Date post: | 25-May-2015 |
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Estrategias de Internacionalización: Claves y opciones en un entorno
Global
¿Es posible hoy en día operar sólo en nuestro país?
Internacionalizarse?????
La pregunta tiene pleno sentido para un número creciente de empresarios por dos razones:
Coyuntura Crisis económica
Estructura Globalización
Globalización e Internacionalización
Globalización de la economía
Internacionalización de la empresa
Escenarios de un mundo global
Creciente interdependencia de los mercados de bienes, servicios y factores de producción como consecuencia de la progresiva supresión de los obstáculos institucionales al libre comercio y de la liberalización de los movimientos de capitales
Sustancial reducción de los costes de transporte y comunicaciones, fruto de los avances técnicos, que ha posibilitado un mayor intercambio comercial
Difusión de la tecnología de forma cada vez más rápida y asequible, con lo que aparecen nuevos productores en los mercados mundiales que aprovechan sus inferiores costes de mano de obra
Aparición de nuevos países industrializados que presentan como característica su elevado grado de apertura hacia el exterior (China, dragones asiáticos, India, México, Brasil, etc.).
Nuevos Actores Mundiales
Y es que no somos nada…
Características de la empresa exportadora Peruana
(1) Concentración de la exportación
en las grandes empresas
(2) Escasa estructura de
exportación
(3) Concentración en pocos
mercados
(4) Escasa capacidad de
planificación y control de
canales
(5) Diferencias abismales por
sectores
…Pero podemos ser mucho
Cómo internacionalizarse?
1. Tomar conciencia e involucrarse
2. Pensar estratégicamente
3. Cooperar
4. Comprometer y optimizar recursos
5. Perseverar
De la “Exportación” a la “Internacionalización
”
… ¿De qué estamos hablando?
1. Tomar conciencia e involucrarse
• Es algo más que la mera exportación.
• Realización de actividades fuera del entorno geográfico natural u original de la empresa.
• La empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional.
• Supone una transformación profunda en la filosofía y los procedimientos de la empresa y un cambio desde posiciones reactivas a proactivas y estratégicas.
• Ya no es un patrimonio de grandes empresas o de las consolidadas, sino de las más ágiles.
INTERNACIONALIZACIÓN
¿QUE ES “INTERNACIONALIZARSE”?
La empresa internacionalizada es la que aprovecha las ventajas que le ofrecen los diferentes entornos internacionales en todos sus diversos aspectos: ventas, compras, I+D+i, producción, inversiones, RRHH., etc.
Es un proceso complejo, gradual y a largo plazo, sujeto a múltiples contingencias y que absorbe recursos humanos y financieros, lo que exige una adecuada administración de dichos recursos.Hoy en día ya no tiene que ver tanto como antes con el tamaño, el capital disponible o la experiencia, sino con la ORIENTACIÓN y con el VALOR AÑADIDO QUE UNO PUEDA DAR A SU OFERTA y a su GESTIÓN: con su COMPETITIVIDAD GLOBAL
Tomar conciencia y situarse
Diagnóstico de InternacionalizaciónEvaluación del potencial de internacionalización
Formación
Ejemplos Diagnóstico
1. Fabricante de cartuchos de tiro y caza: descubrió el potencial de sus productos de gama alta en ciertos mercados y la forma de utilizarlo para generar ventas de productos de gama media y baja
2. Empresa de biotecnología verde: descubrió su potencial como empresa auxiliar de otras empresas internacionales del sector
3. Gabinete de arquitectos: descubrió el tipo de socios internacionales al que podría aportar valor
4. Fabricante sistema de riego patentado: comprendió que debía de hacer transformaciones profundas en la empresa antes de internacionalizarse
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
SOLO UNA POLITICA DECIDIDA,
CONSTANTE, PROACTIVA Y
PLANIFICADA PUEDE GARANTIZAR EL
ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
2. Pensar estratégicamente
El Plan de Internacionalización
Un Plan de Internacionalización hace énfasis especial en tres aspectos:
ATENCIÓN AL ENTORNO GLOBAL INTERNACIONAL
INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS
ELECCIÓN Y SELECCIÓN DE LA FORMA DE ACCESO A LOS MERCADOS
5
Las 5 decisiones (Kotler)
1- Opción por la internacionalización
2- Qué mercados penetrar
3- Qué formas de acceso utilizar
4- Mix de marketing
5- Ejecución e implantación
1 42 3
Plan de Internacionalización y acompañamiento
Planes de InternacionalizaciónTutorización
CoachingFormación
Comité de Dirección Subcontratación Departamento Int.
