Date post: | 12-Apr-2017 |
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LAS VENTAS…, UN PROCESOTAN ANTIGUO Y NATURAL COMO EL HOMBRE MISMO
Antecedentes de las Ventas
EL TRUEQUE es el intercambio de Bienes o Servicios en donde NO intermedia el Dinero.
Prospección
PlaneaciónAbordarProspecto
Proceso Personas de Ventas Vender es el proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el cliente. Pasos del proceso de ventas.
Presentación de Ventas
Objeciones
CierreSeguimiento
El personal de ventas debe buscar continuamente a nuevos clientes potenciales llamados prospectos y conseguir Pistas: nombre, domicilio, número telefónico de una persona u organización que necesiten los productos o servicios de la empresa.
Ferias ReferidosTelemarketing
Correo Electrónico
Bases de Datos Vendedores
Prospección y Calificación
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 93
Planeación de la Visita
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Los vendedores deben establecer Objetivos Primarios, Objetivos Mínimos y Objetivos Óptimos antes de abordar al prospecto.
Establecimiento de Objetivos
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Primer contacto cara a cara con el prospecto. Existen algunas estrategias para abordar a los prospectos:
Abordar al Prospecto
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Beneficios/Curiosidad
Muestra/Demostración
Elogios/Comunicación
Venta Adaptable: Modificación de cada presentación y demostración de ventas para adecuarlas a cada prospecto en particular .
Venta programada: Cualquier enfoque de ventas altamente estructurado o elocuente
Hacer la Presentación
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Cualquier argumento que el cliente diga o haga que dificulte el proceso de Negociación.
Objeciones Validas: Preocupaciones sinceras que el cliente necesita tratar antes que este dispuesto a negociar.
Objeciones no Validas: Acciones irrelevantes o falsas que retardan o razones ocultas para no comprar
Manejo de Objeciones
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Tipos de Objeciones
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• Producto• Precio• Promoción• Distribución• Capital• Fuente• Necesidades
• Latentes• Rehuir• Tiempo• No Éticas
VALIDAS NO VALIDAS
Etapa en el PSP donde el vendedor trata de obtener la aprobación del prospecto para adquirir el producto. El SI definitivo
Cierre
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Cierres de concesión
Cierres de la VentaPerdida
Cierres de Aclaración
Cierres Directos
Cierres Psicológicos
Después de hacer la venta los buenos vendedores no desaparecen. Mantienen un contacto directo y estrecho para hacerse cargo de cualquier queja, sino para proporcionar Servicio al cliente y a la cuenta. No solo después de la venta sino durante el PSP.
Seguimiento
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