistema amplificadoque edifica.

Como se ve en la Figura N° 1, existen enel mito dos sistemas semiológicos de los cua-les uno está desencajado respecto del otro:un sistema lingüístico, la lengua, o lenguajeobjeto es el lenguaje del que el mito se tomapara construir su propio sistema; y el mitomismo o metalenguaje que es una segundalengua en la cual se habla de la primera.

Los mitos se constituyen una vez que lalengua ha estado supeditada e influenciadapor toda la manipulación de significado in-tencional llevada a cabo desde todos los me-dios de comunicación, publicidades, imáge-nes y cualquier otro soporte para emitir men-sajes a lo largo de nuestra historia. De mane-ra que no constituyen hablas nuevas, sino re-

peticiones y yuxtaposiciones intencionales desentido que se transforman en mandatos ydefiniciones propias. Son como un atajo ha-cia el significado. Consideremos dos ejemplosde habla mítica para el caso que nos ocupa.

1 - Un veterinario se encuentra “ven-diendo” sus servicios profesionales.

Pero ¿qué significa vender? Según la RealAcademia Española, puede significar:1. Traspasar a alguien por el precio conveni-

do la propiedad de lo que uno posee.2. Exponer u ofrecer al público los géneros o

mercancías para quien las quiera comprar.3. Sacrificar al interés algo que no tiene va-

lor material. Vender la honra, la justicia.4. Dicho de una persona: Faltar uno a la fe,

confianza o amistad que debe a otra.5. Dejarse sobornar.6. Ofrecerse a todo riesgo y costa en favor

de alguien, aun exponiendo su libertad.7. Dicho de una persona: Decir o hacer inad-

vertidamente algo que descubre lo quequiere tener oculto.

8. Dicho de una persona: Atribuirse condi-ción o calidad que no tiene.También está ampliamente aceptado que

la acción de vender está dirigida a estimulartransacciones para que los potenciales clien-tes adquieran una mayor cantidad de pro-ductos que de otro modo no comprarían.

La lengua, que es el lenguaje más frecuen-temente despojado por el mito, ofrece unaresistencia débil. En el ejemplo no le imponea la palabra vender un sentido pleno, indefor-mable. El concepto de vender es vago y per-mite diferentes razonamientos.

Sin duda la lengua dispone de múltiplescaminos pero queda siempre, alrededor delsentido final una serie de otros posibles sen-tidos, es decir, el sentido puede ser casi cons-tantemente interpretado. Podría decirse quela lengua propone al mito un sentido hueco.

Establecer un contraste entre los conceptos míticos de "prescribir" y "vender" permite visualizar que -sin serlo- ambas figuras aparentan ser contradictorias; cuando en realidad son complementarias.

Escribe Roberto Dughetti

Prescripción versus Venta

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Tiempo estimado de lectura: 5 min.

Derribando mitos

Transformadas en mitos, cada expre-sión ("vender" y/o "prescribir")arrastra consigo una carga positiva onegativa. Es así como se generan lasopiniones, los prejuicios e incluso laspresiones que los contextos determi-nan -en todos los actos comunicati-vos- sobre sus objetos. Como quiera que sea, la desmitifica-ción es impregnar ambos vocablosde una nueva significación creandoun nuevo mito. Consiste, entonces, en prescribir lomás adecuado, desplegar para elcliente todas las opciones y posibili-dades disponibles con sus alcances,ventajas y desventajas en relación ala problemática a resolver. La clave es comunicar de un modoclaro y haciendo docencia. Esa es la forma más liberadora deprescribir y vender en forma ética ylucrativa. Justamente, "ética y lucra-tiva"... y no "ética o lucrativa".

El mito puede primero insinuarse, luegocontaminar el sentido y finalmente puede in-vadirlo, robándolo en su totalidad.

¿Cuál es el sentido mítico que los vete-rinarios le damos a la palabra vender?

Sin una formación en la carrera que noshaya instruido para gerenciar nuestro propioemprendimiento profesional y comercial, na-damos en aguas vagas y ambiguas.