Forma de Acceso
DE FORMA PREVIA AL PLAN DE ACCION EN CADA MERCADO HABRA QUE DELIMITAR LA:
ESTRATEGIA O FORMA DEACCESO AL MERCADO
Formas de acceso a los mercados internacionales
(1) VENTA DIRECTA
Departamento Propio
Representante asalariado
Sucursal/Filial Comercial
Venta a distancia/correo/ internet
Agente a comisión
(3) ALIANZAS
Consorcio
Piggy-back
Intercambio de redes comerciales
Joint Venture Comercial
(2) VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA
Distribuidor (Importador-Distribuidor)
Trading Company
Agente de compras
(4) FÓRMULAS NO
COMERCIALES
Contrato producción
Cesión tecnol. ind/licencias
Franquicia
Joint-Venture productiva
Centro de producción
Etapas en el proceso de internacionalización
(modelo nórdico)
Internacionalización de International New Ventures
Las empresas de base tecnológica no siguen el modelo nórdico
Prácticamente desde su nacimiento obtienen ventajas competitivas por el uso de recursos y/o la venta de productos en múltiples países
Se lleva a cabo por la confluencia de tres factores:
1. Actitud frente a la internacionalización del equipo directivo (impulso gerencial, preparación)
2. Características de la estrategia de la empresa (visión global-internacional)
3. Características del sector en el que compite la empresa (redes de relaciones y tipo de producto/servicio: informática, equipamiento médico, óptica, telefonía móvil, etc.)
ESTE MODELO ES EL QUE MARCA LAS PAUTAS HOY EN DÍA PARA LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS CON POTENCIAL DE
INTERNACIONALIZACIÓN CON INDEPENDENCIA DEL SECTOR
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
• Desarrollar, mantener, “comprar”, en suma, controlar tanta porción del marketing en nuestra actuación internacional como podamos, siempre que podamos asumirlo.
“Control del marketing” = “control de mercado”
• Actualmente la mayor parte de las empresas tradicionalmente exportadoras tienen esquemas obsoletos de acceso a los mercados exteriores
Esquemas obsoletos
1. Abuso de fórmulas “económicas” que (agentes, distribuidores) sin vinculación ni compromiso mutuo
2. Distancia al mercado muy elevada
3. Escasa y menguante penetración en los mercados internacionales
Tendencias percibidas en empresas exitosas en internacionalización de nuestro
entorno
Control de la distribución Control de marketing = más
poder Servicio Creciente valor de la marca Diferenciación Innovación permanente Deslocalización controlada Planificación Productividad Alianzas y concentración
Estrategias de acceso a los mercadosavanzadas y no tradicionales
o Planes de Implantacióno Oficinas de representación
o Filiales y Sucursaleso Alianzas con partners internacionales
o Contratación recursos humanos en destinoo Acuerdos con empresas españolas complementarias
o Posicionamiento internacional onlineo Outsourcing internacionalo Licitaciones internacionaleso Colaboración tecnológica
Ejemplos nuevas estrategias de acceso
1. Empresa textil-hogar: sustitución esquema de distribuidor por filial propia en gran mercado de antigua Europa del Este.
2. Fabricantes de componentes de calzado: agrupación para implantación comercial en China con personal propio para venta a fabricantes e zapatos implantados en el mercado
3. Ingenierías: asesoramiento para participación en licitaciones de organismos multilaterales
4. Fabricante de artículos para sector cinematográfico: constitución de AEIE con fabricante francés de productos complementarios para compartir distribución a escala mundial.
5. Constructoras de obra civil: implantación en América Latina mediante alianzas con constructores locales.
Consorcios de Exportación
Agrupación de empresas del mismo país para
abordar conjuntamente mercados
internacionales
Canal de comercialización común
Estrategia comercial conjunta
Subvenciones
4. Cooperar
Consorcios y Alianzas
Consorcios de exportaciónJoint-Ventures
AEIE
Creación, tutorización, asesoramiento, seguimiento, etc.
RECURSOS DISPONIBLES
La ejecución de un plan de internacionalización tiene unos costes: es una inversión a medio y largo plazo.
¿Puede nuestro balance soportar este esfuerzo de manera continuada en un periodo de varios años?
Mejor no empezar o variar nuestra planificación y objetivos si los recursos no son los suficientes
4. Comprometer y optimizar recursos
RECURSOS DISPONIBLES
Un buen plan de internacionalización deberá ir siempre acompañado de un plan de viabilidad económico-financiero en el que se especifiquen:
Gastos Inversiones Ingresos Necesidades de financiación
Hay que contemplar un escenario optimista, uno pesimista y uno realista
RECURSOS DISPONIBLES
• CAMARAS DE COMERCIO
• INSTITUTOS AUTONOMICOS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES
• INSTITUTO DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX)
• OFICINAS COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTRANJERO
• CAMARAS DE COMERCIO BILATERALES
• ASOCIACIONES DE EXPORTADORES
• ASOCIACIONES SECTORIALES
• SERVICIOS INTERNACIONALES DE LOS BANCOS
• FERIAS INTERNACIONALES
RECURSOS DISPONIBLES
SUBVENCIONES:
• APRENDER A EXPORTAR
• PIPE 2000 (CAMARAS-INST.FOM-ICEX)
• PLANES DE IMPLANTACIÓN
• CONSORCIOS EXPORTACION (ICEX)
• GRUPOS DE PROMOCIÓN (IVEX)
• PABELLONES OFICIALES (ID)
• MISIONES COMERCIALES (GOBIERNO AUTONOMO)
• PABELLONES AGRUPADOS (ID)
Perseverar:
• La internacionalización de la empresa no es: “voy a hacer una prueba”
• “Según me vaya en la feria, haré”
• La internacionalización es un cambio de orientación, un compromiso, una vocación, un aprendizaje
• Saldrán cosas mal al principio, como en todos los ámbitos de la vida: aprenderemos de los errores
5. Perseverar