Universidad Fermín ToroVicerrectorado Académico

Decanato de Investigación y PostgradoMaestría en Gerencia empresarial

Pronóstico de Ventas

Ing. Andrea Adarfio P.C.I.: 18.689.595

Ciudad de Panamá, Noviembre 2015

Pronóstico de Ventas El forecasting, como se le conoce en el

entorno económico al proceso de pronosticar ventas o demandas, se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro para un bien, componente o servicio en particular, con base en datos históricos, estimaciones de mercadeo e información promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de previsión.

Desarrollo de un proceso de pronósticos

Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"

Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"

Agrupe sku's en familias

Identifique patrones de la demanda de los productos

Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto

Clasifique los ítems en A, B o C

Implemente un software de pronósticos

Cargue historia de la demanda de los productos

Examine identifique y elimine demandas irregulares

Corra el módulo de pronósticos

Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la demanda"

Genere pronósticos a futuro

Monitoree el pronóstico

Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él

Métodos de Pronóstico

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

Métodos de Pronóstico

Datos Históricos Tendencias del Mercado Ventas potenciales del sector o mercado Ventas de la competencia Encuestas Pruebas de Mercado Juicios personales

Cómo hacer el pronóstico de ventas

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Cómo hacer el pronóstico de ventas

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Cómo hacer el pronóstico de ventas

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Aplicación en un Caso Práctico

Misión: Brindar un servicio de calidad, optimizando nuestros procesos constantemente para lograr el mejor grado de satisfacción en nuestros clientes, en pro de esta optimización creamos este portal web para que sirva como medio de interacción directa entre nuestros clientes y nuestra organización. Visión: Convertirnos en una marca reconocida a nivel nacional y ser referencia al momento de requerir un repuesto o parte de suspensión y tren delantero para su vehículo. Así mismo tenemos como Objetivo la creación de nuevas sucursales que permitan estar más cerca geográficamente de nuestros clientes.

Aplicación en un Caso Práctico

Aplicación en un Caso Práctico

Junio Julio Agosto Septiembre Octubre0.00

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Ventas Suspensiones Calais

Meses del Año

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Aplicación en un Caso Práctico

Análisis Al analizar las ventas que se efectuaron en los últimos cuatro (04) meses, se puede observar la tendencia a la subida de las ventas, las ventas de estos productos se hacen de forma global ya que pertenecen al mismo rubro. El incremento viene dado por un 50-75% a medida que van pasando los meses, cabe destacar que es una empresa nueva que abrió sus puertas en el mes de Junio. Para poder establecer el pronóstico de las ventas es necesario tomar en consideración las especificaciones del mercado ya que en el mes de Octubre hay una semana que es de fiestas nacionales, por lo tanto el flujo de consumidores escasea.

Aplicación en un Caso Práctico

Continuación A partir de esto, se puede concluir que es muy importante tomar en consideración tanto los históricos como las temporadas en la que son consecuentes los consumidores para poder establecer períodos, técnicas de mercadeo y proyecciones tanto de ventas (para futuras compras) como de estrategias de mercadeo que permitan la continuidad de las ventas en el período de tiempo establecido.

Por ser una empresa nueva, estas tendencias pueden fluctuar con facilidad, sin embargo se torna estrictamente necesario monitorear diariamente o semanalmente el progreso de las ventas para mantener los niveles y cumplir con las metas trazadas por la gerencia.