Sino en su totalidad, un matiz de la pa-labra vender, acarrea consigo la comerciali-zación, la posible venta de productos o ser-vicios y con ello la rentabilidad y el lucro.Creemos que el mandato social ve comodeshonesta la acción de lucrar con nuestraprofesión, y entonces asumimos nuestra ac-tividad casi como una vocación altruista.Pero este es un mito que no hemos elabo-rado sólo los veterinarios, se trata de unaconstrucción social. La sentencia descalifi-catoria que manifiesta: "ese profesional esun comerciante" habla por sí misma. Bajoese halo mítico, quien está vendiendo pue-de estar recomendando productos y/o ser-vicios no indispensables y aún innecesarios.Influenciados por el juicio social de nuestrasacciones y de nosotros mismos, nos excede-mos en el intento de tratar de adecuar lostratamientos a la evaluación que realizamosdel poder adquisitivo del propietario de lamascota, cobramos con cierta carga de cul-pa y más aún cuando tales prácticas estánvinculadas a la prevención.

2 - Un veterinario se encuentra “prescri-biendo” sus servicios profesionales.

Veamos, entonces, qué significa prescribir:1. Preceptuar, ordenar, determinar algo.2. Recetar, ordenar remedios.

Obviamos aquí las acepciones jurídicasque tiene la palabra en el derecho.

La palabra prescribir nos hace sentir máscómodos. Su sentido mítico hace que quedeimbuida de un acto médico. Prescribimosporque primero realizamos un diagnóstico y,por lo tanto, elegimos la mejor manera demitigar la enfermedad o mejorar el bienestarde los animales y la sociedad. Está íntima-mente ligado al más noble y profundo senti-do de la profesión y, tal vez, sea uno de losaspectos más valorados socialmente.

Establecer el contraste entre los conceptosmíticos de prescribir, o bien, de vender permi-

te visualizar que sin serlo, ambas figuras apa-rentan ser contradictorias cuando en realidadson complementarias.

Por paradójico que pueda parecer, el mitono oculta nada: su función es la de deformar,no la de hacer desaparecer.

La significación del mito no es del todo ar-bitraria, siempre está en parte motivada ycontiene una analogía. Para que la "venta delos servicios profesionales" se vincule con unlucro culposo se necesita una analogía, quees la concordancia del atributo.

Para que la "prescripción de servicios pro-fesionales" se impregne de profesionalidadmédica hace falta una identidad entre la pres-cripción y un acto galénico.

Transformadas en mitos, cada expresiónarrastra consigo una carga positiva o negati-va. Es así como se generan las opiniones, losprejuicios e incluso las presiones que los con-textos determinan -en todos los actos comu-nicativos- sobre sus objetos.

Esto es una carga valorativa que se le atri-buye a los conceptos. Desde la manera dehacer referencia al hecho, hasta las cuestio-nes, que por lo general se omiten porque son"obvias" o no hacen falta decirlas.

En todos los "mitos" vamos a reconoceraspectos que dábamos por sentados. Y, a ve-ces, esas cosas, esos aspectos consideradoscomo esperables y "naturales" puestos a laluz, invitan a la reflexión. La desmitificación esimpregnar ambos vocablos de una nueva sig-nificación creando un nuevo mito.

Consiste, entonces, en prescribir lo más

adecuado, desplegar para el cliente todas lasposibilidades disponibles con sus alcances,ventajas y desventajas en relación a la proble-mática a resolver. La clave es comunicar de unmodo claro y haciendo docencia. Esa es laforma más liberadora de prescribir y venderen forma ética y lucrativa. Justamente, "éticay lucrativa" y no "ética o lucrativa".

En cuanto a la ética de nuestro proceder,según lo que manifiesta Patricia Debeljuh,por el carácter auto-referencial que tienen losactos humanos, el primer efecto de toda ac-ción revierte en el propio sujeto. Si el indivi-duo hace el bien, se perfecciona; si elige elmal se degrada como persona. Aquí entra enjuego la libertad humana y la responsabilidadpor sus decisiones. Por medio de la libertad,se presenta la alternativa permanente de ele-gir una conducta digna del hombre o, por elcontrario, escoger aquello que lo degrada".

Por los años '60 había un "axioma" quecirculaba por la Facultad de Medicina de laUBA Aires que decía: "Dr., no le cuide el bol-sillo a su paciente, cuídele su salud".

En los tiempos actuales esa afirmación de-biera buscar el equilibrio justo que permita,siempre, conseguir el bien común que comoafirma Aurelio Fernández, "en todas las cien-cias existe algún tema que es verdaderamen-te el punto sobre el cual se asienta la soluciónde casi todos los problemas. En la ética social,el quicio es la doctrina acerca del bien co-mún. El bien común es la síntesis que afirmapor igual, integrándolas, la dignidad personaly la dimensión social del hombre".

currículumRoberto Pedro Dughetti.Médico Veterinario. UBA.Director Comercial, Co Panacea S.A.

