8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
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10 SECRETOS para Prosperar en una
Economía en Recesión
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Por Alejandro Pagliari
LAS EMPRESAS QUE TRIUNFAN EN CUALQUIER TIPO DE
ECONOMÍA son las que saben como adquirir clientes nuevos y
mantener a los existentes comprando regularmente.
Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirán hacer
exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes...
Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en múltiples
industrias, es que la mayoría de las empresas en una industria en
particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender.
Por ejemplo, algunas empresas solo anuncian en las Páginas Amarillas.
Lo interesante es que un método infalible para multiplicar tus ganancias,
es adoptar y adaptar para tu empresa los métodos de marketing de
industrias completamente diferentes a la tuya.
Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y
en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío,
siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Losempresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía. Al
pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden
hacer) siempre encuentran una solución a sus desafíos.
Es por eso que te invito a leer este artículo con la mente abierta,
pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia
empresa. Algunas de ellas las podrás aplicar directamente, otras
deberás modificarlas y adaptarlas para tu propia situación. Pero
recuerda, mientras tus competidores están usando un par de métodospara atraer clientes tu estarás usando esos mismos métodos con
modificaciones que los hacen más efectivos y otros completamente
nuevos. Usando cinco o seis métodos para atraer clientes es una forma
segura de prosperar en cualquier tipo de economía — especialmente en
un clima económico inestable. Veamos ahora esas 10 estrategias
comprobadas para multiplicar tus ganancias — cualquiera sea tu
empresa, negocio o profesión...
NUMERO 1 — Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores
clientes
http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm
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Siempre que necesites dinero rápidamente, lo mejor no es ir al banco
por un préstamo — el mejor lugar para encontrar una solución son tus
propios clientes. Más específicamente, los clientes que compran
seguido.
Una promoción muy exitosa es la de ofrecerles una membresía especial
en un “club de compras.” La membresía puede ser gratuita o puedescobrar una tarifa pequeña. Los miembros deben comprar algo de tu
catálogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es
importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo
para ti sea pequeño.
Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de
membresía a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y
obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita. La
membresía cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al año. De esta formalos hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el año,
obtienen el dinero de la membresía por adelantado y frecuentemente
muchos de sus miembros también se quedan a pasar el fin de semana
en el hotel. La gente local también gana porque pueden acceder a los
servicios del hotel a precios reducidos.
Con pequeñas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en más
de 180 industrias diferentes. Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy
seguro que también puedes utilizarla.
NUMERO 2 — Haz ventas por adelantado
Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser
usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son
comprados frecuentemente por sus clientes. Básicamente si tus clientes
pagan por adelantado les otorgas descuentos. Si pagan por adelantado
el total de lo que compran en un año les das un 20% de descuento, por
seis meses un 15% y por tres un 10%. Esta estrategia es relativamente
de fácil ejecución y genera rápidamente una cantidad de capital
substancial para financiar otras campañas de marketing y expandir tu
empresa.
Ejemplos:
• Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de
descuento;
• Rosticerías pueden ofrecer “rosti-dólares” comprados por
adelantado — estos son cupones que dicen “Vale por diez
dólares de mercadería” y puedes vender 100 “rosti-dólares” por
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US$ 90;
• Contadores y abogados pueden ofrecer un “paquete familiar” de
sus servicios por un año a precios especiales;
• Restaurantes pueden ofrecer un determinado número de
almuerzos siempre con postre de regalo;
• Lavanderías pueden ofrecer secado gratis si se compran 25
lavados por adelantado;• Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a
sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un
número mínimo de productos cada mes, el cual es descontado
automáticamente de una tarjeta de crédito o cuenta de banco;
• Peluquerías pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos
más baratos son gratis.
NUMERO 3 — Usa el respaldo de alguien conocido en tucomunidad para crecer rápidamente
Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una
explosión en tus ventas — siempre. Esto lo volví a comprobar
recientemente cuando recibí un testimonio no solicitado de uno de mis
nuevos clientes. A continuación podrás ver como inmediatamente le
saqué provecho.
¿De Cero a Reclutador Número 1 de su Compañía
en Solo 6 Semanas?Aquí está la historia de la ida real de !ane "atts# de$ondres# %n&laterra
De: Jane WattsEnviado: 11 de Marzo del 2002 10:17Para: [email protected]: !"racias Enor#es$
!%ola a todos$
&Me pre'unto si le podr(n #andar un #ensa)e en #ino#*re a Jerr+ ,lark-Estuve en el se#inario ue ustedes or'anizaron en/ondres con Jerr+ en Enero !+ no esto+ ea'erandocuando di'o ue fue una eperiencia ue #e ca#*i la
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vida$ Esto+ taaaaaaaan contenta de 3a*er ido 4+ casino fui 5 la infor#acin ue ustedes #e #andaronesta*a enterrada *a)o un #ontn de papeles en #ioficina + la encontr6 solo unos das antes del evento
5 creo ue el destino #eti una #ano en esto o co#oJerr+ dira 5 cuando est(s listo !las cosassuceden$8
%a*l6 con Jerr+ lue'o del se#inario + le di)e ue levera pronto en la ci#a. Es una persona tanencantadora ue esto+ se'ura ue #e cre+. !9olo ueno #e di cuenta ue i*a a suceder tan r(pido$ En laedicin de Julio'osto de ;etrevor + ?arenlake en la seccin de los ADistri*uidoresDestacados.B Ellos 3an sido consistente#ente los ue3acen #(s dinero en #i co#paCa >eleco# plus desdeel lanza#iento de la #is#a en 1. Fnas pocas
se#anas despu6s de asistir al se#inario de Jerr+lle'u6 al tope de #i co#paCa por ser la ue atra)o#(s reclutas durante el #es de Ge*rero 4co#o lo#uestra el *oletn ue ad)unt6.8 &divinen uienessalieron se'undos- !>revor + ?aren lake$ Este es elefecto que este seminario tuvo en mi — desde
prácticamente no hacer nada por los primeros 9 meses
hasta reclutar (en solo 6 semanas) más gente que
cualquiera de los 7,000 distribuidores de elecom
plus! "#$%
H*via#ente cada vez ue #e pre'untan co#o lo 3ice ledo+ todo el cr6dito a los se#inarios + cursos deJerr+ 5 !as ue esperen reci*ir #u+ pronto #uc3asrdenes para sus cursos provenientes dedistri*uidores de >eleco# plus$ Fstedes di)eron uela entrada 3a*a sido *arata para ue Jerr+ pudierausar los testi#onios de la 'ente ue asisti parapro#over eventos futuros 5 *ueno &cuanta 'ente dir(ue no a la perspectiva de ir de cero a reclutadornI#ero 1 en solo se#anas- !,reo ue no #uc3os$ Medo+ cuenta ue el tra*a)o solo est( e#pezando perocon la clave #(s i#portante +a revelada a3ora puedover por pri#era vez ue el futuro ue sie#pre 3euerido es posi*le + ue lo lo'rar6 5 !+ ue no va 3allevar aCos ta#poco$
s ue 'racias nueva#ente + por favor a'radezcan aJerr+ por #. !Es real#ente divertido ser la #e)or enla A)un'laB$
Jane Watts
'stimado ami&o#
Cuando te escri(í anteriormente acerca del seminario El Factor X te
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di)e que era mu* posi(le que produ)era esta clase de lo&ros+ 'n esacarta ha(l, de cosas como las si&uientes+++
La carta continúa describiendo las cosas que la gente que fue al
seminario aprendió, y les ofrece comprar la grabación del seminario. El
porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envié estacarta por email tres meses más tarde, vendí cientos de estos cursos
nuevamente.
Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te envíe
testimonios — puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente
con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real.
Cuando un abogado necesitó incrementar sus ganancias, le pidió a su
contador si le podía mandar una carta de recomendación a los mejoresclientes que tenía el contador.
El contador dijo que si y esta es la carta que envió:
-'s mu* inusual para mí recomendar a al&uien+ .ero le esto*escri(iendo para contarle acerca de mi a(o&ado !uan /en,nde0# paramencionarle al&unas de las (uenas cosas que !uan ha hecho por mí+2'n esta parte el contador descri(i3 arias de las 4ormas en las que elconse)o de su a(o&ado le ahorr3 dinero+ $ue&o ino el -&ancho
creatio+5
-.orque aprecio su lealtad para con nuestra 4irma a tra,s de los años#esta(a pensando en eniarle 4lores a su o4icina# o una ca)a dechocolates# pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer porusted es comprar una hora del tiempo de mi a(o&ado * o(sequiársela+e hecho los arre&los necesarios para que usted pueda (ene4iciarse deesta consulta *# por supuesto# no ha* nin&ún car&o ni o(li&aci3n deoler a usar los sericios de !uan en el 4uturo+ $a sesi3n no le costaráun centao# * usted puede usarla para discutir cualquier asunto quedesee+ $as pala(ras no me alcan0an para recomendar a !uan losu4iciente+ Aquí está su número 7877 19: 19:+ Simplemente dí&ale queusted es una de las personas ele&idas por mí para o(tener una consultacon ,l por una hora+
¡Esto es lo que yo llamo una buena recomendación! Dicho sea de paso
esta carta funcionó a las mil maravillas. La mayoría de la gente fue a ver
al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compañía
crecieron dramáticamente, y el negocio del contador también se
benefició ya que Juan le pagó un porcentaje por la recomendación.
