Diseño y desarrollo del plan de negocio para un emprendedor

Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas

DISEÑO Y DESARROLLO

DEL PLAN DE NEGOCIO

PARA UN EMPRENDEDOR

Confederación de Empresarios de la provincia de Cádiz (CEC)

Avda. Marconi, 37; Edificio Ma’arifa

11011 Cádiz

24 de mayo de 2016

Financiado por:


INDICE

Ideas básicas de un negocio

Fases del desarrollo empresarial

Creación de empresa

Métricas de control

Mejora competitiva


EMPLEADO VS EMPRESARIO

EMPLEADO

VentajasNómina regular

Obtención de experiencia sin riesgoHorario fijo

Ya posee un producto

InconvenientesDependencia de un jefe

Responsabilidad limitadaFragilidad ente el despido

Ascenso dudoso

RequerimientosFormación

Nula/cierta experienciaNo excesiva ambición empresarial

EMPRESARIO

VentajasGestión integral

Independencia de la organizaciónSin horario

Necesita crear un producto

InconvenientesRiesgo económico

Sin ayuda en conocimientosResponsabilidad total

RequerimientosFormación o conocimientos

Voluntad, sacrificio y fuerza mentalExperiencia rápida creciente

Resistencia, creatividad y resolución


IDEAS BÁSICAS DE UN NEGOCIO


LA CADENA DE NEGOCIO

Inteligencia

de negocio

I+D+i

Producto

Materias

primas

Tecnología/coste

de fabricación

Marketing

Ventas

Financiación

MERCADO


LA ELECCIÓN

EL “VALOR” DE LA OFERTA

Ni siquieralo gratis

es siempre aceptado

Regla 1 Regla 2 Regla 3

Todo producto o servicio

tiene un precio específico

El cliente nunca paga por lo queno percibe

Único factor de adquisición


EJEMPLOS

“Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado”

“Todo producto tiene un precio”

“El cliente nunca paga por lo que no percibe”


EJEMPLOS

“Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado”

“Todo producto tiene un precio”

“El cliente nunca paga por lo que no percibe”

Agua de glaciar vs botella de origen desconocido

Hotel desconocido 3* vs Hotel desconocido 4*

Portátil Apple a 4.000 €


TIPOS DE EMPRESAS (I)

Fabricantes Transformadoras

Productos tangibles

Coste almacenamiento

Amortización maquinaria

Gastos transporte

Gestión de materias primas

Exclusividad/especialización

Valor del producto

Control de procesos

Productos tangibles

Compra-venta

Oscilación precios materiales

Coste almacenamiento

Amortización maquinaria

Gastos transporte

Gestión de materias primas

Exclusividad/especialización

Valor del producto

Control de procesos


De servicios Proyectos

Baja inversión en maquinaria

Flexibilidad

Producto intangible

Flexibilidad

Referencias

Reputación

Comportamiento

Tecnología propia

Ámbito mundial

Personal ocupado

Producto inicialmente intangible

Siempre en vanguardia

Financiación ejecución proyecto

Referencias importantes

TIPOS DE EMPRESAS (II)


Tecnológicas Compra-venta

En vanguardia poca

competencia

Necesidad de vanguardia

Recursos avanzados

Producto a veces intangible

Calidad contrastable

Prestaciones comprensibles

Imagen de marca

Referencias

No fabrica

Bajo coste mientras no vende

Elevado gasto de promoción

Generalmente sin marca propia

Adecuada gestión de demanda

Red de suministradores

Cadena de distribución

Creación de imagen

TIPOS DE EMPRESAS (III)


EL COMPRADOR

El comprador intenta

comprar…

En las

mejores

condiciones

Con las

menores

obligaciones

Con las

mayores

garantías


EL VENDEDOR

El vendedor intenta

vender

lo que el comprador…

NecesitaObligan

que necesite

Se hace

creer que

necesita


LA COMPRAVENTA

Salvo en monopolio …

El proveedor QUIERE o incluso NECESITA vender a este

cliente (inferioridad)

EL comprador PUEDE comprar a este proveedor

(superioridad)