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Solicite las referencias bibliograficas a

dosmasdos@aideas.com.ar

Las soluciones mágicas no existen. Los milagros tampoco.Utilizar herramientas de gestión, no es soplar y hacer botellas.

Para prestar atenciónlantear adecuadamente un plan de comunicación resultavital para un negocio veterinario. De hecho, si está bienrealizado, puede aumentar significativamente las ventas y

las referencias. Distintos especialistas a nivel mundial aseguranque elegir qué contar, cómo contarlo y de qué manera ofrecerlo,determinará el éxito de la acción. Aquí, algunos Errores de losque hay que huir para mejorar la comunicación.

Hacer foco en los precios: Competir por esta variable es muydifícil y generalmente se genera una guerra en la que todospierden. Se debería promocionar el valor de la atención y deltrabajo; no de los precios bajos. Quienes los eligen a su vete-rinario por precio son, generalmente, los menos leales. O losmás leales a los bajos precios… de cualquiera.

Descuentos: Si bien es una especie de moda, estas accionesocultan el valor real de las cosas y las personas que asisten alas veterinarias nunca saben cuáles son los precios normales.La bonificación sobre productos puede ser auspiciosa, peronunca sobre un servicio. Esto genera costumbre en el consu-midor y, a la larga, se hacen más importante los descuentosque los servicios y la atención, situación para la cual ningunode nuestros lectores ha estudiado.

Pecar de humildes: Muchas veces, por intentar comunicartodo lo que hay dentro de la clínica, se le resta importancia alo mejor que se tiene: aquello que la diferencia de otras.Posicionarse de un modo distinto a la competencia ayuda acrecer como negocio y, por supuesto, a captar clientes nuevosy fidelizar a los actuales. Será clave asegurarse de ofrecer unapropuesta acotada, lo más diferente posible a la del resto. Paraello, obviamente, es clave conocer las propuestas del resto.

No estar en contacto con las bases: El éxito de una clínicaveterinaria depende casi exclusivamente del manejo de la in-formación con la que se cuenta. Hacer sentir a los clientes ac-tuales como únicos, hará que estos no se vayan a otro lado y

que se preocupen más por sus mascotas. Llegar a ellos con un boletín informativo simple,

un calendario básico de vacunaciones y desparasi-taciones ayudan a este objetivo pero

sólo en una primera etapa. Lo más interesante sería poderavanzar en acciones más puntua-les, segmentando tanto la base declientes, como de animales.

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Tiempo estimado de lectura: 2 min.

Un libro, un mono y mucha creatividad

i me preguntaran rápidamente cuálesfueron los temas con los que mayorvínculo he tenido en los últimos años,

no dudaría en la respuesta: el Marketing ylos Dibujitos Animados. Es que a la par de lasalida de la revista DOSmasDOS y la constan-te incorporación de contenidos que su re-dacción generó en nuestro equipo de traba-jo, se fue dando el lógico crecimiento de misdos hijos: Luna y Agustín, de ya 6 y casi 3años de edad, respectivamente. Entre otrascosas, estas dos situaciones me han llevadoa modificar la mirada habitual que se puedetener sobre las cuestiones más banales dela vida cotidiana, generando inquietudes encuanto al análisis de las relaciones interper-sonales y los canales educativos por mediode los cuales se lleva adelante la enseñanzaprimaria de los niños.

Un libroMás allá de la insistencia de su madre

en cuanto a lo importante de no pasarmás de una hora diaria frente al televisor,

Luna y Agustín se las rebuscan para podermirar sus dibujitos preferidos y, noblezaobliga, muchas veces los acompaño en suaventurada decisión. Más allá de esto -ycréanme que lo he intentado-, imposiblees lograr que vean más de tres minutos aTom & Jerry o La Pantera Rosa; vaya a sa-ber uno por qué, pero se aburren.

Y allí es donde entran en juego nuevasseries del estilo de "Jorge el Curioso",emitida por Discovery Kids y sobre la cualnos enfocaremos en esta oportunidad.

Jorge es ni más, ni menos, que un monoanimado con características físicas "humani-zadas", similares a las de un nene de entre8 y 10 años, aunque sin la posibilidad de ha-blar en nuestro mismo lenguaje. Su mejoramigo (y dueño), “el Hombre de SombreroAmarillo”, transita junto con él distintas ac-tividades a partir de las cuales (y según losguionistas del programa) se introducen con-ceptos básicos de ingeniería, ciencia y mate-máticas en niños de edad preescolar.