Si quieres expandir esta técnica a otras empresas en tu área puedes
enviarles una carta como la siguiente...
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Esti#ado 9r. ;o#*re del DueCoK
>en'o una proposicin ue aunue un poco inusualpuede resultar #u+ lucrativa para a#*os.
Me lla#o >u ;o#*re + pellidoK + so+ un >uocupacinK esta*lecido en tu ciudadK desde da deaperturaK. Durante este tie#po 3e servido a #(s decantidad de clientesK clientes satisfec3os.
Leciente#ente estuve pensando co#o ofrecer #isservicios a #(s personas + #e di cuenta ue 3a+ unafor#a de 3acerlo en la ue usted ta#*i6n puede*eneficiarse.
Esta es #i propuesta:
Puedo facilitarle un servicio #u+ valioso a susclientes ue 3ar( ue ellos le est6n a'radecidos porsu 'enerosidad. &,u(l es el servicio + co#o es ueusted puede *eneficiarse- D6)e#e eplicarle...
Me 'ustara enviarle una carta 4fir#ada por usted8 asus clientes ofreci6ndoles una consulta por una 3orasin costo para ellos o para usted. Durante estaconsulta vo+ a eplica au el servicio a proveerK.Este servicio cuesta nor#al#ente F9 7N00.
Fsted puede enviarle esta carta a sus #e)oresclientes para a'radecerles por la lealtad para con sufir#a. &;o le parece ue este es un re'alo ueapreciar(n- O lo #e)or de todo es ue a usted no lecostar( un centavo ni le va a sacar tie#po. &Por u6-Porue vo+ a pa'ar por la i#presin de la carta +todos los de#(s 'astos. Es #(s ta#*i6n vo+ aescri*ir la carta 5 pero por supuesto usted tendr(control total so*re lo escrito.
Por favor recuerde ue esto no va a co#petir de for#a
al'una con sus servicios. Me di cuenta ue esto seraun re'alo ecepcional para sus clientes + uise*rindarle la oportunidad de usarlo. Por supuestousted no tiene nin'una o*li'acin + sus clientes notienen poru6 volver a usar #is servicios si no lodesean.
Me 'ustara ofrecerle esta consulta pri#ero a ustedpara ue vea los 'randes *eneficios ue se o*tienen.
/o lla#ar6 este Mi6rcoles 22 a las 10a# para darle
#(s detalles + arre'lar una 3ora para su consulta. 9ino se va a encontrar en su oficina a esa 3ora porfavor d'ale a su secretaria ue #e lla#e al 012Q12RQ12 para arre'lar una 3ora ue sea convenientepara a#*os.
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tenta#ente
>u ;o#*reK
Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compañía
y situación. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un
producto. El uso de esta táctica tiene muchas variaciones y es un tópicoque veremos en mayor profundidad enÉxito Empresarial.
NUMERO 4 — Vende resultados no productos
Esta es una técnica muy avanzada que he aprendido de los mejores
siquiatras, terapeutas e hipnotizadores.Lleva a tus clientes hacia el
futuro. Muéstrales como se van a sentir disfrutando de tu producto, es
decir, vende el *resultado* no el producto en si.
Por ejemplo, esta es parte de una carta que creé para promocionar un
álbum de casetes de un experto en multinivel — Jerry Clark.
¿Recuerdas como 4ue cuando reclutaste a tu primer distri(uidor?
¿'l sentimiento marailloso del ,;ito+++ * el sa(er sin nin&una duda que < al&ún día < triun4arías en =RAND' con tu empresa de multiniel?
'sa misma noche# mientras esta(as acostado en tu cama# pro(a(lemente te iste a ti mismo comprando * mane)ando el auto detus sueños# ¿no es así? ¿Cual era? ¿>n /"# un /ercedes# un @errari?+++ ¿tal e0 un Aston /artin? ¿De que color es? ¿.lateado# ro)o# a0uloscuro+++ ne&ro? Apuesto que# incluso ahora# puedes ima&inar a tusecinos dándose uelta para erte mane)ar hacia el 4inal de la calle+¿.uedes er a tu esposa sonri,ndose or&ullosa# mientras aparcas el autoen4rente de tu casa? ¿.uedes oler ese olor a auto nueo * el olor de losasientos de cuero? +++ ¿puedes escuchar los hala&os de tus ami&os *
socios? ¿$a sensaci3n del olante en tus manos# cada pequeña piedra *hendidura en el camino+++ mientras aceleras por una carretera campestretotalmente desierta?
ueno# cuando escuches High Achievement Network Marketing#Bas a oler a aiar esos sueños as a escuchar 2realmente escuchar 5cada pala(ra# concepto * estrate&ia que !err* ClarE comparte conti&o+as a encontrarte con tantos Fa)ásG que pararás el casete 4recuentemente
para pensar la me)or 4orma de aplicar estas t,cnicas < ho* mismo+ BHea a ser imposi(le controlar tu entusiasmo
¿Puedes ver como esto es mucho mejor que decir, “Compra estos
nuevos casetes de Jerry Clark que tienen más de doce horas de
grabación.”?
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La gente no está interesada en comprar taladros (producto) sino
agujeros (resultados). Siempre recuerda esta regla inmutable del
marketing cuando escribas tus avisos y promociones.
NUMERO 5 — Usa trueque
Cambiar tus productos o servicios por otros que necesitas es una forma
de comercio que está de moda — más y más gente lo está aceptando
como una alternativa al uso del dinero. Veamos como funciona...
Digamos que vendes muebles para oficinas. Un clásico trueque sería
proponerle a una revista en la que quieres anunciar, cambiar US$ 1.000
de escritorios y sillas por un aviso del mismo valor. Esto es una situación
ideal para la revista cuando tienen páginas que llenar. Las revistas,
debido a la forma en que son impresas, tienen un número de páginasque es múltiplo de 4. Por lo tanto cuando tienen páginas libres, en vez
de llenar una, dos o tres páginas con sus propios avisos, ¡prefieren por
lo menos obtener muebles para su oficina! Tu también ganas pues
compras los muebles al por mayor. Digamos que vendes X cantidad de
muebles a US$ 1.000, pero a ti te costaron US$ 700. Bueno, has
obtenido uno o más avisos que usualmente te costarían US$ 1.000 por
solo US$ 700 — ¡un negocio redondo!
¿Pero que pasa cuando la compañía con la que quieres hacer truequeno necesita tus productos o servicios? Simple. Establece una red de
trueque.
La versión corta es la siguiente:
Supongamos que tú vendes aceites de aromaterapia y quieres obtener
una camioneta nueva para tu compañía. Como puedes imaginarte, no es
posible ir a una automotora y cambiar aceite por un vehículo que vale
US$ 15.000. Lo que debes hacer es encontrar algo que sea útil para eldueño de la automotora.
¿Y que es lo que una automotora necesita más que nada en el mundo?
Más cantidad de posibles clientes que los visiten... Y una de las mejores
opciones para lograr esto, es anunciar en revistas especializadas y
diarios. Ahora, ¿que sucedería si fueras a la automotora y les ofrecieras
cambiar US$ 20.000 de publicidad en el diario más popular de la región
por una camioneta que vale US$ 5.000 menos? Tu oferta sería
considerada muy seriamente. La explicación completa de cómo hacer
esto será revelada en una próxima edición deÉxito Empresarial. Te
mostraré como vas a poder obtener la camioneta por lo menos a mitad
de precio... tal vez gratis. Lo interesante es que podrás utilizar esta
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técnica cuantas veces desees para obtener los productos que quieras.
NUMERO 6 — Dale a la gente una versión diferente de su ‘realidad’
Tú tienes el poder de controlar lo que tus clientes piensan. Si, es verdad.Déjame darte un ejemplo. Al comienzo de la recesión económica
mundial que estamos viviendo ahora, los clientes de mi Editorial en
Londres dejaron de comprar considerablemente. ¿Solución? Les mostré
porqué comprar más de mis productos iba a resolver sus problemas.
La siguiente es la carta que utilicé para comenzar mi campaña de
marketing para ganarle a la recesión. Funcionó de forma espectacular.
Las ventas se catapultaron otra vez a sus valores previos... ¡y los
sobrepasaron!
Continué el enfoque presentado en esta carta en las sucesivas
promociones y mis clientes seguían comprando. Los productos se “iban”
de nuestra oficina como si la fuerza de la gravedad se hubiera tomado
vacaciones. Lo mejor de todo es que muchos clientes nos mandaron
cartas agradeciéndonos por la información brindada.
Y aquí está el comienzo de esa carta...