TIPOS DE MERCADOS

Gran mercado

Nicho pequeño

Mercado emergente

Monopolio

Oligopolio

Atomizado

POR TAMAÑO

POR CONDICIONES

Maduro

Naciente

Prescriptor

POR NIVEL MADURACIÓN

Opositor

Cautivo

Mercenario

POR TIPO CLIENTE


TIPOS DE CLIENTES

OPOSITOR

Fidelidad

Satisfacción

MERCENARIO PRESCRIPTOR

CAUTIVO


POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

PRECIODIFERENCIACIÓN


VALORES ESTRATÉGICOS

GENERALIDAD SOBRIEDAD SIMPLICIDAD NECESIDAD LOW-COST A DISTANCIA

VALORES BÁSICOS

EXCLUSIVIDAD LUJO TECNOLOGÍA COMODIDAD PRECIO ELEVADO LOCAL

VALORES ELEVADOS


CARACTERÍSTICAS DE UN PRODUCTO

Funcional y satisfactorio para los requerimientos

Seguro para las condiciones de uso específicas del cliente

Económicamente asequible

Con el nivel de calidad adecuado

Fiable durante el periodo de tiempo requerido

Asociado a los gustos y status deseado del cliente


COSTE, VALOR Y PRECIOC

OS

TE

, V

AL

OR

Y P

RE

CIO

OPTIMIZACIÓN

RECURSOS

PRODUCTO

FABRICADO

Conocimiento

Tecnología “creativa”

Financiación

Materias primas

Activos materiales

Producción

Recursos humanos

Instalaciones

Canales de distribución

Logística

Compras

PRECIO DE

COSTE

INCREMENTO DE

VALOR

VALOR DE

VENTA

PRODUCTO

VENDIDO

DE

SC

EN

SO

DE

CO

ST

ES

AU

ME

NT

O D

E V

AL

OR

Y

DE

PR

EC

IO A

DM

ISIB

LE

Intrínseco:

Diseño

Embalaje

Usabilidad

Prestaciones

Durabilidad

Tecnología

Calidad y tipo de materiales

Calidad “aparente”

Extrínseco:

Exclusividad

Diferenciación

Documentación relativa

Servicio al cliente

Garantía

Sistema de distribución

Reputación corporativa

Referencias

Asociación a categoría

Soledad ofertante

Forma de pago

LA CADENA DE PRODUCTO

“EL CLIENTE NUNCA PAGA POR LO QUE NO PERCIBE”


CONDICIONES GENERALES

Embalaje

Cantidades

Impuestos

Garantía y cobertura

Forma facturación y pago

Legislación para conflictos

Producto

Transporte/almacenamiento

Precio

Incoterms

Plazo de entrega

Validez de la oferta


FORMAS DE PAGO

CO

NF

IAN

ZA

Y

RIE

SG

O

CO

ST

E Y

SE

GU

RID

AD

CARTA DE CREDITO DOCUMENTARIA

+ IREVOCABLE + CONFIRMADA

PAGO CONTRA ENTREGA

DE DOCUMENTOS

PAGO POR TRANSFERENCIA O EFECTIVO

TRAS LA OPERACIÓN

PAGO POR ADELANTADOSEGURIDADALTA VENDEDOR

BAJA COMPRADOR

DE COBRO (CESCE)

DE CAMBIO (BANCO)SEGUROS:


FASES DEL DESARROLLO

EMPRESARIAL


FLUJO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO

Análisis

internoAnálisis

externo

Propuestas

Decisión

Definición

Ejecución

Control

Modificación


PUNTOS DE PARTIDA

Conocimiento del potencial actual de nuestros productos/servicios

Analítica de nuestro entorno: mercado y competencia

Análisis del mercado desde el más cercano al más lejano

Tendencias y perspectivas a medio y largo plazo

Posibilidades de mejora (limites en tecnología y en financiación)


INTELIGENCIA DE NEGOCIO

Comportamiento

clientes

(demanda)

Análisis de

mercado

(condiciones)

Estudio de la

competencia

(oferta competidora)