Presentados los personajes, avancemoshacia el capítulo aquel en donde elHombre de Sombrero Amarillo dedicabavarios meses de su vida a redactar un inte-resante y extenso (muy extenso) libro so-bre un pájaro azul que corría riesgo de ex-tinción en el ámbito donde la serie trans-curre. Ya con el material editado (aproxi-madamente unas 600 páginas en blanco ynegro sobre las virtudes de este coloridopajarraco), el personaje decide salir a ofre-cerlo en distintos estamentos, con el obje-tivo de que todos puedan estar al tanto dela situación por él planteada.

Pasó por bibliotecas, fundaciones y has-ta asociaciones protectoras de animales

STiempo estimado de lectura: 5 min.

El marketing y los medios avanzan de la mano. Veamos cómo se introduce la temática en la sociedad a través de mensajes pensados para niños y adultos.

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Escribe Luciano Aba

sin mucha suerte: es que más allá de la im-portancia del tema, a los encargados de suposterior comercialización, el libro no lesresultaba precisamente atractivo.

Un monoAl tanto de esta situación, frente a la

desilusión de su compañero y a la increíblecongoja generada en Luna y Agustín alcomprender el fracaso del libro, Jorge de-cidió tomarse un descanso para pensar eimprovisar una rápida visita a otro amigo,que en este caso llamaremos Juan.

Juan tiene un negocio de venta de limo-nadas en una importante avenida céntrica yle comenta a Jorge que su éxito radica en laentrega de una muestra gratis, como estra-tegia para concretar la venta final.

Jorge -ni lerdo, ni perezoso- le proponesumar la entrega del libro a su promoción yesto es bien recibido.

Comienza la acción, al tiempo que nues-tros dos personajes perciben que ni siquie-ra de este modo la gente se entusiasmabacon llevar un producto tan pesado (más de600 páginas), monótono y aburrido.

Al mismo tiempo, el Hombre delSombrero Amarillo, asistía a una reunión cla-ve con el dueño de una de las más grandeslibrerías comerciales de la ciudad, en la cualel empresario se mostraba condescendienteen cuanto a la necesidad de transmitirle a lasociedad la importancia de cuidar el desarro-llo de los pájaros azules, pero no entendíacómo iba a poder venderlo.

"¿Cuál es el atractivo para las perso-nas?", preguntaba. "¿Hace reír?, porque ala gente le gustan los libros que hacen reír",insistía. "¿Qué estrategia cree que debería-mos usar para que nos lo pidan? ¿Tieneimágenes graciosas en su interior?", volvía apreguntar una y otra vez frente a la miradadesconsolada de nuestro personaje (y deLuna y Agustín, obviamente).

Mucha creatividadA esta altura ya la temática me atrapó.

Un dibujito animado estaba mostrando,en un lenguaje muy sutil y fácil de com-prender, el mecanismo a partir del cualuna persona intentaba posicionar un pro-ducto determinado en el mercado, altiempo que se encontraba con una miradamuy crítica respecto del modo en el cualesa acción podría o no concretarse en eltiempo. Así que seguí frente al televisor…

Acongojado también por la negativa dela gente en cuanto a leer el libro, aún de

manera gratuita, Juan y Jorge asumieron eldesafío y comenzaron a pensar en cómomodificar la situación. Y fue así como se lesocurrió que debían generar un aviso atracti-vo en un especio disponible en la vía públi-ca (cartel de publicidad), acción para la cualnecesitaban encontrar una imagen diverti-da, vinculada con el texto. Así fue como en-contraron una en la cual este pajarraco seposaba sobre los binoculares del frustradoescritor, sin que él se diera cuenta.

Con la idea presente y la herramienta enmano, Jorge se dispuso a pintar la imagenen el cartel en cuestión, al mismo tiempoque transcurría la reunión en la librería y a lapar que un móvil periodístico se cruzaba -decasualidad- con esta increíble historia en lacual un mono se encontraba, por sus pro-pios medios, pintando a la perfección un re-trato a más de 60 metros de altura.

Así fue como la historia comenzó a trans-mitirse en vivo por todos los canales de laciudad, al punto que el dueño de la libreríavio el cartel y cambió rápidamente su pare-cer. Y frente a la sorpresa del Hombre delSombrero Amarillo, dijo: "Amigo, esta es lamejor campaña de marketing que se le po-dría haber ocurrido, el libro sin dudas seráun éxito". Y obviamente lo fue.