'stimado ami&o * pro4esional del multiniel#
/ientras el polo de los ataques terroristas en 'stados >nidos seasienta# la respuesta a los mismos se acrecienta# * la situaci3necon3mica está empeorando en muchas áreas+
Hradicionalmente# en ,pocas en que el crecimiento econ3mico es d,(il#* en particular# cuando la situaci3n econ3mica es &rae# las entas en laindustria del multiniel se han incrementado+
.arece que cuando la &ente está preocupada por su 4uturo# tienden aa(rir otras empresas * son más receptios a nueas propuestas+ 'ncam(io# cuando las cosas an (ien# se sienten contentos con pasar sietenoches a la semana plantados en 4rente del teleisor+
Durante los últimos ocho años# hu(o una percepci3n de pa0 * prosperidad en %n&laterra# 'stados >nidos * &ran parte del resto delmundo+ Iue esto 4uera erdad es ciertamente discuti(le+ $os númerosson manipulados por muchos &o(iernos para pintar un cuadro más
(rillante que el real+ %ncuestiona(lemente este 4ue el caso en %n&laterra+.ero por supuesto# percepci3n es realidad+ Si la &ente piensa que laeconomía está (ien# entonces responden a otros eentos como si así lo4uera+
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'sto se ha re4le)ado en multiniel durante los últimos años+ 'n lu&arescomo Australia# %n&laterra * 'stados >nidos# el crecimiento ha sidoesencialmente chato+ Aunque es erdad que ha ha(ido al&unas áreas *compañías con un crecimiento 4uerte# estos han sido casos locali0ados#compensados por decrecimiento en otras áreas+
'sta situaci3n ha hecho que compañías que hacen hincapi, en elconsumo de productos# ha*an pro&resado más de lo que era de esperaral comien0o de los años J7+ Sin em(ar&o# es mu* posi(le que ahoraestemos entrando en un período en que las compañías que ponen,n4asis en el ne&ocio# empiecen a co(rar 4uer0a nueamente < y muyfactiblemente que la industria en general experimente una fase degran crecimiento+
'n %n&laterra# los consumidores están &astando cada e0 menos+ 'l&o(ierno ha reducido las tasas de inter,s una * otra e0K conencidos de
que si las (a)an lo su4iciente# la &ente a a pedir pr,stamos+ .ero el&o(ierno no se ha dado cuenta de una cosa+++
$a &ente no puede pedir más dinero prestado# sin importar queatractias sean las tasas de inter,s# Bporque *a han alcan0ado el límitemá;imo de su cr,dito Har)etas de cr,dito * otras deudas han alcan0adonieles nunca istos antes+ Cientos de miles de personas estánre4inanciando sus hipotecas * usando lo que les queda de dinero para
pa&ar sus tar)etas+ Desdichadamente# los consumidores no estánhaciendo esto porque son astutos+ $o están haciendo para no irse a la
(ancarrota+
$a prensa ha dicho que los ataques del 11 de Setiem(re ocasionaron larecesi3n+ 'sa es una -linda teoría# pero la recesi3n *a esta(a a plenamarcha antes de los ataques terroristas+ ¿an empeorado estos eentosla situaci3n? Sin dudas+ .ero solo han acelerado un patr3n que *aesta(a esta(lecido+
eamos por e)emplo el caso de SLissair# una de las aerolíneas que se
declar3 en (ancarrota+ ANH'S de los ataques# Btenían M de actioneto * JM de deuda el resto de las &randes aerolíneas esta(an perdiendo dinero como si 4ueran un colador antes de Setiem(re+ >nnueo record 4ue esta(lecido para las cantidades de ahorro más
pequeñas * las deudas personales más &randes+ 'l NASDAI esta(a encaída li(re 2&racias al colapso de las puntoOcom5 * las (olsas de aloresde Nuea orE * HoEio esta(an compitiendo para er cual de ellas
podía (a)ar primero a M+777+ Hodas las &anancias de la (olsa hechasdesde 1JJ8 4ueron (orradas+ 's como si los últimos años no hu(ierane;istido para los inersores+
Pero ahora las cosas se están poniendo serias
$as aerolíneas han despedido casi 1M7+777 tra(a)adores+ 'l -e4ectodomin3 que esto creará *a se ha comen0ado a er+ la &ente está
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asustada+++
$as empresas han recortado sus presupuestos para ia)es#entrenamiento * promoci3n+ Conenciones * 4iestas han sido
pospuestas o directamente canceladas+
$os consumidores están tensos * preocupados+ /u* preocupados+ ande)ado de comprar casas# electrodom,sticos * otros productos de lu)o+ están iendo sus carteras de alores * 4ondos de pensiones achicarsemes a mes+
's ahora que -!uan Común*corriente está empe0ando a despertarse desu sueño de casi una d,cada * se está dando cuenta que las cosas noestán tan (ien# * que qui0ás de(a comen0ar a preocuparse por su 4uturo+Iui0ás tam(i,n# por su presente+
!o cual es lo que usualmente se"ala una era de crecimientodramático para la industria del multinivel
Si al&una e0 has pensado crear una 4ortuna en serio con tu ne&ocio#ahora es el momento de actuar decisiamente+ 's hora de desempolartus ideos de reclutamiento * tus tar)etas de presentaci3n+ 's hora deempe0ar a tra(a)ar por lo menos 17 horas semanales en tu ne&ocionueamente+ B es hora de entusiasmarse acerca de tu independenciaecon3mica una e0 más
'n la situaci3n actual tiene sentido poner más anuncios para atraerdistri(uidores en diarios * reistas que los que normalmente pondrías+'s mu* 4acti(le que los pr3;imos dos años sean de crecimientoe;plosio para tres o cuatro compañías+ >na e0 que todos estosnueos distri(uidores est,n reclutados# tu tarea está hecha+ 's unaoportunidad que puede no repetirse por los pr3;imos 17 o 1M años+ Asíque mi sano conse)o es que pon&as el motor en marcha ahora mismo *que a)ustes los detalles más tarde+ 's hora de comen0ar a reclutarmasivamente+
# esta es la ra$%n por la que te estoy escribiendo
Henemos un nueo curso que puede a*udarte a reclutar un &rupo desúper estrellas en un suspiro+ 'sto* ha(lando del curso &'per(eclutamiento de !e44er* * $isa Com(s+
La carta luego continúa por cuatro páginas más describiendo el producto
y la oferta. En marketing solemos decir que primero le damos una gran
jaqueca a nuestros clientes... y luego les damos una aspirina gigante. Y
esto es precisamente lo que hace esta carta que fue enviada a toda milista de clientes.
Saber escribir publicidad y promociones de este tipo es la habilidad más
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importante que puede tener (o adquirir) cualquier emprendedor. Es por
eso que vamos a dedicar muchos fascículos deÉxito Empresarial a
este tema. Al cabo de unos pocos meses serás capaz de escribir
publicidad eficiente que incrementa tus ventas constantemente.
NUMERO 7 — Siempre ten otros productos para vender (back-end)
La mayoría de las empresas tienden a gastar la gran parte de (o todo) su
presupuesto de marketing en atraer nuevos clientes. Sin darse cuenta
que las ganancias más grandes de una empresa provienen de introducir
nuevos productos o promociones a sus clientes existentes. Tus clientes
ya te conocen y saben la calidad de productos que provees. Y si siguen
comprando, es porque confían en tu compañía y están satisfechos con
el servicio que les brindas.
Recuerda que si logras que un nuevo cliente compre una vez más
(digamos en menos de 30 días luego de la compra inicial) entonces has
doblado la rentabilidad de ese cliente.
Dejar a tus clientes solos es muypeligroso. Tus competidores pueden
atraerlos con ofertas casi imposibles de resistir. Es por eso que debes
tener una comunicación activa y regular con tus clientes para mutuo
beneficio.
Cuando adoptas la estrategia de formar una relación profesional a largo
plazo con tus clientes, es cuando ganancias netas fenomenales
comienzan a materializarse — ganancias que no puedes generar de otra
forma.
Una vez que han confiado en ti lo suficiente para comprar, puedes
gradualmente empezar a ofrecerles tus productos más caros. Algo muy
importante a destacar es que tus clientes volverán a comprar si les has
dado un buen servicio — y esto incluye un producto de buena calidad.
Una de las cosas en que mejor puedes invertir tu dinero es en mejorar
continuamente la calidad de tus productos y servicios. Todos los
métodos en este reporte presuponen que estás ofreciendo un buen
producto/servicio a un precio razonable. Si logras ese requerimiento
mínimo, serás recompensado con clientes que compran más y más
seguido. Clientes que les cuentan a sus amigos porqué ellos también
deberían convertirse en fieles clientes de tu empresa...
NUMERO 8 — Alquila tu lista de clientes
Alquilar tu lista de clientes a otras empresas no competitivas puede ser
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una mina de oro para ti. Puedes pedir entre US$ 150 y US$ 300 por mil
clientes... y es posible alquilarla cuatro o cinco veces al mes — tal vez
más.
¿A quién se la puedes alquilar?