FUENTES DE INFORMACIÓN

GRATUITAS

Instituciones públicas en origen

Instituciones públicas en destino

Entidades financieras de desarrollo

Informes económico-financieros

Informes sectoriales

Clientes competencia

Clientes propios

DE PAGO

Informes generales

Abono en revistas especializadas

Entidades de financiación

Estudios personalizados

Empresas especializadas

Consultorías de negocio


DINÁMICA DE MERCADOS

TAMAÑO

TIPOS DE

CLIENTES

NIVEL DE

MADURACIÓN

POSICIONAMIENTO

OFERTA Y DEMANDA

CARACTERÍSTICAS


INVESTIGACIÓN CLIENTE

Diseño, usabilidad y aspecto

Necesidades e insatisfaccionesAtención

previa/suministro/postventa

Prestaciones requeridas

Forma de adquisición y pago

Factores de compra

Precios y garantía

Sistema logístico

Forma de conocimiento

Sensación de la marca

G E N E R A L

P A R T I C U L A R


ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Logística

Solución Tecnología de

producto

Imagen Localización

Prestaciones

Precios

Público

objetivo

Canales de

distribución

Extras

Recursos

Marketing


ANÁLISIS DAFO

ANÁLISIS EXTERNOANÁLISIS INTERNO

DEBILIDADES

Internas que restan competitividad en

mercados y clientes actuales

Competitivas tanto internamente (objetivas)

como externamente a cualquier nivel

Del entorno de la empresa que afectan a

su desarrollo

AMENAZAS

Presentes del entorno que evitan que el

negocio se desarrolle adecuadamente

En forma de barreras, competidores o

productos sustitutivos

Futuras en forma de nuevas tecnologías,

legislación, cambio de costumbres,

evolución de mercados, distribución, etc.

FORTALEZAS

Internas que aumentan la competitividad y

el posicionamiento

En forma de tecnología, distribución, medios

financieros, servicio al cliente, costes,

producción, acceso al mercado o cualquier

otro factor diferenciador positivo

Coyunturales externas temporales o

continuas, desaparición de competidores o

aparición de nichos de mercado que

permitan la mejora del negocio

Económicas, tecnológicas, de mercado,

legales, regulatorias, de normativa, sociales

u otros factores favorables

OPORTUNIDADES


LA ESTRATEGIA

Tiene dirección

y sentido

Consume

recursos

Fija metas


MÉTODO CANVAS


Posicionamiento

actual y futuroLíneas de

negocioEstrategia por

línea

Mercados Procesos Tiempos

Campos de

inversión

Recursos

internos

y externosOrganización

PLAN DE NEGOCIO


Calidad

Diferenciación

Credibilidad

Confianza

Atracción

Ilusión

Deseo

Status

Complicidad

IMAGEN CORPORATIVA


DE LA TEORÍA A LA REALIDAD

La empresa ES

La empresa CREE QUE ES

La empresa INTENTA PROYECTAR

El público (persona/colectivo) PERCIBE


COMPONENTES

VISIBILIDAD:

Notoriedad

Presencia

FUERZA:

Seguridad

Confianza

CONTENIDO:

Imagen

Argumentos

Frágil

Óptimo

Invisible

Indiferente


PLAN DE IMAGEN

Valores

Visión

Misión

Precio/Diferenciación

Diseño producto

Embalaje

Slogan

Tipo letra/fuente

Colores

Logo

Material promocional


PLAN COMERCIAL

Recursos

Público

objetivoMercados

Retorno

de la

inversión

Condiciones

de entrega

Precio

Marketing

Canales de

distribuciónVolúmenes

de venta

Certificaciones

Especificaciones

de producto

Forma de

pago


OBJETIVOS DE CONOCIMIENTO: Crear demanda “de consulta”

OBJETIVOS TANGIBLES: Crear demanda “de pedido”