MoralejaLos productos no se venden solos… y

mucho menos aquellos que hacen referen-cia a la conciencia que deben tomar laspersonas frente a alguna acción en parti-cular, como puede ser -por qué no- la sa-lud de las mascotas o la sanidad entera deun rodeo bovino. Son temas difíciles de in-troducir de por sí.

Nadie duda de su importancia, pero resul-ta clave ser creativos a la hora de posicionar-los en la sociedad con el objetivo de generaruna demanda realmente interesante paraquienes ofrecen servicios vinculados al tema.

Todo esto me llevó a recordar una fraseque solemos escuchar en nuestras visitas a clí-nicas veterinarias de todo el país cuando pro-ponemos realizar acciones de marketing paraincrementar las visitas a las mismas. "Para us-tedes es fácil porque están todo el día pen-sando en estas cosas", suelen decirnos.

A la luz de los hechos y, más aún, lue-go de haber sido espectador de tan simplepero real acción animada, reafirmamosnuestra respuesta: "Lo difícil es haber es-tudiado más de seis años temas específi-cos de medicina veterinaria… el resto estodo creatividad".

No se necesita a un especialista suizo para coordinar los relojes, ni llamar incesantemente al 113.Más que de precisión, se trata de una costumbre y un indicio de respeto hacia la tan mentada puntualidad.

Es la hora, es la hora

Tiempo estimado de lectura: 2 min.

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l tiempo es dinero reza una máxima universal que casi to-dos repiten pero pocos cumplen. A nadie se le ocurriríacomprar algo valuado en $10 y, ya en la caja, pagarlo $5,

porque "es lo mismo". Sin embargo y a la hora de pactar un en-cuentro a las 9:00 horas, muchas veces da lo mismo si se termi-na concretando a las 9:30 o las 10:00.

A menudo se piensa que la puntualidad es algo dificilísimo deimplementar. Sólo un ejemplo: si uno presta atención a un parti-do de fútbol de Primera División se dará cuenta que si el encuen-tro debe empezar a las 16:00 horas, efectivamente empieza a esahora y los entretiempos duran lo que estipula el reglamento (15minutos). Ni uno más, ni uno menos. Claro que aquí debemosrecordar que en el pasado los partidos empezaban a cualquierhora y el entretiempo duraba como poco 25 minutos.

¿Cómo se logró un cambio tan drástico? Simple. Cuando uno de los dos equipos no cumple con los horarios,

se expulsa su director técnico. Conclusión: todos cumplen rigurosamente con los horarios.Se sabe que la imagen es vital para cualquier negocio. Esto in-

cluye la forma en la que se atiende, los mensajes que se transmi-ten, la apariencia del personal, los uniformes, y entre tantas otrascosas más, la puntualidad del profesional.

Existen en los centros veterinarios numerosos ejemplos de có-mo ser puntuales. En esta oportunidad nos vamos a centrar endos ejemplos bien concretos donde se puede aplicar un correctouso de la virtud sobre la que se centra este breve artículo.

El primero se puede apreciar desde el momento preciso enque se abre el centro veterinario.

Si existe un cartel que dice “abierto desde las 9 horas”, se de-be cumplir… siempre. Porque la puntualidad comienza precisa-mente allí. Si a pesar de esto, uno arriba al lugar a las 10:00, pue-de que un cliente ya esté esperando; y si no es así, seguramentese atrasará el día de trabajo. Siempre en perjuicio del cliente di-rectamente e indirectamente del centro veterinario.

Otro ejemplo se vincula a la atención por turnos. En ese caso, será cla-ve programarlos con anterioridad y cumplir los horarios prefijados.

Claro está que una consulta puede demandar más tiempo queel previsto. Si bien el cliente lo sabe y, llegado el momento, loaprecia, es sumamente importante que no sean las personas lasque paguen estos problemas de horarios, con atenciones rápidasy sin recibir la atención necesaria.

La puntualidad es un aspecto más de la imagen profesional.Esto, más allá de que obviamente el tiempo es dinero.

E

Programar y cumplir horarios.Contemplar imprevistos.Considerar el tiempo de los demás.No recargarse de actividades.Suspender los compromisos conanterioridad, no 5 minutos antes.