Veamos. Por ejemplo, digamos que vendes computadoras. Tus clientestambién están interesados en comprar muebles para oficina. Por lo tanto
puedes rentar tu lista a una empresa que vende este tipo de muebles.
Es decir no importa que producto vendas o servicio ofrezcas, tus clientes
siempre compran productoscomplementarios.
Aquí están algunos ejemplos de líneas de productos compatibles:
• Automotora y taller mecánico;
• Veterinario y tienda de mascotas;• Confitería y tienda para novias;
• Gimnasio y masajista;
• Vendedor de alfombras y limpieza de alfombras;
• Inmobiliaria y diseñador de interiores;
• Cirujano plástico y ortodoncista.
Es posible que tu mismo puedas administrar la lista, pero te aconsejo
que busques a una compañía que se especialice en manejar listas. Te
cobrarán un 20% de comisión pero vale la pena. Para encontrar una
compañía de este tipo busca en las Páginas Amarillas.
NUMERO 9 — Haz ofertas irresistibles
Las dos cosas que más contribuyen al éxito de una campaña de
marketing directo son: la lista de personas que recibirán la promoción y
tu oferta.
La primera es bien clara — si ofreces venderle libros en francés a
personas que solo hablan chino tus ventas van a ser cero. La segunda,
la oferta, es igual de clara — si tratas de cobrar US$ 100 por un
producto que se puede comprar por US$ 1 en tu supermercado local, tu
promoción va a fracasar estrepitosamente.
Una vez que haz elegido una buena lista de prospectos, el hacer una
oferta poderosa casi te asegura el éxito de tu campaña de marketing. He
visto avisos aburridos y mal escritos ser salvados por una gran oferta.
No tengo espacio en este artículo para entrar en detalle sobre todos los
aspectos de este importante tema, pero te voy a dar un ejemplo de una
carta que ha creado una avalancha de ventas para muchos de mis
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clientes. Aquí está...
)*bsequio+ de regalo solo por visitar)Nombre de tu Negocio+
Esti#ada no#*re de clientaK
Fno de nuestros consultores #e di)o ue visitastenuestro ne'ocio por pri#era vez la se#ana pasada. Ouise escri*irte unas lneas para decir A"racias portu visita.B
precio ue 3a+as ele'ido nuestro ne'ocio para 3acertus co#pras. Espero ue 3a+as encontrado todo lo ueueras + descu*ierto nuevas cosas ue fueran de tua'rado.
Me 'ustara ue volvieras +a ue 3e#os reci*idonuevos productosK. ;uestras clientas re'ulares los3an descrito co#o Alu)osos pero a precios #u+accesi*les.B
Es por esto que vo& a hacerte una oferta especial!!!
,uando vuelvas a visitarnos este #es te dar6 uno*seuioK de re'alo sola#ente por volver a ;o#*rede tu ;e'ocioK. !O ni siuiera tienes ue co#prarnada$ 4unue de*o decirte ue tene#os una descuentodel 10S en toda nuestra nueva lnea por este #es.8
'orqu esto& dispuesto a darte un *obsequio+ de
regalo
/a respuesta es #u+ si#ple. 9e por eperiencia ue sivuelves una se'unda vez nos ele'ir(s para tus
futuras co#pras una + otra vez. Por lo tanto darteeste re'alo es un peueCo precio a pa'ar por unaclienta leal.
Espero verte pronto.
,on aprecio
;o#*re del DueCoaK
Envía esta carta a tus nuevos clientes dos o tres días después de su
primera visita. Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valorpercibido por tus clientes (sumamente deseable) y de bajo costo para ti.
Como siempre, no importa que sea lo que venda tu compañía puedes
adaptar la estrategia anterior para tu situación particular.
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NOTA: Tener una buena carta o aviso que produzca ventas seguras
cada vez que lo usas, es una de las mejores armas que puedes tener en
tu arsenal de marketing. Es por eso que enÉxito Empresarial te voy a
mostrar como por lo menos triplicar las respuestas que obtienes de tu
publicidad. Este tipo de incremento no es inusual — uno de mis clientes
cuadruplicó las respuestas a uno de sus avisos con solo cambiar eltitular...
NUMERO 10 — Publica un Reporte Especial
La mayoría de las ofertas “suaves” son del tipo: “Por más información
llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con la descripción de
nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de hacer esta
oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que sedesesperan por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece
como líder indiscutido en tu industria — y aun mejor — el costo de la
campaña es muy bajo o cero.
Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas...
¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no
tiene mucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información
valiosa, es más deseable y puede tener un alto precio de venta.
Escribiendo el reporte...
¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te
acuerdas como hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es
más fácil de lo que crees. Simplemente por tener una empresa eres
automáticamente un experto en tu área — tú sabes más acerca de tus
productos y servicios que la mayoría de la gente.
Aquí tienes los 5 pasos para crear tu reporte...
1. Selecciona un tema. El tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser
interesante, útil y educativo para el lector/prospecto, a la vez que ayuda
a vender tus productos y servicios. Por ejemplo una compañía de
limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 Formas Fáciles de Mantener
tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” El reporte describe lo
que el título dice y al final envía a los lectores a la página Web de la
compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muyespecial que dura por ese mes.
9+Escribe un título cautivante. Un título del estilo, “Cómo hacer...” es
siempre un ganador seguro.
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Ejemplos...
• Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio;
• 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa;
• Cómo Diseñar sus Propios Catálogos;
• 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días
del Año;• Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la
Productividad en su Empresa.
Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por
ejemplo, si vendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como
Escoger el Mobiliario Correcto para tu Casa” como título.
El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo
que hará que tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelocon cuidado.
3.Elige el formato. El formato que recomiendo es un reporte que
envías por email ya que el costo es cero, es fácil de modificar y hasta
puedes agregarle color y fotos. Pero si lo prefieres, también puedes
producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc.
4.Ponle un precio. Aunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige
un precio de venta (por ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos.Primero, lo hace más deseable — la gente prefiere obtener gratis algo
que sale US$ 5 que obtener gratis algo que es gratuito. Segundo, si
alguien que no es un posible cliente para tus productos solicita el
reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede si
alguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este
caso puedes cobrarle por el derecho a usarlo.
5.Escríbelo. Una forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno
de tus mejores vendedores) describiendo uno de tus productos o
servicios en detalle, como si se lo estuvieras describiendo a un posible
cliente. Luego solo tienes que transcribir la grabación y este será el
esqueleto que usarás para escribir tu reporte.
Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil
y fascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o
comprar tu producto. Es muy importante que seas sutil en la forma que
vendes tus productos/servicios. Un buen balance es tener 90%información útil y el 10% restante puede ser acerca de una promoción
irresistible para los lectores del reporte.
Como sacarle máximo provecho a tu Reporte Especial...
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1+ Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate
de pedirle su dirección de correo electrónico. Explica que tienes
un Reporte con información valiosa y que aunque vale US$ 5 te
gustaría enviárselo gratis. (Date cuenta que para usar esta
estrategia ni siquiera necesitas un sitio en Internet.)
2.Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría
publicar un artículo con información útil para sus lectores en elárea que tu eres un experto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión
condensada de tu reporte (300 o 400 palabras) con una línea al
final del artículo que diga, “Para recibir GRATIS el Reporte
Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5, envíanos un
email a [tu dirección de email].” También puedes agregar la
dirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas.
:+ Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior
y agregar dos o tres beneficios que los lectores del reporte van a
recibir cuando lo lean.P+ Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo
quienes compren el producto X este mes pueden recibir el reporte
como obsequio.
Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu
compañía sobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que
tus clientes te perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la
gente se decide a comprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías
que lideran una industria — es decir, las compañías que los ayudan a
tomar buenas decisiones.
Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo
de los meses. También le he visto ayudar a generar efectivo
rápidamente cuando se usa de la forma adecuada.
Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes
comenzar a comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes
publicar un boletín mensual en el que proveas información valiosa paratus lectores. Y una de las cosas que debes incluir, es información sobre
el lanzamiento de nuevos productos y los beneficios que otorgan. Si no
tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la
información sobre tus nuevos productos.
El utilizar marketing de email es uno de mis temas favoritos y dedicaré
una gran cantidad de artículos deÉxito Empresarialpara su desarrollo.
Marketing en Internet será una de las estrategias fundamentales que las
PYMES utilizarán para prosperar en los próximos meses.
Conclusión...
8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
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Cada una de estas 10 soluciones puede aumentar tus ventas de forma
considerable. Pero si las combinas, tienen el poder de multiplicar tus
ganancias de forma inmediata — sin importar donde vivas o en que
estado se encuentre la economía. En el artículo¿Cuáles de estos 12
Costosos Errores (que están ahuyentando a tus mejores clientes)
estás Cometiendo en tu Marketing? explico otros conceptos
esenciales que complementan a los ya discutidos. Este artículo está
publicado en su totalidad en el primer fascículo deÉxito Empresarial.
Para obtener una suscripción gratuita haz clic aquí
Dos cosas más. Son importantes...