OBJETIVOS DE ESTABILIDAD: Fidelizar clientes

OBJETIVOS DE CRECIMIENTO: Aumento de las ventas por cliente

OBJETIVOS DE INCREMENTO NUMÉRICO: Aumento del número de clientes

OBJETIVOS COMERCIALES


CANALES DISTRIBUCIÓN

Venta

online

Agentes Distribuidores

SubastasÁreas

comerciales

Franquicias

Venta por

catálogo

Delegaciones

Comerciales

propios

Venta

telefónica

Filiales

Proyectos a

distancia


PLAN DE MARKETING

MARKETING

Tecnología

Especificaciones

Fabricación

Materias

Embalaje

Etiquetado

Garantía

Servicios

Garantía

Adaptado

Volúmenes

Competencia

Transporte

Canales

Producción

Logística

Volúmenes

Almacenes

Stocks

Promoción

PRODUCTO

PRECIO

PUNTO DE

VENTA

Corporativa

De producto

Características

Ventajas

Online

Offline

Información

Novedades

Reclamaciones

Puntos venta

Cobertura

Garantía

PROMOCIÓN

POST VENTA


INBOUND MARKETING

Newsletterse-mailing

SeguimientoCRM

Visitas comerciales

Blog

SEO

SEM

Publicidad

Redes sociales

Ferias/eventos

ATRACCIÓN

VISITAS

CONVERSIÓN

A CLIENTES Y

FIDELIZACIÓN

OfertasWeb

TiendaProductosTecnologíaMotivaciónIncitación

ADQUISICIÓN

CLIENTES

POTENCIALES

1 2 3


SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO)

Nombre del dominio

URL amigable

Web adaptable a dispositivos

Versión web para móvil

Título de la página

“Keywords” de búsqueda

Metatags (código en título)

Encabezados

Contenidos limpios y organizados

Contenidos originales y únicos

Nombres de los archivos

Porcentaje de rebote

Tiempo de estancia en la web

Operatividad enlaces salientes

Velocidad de carga de la página

Historial del dominio

Longevidad del dominio

Información del Hosting

Publicaciones con “keywords” que

hagan referencia a la web

Publicaciones con “keywords” que

envíen a la web (blog, redes

sociales propias o ajenas)

Aparición en listados de empresas

RELATIVO A LA WEB EN LA WEB


AFFILIATE MARKETING

Accede a las

plataformas y se

encuentra con los

productos

Posee los

productos para

vender

ANUNCIANTE CLIENTE

Emplea su

plataforma para

publicitar

PUBLICITADOR

Inicialmente

accede por interés,

no por comprar

Publicita sus

productos al público

objetivo en los

lugares que visita

Plataforma

adaptada a gustos

e intereses afines

al cliente


SEARCH ENGINE MARKETING (SEM)

SERVICIOS POSTERIORES

Retargeting

Geotargeting

Mobile targeting

KEYWORDS

Google AdWords

Bing Yahoo Ads

Facebook Ads

Twitter Ads

BÚSQUEDA

DIRECTA

Amazon

Best Buy

Booking


REDES SOCIALES

FACEBOOK

FOURSQUARE

LINKEDIN

YOUTUBE

TWITTER

PINTEREST INSTAGRAM

BLOG


MARKETING OFFLINE

ASISTENCIA

A FERIAS

MARKETING

DINÁMICO EN

PUNTO DE VENTA

PARTICIPACIÓN

EN

CONGRESOS

BUZONEO Y

CALLETELEFÓNICOCORREO

POSTAL

PUBLICIDAD EN

REVISTASPATROCINIO

EVENTOS

PANELES

PUBLICITARIOS


CREACIÓN DE EMPRESA


FASES INSTITUCIONALES

CERTIFICADO NEGATIVO REGISTRO MERCANTIL

DOMICILIO SOCIAL

CUENTA BANCARIA

REGISTRO EMPRESA

ESCRITURAS

ALTA HACIENDA + INICIO ACTIVIDAD

LOPD

SERVICIO PREVENCIÓN RIESGOS LABORALES

MUTUA MÉDICA


FORMAS JURÍDICAS

Autónomo

S.L.

S.C.

S.A.U.

S.L.L. S.L.U.

S.A.

S.COOP.

S.A.L.


PARTICULARIDADES

Mín.

Socios

Mín.

Capital

Capital

máx.

por

socio

Responsabilidad Tipo socios Nómina Impuestos

Autónomo 1 No hay 0 € Sin límite Autónomo No Renta

S.C. 2 No hay 0 € Sin límite Personas No Sociedades

S.L. 1 3.000 €Sin

límiteLimitado al capital

Capitalistas y/o

trabajadoresTrabajadores Sociedades

S.A. 1 60.000 €Sin

límiteLimitado al capital

Capitalistas y/o

trabajadoresTrabajadores Sociedades

S.COOP. 3 Estatutos 33% Limitado al capital Trabajadores Cooperativistas Sociedades