Las claves

Escribe Patricio Jiménez

uchas veces las metáforas can-san y aburren, pero no por esodejan de ser ciertas. La figura de

una escalera y su estrecho vínculo con elavance hacia el éxito es bien trillada, peroa la vez, más que elocuente. Aquí, unaguía para crecer en un negocio con basessólidas, fundada en las apreciaciones des-tacadas por el Dr. Carlos Imparato, ofreci-das durante el Primer Seminario Argentinode Gestión de Centros Veterinarios realiza-do en 2010, en conjunto entre Asociaciónde Ideas y Holliday Scott S.A..

Primer escalón: el clienteDefinir al cliente es una meta que des-

de DOSmasDOS se ha intentado posicionaren la mente de los veterinarios con el ob-jetivo de comprender que en ella radicauna de las primeras barreras a vencer a lahora de organizarse.

¿Quién es, en definitiva, nuestro clien-te? ¿Cómo piensa? ¿De qué manera co-rresponde abordarlo con el fin de lograrlos mejores resultados posibles?

Existió y aún existe la creencia de que el ejecentral de esta situación está ligado a los ani-males, cuando en realidad el foco debería

centrarse en sus propietarios.Muchas razones avalan estaafirmación y quizás podamos

graficar la situación en basea algunas preguntascentrales: ¿imaginan a

un perro

o un gato llamando a una veterinaria parapedir turno o asistiendo por sus propiosmedios a una consulta?

Claro que no. Eso es imposible. Por esto es que se debe reorientar el

enfoque, comprendiendo la importanciade trabajar sobre las personas, analizandoperfectamente la profunda relación quelas une con sus mascotas.

Segundo escalón: el vínculoAvanzando en nuestra metáfora de la

escalera, sería interesante reformular la re-lación "Veterinario - Animal - Propietario",por una mucho más interesante: "Vete-rinario (Mascota) - Cliente”.

Es decir, modificar el vínculo actual.Puede parecer una obviedad desde las

palabras, pero en los hechos el cambio afuturo es más que interesante.

Los profesionales se vinculan con laspersonas a través de un nexo, que son lasmascotas (Ver página 10 de esta edición).

Comprender esto, no hace más que re-afirmar la importancia de trabajar en lasrelaciones interpersonales.

A la gente sin dudas le interesa el tratoque reciben sus animales, pero sin dudasque también le importa el cuidado de supersona. ¿A quién se le dedica hoy mástiempo y atención? ¿A la mascota o supropietario? Tomemos nota de la realidady veremos que, por lo general, al cliente selo deja de lado.

¿Por qué es conveniente modificar estasituación? Aquí algunas respuestas: el vín-culo entre las personas tiene hoy una im-portancia preponderante en la venta deproductos y servicios; las personas quierensaber puntualmente qué es lo que se harácon sus animales; están realmente interesa-das en la felicidad de sus mascotas y es porello que necesitan información.

Esto es lo que genera una alta tasa deretorno a la veterinaria: es el propietarioquien - a fin de cuentas- decidirá esto.

Paso a paso se puede avanzar hacia la consolidación de los resultados, con seguridad y confianza.Analizamos los ocho peldaños que todo emprendedor debe escalar.

Escaleras al éxito

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Tiempo estimado de lectura: 6 min.

Tercer escalón: la rentabilidad ¿En qué reside la rentabilidad del nego-

cio? Un dato importante en este sentido radi-ca en la cantidad de fichas activas de los cen-tros veterinarios; no la cantidad de clientes, si-no aquellos que al menos hayan realizadouna transacción a lo largo del último año.

Además, se debe prestar atención a cuán-tas veces al año estas personas visitan la clíni-ca. Y por último, también, al ingreso (dine-ro) medio por visita.

Si estas variables suben, subirá lógica-mente la rentabilidad.

Además se podrá encontrar clientesque, por ejemplo, concurren a la veterina-ria solamente para un tratamiento profe-sional, cuando en realidad su mascota ob-viamente consume un alimento balancea-do que no compra en el comercio.

Allí es donde se deben generar ventascruzadas: se atiende por una cosa, pero selogra aumentar la rentabilidad con otras.De esta manera se incrementan los ingre-sos en todos los rubros.

La rentabilidad es por definición la dife-rencia entre ingresos y costos, por lo tantose debe ser también eficiente en los gastosque se realizan.