La primera es algo que te ayudará a implementar lo que aprendiste en
este artículo. Muchos empresarios se dan cuenta del potencial de lo que
acaban de aprender, pero no saben por donde empezar. Mi consejo es
el siguiente. Elige una o dos de las técnicas que piensas que puedes
implementar inmediatamente, digamos que en tu caso son la 2 y la 9.
Luego que has incorporado estas dos técnicas a tu arsenal de
marketing, puedes empezar otra vez el proceso y agregar otras dos.
No tengas miedo a cometer errores, lo importante es que aprendas de
los errores cometidos y los corrijas cuando pasen. Recuerda, los
empresarios que triunfan son los que se atreven a hacer cosas, y por
supuesto cometen muchos más errores que las personas que nuncaintentan nada nuevo.
La segunda cosa es la siguiente. Si recomiendas a uno de tus amigos o
colegas, te enviaré hoy mismo otra técnica para prosperar en la
economía actual que complementa a las 10 que aprendiste en este
artículo.Haz clic aquí para averiguar más
,-escubre .%mo /anar 01nstantáneamente0 la
.onfian$a de .ualquier .liente2 .olega2 o1ncluso un .ompleto 3xtra"o4
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Por Alejandro Pagliari
Miércoles 3 de Marzodel 2004
Hola,
Piensa en alguien en quien confiaste desde el
momento en que lo conociste.¿Qué fue lo
que hizo a esta persona tan especial?
Alejandro Pagliari
http://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htm
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¿Cómo ganó tu confianza tan rápidamente? ¿Qué hizo o dijopara ganar
tu confianza de forma instantánea?
Hay personas queconfiaron en ti desde el momento en que te
conocieron. ¿Qué fue lo que hiciste? ¿Cómo puedes hacerlo otra vez?
El artículo de hoy es acerca dela psicología de establecer confianzade forma instantánea. Ganar la confianza de clientes y prospectos es
fundamental en ventas. Todos sabemos que venderle un producto a
alguien que está todo el tiempo “en guardia,” es muy difícil — si no
imposible.
Desarrollar confianza,es el primer y más importante paso en el
proceso de persuasión. Sin embargo, muchos vendedores lo ignoran o
le dedican poco tiempo, y empiezan de lleno con su discurso de venta.
Estoresquebrajaydebilitael proceso de la venta antes de que siquierahaya comenzado.
Sin confianza y sin una relación de armonía con su prospecto, elvendedor es como el granjero que intenta sembrar en tierra no abonada
— estará desperdiciando la mayor parte de la semilla... y la cosechaserá muy pobre.
¿Cómo hacen los Súper Vendedores para causar en la mente de sus
prospectos la impresión, “Siento como si te conociera de toda la vida”?Através de un proceso llamado “acompasar.”
Acompasar es una forma sofisticada deasemejar o reproducir algún
aspecto de la conducta del prospecto o cliente. Es decir, “reflejas” estos
aspectos como si fueras un espejo, pero de una forma sutil — sin caer
en la mímica, para que el cliente no piense que le estás tomando el pelo.
Esta técnica representa un atajo al generalmente largo proceso de
ganar la confianza de alguien. Verás, cuando desarrollamos unarelación con otra persona a través del tiempo y los momentos
compartidos, podemos descubrir puntos en común — cosas que nos
hacen disfrutar el estar con esa persona — quien a través de estas
experiencias se transforma en un amigo. En ventas, muy pocas veces
tenemos la ventaja de conocer a alguien durante un tiempo, descubrir
nuestras cosas en común, y compartir las vivencias que desarrollarán
confianza y amistad. Todo sucede mucho másrápido.
Es por eso que la técnica de acompasar es usada casi
continuamente por los Súper Vendedores — esas luminarias que
producen a veces cinco o diez veces más que otros vendedores igual de
trabajadores. Y la razón por la que ganan estas sumas es porque saben
http://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htm
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cómo desarrollar confianza de forma rápida y profunda con sus
prospectos — a menudo en pocos segundos.
El desarrollar confianza y una relación sólida, disminuye latensión
interpersonal que se manifiesta durante el proceso de la venta — y hace
que el prospecto se sienta mucho más cómodo contigo. El prospecto
responde de forma más abierta, y revela libremente información sobresus necesidades, sus deseos, y sus objetivos.
Acompasar agrega una nueva y poderosa dimensión al mundo de la
persuasión, y solo requiere que el “acompasador”observe atentamente
a sus prospectos. No es necesario memorizar fórmulas sobre qué hacer,
sino más bien concentrar la atención en donde pertenece — el
prospecto y su mundo.
Acompasar es la forma más efectiva de lograr que dos personas esténen concordancia. Los vendedores maestros acompasandocenas de
comportamientos sutiles de sus prospectos y clientes. Y al hacerlo,
varios mensajes claros, peroinconscientes, son enviados: “Tú y yo
tenemos mucho en común. Pienso como tú. Tengo necesidades como
las tuyas. Te entiendo. Te acepto. Estás seguro conmigo. Puedes confiar
en mi.” Y esta es una de las razones fundamentales de por qué el
acompasamiento funciona: porque los iguales se atraen.
Al acompasar, entras a la realidad del mundo del prospecto, a suspensamientos privados y emociones. Y puedes lograr esto con palabras
o acciones, ysin que el prospecto se de cuenta conscientemente.
Métodos probados para acompasar como un Súper Vendedor...
Hay muchas formas diferentes en que puedes acompasar a tus clientes
para crear una relación de confianza. Los campeones de la venta usan
estos métodos de forma natural a través del proceso de ventas. Saben
que es esencial empezar a acompasar (y por lo tanto crear confianza)desde el primer momento que entran en contacto con el prospecto.
El profesional de las ventas, “refleja” todas las preocupaciones, miedos,
necesidades, y metas del cliente. ¡Es casi como si hubiera dos clientes, y
ningún vendedor!
La forma más sencilla y efectiva para inducir este agradable estado
emocional de armonía y confianza, esdescribiendo lo que observan y
escuchan a su alrededor. Como veremos en los ejemplos que siguen,los Súper Vendedores hablan sobre loseventos innegablemente
verdaderos que suceden en su entorno. El cliente no puede evitar estar
de acuerdo con lo que dice el vendedor, cuando éste está obviamente
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hablando de cosas que son ciertas.
Puedes ver el poder de usar este tipo de afirmaciones acompasadoras al
observar aNeil Campbell (uno de los mejores vendedores de autos del
mundo) en acción.
Un prospecto había estado mirando varios coches en la automotora enla que Neil trabaja, cuando Neil se le acercó y le dijo,“Noté que
estabas mirando a este convertible blanco... en este día tan
soleado.” Todo lo que el prospecto pudo hacer fue sonreír y estar de
acuerdo. Era un hermoso día y el prospecto había estado mirando al
coche.
Luego Neil dijo,“Y vi que hace unos pocos minutos, estabas
mirando aquel otro coche.” Neil señaló a un coche cercano. El
prospecto movió su cabeza en aprobación. Neil estaba hablando deeventos innegablemente verdaderos.
“Hemos tenido mucha gente por aquí el día de hoy,”dijo Neil. El
prospecto miró a su alrededor, vio que la automotora estaba llena de
gente, y dijo asintiendo, “Si, puedo ver que hay mucha gente por aquí.”
La conversación continuó con otras enunciaciones acompasadoras, que
construyeron un ambiente dearmonía, confianza,y acuerdo en la mente
del prospecto. A continuación, Neil comenzó a preguntarle al prospectoqué características y beneficios estaba más interesado en tener en su
próximo coche. La relación comenzó en una nota de amistad, y continuó
profundizándose. El prospecto percibió a Neil como genuinamente
interesado en sus necesidades, y en lasatisfacción de esas
necesidades.
Neil le preguntó cómo había decidido comprar su último coche. El
prospecto describió cómo lo había comprado, y Neil aprendió los
patrones de pensamiento del prospecto y su criterio de compra. (Como
vimos en elFascículo 25 de Éxito Empresarial.)
Pronto entraron a la oficina para tomar un refresco y mirar el nuevo
catálogo de Audi. Allí, Neil continúo acompasando cosas que podía
observar.“Verás que hay unPorsche del nuevo color rojo fuego
hacia el fondo del salón,” dijo Neil. Y por supuesto, cuando el
prospecto miró en esa dirección, vio alPorsche rojo brillante.
Neil continuó hablando sobre cosas innegablemente verdaderas de su
entorno, incluyendo coches, muebles, y otros vendedores. También
continuó indagando sobre las necesidades del prospecto y cuánto podía
http://www.icime.com/Articulos/EE25.htmhttp://www.icime.com/Articulos/EE25.htm
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pagar.
Esa misma tarde Neil usó las técnicas de Repetición Instantánea
(también descritas en elFascículo 25 de Éxito Empresarial) para
venderle a este prospecto un coche totalmente equipado por US$
35.000. Total de tiempo invertido: unos 90 minutos. Y el prospecto nunca
dijo, “Lo quiero pensar.”Confiaba en Neil, se sentíacómodo con Neil, yestabaconvencido de que Neil le daría un precio tan bueno como
cualquier otro vendedor. Además, el prospecto solo quería tratar con
Neil. Era como si hubiera conocido a Neil toda su vida.