S.L.L. 3 3.000 € 33% Limitado al capital 51% Trabajadores Trabajadores Sociedades

S.A.L. 3 60.000 € 33% Limitado al capital 51 %Trabajadores Trabajadores Sociedades


SISTEMAS DE PROTECCIÓN

DOMINIOS

LOGOS Y GRÁFICOS

ACUERDOS

CONFIDENCIALIDAD

PERSONAL PROPIO

Y EXTERNO

TECNOLOGÍA DE

PRODUCTO/PRODUCCIÓN

MARCAS

PATENTES DE

PRODUCTO/PROCESOS


POSIBILIDADES DE FINANCIACIÓN

Crowdfunding:

Interés atractivo

Fondos Propios:

Sinceridad objetiva

Fondos de desarrollo:

Plan local

Fondos estatales:

Estabilidad y empleo

Las 3 “F”:

Ilusión “terrenal”

Accionistas:

Crecimiento

Socios/Partners:

Consistencia

Business Angels:

Gran crecimiento muy rápido

Entidades capital-riesgo:

Estable y creciente

Crédito bancario:

Consistencia y crecimiento


CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES

CERTIFICACIONES

DE EMPRESA

HOMOLOGACIÓN

TERRITORIAL

CERTIFICACIONES

DE PROCESOS

HOMOLOGACIÓN

COMO

PROVEEDOR

CERTIFICACIONES

DE PRODUCTO

HOMOLOGACIÓN

DE PRODUCTO


EJEMPLOS IMPLANTACIÓN

INVERNADERO DESARROLLO DE SOFTWARE

Particular

+

Entidad

Parcela rural

+

Tienda urbana

Empresa

+

Particular

CLIENTE

PROVEEDOR

Empresas

servicios

básicos

LOCALIZACIÓN

INCONVENIENTES

VENTAJAS

Control

propio

+

“know how” Riesgo de

enfermedades

Temporalidad

plantas CLIENTE

PROVEEDOR

LOCALIZACIÓN

INCONVENIENTES

VENTAJAS

Control

propio

+

“know how”Producto

intangible

Empresas

servicios

básicos Parque

Tecnológico

(incubadora)


INSTALACIONES ELÉCTRICAS TALLER MECÁNICO

Particular o

entidad

Servicio en

cliente

Parque

empresarial

Particulares

+

Flotas

empresas

CLIENTE

PROVEEDOR

LOCALIZACIÓN

INCONVENIENTES

VENTAJAS

“Know how”

CLIENTE

PROVEEDOR

LOCALIZACIÓN

INCONVENIENTES

VENTAJAS

Control

propio

+

“know how”Requiere

mucho

espacio

Muchos

pedidos

frecuentes

Parque

empresarial

o Nave

externa

Materiales

+

Servicios

básicos

Materiales

+

Servicios

básicos



DESPACHO ABOGADOS CAFETERÍA

Particular

o

Empresa

Parque

tecnológico

o

Local céntrico

Empleados

empresas

o

Particulares

CLIENTE

PROVEEDOR

Empresas

servicios

básicos

LOCALIZACIÓN

INCONVENIENTES

VENTAJAS

Control

propio

+

“know how” Costes local

+

Competencia

similar CLIENTE

PROVEEDOR

LOCALIZACIÓN

INCONVENIENTES

VENTAJAS

Gran

mercado

potencial Costes local

+

Competencia

similar

Materiales

+

Servicios

básicos Variable

según

público

objetivo



MÉTRICAS DE CONTROL


MÉTRICAS DE CONTROL

Parámetros productivos

Organización plantilla

Parámetros maquinaria

Capacidad plantilla

Las “KPI”

ROI


MÉTRICAS DE CONTROL (SMART)

ESpecífica (Specific)

Medible (Measurable)

Alcanzable (Achievable)

Temporal (Timely)

Relevante (Relevant)

RAZONABLE ÚTIL COMPATIBLE


OBJETIVOS COMERCIALES

Número

de

visitas

Número

de

pedidos

Volumen

consumido y

share

por cliente

Número

de

clientes

Número

de

consultas

Balance

clientes

nuevos/perdidos

8

Oscilación

precio venta

Número

de países


MEJORA COMPETITIVA


CAUSAS DE LA BAJA COMPETITIVIDAD

EMPRESA

Organización hinchada

Plantilla ineficiente y desconectada

Des-atención al cliente

Imagen deficiente o descuidada

Tecnología producción desfasada

Métricas de control inalcanzables o inútiles

Mala cobertura ante contingencias

Compras y logística mal explotados

PRODUCTO/SERVICIO

Tecnológicamente desfasado

Precio inadecuado

Bajo “valor”