Cuarto escalón: conocer al clientePara ello es imprescindible saber cuánto

valoran los propietarios a sus mascotas. En base a una encuesta realizada sobre

450 clientes de distintas clínicas, se supoque un 95% de los encuestados aseguraque su mascota tiene rasgos de personali-dad humanos; el 60% piensa algunas ve-ces al día en sus animales y el 18% todo eldía. Consultados acerca de quién los escu-cha mejor, un 35% eligió a su pareja y el34% a su mascota.

Por último, el 63% probablemente arries-garía su vida por sus perros o gatos.

Toda la gente que conforma estos porcen-tajes trata a diario con el veterinario.

Saber cómo piensa y sobre todo qué im-portancia le da el propietario a su mascota re-sulta vital para saber cómo tratar al cliente.

¿Tiene usted estadísticas o estimacionesrespecto de estas situaciones?

Quinto escalón: ¿Cómo toman decisio-nes los propietarios?

Parte de conocer al cliente implica podersaber cómo toman sus decisiones. Por su-puesto que si se detecta, intuye y anticipa es-to, la rentabilidad está prácticamente asegu-rada. Es cierto que no se trata de informa-ción fácil de obtener, pero sí es sencillo de in-ferirla en base a los datos que podamos re-colectar en las veterinarias.

Estudios revelan que el 78% de los pro-pietarios consideran a su veterinario alta-mente competente. Muchas veces tienenuna mejor opinión de los veterinarios quela que los profesionales tienen de sí mis-mos. Y esto se refuerza con que el propie-tario que lleva a su mascota la veterinariacon mayor frecuencia percibe un mejor es-tado en la salud de la misma.

Por otro lado, el nivel de educación de laspersonas determina la mayor frecuencia devisita. Aquí no sólo nos referimos a los cono-cimientos previos, sino a la capacitación o in-formación que reciben en sus visitas a la ve-terinaria: cuando el profesional explica y edu-ca. Por último es importante saber que me-nos del 20% de los dueños de los animalescambia de veterinario a lo largo de la vida desu mascota; y esto no tiene que ver en un al-to porcentaje con el profesional en sí, ya quepor lo general se está conforme con el trata-miento médico recibido.

Sexto escalón: visitas y elecciónSe debe trabajar e intensificar el estímu-

lo con el cliente para que acuda a la vete-rinaria al menos tres veces por año, en unanimal sano.

Se debe trabajar para comunicar correc-

tamente esto, ya que no se trata de un me-ro capricho comercial, sino de una realidadque tendrá impacto en la salud y la calidadde vida de los pacientes.

Si nos posicionamos en la posibilidad dedescubrir las razones de elección, y recu-rriendo otra vez a la consulta realizada, nosdaremos cuenta que la razón más comúnpara elegir no está vinculada ni con la ubica-ción geográfica, ni con la cercanía, sino conla calidad de atención recibida.

El vínculo es con la persona, a través delos animales.

Séptimo escalón: los precios. ¿Cómo percibe realmente el cliente una

suba de precios?Aunque la percepción indica que el pre-

cio suele ser una razón de peso para perderun cliente, está demostrado que no es así.Para entender este proceso, existen estudiosque muestran que apenas el 20% de lasmascotas cambian de veterinario a lo largode su vida. O para decirlo correctamente, elpropietario lleva a su mascota a otra veteri-naria apenas el 20% de las veces.

Para más precisiones, apenas el 11% deese 20% cambia de veterinaria porque creenque los precios son caros. Hay que tener encuenta que las principales razones son la mu-danza o la recomendación de una clínica enla cual la atención es sustancialmente mejor.

Hay escasa o ninguna correlación entrelos niveles de ingresos y el compromiso deuna persona hacia la salud de su mascotay la mayoría de los clientes no deciden enbase al precio.

Octavo escalón: No prejuzgarAquí será clave no diagnosticar ni tratar

diferente a las personas en base a una prime-ra impresión visual. Esta afirmación tiene dosribetes principales. Primero, que el trata-miento debe ser siempre el mejor, dandouna imagen positiva en cuanto al profesiona-lismo. Y segundo, no prejuzgar al cliente.

Si se sabe que las personas no deciden,en su mayoría, por el aspecto económico, nosabemos cuánto está dispuesto pagar.

En definitivaSe pueden sumar muchos escalones

más, intercalar otros nuevos e inclusocambiar el orden de los factores.

Lo importante de la escalera es subirla,dar esos pasos con confianza y determina-ción. Los resultados están, sólo hay que ira por ellos.