Este tipo de afirmaciones acompasadoras no tienen por qué ser
rebuscadas o analíticas para ser efectivas.Simplemente concéntrate
en empezar tu diálogo con una verdad innegable. Y esto iniciará el
proceso que resultará en una relación de armonía y concordancia con el
prospecto.
Otros ejemplos de acompasar a partir de lo que observas o escuchas a
tu alrededor incluyen:“Veo que estás bien abrigado para hacerle
frente al frío.” O, si el prospecto actúa nerviosamente y mira su reloj,
“Puedo ver que estás con poco tiempo.” Obteniendo el asentimiento
del prospecto desde el principio, comunicas: “Soy alguien que te
entiende.” Esto establece un cimiento firme para construir una relación
basada en confianza.
El Principio del 101% — Cómo manejar diferencias en opiniones y
creencias para construir credibilidad...
Las opiniones y creencias son la realidad de una persona. Lo que una
persona cree, es SU VERDAD. La gente irá a la guerra y arriesgará la
vida para proteger sus opiniones y creencias. Por lo tanto, enfrentar las
opiniones y creencias de un prospecto en el proceso de venta es muy,
muy peligroso.
Los súper vendedores acompasanselectivamente las opiniones y
creencias de sus prospectos y clientes. Obviamente, no tienes por qué
estar de acuerdo con cada idea y creencia de tu prospecto. Es más,
nunca deberías decir nada que realmente no creas. No tienes que ser
deshonesto para ser un campeón de las ventas. De hecho, si estuvieras
de acuerdo con todo lo que dice el prospecto, rápidamente serías
percibido como alguien falso.
Puedes acompasar el sistema de creencias de otra persona — siendo a
la vez coherente con las tuyas — usando el“Principio del 101%.” Helen
Hoyer, una de las vendedoras inmobiliarias más exitosas de Estados
http://www.icime.com/Articulos/EE25.htmhttp://www.icime.com/Articulos/EE25.htm
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Unidos, lo usa intuitivamente.
Helen se especializa en vender grandes estancias. Como en muchos
tipos de ventas, una vez que el prospecto conoce mejor al vendedor,
frecuentemente trae a la mesa temas potencialmente peligrosos como
política o religión. El siguiente ejemplo muestra cómo Helen hábilmente
acompasa diversas opiniones y creencias sin comprometer suintegridad...
En la década de los 80, estaba mostrando una estancia a un partidario
de Ronald Reagan. Esto era un verdadero desafío para Helen, ya que
ella estaba en total desacuerdo con la política de Reagan. Sabía, sin
embargo, que sería un suicidio el expresar desacuerdo con el sistema de
creencias de su prospecto.
Helen eligió algo que de verdad admiraba en Reagan, y habló de losaludable que se veía y su gran habilidad como orador. Mostró gran
entusiasmo al expresar estas opiniones, ya que creía genuinamente en
lo que estaba diciendo. El estanciero, prontamente llevó el diálogo hacia
estas áreas de común acuerdo, y olvidó completamente los programas y
políticas económicas de Reagan. La relación entre prospecto y
vendedora floreció, y más adelante el estanciero le compró a Helen dos
propiedades.
Helen cambió el foco de atención del prospecto hacia un árearelativamente pequeña de acuerdo (el 1%) y luego la apoyó con
100% de entusiasmo. De aquí viene el título dePrincipio del 101%. Las
opiniones y creencias son temas complejos, y siempre hay alguna parte
del sistema de valores de la otra persona con la que puedes estar de
acuerdo. El Principio del 101% nos recuerda que podemos hacer esto.
Frecuentemente, hay 20% o 30% con lo que podemos estar de acuerdo.
Una vez encontrada esta área de común acuerdo, entra en juego el
entusiasmo.
En el muy improbable caso de que no puedas encontrar aunque sea un
1% para estar de acuerdo, puedes utilizar alguna de las siguientes dos
frases:
• “Juan, estoy seguro de que si estuviera en tu posición sentiría
exactamente lo mismo.”
• “Entiendo y aprecio lo que quieres decir, y si estuviera en tu
posición, probablemente me sentiría de la misma forma. Quieroque sepas que valoro tu opinión.”
Estas dos frases logran el objetivo de encontrar algo con lo que estar de
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acuerdo.
Otro método para manejar prospectos con creencias muy fuertes...
¿Qué otra cosa puedes hacer para manejar prospectos con creencias
muy fuertes y con las que estás en completo desacuerdo? Empieza por
simplemente repetir lo que el prospecto dijo. Muéstrale que hasescuchado. Si tu prospecto dice, “El último vendedor con el que hablé no
me dijo sobre los diferentes precios y opciones que estaban disponibles,”
puedes acompasar así,“Piensas que el último vendedor te trató de
forma injusta.”
Nota que no estás diciendo que el último vendedor era deshonesto.
Parafraseaste su enunciado y comenzaste tu frase con“Piensas que...”
Usa este lenguaje para evitar conferirle apodos a otros vendedores.
Nunca critiques a tu competencia, pues te hace verte mal a ti y a laempresa que representas.
Si tu prospecto dice, “Puedo conseguir un mejor precio en otro lugar,”
puedes acompasar esa opinión diciendo,“Piensas que puedes
conseguir un mejor precio en otro lugar.”Tu prospecto
probablemente mueva afirmativamente su cabeza. Acabas de tomar lo
que podía haber sido una confrontación o una discusión sobre el precio,
y la convertiste en una forma de acuerdo menor.
¿Por qué el acompasar opiniones y objeciones funciona tan bien?
Muchos vendedores están más interesados en hablar que escuchar — y
esto molesta a los clientes. La queja más común de la gente acerca de
su matrimonio es, “Mi pareja no me escucha.” La queja más común de
los empleados es, “Mi jefe no me escucha.” La queja más común de los
adolescentes es, “Mis padres no me escuchan.” Una de las quejas más
comunes que tienen los clientes es, “El vendedor no me escuchó. No
escuchó cuando le dije lo que necesitaba, mi objetivo, y lo que me
preocupaba.”
Hay algo de verdad en el chiste sobre el vendedor que dijo, “Todavía no
puedes comprar... ¡aún no terminé mi presentación!” Muchos vendedores
hablan tanto, que pierden la venta. Sin embargo, nunca he visto a un
vendedor que haya perdido una venta porescuchar a su prospecto.
Cuando acompasas opiniones y creencias, comunicas que estás
realmente escuchando al cliente. Y al sentirse escuchado, el prospecto
percibe que te preocupas por él. Esto te distingue de la masa de
vendedores que están más interesados en “decir” que escuchar.
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Esta técnica de acompasar o reflejar opiniones, demuestra que el
vendedor entiende al cliente. Y más importante, este tipo de
acompasamiento lleva al cliente acorresponder la acción — poniéndose
de acuerdo con el vendedor. Hay pocas cosas que sean más valiosas en
ventas, que hacer que el cliente esté de acuerdo contigo. Acompasar
opiniones lograexactamente esto.
¿Cómo sabes cuando tu acompasamiento está funcionando?
Estás acompasando efectivamente al cliente cuando ambos parecen
estar de acuerdo. Estás acompasando cuando el prospecto siente que tú
y él piensan igual, y miran al problema de formas similares. Cuando esto
sucede, el prospecto seidentifica contigo, y encuentra fácil y natural
estar de acuerdo contigo. Parecen “mellizos emocionales.”
Indicadores de acompasamiento efectivo incluyen: el clientedemostrando signos verbales y no verbales de asentimiento, como decir
“Sí,” o “ajá,” o “estoy de acuerdo,” o asentir con la cabeza, y ese tipo de
cosas. El cliente que tiene este comportamiento, te está diciendo que se
siente cómodo contigo. Esto te muestra que has plantado la semilla de la
confianza...
En este artículo, has aprendido sobre otra nueva dimensión de la
persuasión moderna, y su aplicación a la venta profesional. Muchas de
las técnicas reveladas, te pueden parecer fascinantes y potencialmentemuy útiles. Y aunque quizás todavía no te hayas dado cuenta,
inconscientemente ya has comenzado a pensar cómo puedes aplicar
algunas de ellas con tus clientes. Te encontrarás en el medio de una
transacción, y te sorprenderás a ti mismo usando una de las técnicas
que aprendiste el día de hoy, para cerrar una lucrativa venta. Al practicar
día tras día,te volverás cada vez más y más habilidoso, y será más y
más fácil para ti lograr el éxito que anhelas. Tu poder de influencia
crecerá y te será posible acceder a las cosas que deseas. Todo estoestá a tu alcance en este preciso momento. Y es probable que ya
puedas ver esto haciéndose realidad en tu futuro.
Tu próximo paso...
Ahora que estás familiarizado con algunas de las herramientas básicas
de acompasamiento, estás pronto para aprender otras técnicas más
avanzadas.