Nivel calidad insuficiente

Prestaciones incoherentes

Formas de pago inflexibles

Sistema de entrega incómodo

Baja fiabilidad y floja garantía

MERCADO/CLIENTE

Sector/tamaño inadecuado

Cliente tipo mal enfocado

Canales distribución incorrectos

Competencia muy superior

Clientes siempre insatisfechos

Falta de clientes “de referencia”

PLAN COMERCIAL

Canales distribución incorrectos

Red comercial ineficaz

Marketing inconsistente

Fijación de precios sin sentido

Invisibilidad en el mercado

Falta de diferenciación

Baja credibilidad


ESQUEMA DE PORTER

Poder de

negociación con

los proveedores

NIVEL DE

COMPETITIVIDAD

Amenaza

de nuevos

competidores

Poder de

negociación con

los clientes

Amenaza de

productos/servicios

sustitutivos

Factores de rivalidad

de mercado

internos / externos


ANÁLISIS INTERNO

Valores, filosofía,

política, marca

y reputación

Organización, flujos

de mando

y responsabilidad

Relaciones

internas y

comunicación

Procesos de

trabajo y

capacidad

plantilla

Sistemas de

financiación

Servicios

básicos +

asociados

Mercados

y clientes

actuales

Volúmenes,

márgenes y

ROI

Costes

fijos/variables

y precios venta

Tecnología de

producción

Plan general

comercial y

marketing

“Valor” real de la

oferta y nivel de

calidad

I+D+i y

certificaciones

del producto

Plan

y flujos

Fase

productiva

Fase

comercial

Fase de

retorno

Compras,

logística y

materias primas


VENTAJAS COMPETITIVAS

Capacidad

y flujo de

mejoras

Calidad y

garantía

Plazo de

entrega

Atención

al cliente Localización

Cantidades

disponibles

Logística

Prestaciones

y uso

Precio

Forma de

pago

Credibilidad

y confianza

Canales de

venta


FACTORES DE MEJORA COMPETITIVA

Mercados

y clientes

objetivoOrganización,

motivación y

procesos

Adaptación

características

producto

Tecnología

productiva y

nivel calidadFidelización

clientes

Ajuste

correcto

precios

Costes

operativos

Plan

marketing

corporativo y

de producto

COMPETITIVIDAD

Compras y

financiación

Canales

distribución


GESTIÓN CADENA SUMINISTRO

MATERIAS PRIMAS

TECNOLOGÍA

PRODUCTO

(I+D+i)

TECNOLOGÍA

PRODUCCIÓN

CANALES

DISTRIBUCIÓN A

CLIENTE FINAL

NEGOCIO ACTUAL

Logística

Canales

Tecnología

Producción

Logística

Almacenamiento

Producción

Venta

Compras

Canales distribución

VENTAJAS

+ Flexibilidad

- Almacenamiento

- Coste

+ Mejoras

- Plazos

VENTAJAS

+ Flexibilidad

- Almacenamiento

+ Precio y margen

+ Control clientes

+ Valor añadidoVENTAJAS

+ Capacidad productiva

+ Adaptación

+ Personalización

- Coste

VENTAJAS

+ Atención demanda

+ Valor añadido

+ Imagen

+ Flexibilidad

- Dependencia


ACUERDOS TECNOLÓGICOS

Departamento propio de I+D+i

Transferencia tecnológica

Jointventures

Cesión de derechos de uso/

explotación

Desarrollo

conjunto

Cooperación con

universidades o centros

tecnológicos


FALSOS MITOS DE ESTRATEGIA

Low-cost Exclusivo/caro Diferente

Margen reducido

Baja calidad

Prestaciones

limitadas

Margen elevado

Mayor calidad

Mejores

prestaciones

Precio distinto

Exclusivo


Gracias

Financiado por:

Información y Consultas en

masempresas.cea.es


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