MAESTRIA EN INFORMÁTICA EMPRESARIALMODULO

E-BUSINESS

ALUMNO

Ing. José Javier Ordóñez Castillo

BABAHOYO - ECUADOR2014

La segmentación de mercados es laoperación por la cual “fragmentamos” elmercado en grupos cuyos miembroscomparten características y por ende,necesidades, homogéneas

La segmentación se puede dividir:

por edades (bebés, niños, adultos, seniors, ancianos) la geográfica (por país, por región)por sexo

Son las segmentaciones más conocidas, y tradicionales.

Sin embargo, actualmente muchas empresas no utilizansolamente estas segmentaciones. Muchas empresas delsector de nuevas tecnologías, juntan la segmentación poredades con la segmentación por el comportamiento frente ala tecnología (tecnófilos, novatos, reticentes a latecnología…) para llegar a definir segmentacionesespecíficas como: “los adultos tecnófilos” (los adultos queestán pendientes de la tecnología).

Hay muchísimos criterios diferentes parasegmentar los mercados:

De acuerdo a los beneficios buscados en elproducto (precio, beneficio principal delproducto, facilidad de uso…)

La frecuencia de uso

Las condiciones de compra (periodo desaldos, con tarjeta de crédito, por internet…),

Las características psicográficas (estilo devida, valores, personalidad…), etc.

Esto es definitivamente subdividir el mercadoen una serie de grupos con característicascomunes para poder satisfacer mejor susnecesidades, para poder obtener resultadossatisfactorios es necesario que los segmentoscumplan unos requisitos básicos, fácilmenteidentificable y mesurables, deben poder mediry/o identificar el números de personas queintegran en cada segmento, facilidad deacceso, dimensiones adecuadas, seroperativos.

¿Por qué la segmentación de mercados es importantepara ganar dinero?Sólo conociendo tu segmento de mercado podrás definir yllevar a cabo una estrategia de marketing adecuada (las 4Pdel marketing: qué producto, qué precios, por qué canales,como promocionar), enfatizando sobre las características ylas necesidades del cliente de cada segmento.

Si has definido segmentos de mercado interesantes para ti, ysi trabajas para aumentar el confort o para resolver losproblemas de estos segmentos de mercado, tus ventascrecerán y ganarás más dinero. Recuerda que con buenosproductos y servicios, acorde a las necesidades de tusclientes, estás asegurando tu éxito.

¿Por qué es importante la segmentación de mercado sobre todoen la actualidad?Porque vivimos en la era de la “personalización”. Estamos bien lejosde las épocas de producción en masa. Cada persona quiere cosasdiferentes. Sus necesidades se multiplican, y también losproductos para satisfacerlas. Y las empresas lo comprenden.Decenas de teléfonos móviles, cada uno permitiendopersonalizarlo entre decenas de funciones diferentes.Decenas de canales de cable se dirigen a segmentos específicos: Disney Channel a los niños y adolescentes. Sony Entertainment Television a la gente que gusta de las

comedias. MovieCity a la gente que adora ver películas comerciales e

independientes.Muchas empresas se dirigen a nichos de mercado (pequeñossegmentos de mercado).

¿Por qué es importante la segmentación de mercadosobre todo en la actualidad?Los nichos de mercado son aún más importantes cuando sehabla de internet. Cuántas veces se ha leído expresionescomo “Si quieres hacer dinero por internet, lo más rentableson los nichos de mercado”.Muchas empresas exitosas en internet han sabidorentabilizar un nicho. Por ejemplo: Linked In está dirigido a profesionales. Attractiveworld es una red social (Francia) para encontrar

“el amor de tu vida” dirigido sólo a ejecutivos. Pixmania.com es un sitio web dirigido en un principio a los

amantes de los equipos fotográficos. Tripadvisor es un sitio web comunitario dirigido a los

viajeros.

¿Cómo puedes encontrar nichos como estos?¿Por qué debes revisar tu segmentación demercado?La segmentación debe ser revisada de tiempo entiempo para verificar que el segmento objetivo siguesiendo el correcto. En el proceso de segmentación, laempresa analiza el mercado, se acerca a él.Este análisis de tus segmentos de mercado puedepermitirte encontrar nuevas oportunidades demercado. Puedes encontrar un segmento de mercadocon pocos competidores. De repente hay unsegmento rentable no explotado aun o un segmentoque puede ser la puerta de entrada a nuevosnegocios.

¿por qué segmentar tu mercado puede aumentartus ventas?Porque la clave del éxito es atender lasnecesidades de tus clientes.Recuerda los pasos para conocer bien a tu clienteson:1) Buena segmentación de mercado2) Elección del mercado(s) objetivo y3) Perfil del cliente.Una buena segmentación de mercado es el primerpaso para poder conocer bien tus clientes, y poderasí atender sus necesidades y resolver susproblemas.