Y esto y mucho más es lo que aprenderás enEl Vendedor
Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de
Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y
8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
26/100
las Leyes de Influencia Inconsciente.”
Esta es unaGuía Completa acerca del apasionante y rápidamente
creciente campo de la influencia moderna, y su aplicación a las ventas.
Al leer este libro, aprenderás las técnicas específicas que le permitieron
a miles de otras personas, aumentar su confianza, su poder de
influencia, y sus ingresos. De esta forma,tú también podrás tener lamismas ventajas que han hecho que muchos otros vendedores y
empresarios, sean más exitosos de lo que alguna vez soñaron posible.
Estos métodos están basados en la observación e investigación con
luminarias de la venta en más de 100 países, vendedores que por si
mismos no pueden describirconscientemente cómo ejecutan su magia
de ventas. Después de estudiarlos en acción, revisar filmaciones de los
mismos, y probar sus técnicas en diversas industrias, se ha
documentado que varias empresas han logrado un aumento en sus
ventas desde tan poco como un 17% hasta tanto como un 232% en un
año. Estas empresas cubren un impresionante rango de productos y
servicios: desde productos de alta tecnología, hasta los más mundanos
— desde un alto volumen de ventas de productos módicos, hasta
transacciones individuales de seis y siete cifras.
Y por más extraño que parezca, los vendedores que han aprendido
estas técnicas, dicen que estos métodos sonmás sencillos de aprender
y utilizar que los de un curso de ventas básico. Y que son a la vez
mucho másavanzados yefectivos que los métodos corrientes.
Las técnicas son tan sutiles, tan naturales, y tan amigables, que poca gente reconoce conscientemente sus poderes magnéticamente
hipnóticos.Nadie tiene ninguna razón para cuestionarlas... o resistirlas.
Es muy posible que en este momento te estés preguntando, “¿Es
este libro para mi?”
Es para ti si quieres influenciar prospectos, clientes, pacientes,
subordinados, superiores, o iguales. Es para ti si quieres aprender y
aplicar lo que los más grandes comunicadores, vendedores, líderes, y
ejecutivos hacen sin pensar — y nunca antes pudieron explicar. Es para
ti si quieres tener eseFactor X que tienen todas las personalidades
carismáticas. Es para ti si estás interesado en no ejercer presión cuando
estás con tu prospecto, pero todavía quieres obtener resultados
asombrosos. Es para ti si estás interesado en los métodos másavanzados de persuasión del siglo XXI.
Y aquí está un breve resumen de lo que descubrirás enEl Vendedor
8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
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Elegantemente Irresistible...
• Los 9 Instrumentos Fundamentales de Influencia Inexorable;
• La Ciencia de la Persuasión — entiende las razones
emocionales ylógicas por las que la gente compra;• Los errores aparentemente insignificantes que tus
vendedores están cometiendo día a día que — de no sercorregidos — borrarán a tu empresa del mapa;
• Planeación previa a la venta y herramientas de investigación, que
te ayudarán a desenmascarar los problemas ocultos de tus
prospectos;
• La guía de 10 pasos para lograr una venta exitosa — desde la
preparación, al cierre;
• Las claves que revelan los secretos de cómo vender más, en
menos tiempo, y con mucho menos esfuerzo;• Levantando el velo que encubre las técnicas celosamente
guardadas por los vendedores “naturalmente” persuasivos;
• Entendiendo la estrategia de compra individual de cada persona
— “cómo entrar dentro de la cabeza de tu cliente” y venderle de la
forma que él quiere comprar;• Persuadiendo con seguridad usando “Repetición
Instantánea;”
• Cómo acceder y mantener tus estados de máximo rendimiento —
siéntete mejor, más brillante, y más feroz al vender;• Cómo usar el teléfono de forma eficaz — para contactar
prospectos que tienen el dinero para comprar tus
productos/servicios;
• Caso de Estudio de cómo ciertos vendedores logran que la
secretaria “guardiana” les permita hablar con su jefe;• Aprende cómo crear una relación sólida e instantánea con
todos tus prospectos — en cualquier momento y en cualquier
lugar;
• Cómo crear interés rápidamente — frente a frente o en el
teléfono;
• Cómo usar elfactor sorpresa para abrir una mente cerrada;
• 7 formas de atrapar la atención de tus prospectos de forma
poderosa;
• Cómo usar el tipo de halago correcto para romper el hielo y
enganchar al prospecto en una conversación productiva;• Cómo hacer que tus clientes desarrollen una avidez
incontrolable de comprar;• UsandoUnidades de Interés para mantener a tus prospectos
expectantes, yhambrientos de escuchar cada una de tus
palabras;
8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
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• 5 formas de proveer evidencia inmediata, incuestionable, y
convincente sobre cómo tu producto o servicio los beneficiará;• Las preguntas mágicas que califican rápidamente al
prospecto de forma simple y sutil;
• Cómo magnificar el impacto de los problemas que afectan al
prospecto, para crear un deseo ardiente e incontrolable acerca de
las soluciones que tu producto/servicio les proveerá;
• Ensamblando lasnecesidades, deseos,y criterios de tu cliente en
una presentación absolutamente fascinante;
• Técnicas de hipnosis conversacional para derretir la resistencia de
tus clientes como nieve al sol;
• Cómo lograr un clima de acuerdo haciendo que sea fácil decir “Sí”
una y otra vez;• El sistema de 9 pasos para manejar las objeciones más
complejas y convertirlas en razones para comprar;
• Cómo usar “judo mental” para reenfocar la mente de tu escucha,redirigir sus opiniones y objeciones, y convertirlas en
compromisos de compra;
• La utilidad inapreciable de lasPruebas de Cierre — por qué
nunca más tendrás que sufrir rechazo y pedirle al cliente que
compre cuando aprendas esta simple técnica;
• Creando urgencia para cerrar la venta— estrategias para que
el prospecto se comprometa a comprar;
• Cómo desarrollar el negocio mediante referencias y
recomendados; y,• Los 7 pasos para aprender y dominar cualquier habilidad.
Y por supuesto, cada capítulo está ilustrado con docenas y docenas de
ejemplos yCasos de Estudio de la vida real.
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las Leyes de Influencia Inconsciente” por solo US$ 47 (47 EUROS.)
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8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
29/100
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No podría ser más facil empezar ya mismo. Para ordenar tu copia deElVendedor Elegantemente Irresistible, simplementehaz clic aquí y
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En conclusión...
Todos los que han llegado a la cima, han desarrollado el arte de
influenciar con integridad a quienes les rodean. Y es mas, cualquier
persona que desarrolle este arte, llegará a la cima.
Prueba hacerlo y te convencerás a ti mismo — ya que tú también
llegarás a respirar el aire puro que rodea a la cima. Y enseñarte cómo
desarrollar el arte de influenciar con integridad, es exactamente de lo
que se trataEl Vendedor Elegantemente Irresistible.
Este es sin lugar a dudas el libro más revolucionario que he escrito
hasta la fecha. La información revelada tiene el potencial de cambiar tu
vida de la misma forma que la ha cambiado para tantos otros. Pero ni
siquiera tienes por qué tener fe en lo que te digo, como he dicho,compruébalo por ti mismo. Comienza a leer el libro, y aplica tus nuevas
habilidades día a día durante 90 días. Si al cabo de este período no has
logrado tus metas (o las has superado) entonces pide la devolución
completa de tu dinero — y eso es lo que obtendrás. Punto.
Te prometo queEl Vendedor Elegantemente Irresistible será el
programa de entrenamiento más poderoso, educativo y entretenido que
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Por Alejandro Pagliari
Miércoles 3 de Diciembre del 2003
Hola,
Para estar al frente de un mercado cada vez más
competitivo como el actual, tu empresa debe
ofrecerbeneficios, yventajas claras y concisas —
superiores a las de tu competencia. Si no lo
haces... tus clientes y prospectos no tienen
ninguna motivación para elegirte a ti en vez de a tus competidores.
Hazte la pregunta,“¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis
competidores?”
La realidad es que muchos empresarios no pueden contestar esta pregunta
brevemente. Y esta respuesta es lo que se llama tuProposición Única de
Venta oUSP (del InglésUnique Selling Proposition.) En otras palabras, las
razones por las cuales alguien debería comprar tu producto o servicio
expresadas de una forma clara y concisa.
Por qué tu USP es tan importante...
Verás, la mayoría de las empresas no prometen nada concreto o de gran
valor, en general es un simple, “Cómpranos a nosotros... solo porque sí.”
Estoy seguro que no te sorprenderá saber que las empresas que no tienen
una poderosa USP solamentesobreviven. Del potencial de ventas a su
alcance, sus dueños solo obtienen una porción de pastel muy, muy pequeña.
Y su porcentaje de fracaso y quiebra es muy alto.
El cliente actual exige mucho más que un local simplemente ubicado en la
mejor esquina. Muy poca gente compra de un negocio que solo está ahí...
que no tiene ninguna ventaja especial. Con el estado en que está la
economía mundial en este momento, es una locura no tener una USPclara,
potente,y atractiva.