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Este artículo ha sido realizado tomando como base la diser-tación del médico veterinario y gerente del laboratorioHollyday-Scott, Carlos Imparato, titulada "El vínculo entre elveterinario y el cliente". La charla formó parte del PrimerSeminario Argentino de Gestión de Centros Veterinarios.Más datos sobre el evento a: dosmasdos@aideas.com.ar.

Herramientas de gestión

Ponemos a su disposición esta sección, para que nos hagan los comentarios que crean necesarios respecto del desarrollo de nuestro medio, a través de dosmasdos@aideas.com.ar.

Palabra de lectoresM.V. Guillermo Beltrán - M.P 345.Veterinaria y Consultoría Forense Curru Leuvuwww.curruleuvu.es.tl.Facebook: Veterinaria Forense Curru Leuvu.Viedma - Río Negro.

¿Hay una receta mágica?Al leer el artículo "Al final, había una rece-

ta mágica", publicado en abril, me puse a re-flexionar un poco sobre el tema.

Muy ciertas me parecen muchas opinio-nes vertidas en esa nota, pero también escierto que todos sabemos la verdadera ubica-ción del eslabón que se rompe dentro de lacadena de los medicamentos.

En vuestra nota, observé que única-mente se hacía referencia a los médicosveterinarios, como responsables del grandesorden a nivel expendio de drogas,cuando todos sabemos que los veterina-rios somos, hoy por hoy, el último eslabónde la cadena. No se hace mención de laresponsabilidad, ya sea de los laboratorios,o las distribuidoras, sobre el problema.

La realidad es que son ellos los que se sa-len del lógico circuito de distribución.

No somos los veterinarios los que vende-mos cualquier tipo de droga a pet´s, barracaso agropecuarias, que no cuentan con profe-sionales como directores técnicos.

En mi paso por el Colegio de Veterinariosde Río Negro, tuve que lidiar en innumerablesocasiones con este tema, el cual ha agotadototalmente a todos los colegas de mi provin-cia y me atrevo a decirles, del país todo.

Si entendemos que el "negocio" funda-mentalmente de las distribuidoras, al igualque cualquier comercio de cualquier rubro esvender, es lógico que vendan…

En mi reflexión, me preguntaba: ¿tienenlos laboratorios algún tipo de control sobre elreceptor de las ventas de las distribuidoras deinsumos veterinarios?, y me atrevo a respon-der con un categórico "no", porque el nego-cio de los laboratorios también es vender.

Como institución, nos costó mucho lograr

el control del flujo de ketamina. Cierto es quelas culpas son repartidas, por un lado los co-legas (que históricamente somos "desorde-nados" en los papeles, trámites, etc) pero,por otro, están las distribuidoras que siguen(algunas) comercializando esta clase de psico-trópicos en negro y muchas veces sin la pre-sencia de un profesional. Y aclaro que hemosefectuado denuncias al respecto en dondecorresponde, sin resultados.

Aquí también, evidentemente los labora-torios fallan, en su ambición de vender más,dejan de controlar. Todo esto nos llevará a lapérdida del manejo de estos productos pordos causas: desorganización de nuestra partey la ambición de distribuidoras y laboratorios.

No es intención de ningún profesional dela medicina veterinaria quitarse el saco deplomo que significa el manejo de las drogas,pero lo cierto es que mientras los laboratoriosy las distribuidoras no modifiquen sus con-ductas comerciales, la receta será un meroadorno de nuestros consultorios.

Los veterinarios estamos más que capaci-tados para efectuar recetas, y más.

En nuestro paso por la Facultad, sufrimosla dureza de las distintas farmacologías cursa-das. Sabemos, podemos y queremos… perosin el apoyo de todos los actores participan-tes, esto no podrá ser posible.

Históricamente los veterinarios hemos car-gado con culpas propias y ajenas.

Somos la cara visible de un medicamentoque recetamos, no el laboratorio que lo ela-bora o la distribuidora que lo vende.

Es por eso que ante una falla, los que reci-bimos la cachetada somos nosotros, y real-mente nadie más...

Por otro lado, como médicos, estamos to-talmente capacitados para decidir si aplica-mos un producto o no y disponemos libre-mente de un gran arsenal de drogas (inclusi-ve de uso humano) que en función de nues-tros conocimientos de farmacología, fisiolo-gía, patología, etc, podemos indicar a nues-tros clientes.

Tiempo estimado de lectura: 2 min.

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