Gracias a una buena segmentación de mercados podrás:

Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y demarketing online adaptadas a los segmentos

Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Siconoces bien tus segmentos de mercado, las características detu mercado meta, tendrás clientes mejor atendidos y tienes másposibilidades de fidelizarlos.

Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios.Siempre se ha hablado en marketing de que un cliente satisfechopuede generarte varios clientes adicionales. Y en la era delinternet, un cliente satisfecho puede generarte decenas, cientos,miles de clientes adicionales.

Es el comportamiento que los consumidoresmuestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar ydesechar los productos y servicios queconsideran van a satisfacer sus necesidades.

Según ARELLANO, R. (2002),

“Aquella actividad interna o externa delindividuo o grupo de individuos dirigida a lasatisfacción de sus necesidades mediante laadquisición de bienes o servicios”

Orientaciones en el estudio del comportamiento delconsumidorEs una cuestión básica y un punto de partida inicial parapoder implementar con eficacia las acciones de marketingpor parte de las empresas. Se conoce como consumidoraquella persona que consume un bien o utiliza un productoo un servicio para satisfacer una necesidad, elcomportamiento del consumidor es aquella parte delcomportamiento de las personas y las decisiones queimplican cuando está adquiriendo bienes utilizandoservicios.El consumidor es considerado desde el marketing como elrey, los directores de marketing deben plantearse lassiguientes preguntas a la hora de estudiar al consumidor:que compra, quien compra, por que compra, como locompra, cuando compra, desde cuando compra, como loutiliza.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sidoanalizado desde las siguientes orientaciones: La orientación económica: comportamiento orientado

hacia la maximización de la utilidad◦ Recursos limitados◦ Necesidades ilimitadas◦ Múltiples ofertas para satisfacer necesidades

La orientación Sicológica: el comportamiento también seencuentra influenciado por las variables internas y deentorno◦ Teoría del comportamiento◦ Teoría de la Influencia Social

La orientación Motivacional: la motivación como la fuerzaimpulsora que mueve al comportamiento◦ Jerarquía de las necesidades de Maslow◦ Teoría Psicoanalítica de Freud

El proceso de decisión de compras

Reconocimiento del problema o de lanecesidad que debe satisfacer

Búsqueda de la información en el sentido deaveriguar qué productos o servicios existe enel mercado que satisface su necesidad

Evaluación de las alternativas que más leconviene dentro de lo existente.

Decisión de compra:

Esta fase se suele dar en el establecimiento enla que influye un vendedor, utilización delproducto y evaluación pos compra, lasatisfacción determina el hecho de que seproduzca la repetición de compra.

Influencias en el proceso de compras: sedistribuyen en dos grandes grupos

Variables externa: que procede del campoeconómico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales,familias e influencias personales.

Variables internas: que son principalmente decarácter sicológico y podrían ser lamotivación, la percepción, la experiencia,características personales y las actitudes.

Desde hace 5 años las ventas por internet hantomado fuerzas significativamente otorgando a losclientes poder, control y elección.

En un universo virtual internet va mas allá de lafrontera del tiempo, el internet también cambio lanoción de distancia física, los consumidores debende ser consientes a la facilidad con la cual semueven ellos en la red para buscar información yorientar su procesos de selección de productos.

El cliente se convirtió casi en un compradorprofesional, ya no quiere comprar a lo ciego y setransforma en un bulímico de información antes depasar al acto de comprar.

Estén aquí cuando quiero es el ultimato que lanzan los consumidores más autoritarios que nunca, el cliente quiere todo y de inmediato. Es por eso que el sistema de tienda “24x7” de los Estados Unidos impone su concepto en los sistema de distribución.

Las necesidades de los hombres no cesaron deevolucionar de los bienes concretos ligados alo sobrevivencia como comida o ropa, a bienesabstracto ligados a la seguridad, al placer y a lacomunidad, este deslave hacia bienesabstractos se está acelerando en nuestros díascon un consumidor que privilegia la calidad devida a la cantidad de bienes poseídos

Al contrario de lo que muchas personapiensan, internet no hace ganar tiempo, enrealidad y es paradójico las tomas decisionesde compra por internet muchas conlleva unproceso más largo que antes, la multiplicidadde los canales genera al cliente la impresión depoder tomar mejor la decisión, pero tomatiempo a veces más que en el pasado cuando elcliente dependía la opinión de un vendedor enel cual tenía confianza.

Las tentaciones de compras se hacen de manerainterrumpida, un cambio determinante en la evolucióndel comportamiento del consumidor es el uso cadamás frecuente de la tarjeta de crédito como forma depago. Este incremento del uso de la tarjeta de créditoimpulso el desarrollo de la compra por internetdespués de observar muchas reservas por parte de losconsumidores de hacer uso de su tarjeta de créditocomo medio de pago en internet por temor a pirateríainformática, los consumidores hoy tienen másconfianza para comprar por internet y de algunamanera acelera su proceso de compra depende demenos su capacidad real de compra como antes almomento de usar su tarjeta de crédito a provecha lalínea de crédito cada vez más grande que le ofrece subanco.