Las buenas noticias son que el minúsculo porcentaje de empresas que
adoptan una USP de este tipo, repentinamente se propulsan sobre las
cabezas de sus competidores con saltos de gigante.
Alejandro Pagliari
http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Misc/Testimonios.htmhttp://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/QueEsElICIME.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/ListaEmpresas.htmhttp://www.icime.com/Misc/Contacto.htmhttp://www.icime.com/index.htm
8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
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Creando tu USP...
Tu USP es el núcleo a través del cual debe desarrollarse toda tu actividad
empresarial.
Lo primero que debes hacer, es descubrir qué esúnico, diferentey exclusivo
acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara yconcisa. Por ejemplo, la USP delICIME (Instituto para el Crecimiento
Inmediato y Masivo de Empresas) gira alrededor de cuatro conceptos:
generar rápidamente ganancias masivas para sus miembros,sin aumentar
su presupuesto de marketing o la cantidad de sus empleados.
Cuando identificas qué es lo que hace tu empresa (o podría hacer) que
provee a tus clientes con resultados superiores a los de tu competencia — es
decir, tu USP — entonces debes integrarla en todo tu marketing,
promociones, publicidad, y operaciones de venta. Tu USP no es una cosaque simplemente dices — debes VIVIRLA. Lo cual requiere que sea lo que
sea que tu USP expresa, debes cumplirlo siempre.
Antes de que puedas usarla en todo tu marketing debes enunciarla en una
sola frase. A través de ella es que podrás crear tu éxito, fama, y fortuna. Así
que dedícale tanto tiempo como sea necesario. Si tú no puedes articularla
claramente y con impacto,tus clientes no podrán comprenderla.
Cuando un cliente o prospecto piensa en comprar un producto o serviciocomo el tuyo, tu USP debe instantáneamente traerle a tu empresa a su
mente. Cuando esto sucede, el éxito de tu negocio esinevitable. Pero
debes escribir una USP poderosa para alcanzar estos resultados.
IDEA: Cuando te sientes a escribir tu USP, relee primero mi Reporte
ConfidencialCómo Crear Publicidad que Vende y el libroARCHIVO
SECRETO: Todas las Frases, Fórmulas y Estructuras que Necesitas para
Crear Publicidad que Produzca Millones de Dólares en Ventas. En ellos
encontrarástodo lo que necesitas para crear titulares lucrativos, que es
exactamente el mismo proceso que debes seguir para crear una USP
exitosa. Si todavía no tienes alguno de estos dos recursos,ordena tu copia/s
haciendo clic aquí
USP y Eslogan — parientes cercanos...
Uno de los usos más comunes de una USP es la creación de un eslogan.
Los siguientes eslóganes han sido usados en el pasado por sus respectivas
empresas. Algunos de ellos siguen siendo usados hoy en día. Ve si los
reconoces...
• VISA — “Está en todos los lugares en los que quieres estar;”
http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=36http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.phphttp://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.phphttp://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=36http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=42http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.phphttp://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.php
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• FEDERAL EXPRESS — “Cuando absoluta y definitivamente tiene que
estar ahí en la mañana;”
• JOHNSON & JOHNSON— “Donde nacen las mejores ideas para
bebés.”
Diferentes tipos de USP...
Tu USP puede estar basada en cualquier aspecto de marketing: precio,servicio, exclusividad, calidad, variedad, garantía, etc.
Las posibilidades no tienen límite, pero te recomiendo que elijas una que
llena un vacío en el mercado, algo que se enfoca en un segmento
específico. Y por supuesto, cualquiera sea tu USP, asegúrate que tu
producto/serviciocumple con lo enunciado. Si este no es el caso, mejóralo
hasta que lo haga y entonces podrás utilizar tu USP, o simplemente elige una
USP diferente.
Por ejemplo, si tu USP es que tu empresa ofrece “la variedad más grande,
siempre disponible” pero en realidad solo tienes cinco o seis de las cuarenta
cosas publicitadas y sola unas pocas unidades de cada una, entonces no
estás cumpliendo con tu USP — y tu marketingfallará como consecuencia.
Veamos ahora las cuatro áreas principales en las que puedes basar tu
USP...
1. Gran Variedad y Disponibilidad
Digamos que publicas un anuncio en el periódico, y tu USP es ofrecer la
mejor selección en cuanto a variedad y disponibilidad que cualquiera de tus
competidores.
Una de las formas de integrar tu USP en el anuncio, es enunciarla en el
titular:
Ejemplo...
“Siempre Tenemos 172 Modelos Diferentes de X — en un Mínimo de 14
Tamaños Diferentes, 7 Atractivos Colores, y un Rango de Precios de
US$ 29.95 a US$ 499.99...”
Otra forma de integrarla es explicarla en un subtitular o inclusiveexpandirla
en el cuerpo del anuncio.
2. Precios Descontados
Ser identificado con precios bajos o descontados, siempreactiva una alarma
en cuanto al éxito a largo plazo de esta estrategia. Y uno de los peores
errores que puedes cometer, es hacer que el centro de tu USP sea precio
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bajo — es un camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe
hacer tu competencia para sacarte clientes que siempre compran el artículo
con el precio más bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato.
Y te aseguro que hay cientos de ejemplos que comprueban que NADIE gana
esta guerra de precios.
Incluyo este tipo de USP aquí porque, lamentablemente, muchos la utilizan.Pero te repito, deja que los demás “canibalicen” sus propios negocios. Ahora
sabes que es un arma de doble filo, y te recomiendo usar otro tipo de USP si
quieres dormir tranquilo de noche...
3. Mejor Servicio
Estas son algunas ideas que puedes usar si tu USP está basada en ofrecer
mejor servicio...
La Mayoría De Las Empresas Que Venden Computadoras Te
Abandonan Completamente Luego De Tu Compra — Dejándote Un
“Pisa Papeles” De Alta Tecnología En Tu Escritorio...
Empresa ABC te brinda un programa de entrenamiento en tu propia empresa(o a domicilio) para ti y todos tus empleados. Nuestra garantía estándar es eldoble de tiempo que la de nuestros competidores — y en caso de tener querecurrir a ella, te facilitamos una computadora por solo US$ 49 al día...mientras reparamos la tuya de forma GRATUITA. Además te damos un
período de prueba de 30 días antes de que tu compra sea consideradacomo definitiva.
NOTA: Como ves se menciona el “precio bajo” de la renta de una
computadora cuando reparan la tuya, pero el núcleo de la USP es servicio
superior. Es decir, puedes mencionar que tus precios son competitivos, pero
estodebe estar subordinado a una USP cuyaesencia es diferente de
“precios descontados.”
4. Calidad y Exclusividad
Este es mi tipo de USP favorita. ¿Por qué? Porque te permite diferenciarte
claramente de tus competidores, y además suele ser la menos ofrecida.
Prácticamente cualquier empresa puede usar una variación de este tipo de
USP.
Veamos una de las formas de emplearla. El siguiente título y subtítulo fue
usado por una conocida empresa, al comienzo de una carta que enviaron a
su lista de selectos clientes...
“Tan Solo 1.400 De Estos Lujosos Jarrones Ingleses Son Producidos
Anualmente...”
8/19/2019 10 SECRETOS Para Prosperar en Una Economía en Recesión
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950 de ellos se quedan en Europa. De los 450 restantes, 90 son arrebatados
rápidamente por el mercado japonés. 185 van a Estados Unidos y Canadá, y
75 a Australia. Cada año, solamente 100 entran a Latino América. De esos
100, 20 son enviados a México —¡y tenemos 17 de ellos!Los estamos
ofreciendo a clientes selectos hasta que se acabe el stock...
Grabando a fuego tu USP en la mente de tus clientes...
Integrar tu USP solamente en tu publicidad no es suficiente. Debes integrarla
en todo tu marketing, operaciones de venta, y servicio al cliente.
En las presentaciones de venta que hacen tus vendedores, deben referirse a
las ventajas y beneficios de tu USP y la presentación debe sercongruente
con la misma. Por ejemplo, si tu USP es exclusividad, las presentaciones
deben enfatizar esto y no lo competitivos que son tus precios.
Muéstrale a tus prospectos constantemente por qué deben tomar ventaja de
tu USP en vez de la de tus competidores (si es que ellos siquiera tienen
una.)
Cuando una empresa “vieja y cansada” adopta una nueva, atractiva, y
poderosa USP, es coma una brisa de aire fresco en una cálida noche de
verano. La empresa cobra nueva vida — de repente es diferente. Esto motiva
tanto a sus empleados como a sus clientes. Ahora la empresa tiene una
causa, algo por lo que puede volver a soñar, algo por lo que vale la penatrabajar — súbitamente el futuro se ve más prometedor.
El poder de ser específico...
No puedes apelar y atraer a todo el mundo. Las mejores USPs están
diseñadas para atraer a un solo segmento del mercado. Hay una gran
diferencia en lo que buscan los